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　　經(jīng)過Bizraise營銷咨詢機構(gòu)多年的研究發(fā)現(xiàn)，在企業(yè)里業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)異的電話銷售人員，總是在以下方面做得非常出色。
　　
一、目標
　　優(yōu)秀的電話銷售人員在每一通電話前，都會預(yù)先想好電話的目的是什么？根據(jù)企業(yè)銷售的不同類型，常見的目標有1）邀約；2）直接銷售產(chǎn)品；3）是為了告訴客戶最新的促銷信息；4）確定是否是關(guān)鍵的決策人？等等。
　　他們不會浪費寶貴的工作時間，他們希望自己的每一通電話都是高品質(zhì)電話，而非無聊之舉。在他們的心目中，電話是可以直達客戶心理的溝通利器，也是最好的賺錢武器。當他們拿起電話就會感到興奮，對電話銷售本身的熱情超過了電話銷售工作給他們可能帶來的負荷，正是目標給他們帶來了工作的動力。
　　除了主動給自己的工作設(shè)定目標，他們同時也會講究策略。在主要目標之外，他們還會想到可供替換替換目標以及下一步的計劃，也就是說，當自己的主要目的沒有按預(yù)想達成時，他們會拿起第二套方案與客戶保持聯(lián)系，而非魚死網(wǎng)破的與客戶一刀兩斷。
　　
二、準備
　　開發(fā)客戶前的準備工作，常常是頂尖銷售人員制勝的關(guān)鍵。不過，他們不會將準備工作花在與客戶溝通的黃金時間，如上午9：30到下午5：00；在準備方面，他們首先是高明的時間管理魔術(shù)師，前一天的晚上以及休息日往往是他們做準備最集中的時間。在這段時間里，他們把主要的精力花在以下領(lǐng)域
　　1）確定第二天重點開發(fā)的客戶名單
　　2）對意向客戶資料的進一步收集和整理
　　3）整理客戶溝通記錄，按聯(lián)系進度和客戶等級做好優(yōu)先聯(lián)絡(luò)計劃
　　4）如果開發(fā)對象是大客戶，他們通常會事先列出理想的目標大客戶信息表。并根據(jù)聯(lián)系記錄，及時填充大客戶檔案。
　　5）如果是電話邀約，需要上門拜訪。在前一天還會規(guī)劃自己的拜訪路線以及集中打電話的時間
　　除此之外，頂尖電話銷售人員也清楚地明白，工作現(xiàn)場的準備工作也是相當?shù)闹匾?。?yōu)秀電話銷售人員會注意保持工作環(huán)境的整潔，定時整理好自己的桌面。隨時保持積極心態(tài)的小工具擺放有序，如鏡子、客戶常見問題解答FAQ、產(chǎn)品的說明書、綠色的植物等等。及時做好記錄的筆，本與便利貼，也是經(jīng)常使用的工具。
　　積極心態(tài)的準備尤為重要，由于是一周五天連續(xù)打電話，人難免情緒有起有落。所以，優(yōu)秀的電話銷售人員都有一套適合自己的情緒調(diào)整方法。高潮時候抓緊做事，低潮時候做高潮時候沒有做的事是個基本的原則。
　　筆者以前做電話銷售工作時，采用不同的“主題日”的方法來調(diào)整情緒。比如周一是“問候”主題，周二是“開發(fā)”主題，周三是“成交”主題，周四是“跟進”主題，周五是“邀約”主題。也就是說，賦予每個日子不同的傾向性特征，根據(jù)通?？蛻舻臎Q策習(xí)慣來安排自己的重點任務(wù)，這樣自己就會感覺不那么枯燥。
　
　三、基礎(chǔ)
　　一個從來沒有做過電話銷售的新人開始做銷售，如果說沒有一年的積累，那他肯定是不會成為合適的電話銷售人員的。
　　那么，在這一年里，他們走過的彎路就是他們打基礎(chǔ)的代價。
　　要想成為合適的電話銷售人員，你必須了解一些基礎(chǔ)的知識，如果有相當合適的培訓(xùn)，我說的不是空泛的電話銷售技巧培訓(xùn)，而是合適這個階段新人的基礎(chǔ)電話銷售培訓(xùn)。打基礎(chǔ)階段的培訓(xùn)，關(guān)鍵是培訓(xùn)的質(zhì)量，而非培訓(xùn)內(nèi)容的多少。
　　主要包括
　　1）電話銷售的禮儀與規(guī)范
　　2）電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能
　　3）公司產(chǎn)品及服務(wù)的知識
　　4）市場知識
　　5）競爭對手產(chǎn)品的知識
　　毫無疑問，頂尖的電話銷售人員無疑在以上方面都是相當扎實的。無論是電話溝通禮儀，如接聽，掛機等細節(jié)的注意；還是電話銷售的基礎(chǔ)溝通技能，如因人而異的聲音修煉；良好的傾聽能力；有的放矢的產(chǎn)品說明；控制進程的提問技能等等；抑或是對產(chǎn)品和市場的了解程度，都應(yīng)該是熟練掌握。
　　很多人是經(jīng)過多年工作經(jīng)驗才積累而成，再說的直接一點，犯的錯多了，就自然知道什么是正確的處理方法了。如果公司能夠有相應(yīng)的培訓(xùn)，系統(tǒng)地，循序漸進地對新人進行實施，這個階段會大大的縮短。筆者發(fā)現(xiàn)，如果這個階段的培訓(xùn)工作做得好，有些本身具備電話銷售特質(zhì)的新人不僅會迅速進入工作狀態(tài)，有時還會超過老的員工。
　
　四、引導(dǎo)
　　銷售過程中，不是你被客戶引導(dǎo)，就是客戶被你引導(dǎo)。通常衡量是否是銷售的高手，很明顯的一個特點就是看你是否可以通過引導(dǎo)客戶，讓客戶意識到他的問題所在，而通過你的介紹，可以使客戶意識到你就是他的唯一選擇。
　　頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時，心中始終有一張GPS導(dǎo)航地圖在指引。引導(dǎo)不僅僅是會提問，會SPIN這樣的技巧那么簡單。我們通過研究發(fā)現(xiàn)：頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶時，有如下的幾個特點。
　　第一：頂尖的電話銷售人員其引導(dǎo)的出發(fā)點是100%從客戶的利益出發(fā)，而不是自己。只有100%從客戶角度從發(fā)，說出來的話，提出的問題才有可能讓客戶對你產(chǎn)生信任；
　　第二：專業(yè)的人一定是按專業(yè)的流程做事情，頂尖的銷售在做引導(dǎo)時也不例外。但他所以來的銷售流程根源來于客戶的心理決策流程。一般而言，客戶與你之間的關(guān)系都是經(jīng)過了陌生、接受、興趣、選擇、懷疑、渴望、相信等這幾個階段。
　　相對地，銷售人員對應(yīng)客戶的心理變化，分別應(yīng)該以開場白、建立信任、刺激欲望、產(chǎn)品說明、異議處理、促進成交、承諾保證等階段與之相對應(yīng)。
　　頂尖的電話銷售充分理解這個階段的客觀存在，而他們比普通銷售高明地地方在于：他們可以借助策略加速推動銷售進程，表現(xiàn)就是更高的成交率以及縮短銷售周期。
　　比如，以咨詢客戶意見的形式以打消客戶的陌生戒備感，以不斷給予有價值的資訊以建立客戶對自己的信任感。策略從一定意義上說，是屬于行銷，而非銷售?？铺乩赵f，行銷的作用就是使銷售變得多余。
　　所以，
　　這也是筆者為什么主張對高級的電話銷售人員主要應(yīng)實行電話行銷策略培訓(xùn)的原因之一。而基礎(chǔ)的電話銷售技巧培訓(xùn)只適合銷售新人。對那些已經(jīng)熟練掌握銷售技巧的高級電話銷售而言，技巧反而不是那么重要了，他們可能比培訓(xùn)師更懂得應(yīng)用那些小伎倆。
　　第三：我們發(fā)現(xiàn)頂尖的電話銷售在引導(dǎo)客戶過程當中更加順暢自然。而非機械地照搬所謂的聽說問的技巧，一定要以某些模式化的部分來應(yīng)對客戶的異議。比如，常見的異議處理技巧，都讓我們要先認同客戶，再進行說明。而這個技巧是在客戶時間相對寬松，關(guān)系比較融洽基礎(chǔ)之上方可有效。在現(xiàn)實的電話銷售中，我們的客戶都相當?shù)卦诤踝约旱臅r間，而且他們也不喜歡銷售人員說一些過渡的廢話。那么，這就要求我們的銷售人員能夠通過客戶的語氣，節(jié)奏，場景等因素通過經(jīng)驗和直覺進行直截了當?shù)膶υ?，這些能力的背后就是所謂的洞察力。頂尖的電話銷售通常都是比較敏感，善于聽音的高手。依靠其長期的經(jīng)驗以判斷下一步的應(yīng)對方法，是直截了當，還是迂回，采取不同的對策。
　　這種能力對于有的人來說是天生的，一是要我們招聘時候，注意挑選。二是要經(jīng)常通過實戰(zhàn)演練給予輔導(dǎo)，以幫助銷售盡快能夠靈活應(yīng)對。關(guān)于在招聘方面，筆者自己曾做過一個HBDI的全腦優(yōu)勢測試，測試的結(jié)果說明筆者的C腦很強，而C腦強代表就是與人溝通，了解人性等方面優(yōu)勢突出，有興趣的朋友可發(fā)郵件交流。
　　
五、跟進
　　根據(jù)統(tǒng)計，85%的銷售定單是在第7次、第8次的跟進之后產(chǎn)生的。而我們一般的銷售普遍心態(tài)比較浮躁，不懂得如何理性地管理自己的客戶關(guān)系。大部分的人在碰壁3-4次之后，就認定該客戶沒有繼續(xù)開發(fā)的必要了。我們經(jīng)常在團隊里看到這樣的現(xiàn)象，很多被A銷售看作是雞肋的客戶，在B銷售人員手上成交。其實，天堂與地獄往往只有一步之遙遠。但很多的銷售人員就是不懂得這一點。太相信客戶的話。“我不需要”“你不要再打電話”等等類似的套話。
　　客戶在沒有充分了解到產(chǎn)品對他的價值之前，如果他拒絕你，只能說明他覺得的是你這個人，而不是你的產(chǎn)品。所以，跟進，跟進跟進，這是做電話銷售的黃金法則。頂尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《頂尖電話銷售員的6個成功關(guān)鍵》，如果您有交際或口才上的不足，請聯(lián)系我們24小時報名熱線：400-661-5671尖的銷售人員深諳此道。他們會耐心地潛伏在目標客戶身旁，嘗試從不同角度接近客戶，或讓客戶意識到產(chǎn)品的價值。比如，不斷地發(fā)郵件，不斷地問候，沒有目的的交流，告訴客戶成交的成功案例。如果還得不到客戶的同意，他們也會開玩笑地征詢客戶的真實想法：“陳總，我們也聊了這么久了，我真的很想知道，你到底是什么原因不愿意購買我們的產(chǎn)品呢？您可以直接告訴我嗎？”
　　如果客戶很坦承地告訴你他不購買的原因，那就好有解決的希望了。通常在了解到真實信息之后，銷售高手再繼續(xù)跟進。

　　六、反省
　　實踐之后的反省是前進的源泉。我們犯錯不可怕，可怕的是犯錯之后死不悔改，還一意孤行，人都是在一次次的犯錯和反省中才逐漸成長的。頂尖的電話銷售當遇到他不明白的問題的時候，通常自己會回顧自己的電話溝通過程，有條件的一遍遍聽自己的錄音，自尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《頂尖電話銷售員的6個成功關(guān)鍵》，如果您有交際或口才上的不足，請聯(lián)系我們24小時報名熱線：400-661-5671我檢討。也可以把錄音拿到小組討論會上，讓經(jīng)理和同事來指教。同時，自己虛心接受，并形成自己的記錄，不斷積累。同時，在反省過程中，頂尖的電話銷售不會迷信所謂權(quán)威的意見，他會結(jié)合自己的分析和實踐，在應(yīng)用中找到最佳的解決方案。常年累月下來，這些犯過的錯誤和反省的結(jié)論將成為自己最寶貴的人生財富。

　　1.對推銷員來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問做為根基的推銷，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
　　2.一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。
　　3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。
　　4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。
　　5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。
　　6.事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
　　7.最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。
　　8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，采取相應(yīng)對策。
　　9.銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。
　　10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。
　　11.對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。
　　12.在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)當信奉的準則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。
　　13.選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
　　14.強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。
　　15.準時赴約。遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。
　　16.向可以做出購買決策的權(quán)力人員推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。
　　17.每個銷售代表都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶。銷售才能成功。
　　18.有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

　
　第一，認清自己
　　很多時候，認請自己太關(guān)鍵了。銷售工作對其要求很高，因為這是一門與人打交道的藝術(shù)。當我們都不明白自己處在什么階段，銷售工作需要什么樣的技能，自己具備什么樣的能力時，你說你能不迷惘嗎？當認清自己后，當然，這個需要一點時間。你就會為自己定一具目標。開始為之而奮斗。如果你是一線銷售員，你的目標就是銷售經(jīng)理，不要想太遠，太多。怎樣才能做到銷售經(jīng)理，不光要業(yè)績好，還尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《好的銷售員在抱怨，迷惘之后怎么辦》，如果您有交際或口才上的不足，請聯(lián)系我們24小時報名熱線：400-661-5671要學(xué)會管理，那就開始幫助你周圍的同事，試著把你的好的銷售方法教給他們。如果你想做到位子上就能嫻熟，只要你花足夠的時間了解你們的經(jīng)理在做什么，同樣的問題，他怎么做的，你怎么想的。試著去扶持他。

　　第二，補上短板
　　相信我們培訓(xùn)時都會講木桶原理吧，做人也一樣，不光要表現(xiàn)最強的一面，短板就是短板，該補的終有一天是要補的。如果你還在銷售一線，你無所事世，你苦悶，保不這個時候，想想自己那些方面需要補的上。比如英語，學(xué)歷等硬件。如果你有一口流利的英語，你可以在國企，也可以到外企，大家都知道外企工資會比國企高很多。如果你的學(xué)歷是中專，高中，大專，何不考個本科，如果你是本科了，何不再考慮考個ＭＢＡ呢。這樣你就等，等到一旦你有機會了，你還怕什么，不就把自己平里學(xué)的寫出來，說出來，做出來嗎？前一段時間聽俞敏洪的講演，其中一段話讓我高喊精彩。他說：很多時間我們應(yīng)該有樹的精神。當我們什么都不是的時候，有可能人把我們踩到泥土里，我們會生根發(fā)芽。終有一天會長成參天大樹。人們遠遠的就看到你，走近你，你能給人一片綠色?；钪敲利惖娘L景；死了，依然是棟梁之材。老俞這句話精彩，我想也是他自己對人生和自我的闡述吧。

　　第三，學(xué)會等待
　　機會不是每時每刻都會出現(xiàn)的，我們就要在她沒有出現(xiàn)之前做好準備。等待她的來臨。這個等待，有的人一年，兩年，有的人十年八年。但是有一點是可以肯定的，等待時間越長，出名時間越慢的人，一般成就都比時間短的要大。我們經(jīng)常說十年磨一劍，你十年磨了什么劍，你所抱怨，誰不抱怨，這個社會人人都抱怨，錢少的抱怨窮，錢多的抱怨累?；钪谋г剐量?，死了的抱怨命苦。只有在別人抱怨的時候你不抱怨，別人迷惘的時刻你還清醒，別人睡著的時候你還努力。你能不成功嗎？
　　很多時候，苦難是一筆巨大的財富，鳳凰在火炎中重生，銷售人也需要浴火的精神，即使你現(xiàn)在什么都不是。但是，你豐富的人生體驗，會比那些現(xiàn)在你看到所謂尊敬的用戶，您好！您現(xiàn)在正在瀏覽《好的銷售員在抱怨，迷惘之后怎么辦》，如果您有交際或口才上的不足，請聯(lián)系我們24小時報名熱線：400-661-5671的成功者多得多。你只需要堅守，成功是熬出來的。熬的時間越久的湯總是越香。銷售人，銷售的兄弟們，我跟你們一樣，有夢想，想過不平凡的生活；我跟你們一樣，不甘平庸，想出人頭地；我跟你們一樣，心有不甘，想讓家在鄉(xiāng)下的父母過上城里人一樣的生活。就我們一同堅守，守住銷售人這塊金字招牌，守住不多的青春，和遠去的光陰。
　　朋友，只要你做銷售，都是好男兒，就讓我們一起努力，奮勇直前，直到成功。

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