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第一章：心態篇
　　一：以老板的心態對待工作：
　　什么叫老板的心態？不管老尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員怎樣喚起顧客購物的興趣》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671板在不在，不管店長在不在，不管賣場遇到什么樣的挫折，你都愿意全力以赴，愿意幫助賣場創造更多的財富，這就是老板的心態。
　　什么叫打工者的心態？就是把自己當成企業的過客，是在為別人而工作。
　　如果你的心態是在為別人工作，必須靠別人的監管控制才肯努力工作，那你注定一輩子是個打工者。
　　如果你這輩子要做一個成功者，要先具備做成功者應該具備的一個心態：只要我在做，我就要做到全力以赴。我們可以看到，一個成功者，開始都要做一個很好的跟隨者，在做跟隨者的時候，如果就是隨便做一做，混一混，就不會成為一個成功者，又何談有一份自己的事業呢
　　無數人的經歷曾告誡我們，心態是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態往往能將一個人提升到更高的境界；反之，帶著怨恨和悲觀的消極心態則能毀滅一個人。
　　一個擁有積極心態的人，無論是一個服裝導購員，還是個經營服裝賣場的老板，都會認為自己的工作是一項神圣的事業，并對其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人，無論工作有多么困難，或需要付出多大的代價，他都始終會用不急不躁的態度去進行。只要抱著這種態度，任何人都會成功，都會達到目標。愛默生說過：“有史以來，沒有任何一項偉大的事業不是因為積極心態而成功的。”
　　積極的心態是一種動力，能夠鼓舞和激勵一個導購對眼前的工作采取行動，不僅如此，它還具有感染性，還會對根本人有過接觸的所有人產生影響。
　　把積極心態和你的工作結合在一起，那么，你的工作將不會顯得辛苦或單調。積極的心態會使你充滿活力，事半功倍。
　　二：提倡勤奮，拒絕懶散
　　現實中經常看到很多店鋪有一個普遍的行為，生意好的時候大家情緒高昂，生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時，賣場亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了無人理會，等等，然而這種“沒有一點主動性”的工作習慣一旦養成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對店里出現很多問題會表現出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時間久了就變成工作人員的一種習慣，及時銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關。在國外，通過大量的實地觀察和對比分析得出的結論是：導購員做與營業相關的活動最能吸引顧客觀賞，挑選和購買，如，擦柜臺，整理商品，包裝，接待顧客，記錄營業狀況等，這些都是吸引顧客的動作。
　　賣場無大事，但事事都重要，老板不可能跟在導購員后面去監督，大家需要養成一個主動，積極，善于發現問題，善于解決問題的習慣。要及時將店鋪中存在的問題進行調整和改善。
　　有過客才有看客，又看客才有顧客，有顧客才有回頭客。
　　導購員必須時時刻刻忙碌起來，主動起來，積極起來，例如當店內人少時就不斷來回走動，不斷地整理賣場貨品，不斷的打電話回訪顧客，這樣就可以給過往的顧客或者進店的顧客營造一種“這家店很忙，這家店是不是有新貨到”的感覺。
　　如果所有的人都在主動，忙碌的工作，那么整個環境便會洋溢著活力和干勁，也會使顧客的情緒受到感染，樂于進入。一旦有顧客進入，其他顧客也會隨之而來。所以，作為導購充滿生氣；當顧客逐漸增加的時候，更要起勁的工作，使店內充滿活潑的氣氛，而當顧客看到導購員忙于工作，不但不會感到不高興，反而會心平氣和的慢慢挑選商品。
　　所以，導購員一定要避免以下行為：導購員“雙手抱胸，低頭哈腰，睡眼朦朧，反應遲鈍”；顧客已經走到賣場中央，但導購員卻在嗑瓜子，說閑話，毫不搭理；顧客問這件衣服多少錢？得到的回答是：上面有，你自己看吧；還有，躲在貨架后面看雜志，小說或化妝；幾個人隔著貨架與同事大聲喧嘩嬉笑或者談一些與工作無關的事情；胳膊放在商品上，貨架上，或是雙手插在口袋里，身體成三道彎狀；背靠著墻或依靠著貨架，無精打采的胡思亂想，發呆，打哈欠；百無聊賴的站在貨架一旁，要么隔一會兒從衣兜里掏出手機在手中擺弄；或遠離自己的工作崗位到別處亂逛等
　　以上種種行為都是懶散的表現，但往往就是這些行為讓顧客進到店里面感覺自己“花錢找罪受”，所以，從現在起，我們要拒絕懶散，立即行動，讓我們將懶散變成激情，變成熱情，變成對顧客的一種熱愛。
　　一個導購員只有勤勤懇懇，扎扎實實的工作，才能把自己的才能和潛力全部發揮出來，才能在短時間內創造更多的價值。盡管這份工作可能薪水微薄，可能辛苦艱巨，但它對我們意志的磨練，對我們堅韌性格的培養，使我們受益一生的財富，是別人無可替代的。所以，正確地認識你的工作，勤勤懇懇的努力去做，才是對自己負責的表現。
　　三：熱情規范的迎賓方式：
　　微笑是一種愉快心情的反映，也是一種禮貌漢陽的表現。
　　對人微笑是一種文明的表現，它顯示出一種力量，涵養和暗示。一個剛剛學會微笑的導購員說：“自從我堅持對顧客微笑之后，兩個月來，我的銷售額比過去一年還要多。現在，我已經養成了微笑的習慣，而且我發現人人都對我微笑。
　　微笑是賣場導購員的基本功，有露出八顆牙齒的標準微笑；不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語言的世界語言，是成本基于零的最佳服務方式。
　　熱情迎賓的一個最簡單的標準是：當顧客進入店鋪時，導購員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客，比如親切地說：“歡迎光臨”，導購員打完招呼后應該立即投入到自己的工作中，繼續梳理貨品，調整陳列，不必刻意根在顧客后面，而給顧客制造一種：“我們很忙，我們生意很好”的感覺，同時要在營業場中巧妙的走來走去，造成一種銷售的氣氛，不讓整個賣場顯得沒活力。但要隨時觀察顧客的表情，一旦發現顧客的眼睛看著你時，你必須立即上去給與必要的說明和解釋；而當顧客的目光避開你時，你就不要去干擾顧客。有時，顧客沒有注意到你，在欣賞一件商品，你當然可以主動走過去，站在他的一側，希望能為他提供某種服務，這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。
　　四：優質服務的五原則
　　最親切的笑容：只要我站在崗位上，我就能以發自內心的微笑面對顧客與同事
　　最動聽的聲音：我能讓聲音也微笑起來
　　最自然的招呼：我的招呼語多元化，能讓顧客感覺自然舒服。
　　最精彩的搭配：有精彩的搭配，才有成功的銷售
　　最利落的動作：我的勤快是打動顧客的法寶，1分鐘之內我就能為顧客找到他要的貨品。
　　五：品牌服務三原則：
　　20%的顧客為我們創造了80%的銷售額。品牌的穩定的風格必然會造就一部分穩定的消費顧客群，這是在品牌堅持中培養累積起來的重要資源，也是品牌專賣店盛行的成功法寶。
　　這就要求品牌專賣店的導購員必須有專業的服務原則。
　　1：緊記顧客名字
　　2：緊記顧客買過什么
　　3：讓你的顧客穿的好看
　　七：提升銷售業績的方法：提升品牌價值，賣給更多客戶，賣給每位客戶更多商品，保證更多回頭客
　　所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮
　　所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。
　　（一）賣品牌的方法
　　A品牌張揚
　　買菜的故事：買1，2塊錢的菜就可以這么挑剔，何況買一兩百塊錢的衣服呢？顧客的挑剔很正常，不喜歡的就不會挑剔。面對顧客的挑剔，要講述我們品牌商品所具備的獨特設計風格，獨特洗水工藝，獨特的賣點，良好的做工，優質的品質保證，要堅持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客：我們的品牌折扣是統一的，我們賣給每位顧客都是一樣的。
　　B員工信心：能不能賣到品牌所要求的價位，員工的信心很重要。深入地了解培養員工的品牌滿足感。麥當勞的員工工資最低，但麥當勞的服務好不好，環境好不好，我們到麥當勞又沒有聽到員工因為工資不高而說：不歡迎光臨？這是因為品牌所帶來的兩種效應。一是：工資收入。二：品牌滿足感
　　1：了解品牌，越了解越有信心。可以通過培訓，產品手冊，來了解品牌的文化，設計理念，風格定位，發展歷程及發展方向，服務意識與技巧，面料知識，洗滌知識，產品賣點，售后服務，等。我們的品牌很時尚，很張揚，那么我們的員工又了解多少呢？如果員工不了解，那只不過是賣價錢買衣服而已，那么我們品牌的文化，個性與張揚根本沒辦法得到推廣。
　　2：熟悉商品：款號，價位，顏色，面料，碼數（清楚賣場現有碼數），如何介紹（每個產品都有一個介紹方法即賣點，我們的衣服很時尚，但我們的介紹是不是很時尚呢？），搭配（員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套）。
　　3：只賣爆款違反賣品牌的規律。專賣店只賣爆款的話會造成很多積壓。比如：120個款中如果只有20個好賣的款，那另外100個款叫什么？怎么可能會有100個款式庫存呢？所以員工要在一開始就熟悉每個款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。
　　教育消費者：
　　品質保證：售后服務，解決客戶投訴等方面一定要做到位，才能保證擁有更多的回頭客。
　　形象的價值：展示品牌形象，展現品牌風格定位，吸引客流，提高銷售額。
　　B: 作品牌與做散貨的差異
　　一：差異化體現：產品差不多的時候，只能用價格來競爭。而我們的產品風格本身就急具差異化
　　定位與風格的差異：符合品牌風格的消費群體即可
　　目標消費群的差異：我們的導購要清楚我們的目標消費群
　　針對性提供服務：品牌的附加值的體現
　　二：為什么要作品牌？
　　加盟商心理：越便宜越好賣——地攤行為
　　選擇品牌的因素：租金，人員工資，成本越來越貴，賣的東西越來越便宜的話，這本身就是一種矛盾，早晚會有困難。
　　貨品定價：1：品牌價值——差異大（而我們的導購大多在介紹商品，而沒有介紹我們的品牌優勢）
　　2：商品價值——差異不大，因為成本價值差異不大。
　　經典款和庫存的區別：和時間沒有關系，和品牌有關系。
　　三：連帶銷售技巧：
　　1：陳列時按套陳列——按系列，按色彩，按套
　　2：養成連帶銷售的習慣：只要顧客進試衣間，都要拿一套給顧客試穿
　　顧客進試衣間的時候，店員馬上準備2套搭配好給顧客試，會提升業績。
　　第二章：導購員的行為禮儀
　　一：站姿
　　規范的站姿如下。
　　頭正：兩眼平視前方，嘴微閉，表情自然，捎帶微笑。
　　肩平：兩肩放平，微微放松，稍向下沉。
　　臂垂：兩肩平整，兩臂自然下垂，中指對準褲縫
　　軀挺：胸部挺起，腹部收回，臀部向內向上收緊。
　　腿并：兩腿直立，貼緊，腳跟靠攏，兩腳夾角成60度。
　　叉手站姿：兩手在腹前交叉，右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開，距離不超過20 厘米。女子可用小丁字步，即一腳稍微向前，腳跟靠在另一只腳內側。這種站姿要端正中略有自由，鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉換，以減輕疲勞感，這是一種常見的接待站姿。
　　背手站姿：雙手在身后交叉，右手貼在左手外面，貼在兩臂中間。兩腳可并可分，分開時，不超過肩寬，腳尖展開，兩腳夾角60度，挺胸立腰，雙目平視，這種站姿由美中略帶威嚴，易產生距離。
　　后腿步：在后退步時，應當先后退兩三步，在轉身離去，退步時腳輕擦地板，步幅要小再轉身離去
　　引導步：引導步是用于走在前邊給顧客帶路的步態，引導時要盡可能地走在顧客的左側前方，整個身體半轉向顧客方向，保持兩步的距離，遇到拐彎要伸左手示意，并提示顧客。
　　二；應當糾正的八種不良走姿
　　作為店員要真正掌握好標準的走姿，就必須對一些常見的不當的走姿有所認識，并且自己地對其免于嘗試。若是這些錯誤的做法在自己身上早已存在著，則一定要及時地予以糾正。走路“內八字”或“外八字”，彎腰駝背，走路不成直線，以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來無精打采，沒有自信心，也沒有風度，是店員必須嚴格注意的。在工作崗位上，店員應當糾正的不良走姿主要有下列八種：（1）橫沖直撞。（2）悍然搶行。（3）阻擋道路。（4）不守秩序。（5）蹦蹦跳跳。（6）奔來奔去。（7）制造噪音。（8）步態不雅。
　　三：服務語言的基本原則
　　1） 尊重性原則
　　尊重人和受人尊重是人類的需要，尤其是服務行業。當顧客進入店鋪時，很多導購員
　　常常會一聲不吭，而當顧客在挑選商品時，導購員又會冷不丁的提醒顧客“這個很貴”，它暗示著顧客買不起，從而傷害了顧客的自尊，惹惱顧客。
　　當顧客召喚銷售人員時，銷售人員需要應用“好的，是的”，“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請稍侯”“讓您久等了”。
　　與顧客交談時，要保持一米左右的距離，站在顧客的半側面，不要直接面對顧客，說話是要面帶微笑，表情開朗愉快，語調親切溫柔，聲音要低于顧客的音調。在與顧客說話時，要專注，眼睛要望著顧客，不要東張西望，或者用眼睛死盯著顧客。
　　第三章：接待顧客的時機
　　現實中經常看到很多店鋪有一個普遍的行為，生意好的時候大家情緒高昂，生意不好的時候就唉聲嘆氣或者萎靡不振，這時，賣場亂了沒人收拾，玻璃臟了沒人洗，衣服掛錯了無人理會，等等，然而這種“沒有一點主動性”的工作習慣一旦養成，整個賣場就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉，大家對店里出現很多問題會表現出冷漠，無所謂，很正常的感覺，時間久了就變成工作人員的一種習慣，及時銷售直線下降，也覺得那是老板的問題，和自己無關。在國外，商業專家通過大量的實地觀察和對比分析得出的結論是：導購員做與營業相關的活動最能吸引顧客觀賞，挑選和購買，如，擦柜臺
　　導購員在店鋪作業時，必須要隨時注意有無顧客光顧，導購員要練就“眼觀六路，耳聽八方”的本領，不錯構任何一個接待客戶的時機。什么時候開口說合適？接待的時機如何把握，對店鋪的導購員來說不是件容易的事情。打招呼太早，顧客還未對商品產生興趣，對于我們的接近會產生強迫推銷的感覺；太慢靠近顧客，會讓顧客感覺我們冷淡，不熱情，有些會調頭就走，失去購買興趣。接近時機如果恰當，銷售就成功了一半，所以說時機很重要，因為我們的使命就是銷售。這就需要我們學會待機而動了。
　　那么什么是待機，合適接近顧客更合適？如何掌握待機的原則技巧？
　　一：待機原則
　　待機就是在店鋪中等待時機以便接待顧客，因此在店鋪中若經常與同事聊天或背向顧客，則將失去接待顧客的機會，有關待機的幾項原則略述如下。
　　原則1 ：決定待客時的固定位置
　　在決定位置時，應考慮場所的情形，并注意選定的場所要正對顧客的視線，并在易于接近顧客的位置。
　　原則2 ：明確人員的編組
　　為了便于把握接待顧客的時機，同時配合賣場的商品進貨及整理作業，以及販賣人員的用餐或休息，在人員的使用上能夠交替及靈活，應把人員適當編組。
　　原則3 ：堅守固定的位置
　　為維持賣場上的秩序及提高銷售人員團隊合作的效果，應要求販賣人員堅守崗位，不得有混亂的情形發生。
　　原則4 ：以正確的姿勢待客
　　為了維持賣場及銷售人員的良好形象，在待機時亦應以正確的姿勢，雙手自然下垂或輕輕交握于身前，經常保持微笑且注視著前方，不得有不雅的態度或舉止。
　　原則5：空閑時要進行商品的整理，并做好待客準備
　　于接待顧客的空檔時，要經常作商品的檢查與整理，查看是否有不良品或污損品，同時賣場的陳列也要力求變化，并隨時做好待客的準備。
　　原則6：要能引起顧客的注意
　　顧客購買心理過程的第一階段就要注意，因此有積極性的販賣人員，應在賣場上經常以動作去吸引顧客，諸如商品的更動，展示的變化等，以引起顧客的注意。
　　二：接近的原則
　　接近（Approach）應在顧客心理變化過程中興趣與聯想階段之間，適時接近顧客，可謂銷售成功了一半，下述幾項原則供參考。
　　原則1：當顧客仔細看商品時
　　顧客若在賣場上對某種商品看很長的時間，則表示其對商品產生了興趣，而此時就是導購員接近的時機。
　　原則2：當顧客用手去觸摸商品時
　　當顧客伸手去觸摸商品時，亦表示其對商品已感到興趣，則也是銷售人員接近的時機。
　　原則3：當顧客將臉從商品上抬起時
　　此時有兩種可能，一種為顧客在等銷售人員打招呼；一種為準備起開，不打算購買。此時若接近顧客時，若為前者，則依顧客之需求準備提示商品；若是后者，亦希望能詢問原因，以便爭取銷售機會。
　　原則4：當顧客腳步停止時
　　顧客突然腳步停止時，可能是被展示陳列或賣場商品所吸引，此時就是導購員接近他的時機，同時應注意顧客的目光所接觸的商品，以準備展開此商品的話題。
　　原則5 ：當顧客像在尋找什么之時
　　此時銷售人員應面帶微笑，且向顧客打招呼，諸如歡迎光臨，早上好，晚上好之問候語，以增進彼此接近的機會。
　　三。激發顧客購買的商品展示及推介技術
　　銷售人員在接近顧客之后，接著就是準備商品的提示了，由于此一動作是介于購買心理過程的聯想與欲望階段之間，因此在商品提示時并不是僅僅將商品那來給顧客看，而是要能夠促進顧客的聯想力，進而刺激其購買欲望。
　　（1）商品展示原則
　　1：將使用時之狀態讓顧客看
　　必須將商品使用時的狀態提示給顧客看，諸如毛衣或襯衫要展開在顧客胸前，領帶打個結提示給顧客看，以便讓顧客能聯想到使用時的狀態。
　　2：使顧客接觸商品
　　由于的人們具有視覺，味覺，嗅覺和觸覺等五種感覺，所以在提示商品時要讓顧客實際去接觸或試穿商品。
　　3：讓顧客看出商品的價值
　　在提示商品之際，要能夠讓顧客看出商品的假合資，例如一顆幾十萬元的鉆石，若隨便放在展示架上則顯不出其價值，而如以絨布襯起來，并配合燈光的照明效果，則整個商品的價值便顯現出來了。所以在提示商品時，一定要注意附加價值效果的表現。
　　4：若一種商品不合適，再提示第二種，第三種
　　通過于顧客之接觸，洞悉其所需服裝的款式，規格，材料等因素，以推測顧客的預算金額，由低價格到高價格的順序逐次提示給顧客，避免一下子就提示價格太高的商品而讓顧客不易接受，同時在價格提示過程中應特別注意顧客的反應，以把握顧客所愿意接受的價格。
　　（2）商品推薦原則
　　在銷售過程中，除了將商品提示給顧客，對商品加以說明之外，就是如何向顧客推薦商品了，從而刺激其購買的欲望。推薦商品時可運用下列原則。
　　1：推薦時要有信心
　　在向顧客推薦商品時，銷售人員本身要具有信心，才能讓顧客對商品有信賴感。
　　2：適合顧客的才做推薦
　　在對顧客提示商品及進行說明之際，應推測顧客之所需，以便推薦適合其的商品。
　　3：配合手勢向顧客推薦
　　有時商品僅靠說明不易完全發揮效果，因此在推薦之際，必要時應配合手勢的運用，以加強商品特性的訴求效果。
　　4：推薦商品的特性
　　每一種商品均具有一些特征，往往不易被顧客發現，諸如功能上，設計上，品質上的特征。在向顧客推薦之際，要多強調商品的這些特征。
　　5：讓話題集中在商品上
　　在向顧客做商品推薦時，應盡量把話題集中在商品上，并同時注意觀察顧客對商品的反應，以了解顧客的欲求。
　　6：與其他商品比較時，能明確地說出其優點
　　在進行商品的說明與推薦之際，為了便于顧客的比較，若能明確說出本商品與其他商品各自所具有的優點，則更能增加顧客的信賴感。
　　四：挖掘銷售重點并展示給顧客
　　在恰當的時機接待顧客，并用一定的辦法和策略指導顧客的需求，順應顧客需求介紹合適的商品，相信我們的銷售會成功80％。
　　商品展示就是把商品拿給顧客看，也許有些人認為這是個很容易的事情，但在實際的操作過程中這并不是那么容易的事情。商品展示不是讓顧客看清楚商品，也不是為了讓顧客能觸摸到商品本身，而是為了住進顧客對商品的聯想和購買欲望。前面我們介紹過顧客購物時心理的變化過程，展示商品就是為了將顧客的購買心理引導到購買的行為上。
　　（1）將商品的“穿著”形態展示給顧客
　　1：將商品的“穿著”形態指將商品穿著時的立體形象，應展示給顧客，讓顧客聯想到穿著時的形象和感覺。比如，將整件毛衫平攤在顧客身上，立體展示毛衫的效果。
　　2：讓顧客觸摸到商品
　　人類接觸外界通過視覺（用眼睛看），聽覺（用耳朵聽），味覺（用舌頭品），嗅覺（用鼻子聞），觸覺（用手摸）。我們可以把顧客的類型分為：感覺型，視覺型，聽覺型。根據顧客接觸外界信息的習慣，并根據商品特性向顧客介紹商品。
　　（2）掌握商品知識，提高銷售技巧的10個核心
　　1：對新商品介紹，要養成以向顧客解說的語氣去閱讀的習慣
　　例如，任何人都能簡單操作，例如，每天花三個小時，兩天即可
　　2：對商品不解之處，以宜請教對此事最清楚的人
　　如上級，同事，或查閱相關資料等
　　3：模擬制作與顧客之間的問答（Q&A）
　　一個問題（Q）要準備數個答案（A），以口語方式自我練習。
　　4：向實際使用商品者請教使用情形
　　向使用者請教使用情形并記錄要點，如保養，洗條等。
　　5：對顧客提出的問題，導購員可向上級，同事請教
　　不了解地事情應當場問清并做記錄。
　　6：沒有自信回答的顧客問題應當確認清楚
　　若想明天再問，則這件事常常就被遺忘
　　7：請求有經驗的同事接待顧客，自己在旁邊認真聽
　　注意聽他們談話地重點，不可有所遺漏。
　　8：積極參加相當培訓會
　　不理解的地方當場問清。
　　9：聽聽顧客對競爭對手，同行公司的商品，以及對自己公司的產品了解多少。
　　了解顧客是否購買其他公司商品，了解顧客是否了解本公司商品，創造其了解本公司商品的機會
　　10：應徹底重新確認該商品的銷售重點
　　銷售重點會隨著顧客購買動機的變化而改變。
　　創造利潤是店鋪的核心價值的體現，而銷售幾乎貫穿于店鋪日常工作的始終，店鋪的裝修，良好的服務，完善的顧客接待，創新的商品組合，完美的商品陳列，新穎的促銷策劃，都是為店鋪的銷售服務的，無非都是為了創造更高的銷售業績和利潤。因此，掌握提高店鋪銷售業績的銷售技術，就成為店鋪成員工作的核心。
　　第四章：顧客類型與購買心理分析技術
　　銷售商品的關鍵是了解顧客的需求，并想盡一切辦法了解顧客在購買商品是的心理和潛在需求。不了解顧客需求是無法達成銷售的。
　　賣場商品的陳列，最容易引起顧客注意的就是展示商品了，所以商品展示的效果逐漸減弱，此時就有賴銷售人員銷售能力的發揮了。在顧客進行“比較”，產生“信念”乃至最后下購買的“決心”過程中，銷售人員的銷售能力則逐漸加強，到顧客完成整個交易時是銷售能力的完全體現。所以銷售人員待客的態度和誠意，了解商品知識的深入程度及應對的技巧，均為銷售人員達成銷售效果的必要條件。
　　一：購物心理七階段與銷售的重點
　　在研究如何銷售商品時，我們需要了解顧客在購買商品過程中的心理變化，了解和掌握顧客的內心需求，因為滿足顧客所需是我們成功銷售的不二法門。
　　那么顧客究竟會在什么樣的情況下來到店鋪購物呢？實際上，顧客在購買商品的過程中，心理的變化是有規律可循的，大致可分為七個階段。根據這七個階段的心理變化，導購員在具體銷售過程中如何去適應它，去采取相應的措施，也即需要掌握哪些銷售重點。
　　階段：
　　注意：各階段的特征：引起無購買意愿的顧客的注意，運用商品主題陳列，款式搭配，色彩運用陳列等，體現重點商品的賣點。傳遞品牌及商品風格
　　適應各階段的銷售對策：導購員做好接待顧客準備，包括：價格牌，指示牌，營業用具，商品知識，商品推介等準備。同時要注意店鋪環境營造，充分運用鋪色，光，音，氣味等資源。
　　商品陳列的要領：從店外能看到陳列效果，考慮到店外人流走向及視覺習慣，櫥窗清潔與陳列主題的新穎。注意色，光，音及其他廣告派的運用。
　　興趣：各階段的特征：新穎商品喚起顧客關心。盡量與顧客交流令顧客有好感，好的印象和有趣的話題。話題要圍繞商品及與商品的相關的內容。
　　適應各階段的銷售對策：商品要表現動態的立體感，季節感，可以直接用手觸摸到。并明確商品的特征好處。
　　商品的陳列的要領：體現商品的新穎性及與眾不同的賣點。營造一種生活場景和生活方式。充分應用指示牌，POP廣告牌。
　　聯想：各階段的特征：重視顧客的感覺。引導顧客購買并告知購買的好處。
　　適應各階段的銷售對策：借助陳列道具表達商品的實用性，具體表現出該商品的好處
　　商品陳列的要領：利用輔助陳列器具（如人造花，畫冊，人模等）體現該商品色立體效果。
　　欲求：各階段的特征：加強對產品購買的訴求，強調該商品的好處。并傳達商品的流行性和時尚感，強調是眾多人購買的目標。
　　適應各階段的銷售對策：再次強調商品特征。說明其產生的利益。訴求現在就購買的利益。如果情況允許可以加上第三者的觀感和訴求。
　　商品陳列的要領：表示商品特性與市場反映，說明如此使用的有利性（以上可利用指示牌，OPO廣告）
　　階段：
　　比較：各階段的特征：明確表達商品的好處及對購買者的利益。勿使顧客產生多心或彷徨的感覺。
　　適應各階段的銷售對策：明示與其他商品的不同點。要使顧客容易比較類似商品。
　　讓顧客有充分的考慮時間。
　　商品陳列的要領：商品類別陳列要分區明了，加以POP廣告說明。展示相關的關聯商品。考慮顧客購物需求，在店鋪內設置吸煙室等休息場所。
　　信念：各階段特征：加入利益最大化，比較購買等方法，使顧客增加購買信心。暗示和引導要采取購買行動的機會
　　適應各階段的銷售對策：表示購買后的保養方法。如果價格，品質不符合心意，可以調換。具體告知購買后的注意事項及退換的相關適宜。
　　商品的陳列要領：附送購物信譽卡。附銷售卡是為了增加購物的安全感。
　　決心：各階段的特征：給予顧客購買后的滿足感和購買后的利益保證。正確結帳，正確包裝。
　　適應各階段的銷售對策：迅速包裝，并說感謝的話。正確結帳及附送購物收據。提醒核對購物件數及找零錢數目。
　　商品陳列的要領：避免破壞顧客購物后的快樂氣氛，并使之最大化地延續。
　　其實日常工作中接待顧客的要領還有第八個階段，就是“滿足”。銷售過程中，就算我們成交收取了顧客的貨款，我們的銷售也還要延續。為什么呢？這就要問我們是否營造客戶滿足的氣氛和感覺了。顧客對商品的滿足包括對購買商品和購物過程的滿足；對商品使用后的滿足。對商品使用后的滿足是使用后的滿足，在此不詳細說明。而客戶對商品的滿足包括對購買商品和購物過程的滿足，還包括對商品本身的滿足和對導購員的服務滿足。這兩者在銷售過程中相輔相成，合成一體。當顧客滿足地走出店鋪時，相信他日必會成為店鋪的忠實顧客。
　　第五章：接待不同個性顧客的服務策略
　　店員面對的顧客往往具有很強的個性和鮮明的性格特征，如何采取靈活的態度來接待這些顧客呢？
　　1） 健談型：表現特征：夸夸其談。應對策略：要抓住一切機會將談話引入正題。
　　2） 內向型：少言寡語。應對策略：不要失去耐心，提出一切不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，直至顧客開口。親切感，有問必答，注意觀察動作。
　　3） 因循守舊型：似乎在認真傾聽，但遲遲不做購買決定。應對策略：如果不及時采取行動將會失掉這部分顧客，例如可以向他透露商品價格將上漲或者供貨信息不足的信息。
　　4） 膽怯型：畏畏縮縮。應對策略：提供引導，保證和支持，幫助顧客克服購買恐懼心理，鼓勵顧客，慢慢使其放松。
　　5） 自我中心型：具有優越感。應對策略：仔細的聆聽并且恭維他的自我主義，在合適的時候，向他征詢意見。
　　6） 果斷型：很自信，有主見。應對策略：不要給這些顧客太長的銷售解釋，只給必要的細節，要嚴格終于事實。熱情，大方推薦，快速成交。
　　7） 精明型：可能曾經是業內人士。應對策略：應用巧妙的恭維來表達對他判斷和討價能力的贊賞。贊揚，引導和謙虛。
　　8） 懷疑型：一直對你抱有懷疑，擔心落入你的“圈套”。應對策略：對他的反對做出反應，但不要和他爭論，要和他談話，承認缺點，應用邏輯和已證明的事實。
　　9） 牢騷型：滿腹牢騷，但起因并不一定在你這里。應對策略：要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么
　　10） 條理型：做事緩慢，似乎對你提出每句話都在權衡。應對策略：調整你的步伐和他保持一致，放慢速度，盡量向細節上擴展，少說，多給對方看，鼓勵。
　　11） 依賴型：做決定時猶豫不決，需要有人幫助。應對策略：可以問他一些問題，然后說明你的商品正好能滿足他的需求。鼓勵，引導，替對方決斷。
　　１２）挑剔，好講到理，不同意見型：永遠有異議，從來不會同意你的報價。應對策略：盡量不要與其爭論和回擊，保持冷靜，聽他把話講完，同時面帶微笑。從來不會同意你的報價。應對策略：強調質量和服務來表明你的商品值這個價錢，多提供商品知識，欲擒故縱。
　　１３）沖動爽朗型：很容易下結論。應對策略：要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，鼓勵，速度快，讓對方下決斷。
　　１４）分析型：富有條理性，喜歡數據，事實和詳細的情況。應對策略：給他們的信息越多越好，讓他們自己做出正確結論。
　　１５）感情型：重視個人感情。應對策略：應該和這類顧客逐漸熟識，全身心地投入談話并保持自己的個性。贊揚，親切，寬容。在不經意之中推薦。
　　對于終端店鋪而言，需要每個導購員都能認識到顧客的不同類型，而對于不同類型的顧客都需要不同的方法來接待。如果慢性子的顧客碰到一個急性子的導購員，導購員需要立即調整自己的語氣和節奏，盡可能和顧客保持同步。如果碰到一個風風火火的顧客，則要放快自己的節奏。如果碰到一個內向的顧客，則要學會啟發對方，調動對方的情緒。一些浪漫型的顧客感情豐富，善于聯想，對商品的外觀比較注重，那么導購員則要強調產品的新穎美觀讓；一些顧客有很強的經濟頭腦，買什么東西都喜歡貨比三家，這時導購員則要強調貨品美觀大方又實惠，而且也可以欲擒故縱的讓對方多看看，多比比再下結論；一些顧客愛慕虛榮，注重面子，導購員則要站在對方喜好的角度多贊美，要讓對方在不經意之間有一種“飄”起來的感覺。
　　導購員工作沒有一個具體的標準，因為隨著環境的變化，場合的變化，顧客的反應都很大的差異，但店方可以不斷的將進店顧客進行更全面的細分，細分后可以組織導購員現場模擬，現場訓練，現場規范話術，這樣的訓練時間長了，就能自然而然的鍛煉出導購員的一雙“火眼金睛”，也能快速提高導購員“見什么人說什么話”的專業水平。
　　第六章：商品介紹重點
　　一：活用“FAB”
　　每件服裝都有自己的獨特賣點（簡稱FAB），但這個具體的賣點需要導購員在銷售中巧妙轉化成一種對顧客的利益，并讓顧客感受到。產品能讓顧客感知到好，并讓對方“自掏腰包”，才叫好產品。
　　透過服裝本身的面料，色彩，紋理，工藝，外觀等找到它的特點，優點和顧客關注的利益點，然后通過專業而又通俗的語言和消費者溝通，就會自然而然地打動顧客。
　　下面介紹的就是FABE法則，F指的是產品本身所具有的特點，A指的是產品本身所具有的優點，B指的是產品的優點和特點給顧客帶來的利益和價值，E指的是能證明產品具有這樣優點和特點的證據。
　　每次新產品到貨后，店長要將所有導購員召集起來，研究產品好在什么地方，顧客關心點在什么地方，給顧客介紹每一款產品是需要把握的要點是什么，顧客的關心點在什么地方，給顧客介紹每一款產品時需要把握的要點是什么，然后整理出一套介紹產品賣點的說辭，并進行統一的培訓，訓練完畢后才統一上貨，這樣小小的培訓會直接令銷售業績提升。
　　對于產品而言，最主要的是抓住產品本身的賣點，并將其說出來，讓消費者理解，這樣才能將你的產品和別人的產品區別出來。
　　對于產品的特點，需要通過樹枝產品的面料，色彩，工藝，版型，功能等突出自己的產品和別人的產品不一樣，但在尋找產品的特點時要強調自己的個性，要強調“自己有但別人沒有”的部分。
　　二著重介紹新的產品，新到的貨，新的款式
　　突出“新到的貨，新的款式”，就能進口顧客的心理，并快速達成購買傾向。
　　人總是有一種喜新厭舊。希望不斷變化。追求時尚和新潮的消費心理，在終端店鋪里面，明明掛滿了剛上的新貨，但顧客一進門總是問：“哪個是新貨，把你們今年的新貨拿來讓我看看”，有的顧客為了買得和別人的不一樣，專挑店內最時尚，最新潮，最富有特色的新款購買。
　　對于導購員，應該樹立“店內所有貨品都是新款”的理念，即使壓了一兩年的庫存產品在介紹時也要突出她的“新”，因為“新”和“舊”不能單純用自己的眼光來看，只要顧客穿上適合他的職業，身份。地位以及年齡，就是“新”的，因為在現實當中適合自己的就是最好的。
　　所以有經驗的導購員總是能圍繞一個“新”字下功夫，例如：“這件衣服是昨天剛到的新款，你不妨試試 ”。這樣的語言其實就是將“新”作為一個賣點來贏得顧客的認同。
　　如顧客購買某一款服裝時，不是首先詢問價格，質量，而是將該服裝共有多少件作為首要問題，就是這一需求的最好例證。在銷售中，針對這部分顧客，導購員可以將“新款，新面料，新貨”這個特點不斷地向顧客強化，促使顧客下定決心：另一方面，導購員也可以根據顧客的個性特點，重點強調商品某方面的特征正好與顧客的個性相匹配，造成一種該商品只適合該顧客的印象，也可滿足顧客對新時尚元素的追求欲，以促成購買行為的實現。
　　第七章：抓住成交前的信號
　　1） 話題集中在某件服裝上時
　　顧客舍棄了很多同類商品，只對其中的一件詳加詢問，反復挑選。
　　2） 反復關心服裝的某一優點或者缺點時
　　例如：顧客“這種顏色的牛仔褲不會掉色吧”導購員回答：“不會”。但顧客不放心，又問了一次，“真的不會掉色嗎？”導購員：“保證不會”
　　3） 詢問有無其他贈品時
　　4） 再三詢問同伴對商品的意見時
　　顧客扭頭問同伴：“你從前面看，這條裙子咋樣？”“從后面看呢？”“哎，你再看看，你可得給我看好啊 ”
　　5） 討價還價，要求打折時
　　顧客開始在挑剔商品的小毛病，進一步壓低商品的價格
　　6） 開始關心售后服務的詳細情況時
　　7） 顧客的瞳孔放大，眼睛發亮時
　　8） 顧客突然沉默，不再發問或若有所思時
　　顧客從一進門開始，就對著商品東摸西看，并不斷的發問陳述自己的意見，但從某個時期起，突然停止對話，好像在思考某個問題，此時，顧客并不是不高興，而是在內心權衡買還是不買。
　　9） 同時索取幾個相同的商品時
　　顧客可能讓導購員左一次，右一次的拿同一類商品時，然后非常仔細得比較商品的顏色，款式，價格時
　　10） 不停的擺弄或翻看某件商品時，并對商品表現出愛不釋手的樣子
　　11） 非常注意導購員的動作與談話
　　12） 不斷點頭時
　　當顧客一邊看商品，一邊微笑的點頭，表示他對商品很有好感。
　　14）離開賣場后又再度轉回，并查看同一商品時
　　15）東摸西看，關心商品有無暇此時
　　如果顧客還在比較兩三種商品，你應該注意哪個是他最中意的，并集中在這項商品上作推薦。顧客通常會在無意之中對他所喜歡的商品作出如下舉動：
　　——在與其他商品進行比較時，該商品總是會包括在內（A與B,B與C 的話，B商品為其中意之對象）。
　　但是，有時候他還是會問你：“你覺得這個適不適合我？”如果顧客所中意的商品實在不適合他本人，不符合他的目的的話，你不妨以自己專業的眼光給他推薦更好的東西。
　　如果顧客一時覺得不錯的東西買回家之后，受到家人或朋友的批評，他會因此氣憤，說不定就怪罪到你的店或你的頭上來了。所以，推薦商品的時候要推薦真正的好東西，或者一些風格不同，但值得對方一試的東西。
　　第八章：抓住時機替顧客做決定
　　一般情況下，顧客不會主動提出購買，導購員需要再恰當的時候主動請求顧客購買。那么導購員在什么時候應該向顧客提出購買請求呢？簡單的說，恰當的成交時機，就是顧客流露出購買意圖的時候。為了選擇恰當的時機說服顧客采取購買行動，導購員要解決兩個問題，其一，顧客通常會再何時流露出購買意圖？其二，怎樣識別顧客的購買意圖？
　　作為導購員，一旦顧客已明確表示了意愿，在顧客想要購買的時候就要幫顧客下定購買的決心，如果還不是堅定的決定購買，可以問：“您是刷卡呢還是付現金”？“我可以幫您包起來嗎？”“您是穿著走呢，還是幫您把您包起來，”“或者，我幫您開票了啊？”接著就是成交與收款和遞交貨品的階段了。
　　一般的流程為：確認是否購買——收取貨款——將錢收起，包裝——給顧客發票，找零錢——送客
　　導購員：“收您100元，請您稍候”。收受錢款時一定要用雙手，同時復誦金額一次。這樣可以避免事后顧客產生錯誤記憶，以為給了你更高面值的錢。
　　導購員：“讓您久等了，找您70元。”將發票一并交給顧客。零錢在先，包裝好的商品其次，遞交商品的時候也要用雙手，表示謹慎。
　　導購員：“謝謝惠顧，歡迎再來。”
　　盡可能親自送顧客出店門
　　第九章：切忌多名導購員圍著顧客介紹產品和服務
　　現在很多人都有自己獨立的主張和欣賞水平，喜歡自由，隨意，休閑的購物環境，如果對方剛進來，幾個人一下子作出環形狀或者開始喋喋不休的大說特說，就讓顧客感覺緊張或者受不了，有的顧客可能在門口就讓導購員給嚇跑了，或者感到很反感，失去購物的興趣。因為沒有一個人喜歡在別人脅迫下或者監督下去做事，而喜歡按著自己的性子去做自己想做的事情，選擇自己想選擇的貨品。
　　導購員在店鋪作業時，必須要隨時注意有無顧客光顧，導購員要練就“眼觀六路，耳聽八方”的本領，不錯構任何一個接待客戶的時機。什么時候開口說合適？接待的時機如何把握，對店鋪的導購員來說不是件容易的事情。打招呼太早，顧客還未對商品產生興趣，對于我們的接近會產生強迫推銷的感覺；太慢靠近顧客，會讓顧客感覺我們冷淡，不熱情，有些會調頭就走，失去購買興趣。接近時機如果恰當，銷售就成功了一半，所以說時機很重要，因為我們的使命就是銷售。這就需要我們學會待機而動了。
　　那么什么是待機，合適接近顧客更合適？如何掌握待機的原則技巧？
　　一：待機原則
　　待機就是在店鋪中等待時機以便接待顧客，因此在店鋪中若經常與同事聊天或背向顧客，則將失去接待顧客的機會，有關待機的幾項原則略述如下。
　　原則1 ：決定待客時的固定位置
　　在決定位置時，應考慮場所的情形，并注意選定的場所要正對顧客的視線，并在易于接近顧客的位置。
　　原則2 ：明確人員的編組
　　為了便于把握接待顧客的時機，同時配合賣場的商品進貨及整理作業，以及販賣人員的用餐或休息，在人員的使用上能夠交替及靈活，應把人員適當編組。
　　原則3 ：堅守固定的位置
　　為維持賣場上的秩序及提高銷售人員團隊合作的效果，應要求販賣人員堅守崗位，不得有混亂的情形發生。
　　原則4 ：以正確的姿勢待客
　　為了維持賣場及銷售人員的良好形象，在待機時亦應以正確的姿勢，雙手自然下垂或輕輕交握于身前，經常保持微笑且注視著前方，不得有不雅的態度或舉止。
　　原則5：空閑時要進行商品的整理，并做好待客準備
　　于接待顧客的空檔時，要經常作商品的檢查與整理，查看是否有不良品或污損品，同時賣場的陳列也要力求變化，并隨時做好待客的準備。
　　原則6：要能引起顧客的注意
　　顧客購買心理過程的第一階段就要注意，因此有積極性的販賣人員，應在賣場上經常以動作去吸引顧客，諸如商品的更動，展示的變化等，以引起顧客的注意。
　　二：接近的原則
　　接近（Approach）應在顧客心理變化過程中興趣與聯想階段之間，適時接近顧客，可謂銷售成功了一半，下述幾項原則供參考。
　　原則1：當顧客仔細看商品時
　　顧客若在賣場上對某種商品看很長的時間，則表示其對商品產生了興趣，而此時就是導購員接近的時機。
　　原則2：當顧客用手去觸摸商品時
　　當顧客伸手去觸摸商品時，亦表示其對商品已感到興趣，則也是銷售人員接近的時機。
　　原則3：當顧客將臉從商品上抬起時
　　此時有兩種可能，一種為顧客在等銷售人員打招呼；一種為準備起開，不打算購買。此時若接近顧客時，若為前者，則依顧客之需求準備提示商品；若是后者，亦希望能詢問原因，以便爭取銷售機會。
　　原則4：當顧客腳步停止時
　　顧客突然腳步停止時，可能是被展示陳列或賣場商品所吸引，此時就是導購員接近他的時機，同時應注意顧客的目光所接觸的商品，以準備展開此商品的話題。
　　原則5 ：當顧客像在尋找什么之時
　　此時銷售人員應面帶微笑，且向顧客打招呼，諸如歡迎光臨，早上好，晚上好之問候語，以增進彼此接近的機會。
　　三。激發顧客購買的商品展示及推介技術
　　銷售人員在接近顧客之后，接著就是準備商品的提示了，由于此一動作是介于購買心理過程的聯想與欲望階段之間，因此在商品提示時并不是僅僅將商品那來給顧客看，而是要能夠促進顧客的聯想力，進而刺激其購買欲望。
　　（1）商品展示原則
　　1：將使用時之狀態讓顧客看
　　必須將商品使用時的狀態提示給顧客看，諸如毛衣或襯衫要展開在顧客胸前，領帶打個結提示給顧客看，以便讓顧客能聯想到使用時的狀態。
　　2：使顧客接觸商品
　　由于的人們具有視覺，味覺，嗅覺和觸覺等五種感覺，所以在提示商品時要讓顧客實際去接觸或試穿商品。
　　3：讓顧客看出商品的價值
　　在提示商品之際，要能夠讓顧客看出商品的假合資，例如一顆幾十萬元的鉆石，若隨便放在展示架上則顯不出其價值，而如以絨布襯起來，并配合燈光的照明效果，則整個商品的價值便顯現出來了。所以在提示商品時，一定要注意附加價值效果的表現。
　　4：若一種商品不合適，再提示第二種，第三種
　　通過于顧客之接觸，洞悉其所需服裝的款式，規格，材料等因素，以推測顧客的預算金額，由低價格到高價格的順序逐次提示給顧客，避免一下子就提示價格太高的商品而讓顧客不易接受，同時在價格提示過程中應特別注意顧客的反應，以把握顧客所愿意接受的價格。
　　（2）商品推薦原則
　　在銷售過程中，除了將商品提示給顧客，對商品加以說明之外，就是如何向顧客推薦商品了，從而刺激其購買的欲望。推薦商品時可運用下列原則。
　　1：推薦時要有信心
　　在向顧客推薦商品時，銷售人員本身要具有信心，才能讓顧客對商品有信賴感。
　　2：適合顧客的才做推薦
　　在對顧客提示商品及進行說明之際，應推測顧客之所需，以便推薦適合其的商品。
　　3：配合手勢向顧客推薦
　　有時商品僅靠說明不易完全發揮效果，因此在推薦之際，必要時應配合手勢的運用，以加強商品特性的訴求效果。
　　4：推薦商品的特性
　　每一種商品均具有一些特征，往往不易被顧客發現，諸如功能上，設計上，品質上的特征。在向顧客推薦之際，要多強調商品的這些特征。
　　5：讓話題集中在商品上
　　在向顧客做商品推薦時，應盡量把話題集中在商品上，并同時注意觀察顧客對商品的反應，以了解顧客的欲求。
　　6：與其他商品比較時，能明確地說出其優點
　　在進行商品的說明與推薦之際，為了便于顧客的比較，若能明確說出本商品與其他商品各自所具有的優點，則更能增加顧客的信賴感。
　　四：挖掘銷售重點并展示給顧客
　　在恰當的時機接待顧客，并用一定的辦法和策略指導顧客的需求，順應顧客需求介紹合適的商品，相信我們的銷售會成功80％。
　　商品展示就是把商品拿給顧客看，也許有些人認為這是個很容易的事情，但在實際的操作過程中這并不是那么容易的事情。商品展示不是讓顧客看清楚尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員怎樣喚起顧客購物的興趣》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671商品，也不是為了讓顧客能觸摸到商品本身，而是為了住進顧客對商品的聯想和購買欲望。前面我們介紹過顧客購物時心理的變化過程，展示商品就是為了將顧客的購買心理引導到購買的行為上。

在人際交往中，人們都有一種自尊心理，它表現為希望得到別人尊重、認同、贊揚和友誼的心理需求。推銷也是一種人際交往活動，根據上述原理，如果我們能在推銷中更好地主動適應與滿足顧客的自尊心理，可以大大提高推銷的效果。常見的技法如下：

一、感情聯絡法

俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多。”如果我們在推銷活動中投顧客感情上之所好，把作為買與賣矛盾雙方的心理距離縮小而轉化為朋友關系，推銷活動就會順利得多。例如菲德爾費電氣公司的韋普先生有一次前往賓夕法尼亞州推銷用電，他看到一間顯得比較富有的整潔的農舍，便上前去敲門。可是當他剛剛從門縫向戶主布拉德老太太報出自己的身份后，門“砰”的一聲給關住了，韋普先生再三敲門，老太太的回應是一連串的破口大罵。韋普先生改變了策略，他溫和地說：“布拉德老太太，很對不起，打擾您了，我今天并非為電氣公司的事來，只是聽說您家的雞蛋好，我想買一點。”老太太又把門開了一條縫，開始審視韋普先生。韋普先生接著說：“您家的雞長得多漂亮，我家里別說養不出，就連見也沒見過。夫人，您知道吧，做蛋糕時用黃褐色的蛋比白色的蛋好，我太太今天做蛋糕，所以冒昧向您求助來了。”老太太一聽，臉上露出了笑容，連忙把韋普先生請進院子。韋普先生打量一下院子內的酪農設施，便繼續說：“夫人，我敢打賭，您養雞賺的錢一定比您先生養乳牛賺的錢還多。”此話一出，老太太簡直是心花怒放了，因為長期以來，她常為此而自豪，可她的丈夫始終不愿承認，今天難得遇此“知音”，便主動熱情地邀請韋普先生參觀她的農舍，介紹自己的養雞經驗，并詢問了用電對養雞的好處。兩人越談越投機。兩周之后，韋普在公司收到了老太太交來的用電申請書，后來，更源源不絕地收到這個村子的用電訂單。

二、求教取悅法

人們的自尊心理還常常表現為一種自炫心理，有意無意地希望有機會向別人顯示自己的知識、經驗、地位、財力等方面的優勢。別人如果主動地向他請教，使他期待得到尊敬的心理得到滿足后，他會樂于與對方友好交往與合作。這種原理運用到推銷中，不僅可以有效地撤除對方對推銷的心理防線，而且可以使對方在得以滿足自炫心理的歡悅之中樂于以成交作為對自己的友好回報。有這樣一個例子：紐約市布羅克林一家最大的醫院正在進行基本建設，準備裝備起全美國最好的放射科，許許多多X光透視制造商都找該科主任，夸耀并推銷自己的產品，結果都無功而返。這時放射科主任收到一家廠商的電話，對方廠長說：“我廠最近生產了一種新的放射線裝置，第一批成品剛剛運到門市部，有許多新的優點與功能，人們都贊口不絕，但我還是想作進一步的改進。您是這方面的著名專家，既有理論，又有實踐，我們誠摯地期望您在百忙中光臨我院親自檢驗一下這種裝置并提供改進意見，以便更好地適應你們這些高水平的放射科使用。深知您公務繁忙，只望能在百忙中抽空前來指導。”該科主任接電話后十分自豪并決定應邀前往。當他仔細檢驗了那種機器裝置后，廠長集合了全廠的技術人員、管理人員來聽取該主任的“技術講座”和指導，主任興致勃勃地介紹了自己的豐富經驗和對機器的評價。報告結束前，他對大家說：“鑒于貴廠有這種誠懇謙遜、精益求精的可貴精神，為了配合貴廠的科研與產銷，我決定訂購貴廠的機器！”事后有人對他說：“這個廠長真會推銷，終于把您說服了。”主任說：“胡說，他們只是尊重我，請我去作報告，沒有任何人向我說過一句要兜售機器的話，是我自己決定要購買這種機器。”

三、贊美取悅法

要滿足對方的自尊心理需求，除了“求教”之外，還可以進一步更直接、更鮮明地以贊揚語來滿足對方的自炫心理，使對方在獲得更強烈的自豪感、成就感之余，更易于決心采取購買行動，并以此作為對推銷者尊重自己的友好回報。比如一位推銷員對貨柜前的一位老年顧客推銷羊毛衫，他看到老漢十分注意觀察那些質料好，但款式比較舊的老字號羊毛衫，就說：“現在一些年輕人手里的錢來得容易，只顧趕新潮，一見是時髦玩意兒，名牌貨，也不管是真是偽，實用與否，掏錢就買。依我看，像您這樣的老前輩，講究價廉物美、樸實大方、優質耐用，這才是真正有眼光哩！”老漢聽了臉上笑開了一朵花，說：“在理！在理！我可不會和那些黃毛小子一般見識。”然后高高興興地選購了一件老字號、純羊毛、保溫性強、樸素大方、價格合適的羊毛衫走了。

運用贊美取悅法可以有不同的方式。其中包括：（1）借寒暄語與對方閑談中即興取材，自然得體贊揚對方，以聯絡感情，為正式推銷打下基礎，這是寒暄贊揚法；（2）在推銷中以得體的方式、謙遜的態度向對方請教，然后借評價對方的指教之言行進行贊揚，這是請教贊揚法；（3）在推銷中遇到顧客異議時，一邊適度地反省自己，一邊從某角度贊揚對方異議中的合理因素，使對方的對立情緒得到緩解后再轉入委婉的正面開導，這是自省贊揚法。

四、觀念投合法

人們的觀念常常影響和支配人們的心理需求和消費方式。當顧客在購買活動中表現出某些支配其推銷行為的觀念時，如果我們能適當投合這種觀念，表示出自己的理解、欣賞和贊揚，不但會大大強化顧客的觀念與選擇，而且會同時增強顧客對推銷者的認同感和投契感，從而促進生意的成交。丹麥的木材商柯爾恩先生就是以這種觀念投合法的技巧得到一份長期代理的合同：安徒森是一家木材加工廠的老板，相當能干，但他的妻子則更勝一籌，無論是對外公關聯絡，還是內部出謀獻策，安徒森都覺得自己比妻子低了一頭，因而很自卑，也感到難堪與惱怒。木材商了解到安徒森這一特點后，便有意安排了這樣一幕“戲”：有一天，他趕在安徒森之前，在安徒森每天必去的酒館坐下，等到安徒森在旁邊桌的座位坐下后，柯爾恩的“搭檔”就對柯爾恩說：“安徒森雖然能干，但明擺著，主要還是他太太掌舵！”柯爾恩說：“胡說！像他那樣的工廠，事情那么多，怎么能事事親力親為呢？我從側面了解過，安徒森先生很尊重女權，他不過是把一些次要的事讓太太去做，他則主要在大事上把舵。這，恰恰是安徒森先生既運籌帷幄又善于用人的不同凡響之處。與這樣的人合作我最放心了……”坐在旁邊的安徒森認為自己是無意之中受到了陌生人對他的評價，立即對這位陌生的“辯護者”產生極大的好感。他讓酒店侍者把柯爾恩先生請到他座位前，雙方越談越投機，大有“相見恨晚”之感。毫無疑問，柯爾恩如愿以償地得到了他期望的合同。這里柯爾恩成功的原因正是在于他借自導自演的一幕“雙簧”投合了安徒森先生的一種觀念：作為男子漢的丈夫應當比太太強。雖然他在心理不平衡的情況下尚未遷怒于太太，但他還是渴求得到作為男子漢的心理上的滿足。柯爾恩從觀念上投其所好，自然得到了安徒森的欣賞、感激與回報了。

五、動之以誠法

俗話說：“精誠所至，金石為開”，強調的是人們只要抱著真心誠意，沒有辦不成的事。這個道理同樣可以運用于推銷。在推銷中如能真誠地向對方袒露自己對對方的尊重、信任與合作的誠摯愿望，會使對方的自尊心理得到滿足而樂于與自己進行誠摯的合作，這就有效地促進了推銷的成功。例如企業家菲力史東與發明家羅唐合作，制作了一種儲氣量大、不易脫落的新輪胎后，聽說福特也研制成功了一種價格便宜、適用于大眾使用的汽車，便前去拜訪福特先生，誠懇地說：“福特先生，我今天是特意給您研制的新車帶來了一種新輪胎。”福特當即婉言謝絕說：“我的車以價廉耐用為特點，好輪胎可用不起啊！”菲力史東不氣餒，又說：“我了解，不過我敢擔保，這種新輪胎正適合您的車。”他向前探過身子，壓低聲音，仿佛很神秘地說：“其他人不要說用，就連看也沒看過呢，你是我最敬重的朋友，我才給您專程送來的。”好奇的福特動心了，于是開始試驗，效果令他十分滿意，但他還是以報價太高、違背初衷再次婉拒。菲力史東說：“我從心底里理解與贊賞您為大眾著想的本意，這樣吧，我只以成本價供應！”達成協議后，福特很有感慨地說：“這小伙子處處顯得如此誠心誠意，入情入理，我感到他自始至終比我主動，我能不買嗎？”

六、激將成交法

俗話說：“勸將不如激將。”我們在推銷中也可以運用這種技巧達到推銷目的，即激將成交法。廣州曾發生這樣一件事：有一對頗有名望的港商夫婦一同來到廣州友誼商店選購首飾，他們對一只9萬元的翡翠戒指很感興趣，只因價格偏高而猶豫不決。這時在一旁察言觀色的服務員小姐開腔了：“先生，太太，看來你們是識貨之人，東南亞某國總統夫人來店時也對這只戒指愛不釋手，但由于價格太高而未能成交。所以不買不要緊，我們總經理說了，既是有好貨，總可以找到識貨的買主，價是不能減的。”這對港商夫婦一聽，二話沒說，當即掏錢買下了這只戒指。

　　黑邊眼鏡、誠懇而略帶謙遜的微笑、摻雜西北鄉音的普通話，這些都是SOHO中國董事長潘石屹的標識。從被迫“下海”到數百億市值的上市公司董事長，從暴窮到暴富，從商人到明星，這位地產大亨越來尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《地產銷售看SOHO潘石屹的地產營銷》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671越成為人們關注的焦點。
　　“我是中國改革開放脫貧的榜樣，如果要選擇一位中國近三十年生活變化最大的人，我想非我莫屬。”在潘石屹看來，自己就是祖國巨變的最佳樣本，他從內心深處感謝時代變化帶來的一切。
　　被迫“下海”
　　潘石屹1963年出生于甘肅省天水市石嘴村。“我們家是當時村子里最貧困的一家，父親由于右派身份常受批斗，母親常年臥病在床，兩個妹妹生下來就送給了別人。”而潘石屹自己，已經上小學了還只有一條破褲子穿。“小時候總是重復做同一個夢，夢到在學校操場上撿到一大張菜票。因為家里太窮了，所以吃不起菜，只能吃發糕。”
　　生活的極度艱苦和困頓讓潘石屹一心讀書，并發奮要走出小山溝。最終，他順利考入石油管道學院，畢業后分配到廊坊石油部管道局工作。在隨后的一年多時間里，雖然每月固定的100多元工資讓生活已經明顯改善，但潘石屹并不滿足終日枯燥乏味的刻板生活。事后他曾將這段機關工作的經歷稱為“像駱駝一樣”——“讓你走平路你就得走平路，讓你走沙漠你就得走沙漠，整天被別人牽著走。”
　　于是，在1987年，潘石屹南下深圳。
　　磚廠廠長的經營之道
　　在深圳一位老師的公司里，潘石屹從部門副經理一直做到常務副總，但僅僅1年時間之后，這家公司就倒閉了。之后經朋友介紹，潘石屹來到海南，開始在一家磚廠做廠長。
　　雖然名為“廠長”，但其實老板另有其人，潘石屹只是負責銷售。在潘石屹的經營下，這家磚廠的銷量遠超過當地同類其他廠。他曾在1990年的《海南日報》上刊登磚廠廣告，并表示可以“送貨上門”，這種在當時市場上罕見的銷售模式為磚廠贏來了不少利潤。不過好景不長，進入90年代，海南經濟開始出現第一次滑坡，當地的投資客迅速將資金全部撤走，一下子沒有了基建項目，沒人蓋房子，磚廠生產的磚也就銷不出去，工人沒了工資，磚廠只能變賣資產，最后只剩下一部吉普車和發動機。
　　磚廠也倒閉之后，潘石屹曾想過有兩種生意可以做。第一是去做貿易，但是必須要有政府關系，才能拿到鋼材、彩電等的批文，才可以賺到錢；如果沒有政府關系，就可以做第二種，在土地上做文章，于是他選擇了房地產。
　　在沒有任何資金的情況下，潘石屹和其他5個合伙人（即后來的“萬通六雄”）以高達20%的利息借來一筆錢，并以2300元每平方米的單價購買了一座快要封頂的兩層小樓。“再轉手時一開始沒人要，后來來了兩個山西人洽購，我跟其中一個談好了每平方米4000元，但是另一個表示太貴，要第二天再談，我同意了并表示今天談的都不算數。到了第二天，我直接報價4500元，最后以4300元成交”。
　　那是潘石屹的第一桶金，大概賺了100多萬，緊接著又做了3-4個項目又賺了一些錢。“后來一個偶然的機會到海口市規劃局，發現海口市人均住宅面積已經嚴重過剩，房地產市場出現了泡沫，就決定撤離海南，北上北京。”
　　從萬通六雄到SOHO中國的創立
　　馮侖、王功權、潘石屹、易小迪、王啟富、劉軍六人合稱“萬通六兄弟（萬通六雄）”，潘石屹主管市場銷售。1992年起六兄弟進軍北京，1993年注冊成立萬通地產股份有限公司，并于同年在阜成門成功開發了萬通新世界廣場，項目的銷售情況在當時創造了北京房地產市場的一個奇跡。
　　1995年，萬通六兄弟由于經營理念上的差異最終分道揚鑣。同年年底，潘石屹與夫人張欣共同注冊了北京紅石實業有限公司，即SOHO中國的前身，公司開發的第一個項目是SOHO現代城。
　　現代城位于東三環外的原二鍋頭酒廠。事實上，在北上之前，潘石屹當時也曾去過蘭州、天水和西北其他城市，但是都覺得不行，這些城市的基礎設施尚不健全，“做地產最核心的要素就是地段，交通一定要好”。雖然現代城的位置在當時來說并不是很靠市中心的位置，但是位于長安街的延伸線上，地鐵也正在修建。
　　SOHO現代城于1998年開始開發建設，2000年1月8日開盤認購，不到一個月的時間被認購了十之七八，開盤前三天，日銷售就已過億。SOHO堪稱地產營銷的巔峰之作，并繼續開發和收購一系列SOHO項目。
　　從在海南淘尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《地產銷售看SOHO潘石屹的地產營銷》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671到的第一桶金到SOHO概念的成功，潘石屹將這段創業經歷稱為“像獅子一樣”——特別想成功，想做到跟別人不一樣，想賺更多錢擁有更多權利，成為所有動物中的王。而到了現在的第三個階段，潘石屹則稱要“像嬰兒一樣”：平和、圓潤、無所求。“我們自身并沒有什么能力，只是吸引了周圍的人和力量的幫助，才能夠成功，因此要感謝身邊每一個人。”

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