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　　在培訓課時你讓那些資深的銷售人員們來做個簡單的銷售示范和模擬時；你會發現他們會覺得老師太輕視他們了；他們可是身經百戰的！可實際上呢：
　　你會發現基本的功夫真的很不扎實！他們喜歡跟你侃的最多的就是：公司的政策支持，客觀環境的惡劣！
　　當你告訴他們一個他們也許以前沒有接觸過的，可以嘗試的方法時，他們一定會問：上面那4個以上的問題！
　　而且，對于他們來說，就是有著很多的不可能和困難！
　　這么多年的自己銷售的經歷，也看到身邊優秀，一般的銷售員的區別！真的感覺到；一個人的態度與思維，一個人是否愿意嘗試著做些改變！
　　銷售員必須具有的6種態度
　　1.對自己的態度
　　銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對顧客。
　　2.對推銷工作的態度
　　銷售人員對推銷工作應持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對于銷售工作，社會上還存在著各種錯誤的觀點，認為推銷的工作非常卑微。實際上，在先進國家中，推銷工作屬于排名前10位的熱門工作，與研發人員、科學家并列在前面。
　　企業中的老總尤其應該建立正確的對推銷工作的態度，充分重視推銷工作。企業的負責者若將產品品牌推廣出去，更會為公司中的業務員創造推銷的有利條件。
　　3.對主管的態度
　　業務人員是團隊中的一員，因此，對主管的態度怎樣是直接關系到銷售能否成功的重要因素。作為團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，為銷售工作的順利進行創造有利條件。
　　正確的對待主管的態度是：主管的職責是幫助銷售人員進行銷售。在此態度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，才會有順利的銷售。
　　4.對公司的態度
　　銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務的公司。
　　對公司的正確態度是：相信自己工作的公司是產業中最好的公司。如果銷售人員認為自己的公司在同行中并不出色，說明銷售人員并不喜歡自己的公司。并非所有的業務人員都能進入行業中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。
　　行業中優秀公司產品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。
　　所有的業務工作常常都來自于諸多的困難、挫折和失望。
　　當銷售人員告訴自己，公司提供很好的鍛煉銷售技巧機會時，銷售工作開展順利的同時，銷售者也在不斷地進步。
　　5.對產品的態度
　　對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那么在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。
　　要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。
　　6.對未來前途的態度
　　銷售人員需要完善的一個重要的態度是對自己未來前途的態度。
　　銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態度。銷售人員對自己未來前途的態度應該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標成功邁進，最終成為成功的銷售人員。

　　隨著市場經濟的發展，越來越多的企業用電話作為銷售的工具。可在實際的銷售工作中，有許多電話銷售人員不會打銷售電話，往往很隨意的丟掉了生意成交的機會。那么如何掌握好電話銷售技巧打好銷售電話呢？
　　首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續這個通話過程。其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情，除非這通電話讓他們產生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
　　下面推薦5點電話銷售技巧給大家：
　　電話銷售技巧第1要點，電話目的明確。
　　我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結果打完電話才發現該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品，有機會購買我的產品。有了這個目的，我就會設計出最簡明的產品介紹語言，然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，利用電話營銷一定要目的明確。
　　電話銷售技巧第2要點，語氣要平穩，吐字要清晰，語言要簡潔。
　　有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結果還是不明白產品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。語言要盡量簡潔，說到產品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
　　電話銷售技巧第3要點，必須清楚你的電話是打給誰的。
　　有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產品，結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權的。
　　電話銷售技巧第4要點，在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚。
　　這一點是非常重要的，我經常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。
　　在電話結束時，一定別忘了強調你自己的名字。比如：某某經理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經常和你聯系的。
　　電話銷售技巧第5要點，做好電話登記工作，即時跟進。
　　電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內做電話回訪，爭取達成協議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經理，經過幾次溝通，我已經為你準備好了五件產品，希望今天就能給你發貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
　　電話銷售除了以上5點外，還有許多的細節必須注意。比如，優美的聲音，美好的祝福，客戶的心里，及時的服務等等，只要有心去做，就一定會越做越好。
　　銷售員要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。
　　謹以此文獻給奮斗在市場一線的正在經歷挫折或者曾經受到過拒絕與挫折的銷售同仁們。

一．擺正說話時的心態；

　　自信是最有力的說服者
　　積極的心態蘊含無限潛能
　　讓客戶從言談中看出你的責任心
　　誠信使溝通更有效
　　心急吃不了熱豆腐
　　對待拒絕也要有好的心態
　　談話可尊重客戶而非恭維客戶
　　恐懼讓你語無倫次

　　二．瞬間獲得客戶信賴

　　用開場白抓住客戶
　　開場白的幾種方式
　　（寒暄的方式，問候式寒暄，聊天式寒暄，。。。。。其他形式，找賣點，提問題，打消顧慮，掌握最基本的肢體語言；握手，手勢，體態，眼神，微笑，鞠躬）
　　問候客戶的動作要得當
　　與客戶保持同步心態
　　贊美客戶有方法
　　認可與贊美（贊美發出內心，特別之處要特別贊美，贊美要恰到好處，不要脫離客戶進行贊美，不同客戶不同贊美方式，贊美角度不同）
　　做個好的聆聽者（集中精力，認真傾聽，即使總結，歸納客戶觀點，不直接反駁客戶觀點。不隨便打斷客戶的談話。向客戶敞開心扉）
　　打破彼此間的心墻
　　善于與客戶心靈溝通
　　尋找共同點是前進的突破口

　　三．讓客戶愛上你的產品
　　
　　聲情并茂的介紹產品
　　產品介紹要有步驟
　　如何使你的產品更有效
　　切忌不要過分夸大產品的優點
　　正確識別競爭對手的產品
　　讓客戶參與到其中

　　四．合理向客戶提問

　　銷售提問要有順序
　　向客戶提問的5種方式（主動，選擇，聲東擊西，演繹，建議，誘導，重復）
　　提高客戶對產品需求的緊迫感（通過客戶需求熔化困難，持續提醒客戶困難存在，反問客戶有技巧（機智，幽默，諷刺，疑問，層遞）
　　幽默談吐的語言技巧
　　運用幽默注意的問題
　　有幽默化解危機。
　　用自嘲的方式表達幽默
　　用幽默緩解客戶情緒
　　用狡猾的提問吸引客戶（二選一。吊客戶的胃口，拖延戰術）

　　五，實現成交講究方法；

　　主動解決客戶的猶豫不決
　　引導客戶說出猶豫的原因
　　幫助客戶排出猶豫心理
　　給點壓力和誘惑，找到幫手與你一起談判
　　利用身邊的人，利用曾經合作的知名公司
　　拿出事實與數據證明，用激將法促進成交
　　提醒客戶可能喪失利益
　　暗示客戶可能的威脅或者產生的隱患
　　幫助客戶做出決定，使用肯定成交法，
　　探究客戶不成交的原因，假設成交的好處
　　識別客戶成交的信號(從客戶表情中識別，客戶行為，從客戶語言中識別等)
　　與客戶雙贏的成交方可成功。
　　讓客戶明白購買產品為其帶來的利益
　　雙方長期合作好處，介紹產品一定要從客戶需求出發，
　　不給客戶找借口的機會。讓客戶自己說出自己的需求
　　為客戶創造需求，從客戶言行舉止中尋找突破口
　　把客戶的不是轉變為是的，（主觀不喜歡，客觀依據，個人防范心理，不是的借口）

　　六，巧妙處理客戶異議；

　　弄清客戶異議的真正原因，客戶擔心產品質量
　　價格不合理，對公司不信任
　　服務無保障，消極心理，他人從中作梗
　　想辦法讓客戶主動巧妙提問
　　成交機會難得。引導客戶提出問題
　　注意對客戶的傾聽，利用假設營造成交情景
　　不能堅決否定對方（以理服人，友好態度，拿出事實）
　　真誠能化解拒絕（真誠的第一印象，讓客戶覺得你是在幫他，永遠不要太貪婪）
　　慎重處理過激的異議（產品本身問題勇于承擔責任，平息客戶情緒，先處理心情后處理事情，平和的態度與客戶對接，）
　　客戶異議有真有假正確對待（仔細觀察，認真傾聽，即使詢問，絕不與客戶發生爭執）
　　不要直接反駁客戶的意見，（先傾聽后解答，注意你的遣詞造句，把客戶的異議切割處理，放松情緒，認真傾聽，仔細分析，謹慎回應，稍事停頓，友善回答，避開枝節，機智回應，）
　　重視客戶陪同者的意見，了解陪同者的想法
　　給予陪同者足夠的重視和尊重，征詢陪同者的意見，拒絕時不要傷和氣。
　　把拒絕看作一種常態，換位思考客戶拒絕的原因
　　從拒絕中尋找機會。

　　七，有效應對討價還價；

　　讓客戶明白一分錢一分貨，（為客戶計算性價比，用事實說話，報價時機要選對，）
　　搞清楚客戶身份后在報價，在最佳時機報價；
　　不要在開始時就報價過低，分析客戶后再報價
　　適當的讓客戶出價和享受優惠，（了解客戶購買情況，給客戶一個價格范圍）
　　以退為進談判法，（在有回報的情況下做出讓步為溝通留下余地，放眼長遠從大局出發，了解客戶底限）
　　如何打破價格談判僵局（始終尊重客戶，制造輕松的談判的氛圍，具體問題具體解決，暫時停止談判，更換銷售人員）

　　八，如何因對難纏客戶；

　　巧妙應對總是猶豫不決的客戶(找出原因，盡量挽留客戶，激起客戶的購買熱情，讓客戶對產品增加印象，)
　　利用反對意見向前邁進，（不要被客戶的反對意見嚇到，把反對意見轉換成一個或幾個問題，讓客戶了解產品的優勢，消除客戶的誤解，不過多的停留于客戶的瑣碎問題）
　　如何面對固執型客戶，（尋找原因，用事實與客戶說話，給予客戶一定的肯定）
　　如何面對話癆型客戶，（自己掌握談話主動權，不要過于在乎客戶的語言，善于傾聽有價值的語言，利用客戶語言制造銷售機會）
　　如何面對沉默寡言型的客戶；（善于察言觀色。幫客戶打開話匣子。努力營造語言客戶的談話的氛圍，
　　如何面對冷漠型客戶（了解客戶的關注點和興趣點，聊出客戶熱情，保持始終如一的誠懇態度，）
　　如何面對事事皆懂的客戶，（熟之與所售產品的相關知識，盡可知公司產品的相關知識及基本特征，抓住機會贊美客戶一番。善于轉換談話焦點，）
　　如何面對性急的客戶（保持始終如一的需求心，客戶法脾氣時，不要吝嗇道歉，）
　　如何面對愛爭論的客戶，（用幽默營造和諧氣氛，給客戶談話的機會，不要直接反駁客戶的意見）。。。。。。


　　

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