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怎樣打電話約客戶

電話預約速度快且靈活方便，是約見客戶的主要方式。它可使銷售員免受奔波之苦，又使客戶免受突然來訪的干擾，幾分鐘之內雙方可就約見事宜達成一致。打電話約客戶并不是拿起電話和客戶聊 天那么簡單的事，其終目的是約見客戶、拿下訂單。為達目的，有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶下單。銷售員在運用電話預約時要講求技巧，談話要簡明扼要、語調平穩、用詞貼 切、心平氣和，特別是客戶不愿約見時，千萬不可強求。

下面的一段問答式談話是一位優秀的銷售員介紹的，相信你會大受啟發。

問:“您怎樣開始電話預約的?”

答:“如果這位準客戶是張總，他的秘書一接電話，我就說。‘請轉張總，我是x xx。’自信地說完這番話，不要用疑問句。”

問:“這是什么意思呢?”

答:“那么，讓我們假定我不按上述說法，而是說:‘張總在嗎?’第一，這一問暗示我并不知道他是否在辦公室。第二，事實上我并未要求和張總通話，我只是問他是否在那兒。如果我知道他在那兒 ，我還是得要求和他通話，結果我又回到了初的起點。這個問題還很容易招來一個保護性的‘不在’的回答，甚至可能是徹底地拒絕。”

問:“您有什么建議嗎?”

答:“有一種做法對我很有用，就是在打電話前，我會把張總想象成我的一位朋友。在我說完‘請轉張總，我是x xx’后，十有-他會在一秒鐘后拿起聽筒。”

問:“為什么不只說‘請轉張總’呢?”

答:“您可以試試，但很快您就會發現一些問題。我報上姓名是因為絕大多數秘書會詢問打來電話的是誰，我還是得回答她。而且，通常接著還會問第二個問題:哪一家公司?如果我說出了公司的名稱，秘 書也可能接著問公司的業務。”

問:“您是說您從來不會陷入這種處境?”

答:“別誤會，我說的是大部分情況下不會。”

問:“您怎么處理大部分情況以外的情況呢?”

答:“我所能做的糟的事情就是躲閃。比較好的問答是:‘是xx(公司的名字)，他在嗎?’您可以看出這位張總的秘書有兩個選擇:接通我的電話、告訴我他確實不在;或者了解更多的情況，告訴我他很 忙，而且大部分情況下都很忙。”

問:“這就完了嗎?”

答:“不，很多時候，秘書會間我希望和張總談一些什么事情。吞吞吐吐的回答只會失去這次推銷機會，因為我在那兒吞吞吐吐的時候，秘書已經在考慮如何才能盡快擺脫我了。”

問:“那怎么辦呢?”

答:“我會盡力躲過這些問題，并再一次提出約見要求，我會說:‘您是他的秘書嗎?我打電話來是希望安排一次與他的約見。是您來安排他的所有約會還是我直接和他聯系?”，

問:“不過，如果這位秘書仍堅持讓您回答呢?

答:“用簡短、直接的方式回答這位秘書。向她確保我的電話只會占用張總很短的時

問，然后馬上轉開話題，要求和張總通話。”

問:“讓我們假設這位秘書堅持說張總太忙了，所以沒有時間與您見面，并試圖讓您和其他人談談。”

答:“對付這種局面的比較好辦法就是告訴這位秘書，我能理解張總的時間十分珍貴，我也十分高興能和他的助手談話，不過前提是這個人有批準購買的權力。如果我必須見到張總，那么比較好的做法就 是先撤退。在這種情況下，我會說:‘在我和張總溝通之后，我會很高興能和他的助手交談。我并不是一定要在今天見到他。您建議我什么時候再打電話呢?”，

問:“那么，那時候您就會得到和張總說話的機會了?”

答:“一般是這樣。”

如何電話約客戶

電話預約前的準備工作是非常重要的，所謂“知己知彼，百戰不殆”。準備好需要的資料、與客戶談話的方式，會使你的電話預約更加穩妥和順利。

銷售員:“您好!是xx公司嗎?你們的網站反應很慢，誰是網絡管理員，請讓他接電話。”

前臺:“我們的網站訪問時很慢嗎?我這邊速度還可以啊?”

銷售員:“你們使用的是-局域網吧，肯定比外面訪問要快。我這邊都等了快5分鐘了，首頁還沒有顯示出來。”

前臺:“您稍等，我給您轉過去。”

網管:“您怎么稱呼?您有什么問題?”

銷售員:“我是x xx服務器客戶經理。今天想看一下你們網站上的打印機的技術指標，結果發現進入你們網站速度很慢，是不是有-了?”

網管:“沒有-啊，我們用殺毒軟件的，而且帶寬也不低的。”

銷售員:“那就是服務器響應太慢了，該升級了。”

網管:“應該是的，我們現在也在討論更換服務器的問題。”

銷售員:“這樣啊，那我明天去你們那一次吧，了解一下打印機情況的同時，我們也可以聊聊服務器的問題。”

第二天，這名銷售員登門拜訪，毫不費力地把生意做成了。

現在我們來分析一下這位銷售員的策略:這位銷售員的成功之處在于他事先調查了這家公司的網站情況，在電話中告訴網管他公司的服務器響應慢、需要升級等問題，并以登門拜訪了解打印機情況為 由，同時聊一下服務器的情況，讓客戶放松了警惕，終贏得了面談的機會，做成了生意。

由此來看，做好打電話前的準備工作是非常重要的，具體來說，銷售員要做好如下準備工作:

1.打電話前準備資料

(1)潛在客戶的姓名和職務。

(2)企業名稱和營業性質。

(3)了解要推銷產品的性能參數和用途，準備好有吸引力的表達方法。

以上內容比較好能夠先列在紙上，以免對方接電話后自己由于興奮或緊張而忘記講話的內容。

2.電話內容準備

銷售員打電話與客戶聯系之前，必須想清楚打電話的具體內容，否則，電話打通后邊想邊說，勢必會結結巴巴、詞不達意。這不但會破壞你和公司的形象，而且也是一種對客戶不禮貌的表現。

因此，在拿起話筒之前，銷售員應該考慮以下幾個問題:

(1)如果要找的人不在怎么辦?

(2)如果要找的人在，該如何寒暄?

(3)什么樣的開場白才是有吸引力的?

(4)客戶會提出什么樣的問題?該如何回答?

(5)如果客戶拒絕了怎么辦?

以上問題都應該仔細考慮，簡單的問題有一個腹稿即可，復雜一些的問題比較好在紙上寫一個提綱，以便更自如地應對。

3.選擇合適的通話時間

每個人都有自己的習慣行為，你的客戶也一樣。如果你不能夠在某個時間段打通他們的電話，就要從中吸取教訓，嘗試在其他時間給他打電話。

通常，撥打銷售電話的時間比較好是在每天早上9點到下午5點之間，所以你也可以在這段時間內打電話做推銷，或者選擇在非高峰時間，比如安排在8點到9點、12點到13點和17點到18點半之間。

針對不同的客戶，你應該制作出一個合適的時間表，以便在比較好的時間聯系到客戶。一般來說:

(1)醫生是在上午忙，下雨天比較空閑。

(2)給家庭主婦打電話比較好的時間是在上午10點到11點。

(3)會計忙的時間是在月頭和月尾。

(4)給公務員打電話適合的時間是在上班時間，但不要在午飯前后，也不要在臨下班之前。

(5)行政人員一般在上午10點到下午3點之間比較忙。

(6)給老師打電話，比較好是在下午放學后。

(7)股票行業人士忙是在開市時間。

(8)給高層人士打電話，比較好是在上午8點、秘書上班前。

打電話約客戶的技巧

打電話約客戶并不是拿起電話和客戶聊天那么簡單的事，其終目的是約見客戶、拿下訂單。為達目的，有必要采用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶下單。電話預約很容易引起客戶的猜忌 ，所以，銷售員必須熟悉電話預約的原則，掌握電話預約的正確方法。

1.重要的第一聲

微笑著說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得更有親和力。當你打電話給客戶時，要保持良好的心情，客戶聽到的是你親切、優美的招呼聲，會被你的聲音所感染，留下極 好的印象，有助于對話的進一步展開。在講電話時，交談的雙方之間存在“電話磁場”，一旦銷售人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場，建議在談話之初，采取適中 的音量與速度，等辨出對方的特質后，再調整自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是“合拍”的。

2.問候對方

客戶接通電話后，要與客戶寒暄幾句，不要忘了對客戶的問候，必要的社交禮儀是建立銷售關系的基礎之一。

銷售員:“您是張揚先生嗎?”

客戶:“是的，我是張揚。”

銷售員:“非常感謝您接聽我的電話&-ellip;&-ellip;”

在與客戶寒暄時，先生、經理等頭銜一定要明確叫出來，并正確稱呼對方的姓氏，給對方感覺你很重視他。

3.在自我介紹的同時表明不會占用對方太多時間

“我是xx公司的銷售員，姓王，叫王耀。我們公司是一家專門從事xx保健品生產和銷售的公司。耽誤您兩分鐘好嗎?”

做自我介紹時，要先說明自己的姓，然后再說名字，這樣是一種尊敬自己、肯定自己的方法，也可以加深客戶對你的印象，同時，要強調公司的名字。客戶一般都會有這樣一種心理，如果他比較認 同你的公司，他就會對你下面將要說出的話有更大的興趣。一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現“反正才兩分鐘，就聽聽好了”的想法。至于你是否有機會講兩分鐘以上，就要看個人的功力了。

4.激發興趣

銷售員向客戶推銷產品，首先要激發客戶的興趣，電話預約也是如此。銷售員可以采用向客戶介紹產品的各種方法，將客戶的需求與產品的特性和價值緊密聯系在一起，以此來打動客戶。

“我們這種保健品的市場情況是有目共睹的，如今，在您所在的地區還沒有代理商，我相信您也希望成為我們在該地區的第一家代理商。”

5.闡明目的

電話預約的終目的是為了和客戶見面，因此銷售員在與客戶交談后要明確表達自己的目的并請求面談。

在約定面談的時間時，應該由銷售員提出并確定。假如你用-式的方式問客戶:“你什么時候有時間?”如果客戶對你的產品興趣不是很大，他就會順著說:“啊，真不湊巧，這段時間我都很忙。” 因此，你應該用封閉式的提問方式主動建議他:“下個星期三或星期五方便嗎?”如果他都沒有時間，你就試著把日期提前，如果預約日期向后拖的話，事情極可能會發生其他變故。

6.注意打電話的禮貌

電話約了面談的日期后，在結束談話前，銷售員一般應向客戶客氣地說一聲“謝謝”“再見”。然后等對方講完后再輕輕掛上電話，切不可先于客戶掛斷電話。

銷售員成功搜集到準客戶的資料之后就可以預約客戶。銷售員在約見客戶時需掌握一定的方法和技巧。首先，要尊重客戶的時間，以免讓客戶措手不及。如果客戶時間與銷售員的時間有沖突，銷售 員要盡量遷就客戶的時間。如果客戶很忙時，銷告員要將時間提前。其次，預約地點也要注意，可以約在客戶的辦公室，也可以約在客戶家里或其他公共場所等，總的原則就是“方便客戶、利于銷售” 。

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