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　　在現實生活中，我們每個人無時無刻都在進行著銷售。有的人在銷售產品，有的人在銷售服務，有的人在銷售個人形象、觀點，努力獲取別人的認同。但這一切必須站在客戶的立場上去考慮問題，努力滿足客戶的需求，讓客戶滿意，然后才是你應該得到的。“欲取先予”就是這個道理。
　　正像有位銷售專家所講的那樣：我們銷售的不是產品，而是為客戶解決問題的方案。
　　中國今天的營銷觀念，已讓那種單方面的利已行為毫無立足之地。所以我們評價一個銷售人員能力的高低，不能再像趙本山的《賣拐》那樣，看他的“忽悠”功夫，而首先考查的是他的心智模式，比如是否擁有陽光心態就是如此。
　　“陽光”是一個非常美麗的詞匯。它普照天下，孕育萬物，公正無私，默默奉獻，使世界充滿愛與溫暖。正是這種愛的施與成就了蕓蕓眾生和紛繁世界。那么我們的銷售人員怎樣才能擁有陽光心態呢？
　　筆者覺得至少要做到以下幾個方面：
　　一要熱愛客戶。
　　客戶是企業價值的根本體現，沒有客戶，企業的發展就成了無源之水、無本之木。從另個角度講，是客戶成就了銷售人員的業績和價值。所以熱愛客戶，就要對客戶的價值進行深刻的認識。但客戶的素質千差萬別，銷售人員首先要具有與不同的客戶打交道的能力，要學會體貼與寬容，不管發生什么不愉快的事，都要以滿腔的熱情幫助客戶解決實際困難和問題，努力實現顧客滿意。這也是對銷售人員的基本要求。
　　二要注重分享。
　　作為銷售人員，向客戶分享什么？分享你的笑容，分享你的知識、經驗和技能。銷售人員要具有取悅別人和影響他人的能力。取悅別人并非一味地去討好別人，而是要讓客戶能夠分享你的快樂，讓他也變得很愉快并樂于與你交朋友做生意。生活中不乏這樣的人，他的到來幾乎給所有的人都帶來了快樂。銷售人員也應該是一個快樂的使者。因為任何一個人都不愿意與一個滿臉沮喪、冷寞無情的人打交道。你應該把你的知識、經驗與技能毫無保留地分享給客戶，當客戶變得很專業、很強大的時候，你企業的發展也早已上了臺階了。
　　三要強調雙贏。
　　銷售雖然是為了實現企業利潤，但你必須讓客戶先贏，然后才有你個人的業績和企業的發展。這種雙贏的觀念應該作為我們銷售人員的一條指導原則。我們賣的不是產品，更是一種服務，一種承諾，一種讓商家持續實現利潤的商業模式，一種解決客戶現實問題的有效方案。在這一原則的指導下，銷售就可以定義為：欲取先予，合作雙贏。
　　四要堅持誠信。
　　誠信的反面是欺騙或欺詐，隨著市場經濟的深入和國家相關法律法規的完善，商業欺詐愈來愈無藏身之地。誠信的原則對銷售人員來說就是要堅持原則、實事求是、表里如一，“先做人后做事”，如果你能贏得他人的認同，那么他人與你做生意已經不難了。
　　煉就陽光心態并非一朝一夕之功，面對客戶的一次又一次的拒絕，有時甚至是刁難，你還能“陽光”起來嗎？所以除注重上述四個方面之外，每個銷售人員都要準備經歷一次市場的歷練，正所謂“不經歷風雨，難以見彩虹”。我們的銷售大使，你準備好了嗎？

　　
一、250定律：不得罪一個顧客
　　在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。這就是喬&mdot;吉拉德的250定律。由此，喬得出結論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。
　　在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”

　　二、名片滿天飛：向每一個人推銷
　　每一個人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。
　　喬認為，每一位推銷員都應設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會忘記這種事。當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：喬&mdot;吉拉德。同時，要點還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機會。
　　
三、建立顧客檔案：更多地了解顧客
　　喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關心他。”如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。
　　喬中肯地指出：如果你想要把東西賣給某人，你就應該盡自己的力量去收集他與你生意有關的情報……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點時間來了解自己的顧客，做好準備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。
　　剛開始工作時，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進抽屜里。后來，有幾次因為缺乏整理而忘記追蹤某一位準顧客，他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個小小的卡片檔案夾，把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。
　　喬認為，推銷員應該像一臺機器，具有錄音機和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來，從中把握一些有用的材料。
　　喬說：“在建立自己的卡片檔案時，你要記下有關顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。”
　　
四、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客
　　喬認為，干推銷這一行，需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那里買東西的顧客）幫助的結果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
　　在生意成交之后，喬總是把一疊名片和“獵犬計劃”的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會收到喬的一封附有“獵犬計劃”的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。
　　喬&mdot;吉拉德創造了偉大的傳奇
　　連續12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界零售第一。
　　連續12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。
　　被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。
　　喬&mdot;吉拉德創造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：
　　1.平均每天銷售6輛車；
　　2.最多一天銷售18輛車；
　　3.一個月最多銷售174輛車；
　　4.一年最多銷售1425輛車；
　　5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

　　在與客戶進行業務交往中，怎樣面對客戶的拒絕，作者認為成交的關鍵有六個字：主動、自信、毅力。
　　在一次業務員培訓會上，小李向我提了一個目前推銷員普遍面臨的問題，那就是他們在與客戶進行業務交往中，怎樣面對客戶的拒絕。我就這個問題，談了自己的看法。
　　被拒絕是推銷員隨時隨地都會碰到的推銷窘境。
　　被拒絕對推銷員來說是一件非常沮喪的事情。它意味著自己為推銷成交而準備的大量前期工作，將付諸東流，前功盡棄。所以一些推銷員由此喪失信心，經受不起這個無情的打擊，最終在這個職業上淘汰了自己。而還有一些經驗相對比較豐富的推銷員，面對顧客拒絕的次數增多，也慢慢對自己的能力產生了懷疑，以至于患了成交恐懼癥。
　　在長期的工作實踐中，我認為拒絕并不可怕，關鍵是以一個什么樣的心態來對待它，并掌握一些推銷技巧方法。針對顧客拒絕這一點，我總結了“推銷成交三步曲”。
　　第一步，向顧客介紹商品的一些優點。包括商品的質量、技術優勢、價格，以此來給客戶一個良好的初步印象。
　　第二步，征求顧客對商品另外一些優點的認同，為成交埋下伏筆。
　　第三步，一旦顧客同意商品的這些優點時，要適時提出簽單要求。其結果：或許成交成功或許失敗。如果成功，我們要學會“得寸進尺”，進一步增加成交商品數量；如果失敗，我們就裝聾作啞，對顧客的拒絕裝作沒聽見，還繼續向顧客介紹商品的另一些優點，包括其它有利于我們進行成交的方法和技巧，再次征得顧客的認同，然后再提出成交要求。
　　可以這樣說，有時我們在向顧客提出多次成交要求后，顧客才最終簽約。經驗表明，韌性在推銷的成交階段顯得是很重要的。
　　香港推銷大王馮兩努曾談到這樣一件事：一次，他正在收看電視上的股票行情，6歲的女兒走過來，向他提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努頭也沒抬就拒絕了：“去，去。”女兒拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”馮兩努扭頭看了她一眼，說：“過一會兒。”女兒這時坐到他腿上，拉著馮兩努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你給我50元錢。”最后，“成交”了。
　　就是在向顧客提出多次成交要求遭到拒絕后，也不要放棄一點點希望；即使在與顧客告辭的時候，也要面帶微笑再次創造成交的機會。
　　成交的關鍵有六個字：主動、自信、毅力。
　　首先，業務員要主動提出成交請求。
　　許多業務員失敗的原因僅僅是因為他沒有開口請求顧客訂貨。據調查，有71％的推銷員未能適時地提出成交要求。美國施樂公司前董事長彼得&mdot;麥克說：“推銷員失敗的主要原因是不要簽單，不向顧客提出成交要求，就好象瞄準了目標卻沒有扣動板機一樣。”
　　一些業務員害怕提出成交要求遭到顧客的拒絕。這種因擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，使業務員一開始就已經失敗了。如果業務員不能學會接受“不”這個答案，那么這樣的業務員是無所作為的人。
　　其次，要充滿自信地向顧客提出成交要求。
　　美國十大推銷高手之一謝飛洛說：“自信具有傳染性，業務員有信心，會使客戶自己也覺得有信心。客戶有了信心，自然能迅速做出買的決策。如果業務員就沒有信心，會使客戶產生疑慮，猶豫不決：我現在買合適嗎？”
　　最后，要堅持多次地向顧客提出成交要求。
　　美國一位超級推銷員依自己的經驗指出，一次成交成功率為10％左右，他總是期待著通過兩次、三次、四次、五次的努力來達成交易。據調查，推銷員每獲得一份訂單平均需要向顧客提出4.6次成交要求。毛澤東說：“勝利就在于再堅持一下的最后努力中。”

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