閱讀 :877

　　現(xiàn)在，客戶已經(jīng)接受了你的建議，我們接下來就是與客戶達(dá)成協(xié)議！達(dá)成協(xié)議是指與客戶就下一步雙方的行動(dòng)達(dá)成一致意見。達(dá)成協(xié)議的結(jié)果可能是客戶下訂單，也可能是客戶讓你三天后再打電話給他，也可能是客戶想同你的外部銷售代表見面再談?wù)?hellip;…無論哪一種結(jié)果，請(qǐng)?jiān)倩剡^頭去看看你的電話目標(biāo)，衡量你這個(gè)電話的成效，就在于你是否在這個(gè)電話結(jié)束時(shí)達(dá)成你的電話目標(biāo)。如果你是主動(dòng)打電話給客戶的，那這個(gè)電話目標(biāo)應(yīng)該是在打電話之前已經(jīng)清楚了；如果是客戶打電話給你的，那你就應(yīng)在接到電話時(shí)定下這個(gè)目標(biāo)，等到電話結(jié)束時(shí)，請(qǐng)看看你是否達(dá)到了你的目標(biāo)？我們這里講的目標(biāo)要與你在準(zhǔn)備階段所訂的目標(biāo)前后呼應(yīng)，相一致。
　　當(dāng)然，最理想的電話目標(biāo)就是在通話中與客戶達(dá)成合作協(xié)議，那我們?nèi)绾卧陔娫捴信c客戶達(dá)成有關(guān)下一步的具體協(xié)議？如何在電話中找到客戶的購買信號(hào)？我們來看：
　　在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號(hào)
　　購買信號(hào)就是指客戶已下決心與你做生意的外在表現(xiàn)。正像開場(chǎng)白對(duì)于大型銷售的影響遠(yuǎn)沒有簡(jiǎn)單產(chǎn)品的影響那么大一樣，購買信號(hào)對(duì)于大型銷售項(xiàng)目的影響同樣要比簡(jiǎn)單產(chǎn)品要小。由于電話銷售中通過電話來完成銷售的往往是那些并不太復(fù)雜的產(chǎn)品。所以，在電話銷售中，對(duì)于電話銷售人員來講，及時(shí)把握住客戶的購買信號(hào)，而不要讓到手的生意跑掉，就顯得很重要。在電話中，我們不能像在與客戶面對(duì)面交談時(shí)，通過客戶的身體語言來判斷客戶的購買信號(hào)，我們只能通過與客戶的聲音相關(guān)的信號(hào)來判斷。
　　你怎么判斷客戶的購買信號(hào)？一般來講，當(dāng)客戶提到具體細(xì)節(jié)問題時(shí)，則表明他已經(jīng)表現(xiàn)出了極大的與你作生意的興趣，那就抓住這個(gè)機(jī)會(huì)！例如他可能會(huì)講：
　　“確實(shí)是可以。”）
　　“我多長(zhǎng)時(shí)間可以得到它？”）
　　“我如何付款？”）
　　“我怎么下訂單？”）
　　“這確實(shí)應(yīng)該解決我目前的這一問題了。”）
　　“這剛好可以幫我解決這一問題。”）
　　“那下一步怎么辦？”）
　　“如果機(jī)子出現(xiàn)問題怎么辦？”）
　　“還行”）
　　有時(shí)，客戶可能并沒有表示出這種興趣，但當(dāng)你解決了客戶的一個(gè)疑問，并且他也認(rèn)同你的回答時(shí)，你也可以嘗試促成。
　　達(dá)成協(xié)議的三個(gè)步驟
　　現(xiàn)在嘗試與客戶達(dá)成生意，你同樣也要遵循下面的三個(gè)步驟：
　　第一步：總結(jié)客戶已接受的利益（運(yùn)用客戶的利益來強(qiáng)調(diào)客戶明確的需求及需求產(chǎn)生的原因）
　　例如：“陳經(jīng)理，正像我們剛才所探討的，PO11可以讓您隨時(shí)放入口袋而不會(huì)有任何感覺，方便您外出攜帶。”
　　第二步：建議下一步行動(dòng)
　　建議下步行動(dòng)中包含了兩層含義，一個(gè)是指獲取訂單，另一個(gè)是指獲得客戶下一步要做什么的承諾。
　　獲取訂單也就是要求客戶在訂單上簽字、蓋章，與客戶達(dá)成合作協(xié)議。有時(shí)候時(shí)機(jī)不太成熟，我們需要客戶給我們一個(gè)承諾，這個(gè)承諾是指客戶下一步他要做什么。例如仔細(xì)研究下我們的報(bào)價(jià)單、與總經(jīng)理做一個(gè)匯報(bào)等等。這里要注意的一點(diǎn)就是最好能與客戶確定下次再通電話的具體時(shí)間。這樣，客戶也會(huì)對(duì)他的承諾認(rèn)真對(duì)待，他會(huì)知道你下次什么時(shí)候會(huì)打電話給他，而且也知道打電話給他的目的及要探討的事情。這會(huì)提高你下次電話聯(lián)系時(shí)達(dá)成目標(biāo)的成功率，以推動(dòng)銷售前進(jìn)。
　　例如，如果我們要求客戶今天下訂單的話，我們可以講：“如果我今天幫您下訂單，您在三天后就可以收到這個(gè)可以幫您大忙的PO11。”
　　第三步：做最后確認(rèn)
　　確認(rèn)客戶對(duì)你所提出的有關(guān)下步建議的看法，例如“您覺得怎么樣？”、“您認(rèn)為PO11符合您的要求，對(duì)吧？”
　　如果你覺得客戶在電話中已表達(dá)了濃厚的興趣，而且你判斷有可能在電話中就達(dá)成合作協(xié)議，這時(shí)你會(huì)建議客戶下訂單，或要求下訂單。
　　如果你覺得時(shí)機(jī)還不是很成熟，這時(shí)你關(guān)于下一步行動(dòng)的建議可能是再提供客戶需要的資料，如證明材料等、要求與客戶中其他有影響力或決策人通電話、或安排你的外部銷售代表再次去拜訪他們、或安排客戶與你的技術(shù)工程師一起三方通話，以進(jìn)一步清楚客戶的需求，或者安排客戶參觀工廠、參加活動(dòng)等。
　　有時(shí)候進(jìn)行到了這一步，當(dāng)你要求下訂單的時(shí)候，客戶可能會(huì)有另外的沒有解決的問題提出來，這可能是他的顧慮。想一想，我們前面更多的探討的是我們?nèi)绾螡M足客戶的需求，但現(xiàn)在，需要客戶真正做決定了，他會(huì)面臨決策的壓力，他會(huì)更仔細(xì)地詢問與你有關(guān)的其他顧慮，例如剛才他可能沒有同你售后服務(wù)的問題，現(xiàn)在，他想起來了，他會(huì)提起來，這時(shí)，你可能還得做些解釋。如果客戶不滿意你的解釋的話，你只要用上一章的相關(guān)方法處理就可以了。
　　達(dá)成協(xié)議時(shí)的必備條件：MAN
　　M，指Money，也就是錢。例如，客戶預(yù)算已經(jīng)下來，客戶做這個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用已到位。（A，指Authority，也就是決策權(quán)。這時(shí)，你要確認(rèn)與你交談的是決策者。 N，指Needs，也就是客戶要有需求，也明確知道對(duì)自己的好處，并且客戶也認(rèn)同這一點(diǎn)。（達(dá)成協(xié)議常用語“為了使您盡快拿到貨，我今天就幫您下訂單，可以嗎？“您在報(bào)價(jià)單上簽字、蓋章后，傳真給我就可以了。”
　　“陳經(jīng)理，您希望我們的工程師什么時(shí)候?yàn)槟祥T安裝？”
　　“陳經(jīng)理，還有什么問題需要我再為您解釋的呢？如果這樣，您希望這批貨什么時(shí)候到您公司呢？”
　　“陳經(jīng)理，假如您想進(jìn)一步商談的話，您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候可以確定？”
　　“當(dāng)貨到了您公司以后，您需要上門安裝及培訓(xùn)嗎？”
　　“為了我們今天將這件事確定下來，您認(rèn)為我還需要為您做什么事情？”
　　“所有事情都已經(jīng)解決，剩下來的，就是得到您的同意了。
　　（保持沉默）”）
　　“從ABC公司來講，今天就是下訂單的最佳時(shí)機(jī)，您看怎么樣？（保持沉默）”）
　　而一旦你在電話中與客戶達(dá)成協(xié)議，你要進(jìn)一步確認(rèn)報(bào)價(jià)單、確認(rèn)送貨地址和確認(rèn)送貨時(shí)間是否準(zhǔn)備無誤，以免出現(xiàn)不必要的誤會(huì)。
　　向客戶表示感謝
　　最后，在你結(jié)束電話前，千萬不要忘了向你的客戶表達(dá)你真誠的感謝。

　　
溝通
　　廣義的溝通是指信息自我傳承或個(gè)體間信息的有效傳遞與接受，并影響和產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的行動(dòng)或結(jié)果。狹義的溝通是指不同個(gè)體間信息的有效傳遞與接受。銷售過程中，怎么讓陌生客戶接受你、怎么開始開場(chǎng)白、怎么回答客戶問題、怎么發(fā)問、怎么吸引客戶注意力、怎么拉近與客戶關(guān)系、怎么發(fā)掘需求、怎么處理客戶異議、怎么拒絕客戶、怎么傾聽、怎么促進(jìn)成交、怎么催款等，都屬于溝通范疇。
　　人與人之間的關(guān)系在很大程度上是由他們的溝通方式與溝通效果決定的，銷售問題很大程度就是溝通問題。兵法也云：攻心為上，就是心與心的溝通。有效溝通是一切銷售活動(dòng)的必經(jīng)途徑且貫穿于銷售全過程中，成功的銷售其實(shí)就是用自己的邏輯思維去影響對(duì)方的邏輯思維，成功的銷售是因?yàn)榕c客戶溝通得好，失敗的銷售多是因?yàn)榕c客戶溝通不好。
　　在銷售過程中，一個(gè)合格銷售人員與客戶溝通之前必須給自己、客戶樹立一個(gè)良好的內(nèi)外形象：
　　1、外在形象一個(gè)專業(yè)、良好的外在形象非常重要，形象是一面旗幟，若衣冠不整、猥褻不堪、昏昏欲睡等，一般客戶不大喜歡與其交往。良好的儀表非常重要，包括服飾、發(fā)型、精神面貌等，如衣服，不管華貴還是樸素，起碼要干凈。
　　2、內(nèi)在形象即一個(gè)人的氣質(zhì)、魅力、個(gè)性、學(xué)養(yǎng)、專業(yè)能力等，包括對(duì)自己公司、公司產(chǎn)品、公司產(chǎn)品市場(chǎng)情況、客戶、客戶行業(yè)情況、人情風(fēng)俗、政治經(jīng)濟(jì)、軍事文化、體育娛樂、天文地理等了解，乃至對(duì)人情世故、人性人心等洞察。
　　總之，銷售人員與客戶溝通前內(nèi)外功夫必須準(zhǔn)備好，溝通過程中必須不斷加強(qiáng)、參悟，溝通后不斷反思、總結(jié)。閑時(shí)可加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)、行為學(xué)、邏輯學(xué)等的學(xué)習(xí)，不斷提升自己。想成為一個(gè)優(yōu)秀銷售人員，與客戶的溝通不應(yīng)停留在表面而應(yīng)上升至靈魂深處。
　　
信息
　　廣義的說，信息就是消息。一切存在都有信息。現(xiàn)在是信息社會(huì)、網(wǎng)絡(luò)社會(huì)，信息空前大爆炸，信息太多了，信息傳播速度加快，人們獲得信息的途徑更多，所以要學(xué)會(huì)篩選信息。現(xiàn)代化戰(zhàn)爭(zhēng)其實(shí)就是信息戰(zhàn)，大魚吃掉小魚，快魚吃掉慢魚，其本質(zhì)就是對(duì)信息的把握，銷售過程中也如此。
　　孫子曰：知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　１ㄉ先绱嗽谏虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)也如此，知己知彼，整個(gè)銷售過程中，信息的收集、整理、篩選、判斷等，包括客戶、客戶合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、自己等。在銷售過程中，在成功溝通的基礎(chǔ)上做到對(duì)信息全面綜合的掌握后，正確篩選、判斷，哪些有用、哪些沒用、哪些環(huán)節(jié)薄弱、哪個(gè)環(huán)節(jié)需要加強(qiáng)等。整個(gè)銷售流程，心中清晰無誤，胸有成竹，心中有底，不管怎么樣，做到整個(gè)銷售流程都在自己的控制之下。
　　銷售過程中，一個(gè)銷售人員要學(xué)會(huì)處理信息，把自己變成“順風(fēng)耳”與“千里眼”，做到有效溝通、細(xì)心觀察、收集信息、準(zhǔn)確判斷，最終每戰(zhàn)必勝，彈無虛發(fā)，成功銷售。
　　
關(guān)系
　　人際關(guān)系系指社會(huì)人群中因交往而構(gòu)成的相互依存和相互聯(lián)系的社會(huì)關(guān)系，屬于社會(huì)學(xué)的范疇。
　　人類社會(huì)是一個(gè)群體社會(huì)，人與人之間是彼此相互聯(lián)系的，因此產(chǎn)生了關(guān)系。職場(chǎng)中流行一句話：最成功的人不一定是最優(yōu)秀的人而是最善于處理關(guān)系的人，銷售活動(dòng)中也是如此，業(yè)績(jī)最好的往往是擅長(zhǎng)于處理各種關(guān)系的銷售人員，可見關(guān)系的重要性！
　　有些人彼此間關(guān)系很簡(jiǎn)單，有些關(guān)系很復(fù)雜，有些關(guān)系很惡劣，有些關(guān)系很鐵。關(guān)系不好拆對(duì)方的臺(tái)一般不會(huì)幫對(duì)方，關(guān)系很鐵可能會(huì)想方設(shè)法幫對(duì)方。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一般沒有完全壟斷性的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品/同質(zhì)性產(chǎn)品使得買方選擇供應(yīng)商時(shí)考慮的因素除了諸如價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、貨期、付款方式等外，一個(gè)很重要的因素就是人的因素是不同供應(yīng)商與買方的私人關(guān)系。
　　在同等條件下，買方選擇供應(yīng)商第一選擇理所當(dāng)然是與其關(guān)系好的，所以說做銷售很大程度上說是做人做關(guān)系的問題，在一切銷售活動(dòng)中，人是最重要的因素，關(guān)系是最重要的東西。
　　一個(gè)合格的銷售人員，像前面所說的，必須擁有內(nèi)外良好形象，塑造良好的親和力，有效溝通、影響、擁抱客戶，使客戶信任你，從外到內(nèi)的有力影響客戶，不但要滿足客戶表面的需求，而且要在精神、靈魂深處與客戶溝通，正如馬斯洛人的五層次需求學(xué)說最高層是人的價(jià)值的自我實(shí)現(xiàn)，從而與客戶形成良好、穩(wěn)固的合作關(guān)系！
　
　利益
　　其實(shí)利益簡(jiǎn)言之就是好處，或者說就是某種需要或愿望的滿足。決定國家關(guān)系是國家利益與國家實(shí)力，同樣的道理在銷售活動(dòng)中，決定與供需雙方關(guān)系還是雙方利益與雙方實(shí)力。
　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)核心優(yōu)勝劣汰，故企業(yè)問題就是效益問題，提升效益的同時(shí)必然千方百計(jì)的降低各方面的成本，就必然想方設(shè)法與供應(yīng)商討價(jià)換價(jià)，像前面所說選擇供應(yīng)商會(huì)考慮很多利益因素：價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、品牌、貨期、付款方式、私人關(guān)系等。
　　商業(yè)關(guān)系本質(zhì)就是利益關(guān)系，關(guān)系再好還是利益關(guān)系，故在銷售活動(dòng)中，一個(gè)銷售人員包括其背后的公司，要學(xué)會(huì)換位思維，換上客戶的腦袋，站在客戶的立場(chǎng)，想方設(shè)法的幫客戶降低成本、提高效益，不要一味想著怎么樣賺客戶的錢，應(yīng)該在先幫客戶賺錢基礎(chǔ)上再賺客戶的錢，做到雙贏。簡(jiǎn)言之，想發(fā)展長(zhǎng)期合作關(guān)系必須相互考慮雙方的利益。

　　成功欲
　　一個(gè)銷售人員想成為卓越銷售人員，為自己和社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，必須首先喚醒自己的“成功欲”。
　　古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天，一個(gè)年輕人想向他哲學(xué)。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個(gè)銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣求生欲望的強(qiáng)烈成功欲望的時(shí)候，他將勇往而不勝。
　　對(duì)成功渴望的不同程度會(huì)直接、深遠(yuǎn)影響到銷售人員的發(fā)展快慢。每個(gè)銷售人員
　　都有自己的夢(mèng)想、追求，對(duì)成功追求越強(qiáng)烈則動(dòng)力會(huì)更大目標(biāo)實(shí)現(xiàn)更早成果會(huì)更大，反之亦然，年銷售目標(biāo)1000萬與100萬的銷售人員進(jìn)步速度肯定不一樣！
　　成功欲望其實(shí)涉及到一個(gè)人對(duì)人生生命意義的追求，涉及到對(duì)人生觀、價(jià)值觀的看法，需要自我激勵(lì)乃至長(zhǎng)期自我激勵(lì)，需要自己創(chuàng)新獨(dú)辟蹊境，對(duì)每一個(gè)困難挫折具體問題具體分析，心懷善念，不斷的超越自我，持之以恒，水滴石穿，繩鋸木斷，終會(huì)獲得偉大的成功！

　　門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。很多人都有這樣的習(xí)慣，當(dāng)他和很多朋友到商場(chǎng)或?qū)Ｙu店去購物時(shí)，就會(huì)自覺不自覺的打心理喜歡某個(gè)門店或不喜歡某個(gè)門店，甚至他還會(huì)將這種感覺傳染給同行的伙伴們，這是個(gè)潛意識(shí)行為，這是為何呢？我想主要還是門店的銷售人員在售賣商品的過程中給消費(fèi)者留下了不好的印象。一個(gè)消費(fèi)者從一進(jìn)店就可以感受到門店的銷售氛圍和對(duì)導(dǎo)購員迎接服務(wù)進(jìn)行評(píng)分；經(jīng)過專家認(rèn)證，如果消費(fèi)者對(duì)門店的第一印象比較滿意，消費(fèi)者就會(huì)保持這種好心情在10-20分鐘，這個(gè)時(shí)間足可以讓導(dǎo)購人員進(jìn)行商品介紹了；那么若第一印象不滿意，那個(gè)消費(fèi)者對(duì)門店的不好印象就會(huì)持續(xù)在40分鐘左右，那么接下來的工作會(huì)很難做。
　　可見門店的導(dǎo)購員在迎接顧客從一開始就相當(dāng)重要，有時(shí)我們?cè)陂T店銷售過程中也時(shí)常會(huì)犯連自己也沒有意識(shí)的錯(cuò)誤，這些都是無心之錯(cuò)，我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生，以此來提高門店的成交率。我們就來看門店銷售過程中幾個(gè)必須避免的細(xì)節(jié)問題。
　　用肯定的語氣來取代否定的語氣
　　我時(shí)常會(huì)看到門店的導(dǎo)購人員一見到顧客上門，便笑臉相迎，急不可奈地說：“先生/小姐，歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”。這是門店導(dǎo)購人員在日常工作犯的非常常見的錯(cuò)誤。什么叫“隨便看看”，顧客會(huì)想，那么這個(gè)門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個(gè)門店去吧。
　　“先生/小姐，這邊請(qǐng)，這邊有我公司新到的款式，今年是比較流行的”；這是正確的做法，這樣做即可以告訴顧客公司有新款上市，再利用這個(gè)機(jī)會(huì)接近顧客并將顧客引到新款商品前，找機(jī)會(huì)介紹商品。
　　當(dāng)然還有一種情況，顧客剛一進(jìn)店，時(shí)常會(huì)聽到導(dǎo)購員老遠(yuǎn)就在那喊了“歡迎光臨”當(dāng)看到顧客剛一伸手想看某款服裝的布料及款式時(shí)，就有聽見YINGXIAOCN.COM導(dǎo)購員在講：“這是公司新到款式……”。這樣不會(huì)把我們顧客給嚇壞才怪呢，顧客會(huì)想“這個(gè)門店的東西是摸不得的”而放棄在該門店選擇商品。
　　導(dǎo)購員在繁忙時(shí)可以面帶微笑并點(diǎn)頭示意，表示歡迎顧客的到來，顧客對(duì)某款表示喜歡時(shí)，在你還沒有將一個(gè)顧客給招呼好時(shí)切忌在旁邊大叫，顧客可以自己先選擇，當(dāng)他提問時(shí)我們?cè)诮o予解答。
　　用請(qǐng)求型語氣取代命令型的語氣
　　“到這邊看一下”（命令型語氣）
　　“你試一下”（命令型語氣）
　　“請(qǐng)（麻煩）您到這邊看一下”（請(qǐng)求型語氣）
　　“請(qǐng)（麻煩）您到試衣間試一下，看是否合身”（請(qǐng)求型語氣）
　　我們的一線導(dǎo)購人員在售賣的過程中時(shí)常沒有注意到自己在同顧客溝通時(shí)的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害；命令型的語氣帶有強(qiáng)迫性，會(huì)讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受我們的氣的；導(dǎo)購員YINGXIAOCN.COM在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請(qǐng)求型的語氣，“麻煩您”“請(qǐng)”等。
　　拒絕時(shí)以對(duì)不起跟請(qǐng)求并用
　　“我們這商品是不打折的”（錯(cuò)誤）
　　“真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價(jià)的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎”（正確）
　　“那款我們還沒有到貨”（錯(cuò)誤）
　　“很抱歉，這款確實(shí)非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來”（正確）
　　使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景；久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對(duì)不起的語句時(shí)，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。
　　不下斷語，要讓顧客自己決定
　　“這款很適合您，我看你就選擇這款吧”（錯(cuò)誤）
　　“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見”（正確）
　　顧客中意某款商品，可有時(shí)又拿不定注意，于是就來請(qǐng)教我們的導(dǎo)購人員，詢問她到底我該選擇那一款，這時(shí)導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是自作主張給顧客一個(gè)肯定的信息，你想顧客選擇那一款對(duì)你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定會(huì)有很多不同的意見，那時(shí)這名顧客有可能就會(huì)對(duì)導(dǎo)購人員不滿，讓他記住并不在光顧門店。
　　導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說：“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個(gè)人意見”；將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。

下一篇:不降價(jià)的促銷利器：讓渡營(yíng)銷 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:銷售意識(shí)比銷售方法更重要！ 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】