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　　前日與一個同事在做工作交流，該同事從事銷售多年，可謂是弓馬嫻熟，什么銷售方式都試過，各類的銷售案例爛記于心，該同事正在做一個活動，我看了方案，認為該方案在費用支出方面多了一些，就提醒道：我們做任何事，都要加強我們的銷售意識，該同事不解：我做任何事，也是從公司的銷售出發呀，這次做公益活動，這就是我的銷售方法呀，不這樣做，我怎么能促進銷售呢？難道我還沒有銷售意識嗎？
　　看來，他不知道我所說的銷售意識。
　　那么，什么是銷售意識呢？我問了其它的同事和一些做多年銷售的朋友，別說，很多朋友還真的啞口無言。普遍認為，銷售方法就是銷售意識，好的銷售方法就是銷售意識表現，回答的答案好像是驚人的一致。
　　其實，銷售意識不難理解，就是我們的銷售態度。我們從事多年的銷售工作，每天在與具體的工作打較道，好像解決問題，尋找方法成為了我們每天的一部分，大家總是在說：細節決定成敗！現在有些制度和流程已經細了不能再細，我們遵照執行就行了，保證不犯錯誤，但這并不能說明你具有多強的銷售意識，只能說明你是一個合格的業務人員。沒有很好的銷售意識，你就不可能擁有一個團隊，你只是一個個體，能把事情做好是遠不夠的，具有銷售意識的人是會把事情做得更好，“更”是一種動力，是一種時刻進取的精神。
　　對于銷售意識與銷售方法，許多同仁都很困惑，如同很多時候分不清做正確的事與正確的做事一樣。現實之中，我們的企業就像一株不斷向上的大樹，企業教育員工不斷向上發展，希望能獲得枝繁葉茂的“利潤”，卻往往忽視地底下的根，沒有企業文化的內涵，員工就不會有歸屬感。在我們身邊。員工越來越實際，對企業的忠誠度漠然置之，企業一旦出了危機，員工就“大難臨頭各自飛”。
　　常常看到很多員工在做事的時候，風風火火，業績也是做得不錯。但我總覺得差一點什么，因為我時常發現他們的工裝很臟，他們的工作牌總是忘了佩戴，開會時常是拖拖拉拉，半天時間聲音也靜不下來，甚至于對待公司的宣銷物料時也是漫不經心，只是當看到顧客時，他們才會興奮。有的員工在制定促銷方案時，喜歡把促銷配比加大，使活動時顧客踴躍購買，可以把單一活動銷售量沖得很高；還有的員工會選擇在“風雨交加”的天氣拜訪顧客，月底時常常向顧客“哭訴”自己當月任務沒有完成。或是為了與顧客搞好客情關系，大量贈送公司贈品。
　　這種工作方式對嗎？在公司追求業績的同時，是否允許這種行為存在？我個人認為，這不過都是具體的銷售方法，不是銷售意識。良好的銷售意識應當是系統、持續的。是促進公司良性發展的“銷售文化”，銷售意識不是以犧牲公司利益為條件的，它體現著公司整體的銷售士氣，是公司企業文化的一部分，它不是因小失大，短期促量，透支銷售額的行為。員工若是具有了良好銷售意識，就能在注重個人業績提升的同時，更嚴格要求自己，時時刻刻注意自己的一言一行，代表公司的服務風格與精神面貌，處處維護公司的公眾形象。
　　因此，員工在工作中展示的銷售意識不僅是公司文化的一部分，更是公司經營理念和服務特色，銷售意識始終貫穿在工作之中，只有想著公司榮譽和公司發展的員工才能在工作中從全局考慮。在顧客面前，你就是公司。你看顧客，他不過是眾多顧客中的一個。
　　從尋找顧客、培養顧客，到關懷顧客，成為顧客的生活顧問，你應該給予他們最多的是產品咨詢和建議上的幫助。
　　缺乏銷售意識注定不會走得很遠。
　　就好像一個寓言故事，說是有三個人在蓋一個房子，有人問，你們在做什么？第一個人說，我在打工，按勞取酬；第二個人說，我在蓋一個房子；第三個人說，我在做一件藝術品。結果呢？大家知道，第一個人永遠是一個雇工，第二個人會是一個合格的工匠，第三個人才會成為一個建筑大師。

　　如果有人問我：“評價一名業務員是否優秀的第一條標準是什么？”我會說兩個字——“實干！”
　　也許有人會說：“業績才是硬道理！”那么我想問：“如果沒有實干哪來的業績呢？既使現有的業績比較理想，如果離開了實干業績還會繼續提升嗎？”
　　有的人說：“執行力強是第一位的！”我個人認為：“所謂的執行力強是針對其所負責的領導而言的，離開了實干執行力強也只不過是拍馬屁或形式主義罷了！甚至是陽奉陰違。”
　　有的人說：“溝通能力是應該放在第一位的！理由是做業務靠的就是一張嘴，能把沒病的給忽悠、活的給忽悠死那才叫業務高手。”中國有句古話：“光說不干嘴把式！”
　　有的人說：“思路應該擺在第一位！”我承認思路對于干好工作的重要性，可我依然堅持我的觀點。經常有朋友問我如何成為一句優秀的業務員？我是這樣回答的——這個問題對對勤奮敬業的業務員來說很簡單，對于小聰明太多的業務員來說就太復雜了！
　　嘿嘿！有的朋友該閑我啰嗦了，那我就說說憑什么“實干”如此重要。
　　一、基層業務員必須要用腳步來丈量市場，決對不能閉門造車。
　　前不久我剛接管并重新啟動某市場，該市場業務員僅幾天時間就給我遞上了市場啟動方案及費用預算。看著一疊的終端進場費用申請及促銷方案我不禁連聲的夸贊該業務員工作效率高，再看看員工疲憊的臉上掛上兩個黑眼圈，感動的我直叫她忙完這兩天趕緊休息一下，不要因為工作累壞了身體。
　　拿起簽呈一看我就皺起了眉頭，原來所有的費用申請都高于我的預估，而且促銷方案千篇一率，終端整改及旗艦店建設只字未提。
　　我不滿的問業務員以上數據是如何得來的？為何費用會這么高？為什么沒有終端進場、推廣、建設、提升的系統方案，而只是一些要錢的數字？你到底去市場實地考查了嗎？你與采購是怎么談判的？
　　業務員唯唯喏喏的說：“大部分賣場我都去轉過了，不過大多數的采購及店長我都沒見到，這些費用都是經銷商的業務經理談的，有些特殊陳列的價格我問的別的廠家，別的品牌也是這么多，我覺著應該也差不多！”
　　對于這類業務員銷售經理應該怎么處理或批評引導那是題外話了，在此不多說。
　　做業務不是糊弄洋鬼子，當一天和尚撞一天鐘也無法混長久。
　　借用毛主席的一句話：“沒有調查就沒有發言權！”要想干好業務就要實事求是。
　　二、市場的花朵需要用汗水不斷灌溉，付出與回報成正比，但是要先有付出才會有回報。
　　有些業務員工作前期是很努力，可是短時間沒有收獲市場及自身收入也沒提高，于是信念就開始動搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。
　　哪有剛播下種子立馬就可以開花結果的美事呢？可以看看大街上有多少業務員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶，又有多少業務員半路上溜到有空調的網吧去上網聊天、打游戲？
　　還有做業務不僅是體力與智力的雙重付出，同時很多時候也要為了工作割舍感情，學會堅強。有很多業務員因為工作與愛人分居兩地甚至一年見不上一次父母，可我也面試過很多人既想拿高薪又不愿出差！
　　三、群眾的眼睛是雪亮的，只有實干才能獲取領導的信賴。
　　我的辦事處一有句口號：腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實干獲取信賴、誠信樹立品牌、溝通獲取支持、談判降低成本、創新提升價值、拼搏占領市場、整合決勝終端、管理提高效率、團結就是力量、團隊書寫輝煌。

　　一句名言說的好：商場如戰場；銷售人員做好銷售工作如帶兵打仗，出發前就要有很好的規劃，心中必須有步驟；我經常和同事們講一個例子：米國如果要來侵略中國，首先他會想要得到什么樣的目的和結果，也就是戰略問題；其次是用什么樣的方法來打，就是戰術問題；再次是先打那里，也就是精確目標；最后的問題就是計劃用多長時間來完成這戰爭，也就是時間問題。
　　好多銷售人員其實就不懂這個道理，就是不知道如何自我規劃市場進度，往往是銷售任務是領下來了，但心中卻沒有數；銷售人員面對市場必須要想的問題也就是戰略、戰術、目標、時間的問題，為更好理解，我簡析幾個步驟：
　　一、市場調查：
　　有的業務員，往往在做市場的時候用某專家說過的概率的成就的機會，只有多跑才會發現客戶，也就是只要功夫深，鐵棒磨成針，當然有它的道理，但這樣去辦，我們就很難提高效率。
　　我們飼料行業的有個業務員就對我說“我騎上摩托車，一個村一個村的去掃，我就不信找不到客戶，我就不信做不上銷售”；我對他說：“你的吃苦的精神可嘉，但你這么做一定做不出卓越的業績，因為你的太浪費時間了”；我建議他們先到畜牧局去調查，先知道大概的養殖重點區和鄉鎮，分清養殖品種和產品結構，這樣就可以大大降低前期調查所用的時間。
　　其實不管做那一個行業，政府各行各業都有專門的管理機構，我們要會學利用一切可利用的資源讓我們得到一個事半功倍的效果。
　　二、渠道的確定：
　　現在的市場競爭已經形成了渠道的扁平化，以前在一個地市所設的總代理和總經銷隨著競爭已經存在的不多了，甚至像飼料這個行業來說，只要是大型的養殖場，企業一般會有個大客戶部，直接已經做到了直銷了。
　　所以一個業務來到這個市場經過調查以后，要很快根據市場的情況和公司產品的定位確定自己的銷售渠道，也就是選擇市一級的還是縣一級的、鄉一級的、村一級的，還是終端用戶一級的，一旦確定下來了就不要再隨便改變計劃。
　　三、明確的目標：
　　通過大量的走訪渠道客戶，根據經銷商的實力、人品、銷量和有意向的，或有潛在意向的客戶列出來，在一個小范圍市場上確定三個重點客戶，再重點攻擊。
　　我記得有一個老人給我講過一個故事：老鷹在抓小雞的時候會在很高的天空就開始盤旋，它盤旋的時候由大圈變小圈，它利用身體遮擋太陽光形成的黑影嚇得小雞連跑都不敢跑，最后直到它飛近小雞用鋒利抓子把小雞吊走……
　　四、確定方法：
　　客戶有很多的類型，不同性格的人有不同的缺點，不同的市場也有不同的需求品種，不同的市場也有不同的操作方法；比如做經銷商做法就有兩種，一是直接攻擊，通過公司、產品、利潤、宣傳、贏利模式等直接打動了經銷商，最終使對方直接答應并達合作。
　　另外就是迂回策略，可以先找一部分具有中等規模的養殖場或經銷商的直接用戶，先讓他們先試用，反映出效果后，再給經銷商談判，最終達成合作協議。
　　但飼料銷售的方法有很多，比如技術進座、買料增獎品等不再一一舉例。
　　五、計劃時間和進程：
　　有好多的業務員因為沒有步驟，跑客戶時沒有方法，最終在時間造成很大的浪費，拿不下經銷商也沒有辦法，如果自己給自己做好一個時間規定，如在規定的時間內拿不下客戶，就應該考慮是不是要改變方法、改變思路、改變客戶或請求協助，但一定要有自己給自己在時間上有所限制，可以利用平時的工作筆記做一個開發客戶時間進程表，要及時根據時間計劃調整自己，不然整個人工作就像沒有方向，也不會做成卓越的銷售業績。
　　六、制定更高的目標：
　　銷售員為什么做不到卓越的銷售量呢，更得不到自己在更高崗位的晉升，就是因為自己小遇即安的思想，沒有制定更大的目標和計劃，包括在時間上的合理規劃，使自己做到一定的銷量以后，一直處于一種徘徊狀態而得到自我跨越式的突破，要想突破其實也很簡單，就是要用20—30%的時間來維護老客戶，用70—80%的時間來開發新的客戶，不要用忙來為自己找解脫的理由。
　　銷售其實很簡單，只要大家肯用心來研究市場、研究客戶、是市場就會有需求，是客戶就會有弱點，有需求就會有機會，有弱點就會有突破。

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