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　　今天看來，我能在銷售工作中得心應手得尋求到各種問題的快速解決方案，都是時局逼出來的，山窮水盡的時候，就是柳暗花明之時。
　　在最初人才缺乏、資金匱乏，技術空白的條件下，每一筆單子做下來都很擔心，真正遇到問題的情況下，售后服務工作該怎么做。硬著頭皮，成天學習各門技術課的勁頭比考大學都用功，走上銷售這條道，注定就要不斷的學習。因為客戶的問題五花八門，總有新情況出現在你的面前，關于產品的，關于技術的，關于和客戶溝通的等等方面。不學那成。
　　記得第一次，還沒來的及對新客戶進行客戶回訪，對方電話就來了，安裝時有一根電源線找不到，由于是第一次碰到客戶提安裝之類的售后服務問題，馬上就有點急了，我以為是廠家出什么差錯了，裝箱單和實際物品不匹配，因為儀器就是個簡單的儀器，安裝不是什么問題。電話打過去到廠家，一句話就解決問題了，原來是安裝人員沒找到放線的地方，松了口氣想想，其實客戶很多問題都很簡單，就像有一次在阿里操作中遇到一個問題，結果一個電話，對方指引我一步不就完成了。在后來的日常生活中，如果家里什么電器出問題了，我一般都讓電話告訴我，看在電話指導下我能不能搞定，因為有些時候問題很簡單，讓人家客戶服務人員大老遠跑一趟真感覺是對人力資源的一種浪費。
　　打這我就開始琢磨，怎么解決什么條件都缺的條件下，如何更好的為客戶服務。有一次一個客戶推薦給另一個客戶我的產品，因為第一個客戶用的很好，他們又是一個單位臨近實驗室的，結果第二個客戶拿到產品后，也是安裝出問題，因為這個儀器輸送腐蝕性液體，而且酸堿要分開使用的，不能混用，牽扯到腐蝕的問題，對儀器就是很大的破壞。當時懂技術的又出差了，客戶找到我，技術一時也回不來，客戶那邊等著用，我又不是很懂，也一時幫客戶解決不了問題，電話里也講不清楚，不知道到底那出問題了。
　　無奈之下，我想到了第一個客戶，于是我就抱著試試看的心理，給第一個購買這個產品的客戶去了個電話，對方很熱心，經過溝通，我讓第二個客戶到第一個客戶的實驗室去看看，看人家怎么安裝的，不出一會工夫，我再去問的時候，對方不好意思地說，已經解決了，問題很簡單，就是回路沒看對。
　　經過這兩件事，我得出結論，其實客戶碰到問題，并不是有意要刁難我們銷售，而是尋找解決問題的辦法，對于客戶來講，重要的是解決問題，而不是非要什么技術人員現場解決問題，更多的時候問題的關鍵在于溝通。
　　后來，我就慢慢學會用這種思想引導客戶建立這么一種思想，我們要的是快速安全解決問題，不是苛刻的解決問題的方法。我發現絕大多數客戶都認可我的觀點，我的這個方法在銷售實踐中越用越廣，也得到了很多客戶的好評，我的口碑也越來越好。
　　隨著業務量的擴大，認識的客戶越來越多了，甚至有的地方，一個區域也有很多客戶了，有一次，碰到一個新采購，為讓自己以后的工作好做，對方一定要求遇到任何問題，要求我方第一時間來人接洽，在我的溝通和解釋下，對方最后選擇了和我合作，我也很欣慰地提前把自己的當地老客戶介紹給他，讓他放心地使用我們的產品。
　　現在，我已經將這種方法的使用范圍擴大了，遇到咨詢的客戶，我會在我的老客戶群中尋找與之匹配的人。
　　很多時候遇到新客戶提出新問題，我總能在老客戶中找到答案，甚至讓兩方的技術進行溝通，他們既可以學習，溝通起來又很到位，我們銷售人員就作起了“紅娘”后勤，他們技術解決問題，就等于銷售基本完成，剩下的只是我辦手續的問題。
　　新客戶解決問題了，都說我熱心，老客戶幫助人了，得到別人的感謝，也很開心，也和我相處的越來越好。技術人員不用和銷售在半懂半不懂間費勁的說話，我們的技術專門去解決技術難題，也省了很多沒必要的勞動。人力，物力，財力，時間都省了，還落個各個開心，你說我們何樂而不為呢。

　　完成銷售任務是銷售代表的天職。順利完成銷售任務，一方面需要銷售代表和公司內的各個部門、銷售經理有良好的溝通，另外一方面就是和客戶有良好的溝通。溝通工作是銷售代表最重要的日常工作。有很多客戶和公司“反目”是因為銷售代表和客戶的溝通出了問題。
　　但是作為銷售代表怎樣才能達到通過“溝”的手段，達到“通”的目的呢？首先是要了解自己，也就是做到“知己”，其次要了解溝通的對象，也就是作到“知彼”。只有“知己知彼”才能占據溝通的有利地位，才能成為出色的銷售代表。要做到“知己”，銷售代表就要從下面的幾個方面來對自己進行自我評定和了解，也就是認識四個自我。
　　1、理想中的我：
　　所謂理想中的我，就是銷售代表要確定自己的目標。我在今后3年之內要成為一個什么樣的人，我的收入要達到什么水平，我要具備哪些能力，我要在什么樣的職位上。只有確定了明確的個人目標，他的工作才有內在動力，才能持久。就象俗語所說的：對于一艘不知道自己方向的船來說，任何方向的風都是逆風。
　　有了明確的個人發展目標，銷售代表就會在溝通中采取主動，把溝通的主動權掌握在自己手上。他會盡力爭取公司資源來服務客戶，也會盡力要求客戶來配合公司。這樣銷售代表的工作是有方向的，公司也會得到良好的回報，銷售業績也會是出色。
　　2、現實中的我：
　　確定了明確的個人發展目標以后，銷售代表還要立足于現在，要知道自己的核心能力是什么，要對自己有清醒的認識。對于一個銷售代表來說要掌握三個方面：知識、態度、技能。
　　知識包括行業的知識、企業的知識、競爭對手的知識、產品的知識、市場營銷的知識等。態度是銷售代表面對困難的勇氣、有沒有良好的心理素質、有沒有積極心態、有沒有成功的企圖心、有沒有良好的工作習慣。所謂的技能是溝通技巧、團隊合作技巧、處理人際關系的技巧。銷售代表要在知識、態度、技能三個方面全面認識自己，不斷豐富自己的專業知識，端正態度，修煉各種工作和生活的技能。
　　為什么“現實中的我”很重要？銷售代表要出人頭地，要創造高業績，要爭取好待遇。但是要“出頭”而不是“強出頭”。只有在外界的環境和自己的實力已經達到某種程度的時候才能出頭，否則就是“出頭的椽子先爛”。或者是在能力還不夠的時候，就被提拔到了高位上，最后會害了自己。
　　3、鏡像中的我：
　　單單作到“知己”還不夠，銷售代表要時刻注意客戶對自己的看法，因為在客戶的眼中，你就是公司。因此要充分理解客戶對你的認識，如果客戶對你有誤解一定要及時的糾正和排除。在銷售上有個說法是：“客戶可以抱怨我們的產品，但是我們不能讓客戶抱怨我們的服務。”客戶因為公司的政策不合適，因為不滿意公司的產品，不滿意公司的售后服務，而離開公司，是可以原諒的，責任不全部在銷售代表。但是如果是因為和客戶的溝通出現問題而失去客戶，銷售代表就是死罪。
　　同時銷售代表還要時刻注意在銷售經理心目中的形象，在財務部、物流部、行政部心中的形象。因為靠一個人就能搞定的事情已經太少了，大多數的事情需要團隊的合作。沒有銷售經理和其他部門支持的銷售代表是不能成功的。如果同事一提起他，總說“這個人人品不行”或者“他的能力有所欠缺”或者“他總是不配合我的工作，我怎么可能和他配合得好”，那么銷售代表趕快辭職，尋找其他發展途徑。
　　4、真實的我：
　　綜合以上的三個方面：銷售代表理想中的我；現實中的我；鏡像中的我。他們的交集就是真實的你。所以銷售代表要不斷地反省自己，以自己的目標為前進的方向，對自己要有清醒的認識，同時要時刻關注銷售經理、客戶、各部門對自己的看法。只有這樣，才能處理好各個方面的關系，做好各個方面的溝通，最后取得良好的銷售業績。

　　有個客戶就是拿不下來，一直拒絕我們的產品，我應該怎么辦？應該放棄嗎？
　　優秀的銷售人員是不輕言放棄的，首先我們要搞明白客戶為什么拒絕，是什么原因使客戶不接受我們的產品。找出拒絕的理由是做生意的第一步，弄清楚原因才能有針對性的解決方案。
　　做市場首先要找出目標客戶的關鍵決策人，如果找錯了人，說再多的話也沒有用。俗話說小鬼難纏，說得也是這個意思。找出關鍵決策人也就成功了一半，這對很多新入行的銷售人員來說很難。
　　如果關鍵決策人說我們沒錢，我們沒有這樣的需求，那你就不用再公關了，不用再浪費時間了，果斷放棄這個客戶尋找新的客戶。如果小鬼說這句話，你還暫時不要放棄。小鬼有可能不了解；有可能小鬼接了很多這樣的電話、很煩后說的一句通話；也有可能這個小鬼心情不好等等。
　　如果關鍵決策人說你的價錢貴了，有更便宜的供應商，而你公司規定又不能降價。首先我要說明的是談判初時千萬別談價錢，先談你的產品的價值，先讓其認同你的產品。如果不認同你的產品，無論是什么價錢都是白搭；而且先談價錢，客戶就會糾纏不放，永遠什么價錢客戶都會覺得貴，銷售人員需要特別注意這一點。那怎么辦？我覺得有兩點：一是先談價值，再談價格；其次，說出你們產品貴的理由。
　　如果關鍵決策人說我們已經有合作伙伴了。很多銷售人員一聽到就放棄了這個客戶，大家要知道商業競爭這么激烈，哪個公司沒有合作伙伴？所以遇到這個情況很正常，千萬不能放棄。我們必須想方設法地去了解這些情況：
　　1、這個合作合作到什么時間？什么時候開始合作的？
　　2、合作過程中，客戶有沒有不滿意的地方？
　　3、客戶選擇供應商的標準是什么？
　　4、爭取知道這個供應商是誰？然后在你公司與這個供應商之間做個比較，找出優缺點及不足。
　　了解了這些情況你再放棄也不遲。如果客戶說他們合作有不愉快的地方或者在言語之間透露出對這個供應商不滿的地方。我覺得銷售人員要及時跟進，不斷地與客戶進行溝通。
　　中國有句古話：要想取之，必先予之。要想讓客戶認同你信任你，首先你要給你提供些便利和服務，讓他感覺你在幫他，做事先做人說得也是這個道理。那應該怎么做？
　　1、你要經常關注這個客戶，為其提供各種有價值的信息，包括其競爭對手的信息、行業的信息等。
　　2、如果這個客戶碰到什么問題，為其提供獨特的見解與解決方法。我曾經服務一客戶，作為營銷經理的他對廣告策劃非常不了解，想學習這方面的知識。我自費買了兩本書郵寄給了他，盡管他還不是我的客戶，加上后來不間斷地溝通，不到一年的時間這個客戶就拿下了。
　　3、深入了解這個關鍵決策人，了解其愛好、生日、年齡等。如果他喜歡閱讀，可以跟他聊聊閱讀，甚至可以送他幾本最新的暢銷書；如果他喜歡籃球，他就聊聊籃球，聊聊喬丹科比或者詹姆斯等。
　　了解其年齡可以大定判斷他現在的生活狀態，如果是歲數大一點，可以聊聊生活聊聊子女；如果20多歲，可以與他聊聊最近的流行趨勢、生活時尚等。總之就是要不間斷地與客戶保持情感溝通，過節、過生日發個信息、打個電話、發封郵件、寄個賀卡等，讓他感覺你在關心他。這種方法是沒有人拒絕的。
　　銷售人員只要這樣堅持下去，拿不下客戶是沒有理由的。
　　但銷售人員注意兩點：一是如果這個供應商服務很好，合作過程中客戶也很滿意，客戶也不打算換供應商；二是供應商是公司的關系戶，老板或關鍵決策人是親戚、朋友等。如果碰到這兩種情況，我覺得銷售人員應該放棄。銷售人員必須清楚要把時間放在最有可能的客戶上，盡管上面兩種情況也有可能性，可這種可能性太低了。
　　最后想與銷售人員說得是經濟危機階段，目標客戶的日子也不好過，因此成單的可能性也降低了。這個時候我們不要放棄與客戶的溝通，特別是情感溝通，一個電話、一個短信、一封郵件都可以的。只有這樣他們才不會忘記你，才會在經濟復蘇時將業務交給你做。

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