閱讀 :1001

在多年的民辦學校班主任工作崗位上，通過與大量的學生及其家長交流，筆者深深地體會到民辦學校的學生與公辦學校相比有很大的差異性，培優輔差的工作難度更大．個別談話作為一種非常重要的教育手段在民辦學校的教育教學中顯得尤為重要，個別談話的技巧與學校教育教學的效果有十分密切的關系，成功的個別談話會使教育教學收到事半功倍的效果．

　　下面筆者談談幾年實踐中的一些感悟：

　　一、尊重人格，心平氣和

　　俗話說，三軍可奪帥，匹夫不可奪志．一般而言，由于受招生政策、傳統觀念及生源的影響，民辦學校尤其是民辦高中的學生的學習基礎、學習習慣、行為習慣、心理素質等等方面較公辦學校學生遜色一些，有的甚至相差甚遠．但是他們依然有自己的尊嚴、有自己的人格．因此當學生犯了錯誤，尤其是犯了一些不該犯的錯誤，班主任找其個別談話，批評他們時，往往不能控制自己的情緒，很生氣，甚至火氣爆發，說一些不該說的話，做一些不該做的事，損害了學生的人格，甚至動手或體罰學生．這雖然在當時能起到敲山震虎的作用，但老師的形象和在學生心中的威信卻受到損害，對學生心靈的創傷及學生的逆反心理與對立情緒也隨之產生．同時，也為師生的隔膜埋下不良的種子，對于今后的教育教學十分不利，這是與學生個別談話之大忌．因此與學生個別談話時，要不管風吹浪打，勝似閑庭勝步．務必做到鎮靜自若，心平氣和，尊重學生人格，這樣才能為有效的個別談話鋪墊好平臺．

　　二、突出主題，短平快精

　　由于平時師生學習時間緊、任務重，加之許多民辦學校對學生在校的每個,時間段都有較細的安排，因此個別談話不宜長篇大論，沒完沒了，必須突出中心，突出主題，一事一議，既要短、平、快，又要抓住要害，言簡意明，切忌拖泥帶水，漫無目標，既耽誤師生雙方的時間，又收效甚微．

　　三、吃透學情，對癥下藥

　　找學生談話前務必先摸透學情，尤其是對學生各科學情、優勢劣勢、興趣、性格、愛好、與周邊同學的關系、家庭情況等要一清二楚．特別是個別批評學生時必須事實清楚，證據確鑿，道理充分．這樣在談話時，才能對癥下藥，知道該說什么，不該說什么；該強調什么，不該強調什么；該回避什么，不該回避什么……從而使個別談話更具有針對性、個體性、實效性，充滿人性化，從而提高個別談話的成效．

　　四、適時交流，緩急相宜

　　與學生個別談話一定要把握好談話時間的度，宜急則急，宜緩則緩．一般而言，找學生個別談話要及時，尤其是學生中出現了什么問題或可能出現什么問題時，一定要及時找學生了解情況，交流思想，尋求對策，防患于未然．切忌馬后炮，當事后諸葛亮．

　　當然特定情況需對其冷處理時，要做到表面上冷處理，暗中熱處理，即使是實際上冷處理的問題，也決不是不聞不問、置之不理．

　　五、靈活多變，絲絲入扣

　　民辦高中學生素質普遍偏低，個體差異較大，學情不一．因此，與學生個別談話無論是形式、內容、時間、地點、方式等都要因人而宜，靈活多樣，同時又緊緊圍繞談話的主題．學情不一樣，交流的語氣也應不一樣．太柔，沒有力度，會達不到教育的效果；太剛，缺乏親情，學生則產生距離感；太直，沒有情趣，使交流氣氛沉悶，影響效果．只有根據不同學情，或溫暖親切，以情動人；或明曉事理，以理服人；或以身作則，以人格感人．交流方式或面對面交流，或書面交流，或批閱作業時以巧妙點評交流，或通過其好友傳遞信息交流．交流的場所或辦公室，或走廊，或操場，或學生家里，或自己的寢室（同性別的學生）……

　　總之，教育有法，但無定法．個別交流只要始終注意做到情、事、理的統一，做到剛柔相濟，因人而宜，個別談話便能達到最佳效果．

我們視信譽為生命，認為沒有信譽的人是不可交的，沒有信譽的單位是不長久的。我們這里是孔孟之鄉，禮儀之邦，“仁、義、禮、智、信”優良傳統悠久。我們都接受過高等教育，有一定的道德修養，做事都有自己的原則。更重要的是，我們隸屬一家專業寫作事務所——山東光華寫作事務所，我們的行為是集體行為，受到國家法律的約束。如我們存在違約或違法行為，您可以通過法律途徑解決。
此外，我們工作時奉行的一條原則是：做不了的業務我們不接，接了的業務我們一定要做好。從我們服務過的客戶反映來看，我們還是做的還是比較到位的。到目前為止，還未有一起客戶對我們的服務不滿意，甚至投訴的事情發生。

推銷員要時刻記住拒絕是購買的前兆，一般來說推銷員所遇到的拒絕，可分為三類：

　　1、理性的拒絕

　　“因為……所以不買（不能買）．”以某種程度的理由婉轉拒絕，顧客自己出于理性的判斷，而將其理由告訴我們．

　　2、情緒化的拒絕

　　社會上有不少人一看到推銷員就火冒三丈．這種顧客的拒絕大都是情緒化的表現，現由更是荒唐．有些太太早晨剛跟先生吵架，一肚子悶氣正好全往倒楣的推銷員身上發泄了．

　　3、純粹是借口的拒絕

　　對推銷員最婉轉的拒絕方式，也是最客套的借口：“目前沒有余款．”“已經有了．”“先跟先生商量再說．”這是最常見的拒絕借口，可以稱之為公式化的客套借口．

　　其實，拒絕本身只不過是純粹的口實而已，推銷員與客人接洽，要力求比顧客搶先一步，自己絕不能暴露點滴的弱點，面對顧客的拒絕，不能有慌張、失望或頹喪的表情出現．如果不能以強勢壓過對方的態度，便永遠無法突破對方拒絕的壁壘．

　　事實上，所有的顧客本身都是想購買商品的，雖然他們心中希望，但由于某種無法突破的壁壘，所以使用“拒絕”的方式來求助推銷員的一臂之力．這壁壘或許只有一個、或許有幾個，而推銷員的任務就是給予對方勇氣，鼓勵顧客提起勇氣去購買．

　　當然，這不是說“無視”顧客的拒絕，拒絕是求助的信號，也是購買的前兆，只要推銷員及時地伸出援助之手搭救就對了，我們的援助就是適宜的說話技巧，有人稱之為“擊退拒絕的談話術”或“處置拒絕的說話術”，其實這是大錯特錯的，對顧客的拒絕，我們只需給予“增加勇氣的對話”，如此，所謂的拒絕，借口便可煙消云散，就能順利地談妥生意了．

　　接近顧客和善于說服的具體作法有：

　　（1）推銷人員是“不速之客”，應該主動接近顧客，使自己從不請自來，而變為受歡迎的人．特別初次接近顧客是決定成敗的關鍵．因此應注意選擇適當時機，按受歡迎的程度開始話題，對顧客要有適度的稱呼等．

　　（2）爭取顧客的好感，一般可采用兩種方式：1、服務式：提供資料、介紹產品、供顧客購買決策參考．2、交流式：結合顧客需要和產品特征，提出技術方面或經濟方面的問題進行討論．3、打開僵局、應付拒絕．推銷員要有思想準備，認識到推銷就是從拒絕開始的．同時，說服對方態度要從容，切忌羞羞答答，應權威性的推銷產品，說明特性，使對方打消疑問，激起興趣，促使其形成購買決心．

我們視信譽為生命，認為沒有信譽的人是不可交的，沒有信譽的單位是不長久的。我們這里是孔孟之鄉，禮儀之邦，“仁、義、禮、智、信”優良傳統悠久。我們都接受過高等教育，有一定的道德修養，做事都有自己的原則。更重要的是，我們隸屬一家專業寫作事務所——山東光華寫作事務所，我們的行為是集體行為，受到國家法律的約束。如我們存在違約或違法行為，您可以通過法律途徑解決。
此外，我們工作時奉行的一條原則是：做不了的業務我們不接，接了的業務我們一定要做好。從我們服務過的客戶反映來看，我們還是做的還是比較到位的。到目前為止，還未有一起客戶對我們的服務不滿意，甚至投訴的事情發生。

時下流行的培訓形式是寓教于樂的互動式學習，直銷企業的培訓也不例外．由于參加學習的學員大多都是成年人繼續再學習，能讓學員在開懷大笑的氣氛里學到知識是講臺上培訓師追求的效果．這種效果也只有擁有非凡口才者，才能揮灑自如吧！

　　1、要有勇氣和膽量

　　你要有勇氣和膽量走向講臺，不會因為別人的取笑而害怕和恐懼．口才是贏得別人尊重和敬佩的第一要素，如果沒有良好的口才，別人不會尊重你，連你自己也會瞧不起你自己．因為，你思想的一切都需要用你的語言來表達，而別人也需要通過你的表達，來了解你的思想的一切．如果沒有正確的表達，永遠也不可能改變別人的認識．

　　有時候與三五知己或至親至熟在一起，你也能暢所欲言甚至高談闊論，或者你一貫沉默，但偶爾也出語驚人令人刮目，你也曾體會過被人贊同的欣喜，不是你不能講，只是你不敢講而已．有什么不敢講的呢？只要你不斷地磨練和重復，再復雜的過程也會變得簡單自如．

　　2、要有自己的語言魅力

　　真誠，是通往人們心靈的橋梁．要想使你演講和表達產生共鳴，需要來自你內心深處的聲音，先要感動自己然后感動別人，不為演講而演講，應以傾訴內在心靈，以心靈的溝通為主要，即可動人以情，并產生強烈的共鳴．不要去追求華麗的詞藻和假裝的深沉．樸實無華的語言會顯得格外的親切，也就具備強大的感染力．別只顧擦亮自己的皮鞋，更應擦亮自己的語言，否則，人生將蒙上擦不去的塵埃，在不斷鍛煉的過程中，愈是質樸無華的語言，愈會散發迷人的光輝，隨著多次的磨練，站在講臺上的直銷培訓者們的語言藝術也終將爐火純青．

　　越是出色的培訓大師，越是要借助來自閱讀的靈感，書本是取之不盡的寶藏．

　　3、要保證舞臺的協調統一

　　演講：先演后講，內容占7%，語音語調占33%，肢體語言占60%；站姿：昂首挺胸，身體稍微側前傾，俯視聽眾；語氣：培訓師的語氣要堅定、自信，不要拖泥帶水，模棱兩可，速度要不快不慢，吐字清楚，聲音洪亮；語調：說話的聲音要有抑揚頓挫高低起伏，每一個詞組適當分開說，增強節奏感，在句號的地方必須停頓，語調切忌草原一路平；肢體語言：它是演講中不可或缺的一部分，肢體是四肢，體是身體，肢體語言配合得好，可以更充分表達演講的內容和情感，不要老是感到手沒地方放；控制場面：底下有人喧嘩、走動時，聲音可突然高八度引起大家注意，培訓師目光切忌看門外或其他離開學員目光的地方，萬一中途出現白癡時可轉身擦黑板或喝水，臨場發揮；風格：每一個成名講師都有自己的風格，風格根據自己的外形與個性進行設定和培養，風格要與個性相符，與外形協調．

　　4、要尊重你的聽眾

　　尊重聽眾，就是尊重你自己．有的演講者，在臺上肆意的指責和批評臺下的聽眾，覺得臺下的學員在交頭接耳，來回走動或抽煙等行為嚴重地影響了他的演講，干擾了他的思路，因此在演講中表現出反感，甚至使用粗劣的言語，以維護自己的尊嚴．殊不知，他這樣只會喪失自己的尊嚴和人格．

　　為什么臺下會出現如此反應呢？其實，這正是聽眾不敢興趣或反感的表現．所以培訓者因該找自身的原因，及時糾正和彌補演講中的失誤，重新調整思路．人是需要相互尊重的，學員乃有所求而來，他希望從你的演講中找到某一事情的正確答案，你卻不能滿足他的要求，會使學員失望．而你還用言語責罵，這會嚴重傷害你的聽眾，招致更強烈的反感，最終使你的演講失敗．

　　5、要放松自己的面頰

　　幽默、微笑和親切是贏得信賴的關鍵．如果總是繃緊自己的臉，無形中給下面的聽眾造成一種壓力，這樣讓他們覺得聽課很辛苦．所以在講臺上放松自己的神經，放開心扉，在激情的基礎上增加幽默和親切的微笑，能讓自己在講臺上揮灑自如．

我們視信譽為生命，認為沒有信譽的人是不可交的，沒有信譽的單位是不長久的。我們這里是孔孟之鄉，禮儀之邦，“仁、義、禮、智、信”優良傳統悠久。我們都接受過高等教育，有一定的道德修養，做事都有自己的原則。更重要的是，我們隸屬一家專業寫作事務所——山東光華寫作事務所，我們的行為是集體行為，受到國家法律的約束。如我們存在違約或違法行為，您可以通過法律途徑解決。
此外，我們工作時奉行的一條原則是：做不了的業務我們不接，接了的業務我們一定要做好。從我們服務過的客戶反映來看，我們還是做的還是比較到位的。到目前為止，還未有一起客戶對我們的服務不滿意，甚至投訴的事情發生。

下一篇:如何讓顧客購買你的產品：銷售口才 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:談銷售員的心理素質 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】