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　　現在的市場中，產品一滯銷，大多數企業就認為是產品已經缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級或淘汰產品等，最常用的方法就是降價。降價的確可以促進銷售，但同時也失掉了利潤，并且有可能對品牌的形象造成損傷。而且，在今天這個同質化競爭十分激烈的市場中，你降價，競爭對手也跟著降價，甚至降幅更大時，價格這個有人稱作“市場終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什么武器出來？那么，有什么方法可以在不降價的情況下達到促進銷售的目的呢？
　　西方管理學中有一個“讓渡理論”，對于我們走出困局有一定的幫助，但讓渡理論并未從市場的實戰角度著眼，只是以理論為基礎進行推演，缺乏操作的具體方法，加之該理論提出的時期距今已經很久遠，市場情況已經發生了巨變，因此，在今天的市場中，讓渡理論只是一個經營概念，可操作價值并不大。筆者就多年的市場實戰，總結出了一套符合中國實際市場情況的顧客讓渡操作方法，可以使企業在不流失利潤的同時，讓消費者也能得到滿意的商品價值，達到雙贏的交易結果。
　　商品價值與購買成本的天平
　　商品價值是指顧客可以從某件商品上獲得的包括物理屬性與精神感受的總體利益，但是，某件商品中雖然有消費者想要的利益，可是其并不一定會去購買，因為還有一個重要的影響因素，那就是購買成本。消費者在決定購買并把商品放上真正的天平之前，是要先在心中這個無形的天平上進行衡量的，天平的兩端分別是購買成本與商品價值，當天平中購買成本一側加重時，則很難促成交易；而天平傾向于商品價值時，交易則可以順利達成。因此，只有商品價值與購買成本在消費者心中達到一種平衡或擁有更高的商品價值認定，消費者才可能會購買。
　　這時我們就可以繪制一張消費心理天平圖，天平的一側列出消費者購買商品可以獲得的各種價值，另一側則是顧客購買商品所要付出的各種成本。我們此時只要增加天平上商品價值一側的籌碼，同時減少各項顧客的購買成本，商品就會很容易銷售出去。但是，商業常識告訴我們，增加商品價值與降低消費者的購買成本，都會提高企業的經營成本。那么，如何在不提高經營成本的同時，提升商品價值并降低消費者的購買成本呢？
　　減少顧客購買成本
　　根據行業的不同，消費者購買成本的內容也不同，大致可分為4種：時間成本、體力成本、風險成本及選擇成本。我們通過以下的方法來降低或消弭這些成本，從而促進消費者的購買意愿。
　　1、時間成本
　　在今天這個快節奏的社會中，時間成本已經成為了消費者消費過程中很重要的價值參考因素，比如，我們常抱怨等公車、購物結帳所浪費的時間或送貨遲遲不到等，卻很少抱怨商品的價格。
　　我們將消費者從產生購買思想到購買活動結束的每個步驟按照順序排列出來，而后計算出每一個步驟所要消耗的時間，這時會發現整個流程中很多步驟是浪費時間的，甚至是多余的，消費者有意識或無意識排斥的，比如，復雜冗長的了解及購買手續等。這些多余或不重要的環節消耗了顧客大量的時間成本，如果可以優化這些環節，提高速度，就可以提升顧客的滿意度，增加銷售。
　　某超市為了不讓顧客結帳時等待太久，便建立了同等規模超市兩倍數量的結算臺，雖然這樣增加了一點經營成本，但銷售額大幅提升，并且為消費者留下了最便利的超市的口碑；麥當勞以秒為計算單位的快餐提供速度使消費者感受到了高質量的服務，速度成為麥當勞成功的最主要因素之一。
　　如果在無法進一步優化消費者的時間消耗時，可以巧妙地模糊消費者對消費過程中的時間觀念，變相降低消費者的時間成本，如在消費等待過程中為其提供可消磨時間或吸引眼球的服務等，就像等車時候車室所播放的電視節目；點餐等待時提供的音樂、雜志等。
　　2、體力成本
　　在當今的社會，隨著生活水平的提高，網絡的發達與交通的便捷，使我們變得很懶惰，此時，體力成本開始在消費成本中出現，比如，我們想吃某種美食，但是必須要下樓，乘30分鐘的車才能到達美食的銷售地點；另一種情況是，我們想吃某種美食時，只要一個電話，15分鐘就有專人送貨上門。你覺得哪種方式更能刺激我們消費？顯然是后者。當我們有了購買的意愿后，往往購買的激情會被購買所需的過程所消磨，最終可能因為失去了購買的興趣而放棄購買，這種情況在感性商品消費中尤為突出。因此，我們減少或去掉顧客的體力成本，可以大大提高銷售的可能性。根據行業的不同，減少顧客體力成本的方式也有很多，比如送貨上門、在網絡上開設虛擬店鋪、一站式購物等。
　　3、風險成本
　　中國有句俗語：“從南京到北京，買的沒有賣的精”，指的就是顧客購物時永遠沾不到商家的便宜，相關機構也做過調查，顧客的購買風險是商家銷售風險的兩倍。因此，消費者購物時前思后想，小心翼翼，唯恐做出失誤的購買決策。在消費者進行思想博弈與抉擇的過程中，購買的欲望則在遞減，最后可能放棄購買，這樣的情況在相對昂貴的理性商品消費中更加明顯。
　　現在一些聰明的商家推出了超長的產品保修期或各種售后服務，大大降低了消費者的風險心里，因此可能增加的成本遠低于消費者因為放心購買而產生的銷售利潤。還可以為產品找到消費者信任的背書者，比如XX機構權威認定、XX專家推薦、獲得的榮譽、其他消費者的反饋信息等。總之，根據自己行業的特點，把消費者購買時的各種顧慮與風險消除，將可以有效提高銷量。
　　4、選擇成本
　　我們每個人在結婚時，除高興外，都會有一點點悵然若失的不安感，這種心態在心理學解釋為，因為將要失去選擇的機會而產生的不安——就要結婚了，愛人是否能對自己全心全意？脾氣沒有某個候補對象好、收入沒有某個追自己的人多等等，這不是說我們花心，而是一種因為做出決定將喪失其他選擇權時的本能心理反應。在消費者消費的過程中也是這樣的，當要選擇購買某個商品時，總是會在頭腦中本能的和2——4個替代性商品進行比較，此時一個微小的思維波動就能改變消費者的消費決定，我們如果能使其思想產生一點點的傾向，交易即可達成。
　　往往此時商家采取的措施是把消費者的后路斷掉——否定其它替代商品，設置各種障礙，妄圖使消費者只能選擇自己的商品，但結果可能事與愿違，因為消費者一旦失去了選擇余地將會感覺有更大的消費風險，甚至產生逆反心里，因此，必須改堵為疏。摩托羅拉公司曾經推出一款高端手機，消費者可以免費試用一個月，一個月內無條件退貨，結果銷售異常火爆，有人擔心消費者會試用幾天后在把手機退回來的現象幾乎沒有發生。為什么會有這樣的結果呢？因為消費者在購買前不過是有一種要失去其它選擇的不安，并非朝三暮四，一旦購買了某件商品，如果沒有其它問題，用習慣后，沒幾個人愿意費時、費力的來退貨。
　　以上提到的4種降低顧客購買成本的方法，其中任何一項都可以抵消為顧客讓出的那點貨幣上的購買成本，如果以上4點做的到位，即使提高銷售價格，商品都會有好的銷路。當然，如果遇到身經百戰，唯“利”是圖的顧客，對于這些價值上的讓渡無動于衷的話，我們還需要提高另一項要素——商品價值。
　　提高商品價值
　　一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心里因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關鍵要看消費者心中對這個商品的價值認知是多少。
　　當一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向商品價值一方傾斜，從而提高成交率。提高商品心里價值的方法很多，不同的行業需要根據行業特點與自身情況進行探索，以下介紹6種基本可以在市場通用的方法。
　　一、塑造產品及品牌文化
　　文化是一件商品、一個品牌的靈魂，可以為商品創造出心理價值超過物理價值幾倍，甚至幾十倍的奇跡。星巴克、哈雷、香奈兒等品牌都是在用品牌與文化等感性價值因素賺著超過其他品牌幾倍的溢價。
　　一瓶礦泉水賣到幾十元，你是不是會皺起眉頭？因為，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶。進口礦泉水也僅3——5元而已。但依云礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化：依云礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經過長達15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化，形成了依云水……1789年的一天，一位患有腎結石的法國貴族散步到附近的一個小鎮，無意間飲用了當地的泉水，覺得口感甜美滑潤，于是取了一些當地的水堅持飲用，一段時間后他驚奇地發現自己的病奇跡般的痊愈了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究并且證明了依云水的療效，此后，大量的人們涌到了依云小鎮，親自體驗依云水的神奇，醫生們更是將它列入藥方。拿破侖三世與皇后對依云鎮的礦泉水更是情有獨鐘，1864年正式賜名該地為依云鎮，依云礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣？聽完這個故事再喝依云礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢？貴一些的價格也就可以接受了呢？
　　二、提升商品品位
　　很多商品除物理屬性功能外，還有一些其他的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表等，他們已經不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具那么簡單，更具有表達，甚至張揚擁有者個性品位與身份地位的作用，對于這樣的商品，強調品位就十分重要。勞斯萊斯汽車曾經就用高昂的價格來突出其品位與價值，不僅售價昂貴，而且對購買者的身份還有嚴格要求，不符合要求的顧客即使出雙倍的價格廠家也不會出售。這樣一來有效地控制了擁有者的數量，讓產品成為極少數人才有資格擁有的高品位奢侈品。這種通過提高價格與購買門檻來提升商品價值的逆行策略，不僅賺足了暴利，還使消費者對勞斯萊斯汽車趨之若騖。可見，商品價值的提升并非一定要靠降低價格來實現，提高商品的品位便是一個提升價值的有效辦法。品位的提升方式有很多，但關鍵是要結合行業與商品特點進行提煉，以下3個方面可供參考：1、提高商品品質——商品過硬的品質是支撐其品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發出異味的煙斗，也難以與高品位聯系起來；2、強化外觀也是塑造商品品位的關鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要精細考究，這一點是注重品位的消費者最在意的；3、品位是可以和個性聯系起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感消費族群的青睞。
　　三、為商品注入感情
　　當一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓感情來為商品加分，比如，為商品起一個帶有情感內涵的名字、背后有一個感人的故事等。鉆石的化學成分是碳，鉆石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎么也無法同他的稀有與尊貴聯系起來，更沒有哪個女孩會愿意掛一塊“碳”出門。后來這種礦石商品化后，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，并以此來體現柔美高貴，后來，作為珠寶飾品的金剛石就叫做鉆石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受。商家又在感性上大做文章，如“鉆石恒久遠，一顆永流傳”等經典廣告語開始出現。一種用“相思草”制作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣十幾元，消費者愿意購買這種物理屬性價值并不高的書簽，背后的原因就是它具有情感與生命。
　　四、巧設終端
　　為商品融入了文化、品位與情感內涵后，接下來則要把這些進行表達并傳遞給消費者，第一步就是終端環境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，而擺在精品店里，則可以賣到500元。在兩個不同的地方銷售同一件衣服，為什么價格差距會高達十倍？因為，前者是以犧牲利潤來體現商品的相對價值，而后者則是通過環境提高了商品的心理價值。
　　同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感受，你相信嗎？浪漫甜美的法國海濱咖啡、輕松時尚的星巴克咖啡、安靜柔和的居家下午茶咖啡……一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因為環境因素所影響。如果有興趣，可以做一個生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜志，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而后換一個場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同？
　　恰當的終端布置可以有效提高商品價值，因此，應該根據自己的商品特點來設計終端，但切忌單純將終端設計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環境與商品脫節的情況，反襯出商品的低檔。只有商品與環境巧妙融合，才能起到使環境為商品加分的作用。
　　五、將價值說出去
　　根據產品特點，對銷售人員進行銷售技巧的培訓非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品的價值傳達給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓也是增加商品價值的重要手段。
　　不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結果將很難賣一個好價錢，甚至很難達成交易，此時應該引導顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素，尤其珠寶等感性商品，價格因素只是其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鏈太貴，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鏈……”，完了！這個銷售人員在就商品賣商品，就價格賣價格，這時消費者的心里是矛盾的，她即希望少付出購買成本，又希望項鏈很有價值，銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，這樣成交的幾率自然會很低。
　　如果銷售人員這樣說：“太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鏈非常符合您的氣質了，看起來那樣高貴、漂亮”，這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配后產生的價值，而這種價值正是這位太太最在意的，當其認可了這種價值，心理上的購買成本自然相對的就下降了。
　　六、巧妙打折
　　對于大多數商品來說，難免受到打折的困擾，如果打折，就違反了價值原則，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值，不打折又難以使消費者產生一種賺到了的心里平衡。此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品，比如某品牌電腦，其價格在行業打折風潮中保持堅挺，但是贈送了U盤、鼠標、數據線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺得綜合來看比其它電腦要便宜，價格堅挺也增加了消費者對該電腦價值的認同。其實，這些贈品的總價值遠低于電腦高出的銷售價格，這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。
　　假設一個人來買奔馳汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會轉頭就走，因為，買奔馳的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位與價值，你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買奔馳可以送他一塊瑞士手表，一支名牌打火機及100萬元車險，顧客就會欣然接受，因為，這樣即滿足了顧客想在交易中沾點便宜的人性特點，又維護了商品的價值。因此，需要打折時，應該通過贈送禮品、增加服務、延長產品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價值籌碼，而非讓出價格，減少貨幣籌碼。
　　以上僅是提出一個框架式的操作模型，具體的操作要結合行業及自身特點進行，總之，從現在起，記住價值，忘記價格，那么價格對你的折磨也將遠去。

　　在許多信息不對稱的情形中，披露信息對自己并沒有什么好處。
　　比如員工比老板更清楚自己是否付出努力，經理比股東更清楚企業的經營狀況，投保人比保險公司更清楚自己的健康風險。但是，員工絕不會把不努力的信息告訴老板，經理也不會把虧損或過高的盈利告訴股東，投保人不會把自己潛在的健康危害告訴保險公司。
　　在現實中，掌握信息優勢的一方不僅可以為自己的利益傳遞信號，也可以為自己的利益隱藏信息。在這樣的情況下，信息弱勢的一方可以設計出一些有趣的自我選擇機制，來迫使信息優勢方顯示出他們的真實類別。
　　企業看中的員工為何不愿來
　　案例：
　　天樂是一家典型的家族企業，最初業務部只有一名經理和一名員工。經理是公司的股東之一，員工就是其侄子，他們的工資是固定的每月2800元。
　　過去幾年，天樂規模擴展得很快，業務部急需大量的業務人員，可是招聘了幾個月，都未能招聘到合適的人員。愿意來天樂工作的，經理覺得此人不怎么樣；經理看中的人，又不愿意到天樂來。這是為什么呢？
　　原因正在于固定報酬體制。過去兩個人的業務部，成員都是家族成員，所以給固定報酬還是業績報酬，或者高一點低一點都不是什么大問題。但是現在從外部招募人才，仍然是固定報酬，而其他很多企業的業務部門都采取業績報酬。那么愿意來天樂的人一定是在其他業績報酬體制下得不到2800元的低能力者，而在業績報酬體制下所得能夠超過2800元的高能力者又不愿意來天樂工作。
　　意識到這個問題，天樂改革了業務人員的報酬體制，很快就解決了這個問題。
　　激勵報酬的一個主要功用是對付道德風險問題，但它還有另一個作用就是篩選出高能力的員工。或者說，激勵報酬也有助于企業甄別出高能力的員工來。
　　一般來說，在一個企業中最有生產能力的工人或經理，往往也就是在市場上最具競爭力的人，即他們有良好的外部工作機會。
　　現在我們考慮某一類生產工人，其產出可以計量。存在兩類企業，A類企業實行固定工資，比如每天支付工人100元，B類企業實行完全的業績工資，工人每生產1件產品支付5元報酬。那么，這些生產能力不同的工人在兩個企業將如何分布？
　　這實際上只是一個簡單的計算題。假如一個工人每天的產量在20件以下（我們將其定義為低能力），那么他進入A類企業每天可得到100元，超過進入B類企業的所得（在B類企業其所得不足100元）；而一個工人每天的產量在20件以上（將其定義為高能力），則他進入B類企業就可得到超過100元的日工資，這比進入A類企業只獲得固定工資100元要高。結果是，低能力工人進入了A類固定工資企業，高能力工人進入了B類業績工資企業。
　　所以，在有條件實施激勵報酬的時候，企業實施激勵報酬將更有助于保持一支高能力的員工隊伍。如果本企業不實施激勵報酬，那么其他實施激勵報酬的企業所提供的報酬，就會成為本企業員工的機會成本，能力越強的員工其機會成本越高，最終他們就會離開企業。
　　用合同選擇能判斷區域潛力
　　案例：
　　IBM曾有過這樣的事情，公司不知道哪些地區是很有銷售努力潛力的地區，而那些地區的銷售經理本人則是知道的。
　　顯然，對于有銷售努力潛力的地區，經理的努力程度會對銷售業績產生很大的影響，因此報酬制定更應注重高激勵；而銷售努力潛力不大的地區，經理的努力已經很難再提升業績，更適合制定一個固定的達標定額，采取低激勵的報酬合同。

　　1、你不在非常時期用些非常手段，你的錢N年也要不回來。
　　一次，讓片區經理小劉去經銷商老張那里要款，結果被老張幾句話就給打發回來了。小劉很委屈地給我打電話：“老張說上個月的出貨情況不理想，現在資金壓力又大，已經沒有辦法給公司回款了，還要我代他向您表示歉意，下個月一定回款！”
　　這筆款子是我在三天前當著小劉的面跟老張談好的，老張當時也是滿口答應，怎么紅口白牙的，沒過幾天說不承認就不承認了呢？
　　依我對小劉性格的了解，估計他是被老張給忽悠了。所有經銷商的款子都要我去拿，我累死也沒那么多的精力！再說，長此以往，片區經理的威信何在？
　　想到這里，我直接給小劉撂下一句話：明天下班前你必須拿回回款，否則就準備交接！
　　第二天下午4點多，小劉打來電話：現金支票拿到了，120萬，分文不少！我問，你是怎么拿到的？
　　小劉說：我對老張說你是當著我們領導的面答應回款的，承諾必須兌現。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著老張形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒讓他吃。無奈之下，只好安排人把款子給辦了。
　　這不就對了嘛！經銷商平時老跟你吹他資金流如何如何暢通，實力怎么怎么強大。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款日，各廠家業務員都會齊聚經銷商辦公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段，你的錢N年也要不回來。
　　這件事情讓我不由得想起了銷售員首先必備的一個素質——匪氣。這個匪氣并不是土匪吃喝嫖賭、殺人越貨、胡作非為的頑劣習氣，而是說銷售員應該有土匪那種天不怕、地不怕的勇氣和豪氣沖天、敢作敢當的義氣。說白了就是營銷人員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。
　
　2、讓自卑見鬼去吧
　　大部分剛做銷售的業務員，第一次見客戶時都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營銷這碗飯的時候，也是這副德性，鬧過不少讓自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾懷疑過自己是不是做銷售的料。
　　如果你入行兩年后，還是這種狀態，可能你真的不適合做銷售，建議你改行算了，搞搞技術，看看倉庫，坐坐辦公室或開個小賣部什么的，哪里的水土不養人。也沒必要受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄得自己整天人不像人，鬼不像鬼的，搞得自己都認為自己是個低能兒。
　　是什么讓你缺乏自信的？說出來大家可能都明白，無非就是平時羞于開口，總覺得矮人三分。
　　我們不妨分析一下產生自卑的心理根源。
　　錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑；你有錢，碰到比你更有錢的人也會自卑。到什么時候你成了蓋茨、李嘉誠你就不自卑了。可這種人又有幾個？
　　如果是這種心態，王石、史玉柱、劉永好等中國的有錢人，見到世界超級富豪豈不是也很自卑？憑自己的勞動吃飯，有什么可自卑的？
　　你見到了比你地位高的人，是不是也不自信？沒必要！不論政治地位多么顯赫，他就是個人。
　　扒了外衣，摘掉頭頂的光環，還是個人。哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的？奧巴馬出身可能還不如你，不也當上美國總統了？看到你的上級頤指氣使，你覺得很羨慕，你沒有想過他也是像你這樣過來的吧？
　　你看過××省級貪官臨刑前老淚縱橫地懺悔，也見過××董事長在審判席上聲淚俱下地道歉。生死抉擇的瞬間，他們比你還要脆弱。當還原出人本質的面目，你會發現，原來讓人敬畏的氣質也好、羨慕的感覺也好，都是偽裝出來的。
　　人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。所以，面對地位比你高的人，要抬起你的頭顱，挺起你的胸膛，輕松自然地與人交流。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

　　3、察言觀色，勇于突破
　　很多人都覺得自己不具備突破這個素質。其實不然，只是你缺乏大膽嘗試的勇氣和察言觀色的思考習慣。
　　我曾經搞過一次“破門”面試。
　　一次招聘市場人員，我在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告，招聘要求一欄特別注明了要有突破能力。
　　上午9點在公司面試。我在自己辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌（我的辦公室從會議室里很容易看到）。一摞履歷表和幾個簽字筆丟在會議桌的醒目位置。我讓HR部門的人各忙各的，別管會議室。
　　那天來的人很多，100多平方米的會議室擠滿了，門外還站著不少。
　　剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫，但是填好了就在那里干等著。不過更多的人就在那里干坐著。
　　我故意從辦公室到衛生間來回走動了好幾次。可惜都沒有人主動推開我的門。每出去一次，人就少了一圈，聽到的都是怨聲，最后只剩下七八個人。
　　一個多小時過去了，我終于等來了兩個我需要的人。兩個小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來，他們都成了公司的業務骨干。
　　到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發上打瞌睡。我就問他為什么不進去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進去嗎？他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。
　　啥也別說了。一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力（不過，事后我也后悔過，這種面試方式事實上也是對面試者的不尊重，以后再也沒有采取了）。

　　4、該出手時就出手
　　面對稍縱即逝的商機，要果斷采取措施，如果不及時處理，消除隱患，就極有可能釀成企業災難。若此時你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續往上傳，又恰逢多個領導不在，等上幾天，黃花菜都涼了。抓不住機會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你開刀問罪。
　　很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。
　　公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。
　　只要是把市場做好了，公司獲利了，就是有一些觸犯“天條”的事情，最多是將功折罪，功過相抵。《亮劍》中的李云龍打仗時，很少按照上級的指示出牌，但是他經常能抓住戰機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。
　
　5、敢于擔當
　　擔當重任的含義有兩個方面：一是你能接受高強度、高任務量等挑戰性大的工作；二是你能勇于承擔責任，敢于面對現實。
　　前者考驗你的抗壓能力和心理素質。公司給的市場任務一般會超出你的心理底線。如果你故步自封、畏畏縮縮，恐難完成任務；如果你直面壓力，迎難而上，采取合理有效的戰術組合，反而會出奇跡。
　　后者是你的責任心與道德品質的表現。有責任心的市場人員會對公司負責，會對上級負責，會對自己的員工負責。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。
　　不敢承擔責任，就會推卸責任，或嫁禍于人，這就突破了道德底線，成了品質有問題的人。這樣的人在公司里是很難待長久的，出局是早晚的事，哪怕你市場操作能力超強。
　　自信、突破、果敢、敢于擔當這些“匪氣”也是可以培養與塑造的。怎么讓自己有匪氣呢？是自己逼自己，上級逼下級。突破，就是被逼出來的。

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