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　　銷售是99%的人性＋1%的產品，而這99%的人性，則和銷售員、客戶兩方都有關系，這一章先來看看個性特質對銷售能力的影響。
　　每種命盤的人格特質互異，就銷售行為來看，各有適于自己的銷售方式，這也是社會上有這么多不同的成功案例和模式的原因。
　　如果你能了解自己的優缺點，選擇適合自己的銷售方式，自然能夠逐漸培養信心及專業能力。
　　我列出成功業務人員的六大關鍵能力，如果有人六項指標都很強，他必然是個超級銷售員。
　　只可惜人生沒有十全十美，這些指標彼此間是矛盾或互斥的，某一個指標越突出，另一個指標就可能越低。
　　也就是說，天生的個性特質是不可能六項指標都高，只有后天造命，不斷學習，改造自我才可能。
　　所以，不同的命盤，能力可能會有高低，但這不阻礙成為超級銷售員之路，只是知不知道如何應用自己的優點而已。
　　還要注意的是，這六項能力是關鍵的，但只是成功的充分條件，而不是必要條件。以下便針對業務人員的六大關鍵能力，分別作詳細說明。
　　一、行動力
　　這是業務人員的必要特質。
　　沒有沖勁，缺少行動力，不可能會有收獲，這是開創型命盤的強項。但是，優點就是缺點，如果欠缺專業能力的判斷，行動力可能會變成莽撞沖動，導致大災難。所以，不是具備行動力的人就一定會成功，而是他們的機會比別人大，但挫敗也比別人多。開創型的人很容易年紀輕輕就創業，但第一次創業往往失敗居多，關鍵就在行動力。
　　但是挫敗所累積的經驗，能夠使專業能力越來越強，連帶成功率當然會越來越高，這時候的行動力，才是真正邁向成功的保證。行動力強的人，給人的壓迫感也很重，行事風格見仁見智，比較適合人際變動強烈的銷售領域，傳統稱為“武市”。例如屬于賣方市場的新產品推廣、門市業務、直銷、國際業務推廣等領域。
　　在利潤微薄的領域，如代工業、流通業，時間就是金錢，一分一毫都不能浪費，行動力的特質就更為重要。
　　二、親和力
　　親和力是比較長時間才能看出來的特質。
　　親和力越高的人，人緣越好，但不擅長陌生拜訪，最適合必須長期經營的大型客戶或持續型客戶。
　　親和力強的人，最大問題是成交時間拉得太長，暖機時間過久，剛開始時，必須忍受長時間的業績空窗期，不只對自己、對主管，都是很大的考驗。
　　而對于低利潤、沒有續購需求的產品，人力成本也不劃算。所以最適合做加值型（Addedvalue）的業務型態，例如軟件、服務、顧問等性質的業務人員。

　　據我經驗，能在第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%。也就是說跟進成了銷售中最主要的工作。當然，永遠和你不做生意的潛在客戶也只占5%，這就需要一個優秀的銷售人員，在日常的工作中，不斷的掌握跟進方法和技巧，不斷累積潛在的客戶資源，達到銷售越做越大的結果。
　　銷售員朋友們一定要明白，跟進一定是建立在第一次預約和第一次拜訪的基礎上的。沒有第一次的判斷，在跟進過程中就很難非常快的取得成績。很多銷售員也很勤奮，天天的拜訪客戶，天天的給客戶打電話，卻總是得不到準確的客戶信息和情況，結果造成沒有準確的判斷，也就不知根據不同的情況來跟進。所以銷售員要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。我們很多的銷售人員由于害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，結果是能簽約的單簽不到，出了門或者放下電話還不知道這個客戶到底需不需要自己的產品。
　　舉一個小例子，有一個銷售網絡電話的女業務員，和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可就是沒直截了當的和我提出買她的產品，結果她公司的一個新來的男業務員，第一次就讓我幫他買一部，并明確告訴了一個月能為我省多少錢，我答應他的拜訪。結果是女業務員和男業務員一起到我公司，我看了產品就安裝了一部。之后，女業務員說：黃總，我和你聯系了一個月你都沒有向我購買，為什么你就答應他了？我說：你沒有說你要向我賣產品，我還以為你只是和我聊聊天呢！通過這個例子我想告訴大家的是，銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進方案的依據。
　　我往往針對不同的客戶情況把跟進分成3類，1.是服務性跟進。2.轉變性跟進。3.長遠性跟進。這篇文章我只講后兩種跟進，因為第一種是已經做成生意的跟進，我會在今后的文章中專門講。第二種轉變性跟進，是指通過預約或者拜訪知道通過努力可以達成合作的一種跟進方法。第三種長遠性跟進，是指短期內還難以達成合作的跟進方法。
　　所謂轉變性跟進，是根據客戶的態度決定的。情況有以下幾種
　　1.客戶對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進，最好是收集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可在原報價的基礎上有所下調。
　　2.客戶對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。我的做法是只要客戶靠得住，先給產品再約時間收錢。
　　3.客戶對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來得好處數量化，激起客戶的購買欲。客戶往往最關心你的產品會給他的公司帶來什么樣的實惠。

　　推銷就是說服顧客購買商品或勞務。推銷是面談交易，整個推銷活動中，從接近顧客到解除疑慮，直到最后成交，都離不開口才。
　　先看兩個事例：
　　1、有一次，一個朋友向胡小姐介紹了一個企業的老總，胡小姐興沖沖地去了。沒想到，一見面，老總就給她來了一個下馬威，說：“你這么年輕、漂亮，又有高的學歷。你干什么不好？偏偏要去干保險。我就沒有發現保險有什么好，起碼我就從來不買保險。”這盆涼水潑下來，胡小姐的心立即涼了。但她很快調適好自己的心情，滿臉笑容的對老總說：“您說的太對了，說到我的心坎上去了！”老總一愣：明明我不想買保險才拒絕你，怎么說的太對了呢？
　　只聽胡小姐說：“您說得很對。我年輕，也不算難看，又有高的學歷，怎么跑到保險這一行業中來了呢？我是朋友介紹到這個行業來的。做了一段時間，正在矛盾。既然您提到做保險有什么好，那就請您幫我總結一下：保險到底有什么不好，我好以此作為不干這個行業的依據。”緊接著，她就拿出一個本子來，準備記錄。
　　一見她這樣虔誠，老總就開始一一講述保險不好的地方來了，共四條。講完四條之后，再也講不出來了。加上看到這么可愛的一個女兒在自己面前，也不應該太過分。于是，就說了一句：“當然，保險也不是什么都不好。也有它好的一面。”
　　胡小姐等的就是這句話。立即接著說：“我知道您是學經濟的，關于保險的好處，想必您也肯定會總結得好的。”于是，這位老總就開始總結起保險的好處來了，胡小姐又擅長引導，老總不知不覺越談越開心。當談到一定程度的時候，胡小姐一笑，說：“謝謝您的總結。您看，您總結的保險的好處有七條，短處有四條。您看，我應不應該選擇這個行業呢？”
　　老總一聽，愣了，之后哈哈大笑。說：“好吧，我本來對保險是有很大抵觸的，但經你這么一說，我就下決心投保了。于是，胡小姐簽下了平生最大的一個保單。”
　　2、一對夫婦希望購買一輛舊車，但看了好幾次都不滿意，遲遲下不了決心。根據仔細觀察，推銷員發現這對夫婦自尊心很強，而且還愛挑剔。于是，他對他們的挑剔不但一點也不抱怨，反倒夸獎他們有眼光，即使不買，他每次還是十分熱情地送他們出門，并懇切地表示以后還要向他們請教。
　　幾天后，“請教”的機會來了。一位顧客到店里想賣掉自己的舊車，經過討價還價，最后以500美元的低價成交。之后，他打電話給那對夫婦，說有人向他推銷一部舊車，但他那不太準，所以想請他們夫婦過來指教。在熱情的邀請下，那對夫婦很高興，很快就過來了。他帶他們仔細看了這輛車，然后說：“經過幾次接觸，我越來越敬佩你們。你們都是通曉汽車的人。這輛車，麻煩你們看一看，他到底能值多少錢？”
　　受到這樣的尊敬，這對夫婦既吃驚又感動，對這輛車又摸又看，最后說：“我們認為，如果車主愿意以800美元賣掉，你就立即買下來吧。”
　　推銷員對他們的建議再次感謝，然后提出：“假如我花這么多錢把車買下，您們不想再從我這里買走嗎？”
　　“很愿意啊！”當妻子的立即說。不過馬上又開始猶猶豫豫，說：“你先買下的話，不要加價嗎？”
　
　　“沒關系，這點您們不用擔心，既然是您們看準的，就照800美元給您們吧！”
　　那對夫婦高高興興地從推銷員手上將這輛車買走了，雙方皆大歡喜。
　　從以上的兩個例子中，我們似乎可以得到以下推銷口才的技巧：
　　一、“問”的技巧。推銷最應該做的事情，是學會把“！”變為“？”，即不要強力推銷，而要更多地了解和滿足別人的需求。這是一門大功夫，也蘊藏著大智慧。這期間，巧妙設問是關鍵。比如，當推銷中遇到“不要”“今天不買”“先看看”“再說吧”等托詞時，推銷員要能夠分析出顧客的心理狀態：他們可能對價格不滿意；可能時機不到；可能不喜歡這個牌子；可能根本無意購買。針對多種狀況，推銷員就可以有的放矢地發問了。只要顧客有了一次回答，就要抓住機會繼續發問，在交談中進一步了解顧客，以促成交易。
　　二、“誘”的技巧。誘發顧客的消費欲望，需要與眾不同的鮮明的語言。最常用的有層層誘導和定向誘導兩種。層層誘導是指在不讓顧客感受壓力的原則上，一層一層地推進，把顧客誘入推銷的導向，促其完成購買行動。定向誘導是指有目的地誘導顧客作定向回答的說話藝術。如賣甜酒的小商販，常常有這樣兩種問法，卻帶來了兩種銷售結果：⑴要不要加雞蛋？⑵請問，您是加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？顯然，第二種問法要聰明得多。第二種發問就屬于定向誘導，把顧客誘入了擴大雞蛋享受量的導向。
　　三、幽默技巧。幽默的推銷語言本身就是一種具有藝術性的廣告語。比如，一位推銷員在市場上推銷滅蚊劑，他滔滔不絕的演講吸引了許多顧客。突然有人問：“你敢保證這種滅蚊劑能把所有的蚊子都殺死嗎？”這位推銷員機智地回答：“不敢，在你沒打藥的地方，蚊子照樣活得很好。”結果，幾箱子滅蚊劑很快就銷售一空。
　　四、贊美技巧。“這位女士，您的腳形真漂亮。這雙鞋的樣式現在正流行，也正好適合您，您穿上一定很好看。您買不買沒關系，試一下就算找個感覺吧。”“先生好眼力。這套西裝是名牌，價格適中。您穿上這套衣服會顯得特別大氣，衣服的顏色與您的膚色也特別相配。不信您穿上試一下，肯定不錯的。”如此，一贊，一試，說不定推銷就成功了。甜言蜜語，有幾人能抗得住？
　　練習：
　　1、說說看，“兩個事例”運用了哪些推銷技巧？
　　2、閱讀下面這個故事，說說買賣成交的奧秘是什么。
　　飛機推銷員拉埃迪到新德里，想在印度航空市場占有一席之地。沒想到，當他打電話給有決定權的拉爾將軍時，對方反應十分冷淡，根本不愿見面。最后，在拉埃迪的一再要求下，拉爾將軍才勉強答應給他10分鐘的時間。拉埃迪決定要利用這10分鐘的時間扭轉乾坤。當他跨入將軍的辦公室時，他滿面春風地說：“將軍閣下，我衷心地向您道謝。因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了出生地。”“什么，你出生在印度嗎？”將軍半信半疑地問道。“是的！”拉埃迪借機打開了話匣子，“1923年的今天，我出生貴國的名城加爾各答，當時我的父親是法國密歇爾公司駐印度的代表。”10分鐘過去了，將軍絲毫沒有結束談話的意思，他被拉埃迪繪聲繪色地講述深深地吸引住了，他邀請拉埃迪共進午餐。拉埃迪從公文包中取出一張顏色已經泛黃的照片，雙手捧著，恭恭敬敬地請將軍看。“這不是圣雄甘地嗎？”將軍驚訝地問。“是的，您再仔細看一下那個小孩，那就是我。4歲時，我和父親一道回國，在途中十分榮幸地與圣雄甘地同乘一條船，照片就是那時我父親為我們拍攝的。我父親一直把它當作最珍貴的禮物珍藏著，這次因為我要去拜謁圣雄甘地的陵墓，父親才給我。”“我十分感謝你對圣雄甘地和印度人民的友好感情。”將軍緊緊握住了拉埃迪的手。午餐自然是在親切無比的氣氛中進行的。拉埃迪和將軍像是一對久別重逢的老朋友，越說越投機。當拉埃迪告別將軍時，不用說，這宗本來希望渺茫的大買賣已經成交了。
　　3、每人上臺試著推銷一件物品（教師要和學生一起對推銷者適時作出評價）。

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