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　　經過漫長的“消耗戰”，我們終于迎來了一個小小的“勝利”，說是勝利，其實只是殺敵三千，自損八百，可能還要更慘。運作這個項目，項目組可謂兢兢業業，付出了難以想象的代價，當然也包括長期被客戶“蹂躪”的相關職能部門的人員，但客戶真是考驗了我們忍耐力的極限。幸運的是，這次不是客戶“爆發”，而是我們“爆發”了，如果再這樣被動下去，相互之間的合作還有任何意義嗎？
　　項目合作已經是第三個年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當作沒有看到。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現的。作為正規大公司的項目管理人員，很難能達到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。
　　在免費服務了幾個月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們會一直給你塞任務，提出你根本想不到的要求，比如：市場調研相關費用你們出，設計的雜志印刷你們出錢等等。這就在考驗我們的耐心；更主要的是考驗我們的心理素質。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現應有的價值。
　　推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務的壓力，其實心理的壓力是最大的。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。
　　所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關鍵的心理素質。
　　后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么？因為我們有理由、也有實力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發現，但這可能嗎？！
　　銷售人員要頂得住壓力
　　劉翔的教練孫海平曾說：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。
　　要相信事情總會得到解決
　　銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋，我想，也不會有物理學新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產生更大能量的話，相信現在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現的那個層面所能完全解決的。
　　數年前，中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜，一個臨近省份的啤酒品牌在該市場運作了好幾年，稍有斬獲，但某區域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經銷商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產品的老化、單一，競爭力嚴重不足。該區域負責人一直停留在經銷商層面來解決問題，網絡深耕，但效果非常不好，銷量節節下滑。后來，經過實地的調研和分析，推出了幾款新品，結合娛樂場所和普通現飲終端獲得了很好的效果。

　　“有經歷沒閱歷”是對很多做銷售時間長卻進步緩慢的銷售員的評價。個人對事物的認識不在于時間的長短而在于他對事物本質和規律把握的速度和程度。筆者大學畢業后，在兩年的時間里，從一名普通的銷售員成長為一知名企業的省級經理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個成長的過程倒是有很多的啟示，愿與大家分享。
　　一、悟
　　首先，做銷售一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發展規律、人性、做銷售的內在規律等的準確把握，它也是學習能力、觀察能力、思考能力、領會能力、判斷能力的綜合體現。具體對銷售人員而言，就是在沒有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規則，況且在從事銷售中，很多潛規則更是沒有人會去教你的。正如習武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。
　　例如在培訓中，經常談到如何保持與經銷商的關系，都說要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓出來的。事實上，與經銷商成為朋友的可能性很小，跟經銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠，保持適當的距離非常重要，而這種尺度的把握就要看經銷商的特點和你的悟性。
　　“悟”對于剛進入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應新環境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓到的要深深體會，沒有培訓到的或不適合培訓但在工作中又必須使用的內容，則要靠自己去體悟了。
　　二、琢磨
　　做銷售要學會“琢磨”，也就是要學會思考。行走在市場第一線，會遇到很多新情況、新問題，如何有效發現問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。
　　筆者剛做銷售主管的時候，有個銷售員每次從市場上回來，都能一一說出經銷商反映的問題。我往往會再追問：“出現這些問題，你想過解決的方法沒有？”他說，他也不知道怎么辦。作為一名銷售員，尤其是一名優秀的銷售人員，必須是一名全能醫生，不僅要學會診脈即發現市場問題，更要學會提供治療方案即能解決市場問題；不僅要發現問題的表象，更要看到表象后面的利益本質；不僅要解決問題本身，更要解決問題的根源。實際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個人的主觀能動性發揮到極致，要學會獨立思考、綜合判斷、做出結論。特別是與經銷商打交道，是斗智斗勇的過程，你一定要想得比對方多而且遠。
　　中越邊境有一個小縣城，在我接管之前一年半的時間里，前后有四個銷售員跑過，但都沒有成功，我決心親自去跑。我通過前任銷售員了解到，2002年當地非常有名的一位導購員黃某，開始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關門，之后公司的產品在當地一直沒找到經銷商。另外，當地一個自稱千萬富翁的機械廠老板正準備開一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說服他接受了我們的品牌，但趙老板有個要求，希望能請黃某幫他負責摩托車銷售。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識，缺少的是人才。
　　我在縣城最好的賓館（制造心理優勢）住下來后，就打電話跟黃某約好，第二天到他們縣見面（其實我已經到了）。

　　銷售新人實習期滿，就開始成為一名真正的業務代表。此時，他所面臨的游戲規則是：“不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”、“市場業績論英雄”。銷售有個基本規律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實，當旺季來臨時就很容易借助市場上升大勢獲得較好的業績。綜觀國內諸多銷售總監的成功之路，可以發現他們都有一個共同點，就是銷售的基本功比較扎實。而扎實的基本功往往就來自當年一線的摸爬滾打。
　　余得水面臨的問題是，實習期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個新兵，但余得水并不為能否做好市場擔心，因為區域經理劉伯樂早已運籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細領會劉伯樂的作戰意圖，并嚴格貫徹執行。
　　劉伯樂制訂的銷售方案中，核心思想是精細化銷售，因為按照現有的渠道和網絡來測算，本年度很難實現20%的增長率。劉伯樂要求各業務代表對各自管理的經銷商網絡進行梳理和細化，使經銷商的貨物真正流到消費者手上，而不是倉庫搬家。
　　在劉伯樂的指揮下，余得水一方面幫助所管的經銷商清理庫存，制訂旺季促銷品種組合方案（由于食品對保存時間的限制，如果進貨品種不合適，會造成極大的浪費）；另一方面，根據前期調研的數據，幫助經銷商補充覆蓋、清理前期違規銷售的部分終端。這樣在旺季拉動下，他不僅完成了市場局部微調，而且還實現了經銷商30%的增長。這個過程，同時是他學習和模仿區域經理的銷售思維過程。

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