分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發(fā)布 : 08-24

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做銷售怎么練口才_怎么鍛煉銷售口才
做銷售怎么練口才

1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

人其實(shí)都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務(wù)人員，這些心理障礙相對突出，解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。

2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。

社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費(fèi)力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。

3、我們的本色是商務(wù)人員，請學(xué)會一本正經(jīng)地說話。

公司給業(yè)務(wù)人員發(fā)著工資，拿著差旅費(fèi)補(bǔ)助，本意決不僅僅是讓你去和客戶聊天，而且我們也應(yīng)該清楚此行拜訪客戶的目的。因此，對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談?wù)乱蚕笫侵v笑話的行為，必須制止，也就是說，我們必須學(xué)會控制笑容。

1、“激”的技巧

當(dāng)用戶產(chǎn)生購買商品的欲望，但又猶豫不決時，適當(dāng)使用激的技巧，激發(fā)對方的好勝心理，促其迅速做出決斷，但要把握好激的火候。

2、“比”的技巧

俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨。”我們在推銷的時候，帶來合適的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，讓客戶在對比中產(chǎn)生差別感覺，這樣就會增加你的說服力。但在比的過程中要以事實(shí)為依據(jù)，不能言過其實(shí)。

3、要有針對性

一般的語言交往，要注意區(qū)分對象。推銷員尤其要注意，對方性格是內(nèi)向型還是外向型?是喜歡幽默還是拘謹(jǐn)古板?是豪爽還是謹(jǐn)小慎微?通過簡短交談與觀察后，掌握對方的特點(diǎn)，再有針對性地選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言，常可以提高推銷的成功率。

4、“貼”的技巧

有人說，一句貼心話，找來萬戶客。這話有道理。在推銷過程中，一句貼心話，會使客戶全“忘記”你是推銷員，而把你當(dāng)成他們的知心朋友;一句貼心話，可以縮小你與客戶之間的距離，是客戶對你言聽計(jì)從。這樣，即為產(chǎn)品打開了銷路，又交了朋友，幫助了客戶，最終也幫助了自己。

1.幫著對方說話

什么是幫著對方說話?就是給對方的論點(diǎn)豐富論據(jù)。

這樣表達(dá)會讓對方覺得舒服，感覺你的包容。在非原則問題上，沒必要標(biāo)新立異，凸顯你自己，讓對方感覺到他才是聊天的主人。

2.適時的示弱

一般人對弱者都會持有同情心，誰都不喜歡動不動就跟別人比的人。比如客戶說，我三個月前買了黃金，現(xiàn)在收益10%;而你說：早就讓你買，你看我讓**年初買的，現(xiàn)在25%。

這種聊天是容易沒朋友的，這不是交流，這個目的是為了尋找優(yōu)越感，還是建立在對方基礎(chǔ)上的優(yōu)越感。

適時的示弱，讓客戶講高興了，產(chǎn)品銷售水到渠成了。

3.建熟悉場景

描述一個產(chǎn)品，從客戶應(yīng)用場景的角度去說明產(chǎn)品，而非是簡單的介紹產(chǎn)品說明材料。比如對于實(shí)務(wù)貴金屬，未必一定要從含金量、工藝、美國是否加息反復(fù)說明，而是從使用的角度帶入場景。

案例：

你能便宜點(diǎn)嗎?一般顧客都是進(jìn)門就問：“這車多少錢?”“239800。”“便宜點(diǎn)吧!”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

分析：首先我們不能說：“不能!”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

任何顧客來買東西都會講價的，我應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。

➤ 應(yīng)對技巧

1. 運(yùn)用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。

2.巧妙地將價格引導(dǎo)到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量上

3. 詢問客戶與哪類產(chǎn)品比較后才覺得價格高

4 .切忌不要只降價，而不改變其他附加條件。

他總會說同行的某某公司的產(chǎn)品和您們一樣，可是人家賣得比我們低，我們?nèi)粽f自己的質(zhì)量、服務(wù)等比人家好，想以此拉住客戶的視線，但往往客戶會回答，您們的產(chǎn)品都是一樣的，不管如何，你的價比別人高，不能接受，價格高不是問題，關(guān)鍵讓他覺得貴的合理 。

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如何鍛煉自己的銷售口才

1、審視不足

要提高自我銷售口才，首先你得審視自己的不足，正視自己的缺點(diǎn)。你可以通過自身或他人去發(fā)現(xiàn)與揪出自己在銷售說話中的缺點(diǎn)，然后針對這些缺點(diǎn)，不斷改善。

2、謹(jǐn)慎用語

在你向客戶推銷的時候，你要謹(jǐn)慎用語，意思就是你要通過觀察與領(lǐng)悟，找到與客戶的共同語言，然后有針對性、邏輯性、客觀性與情感性地向客戶推銷，提高銷售成功率。

3、適當(dāng)?shù)靥釂?/p>

在銷售中，你除了向客戶銷售，還要學(xué)會傾聽客戶的說話，適當(dāng)?shù)靥釂栍欣谝龑?dǎo)客戶說出他的想法，有來有往，你們的交流自然更高效了。這樣，你就能更了解客戶的思想，從而讓你的說話更貼近對方的心，對方也會更愿意與你交流。

4、保持良好心態(tài)

要想做好一份工作，你就要學(xué)會敬業(yè)樂業(yè)。作為一個銷售人員，你則要保持良好的心態(tài)，相信自己并對自己選擇的職業(yè)有超強(qiáng)的信心。

1、每天刻意暗示自己口才很好

每天起床后，選擇一些口才方面激勵的語句，通過心理暗示的作用，告訴自己是最棒的，能說的很好!這也是潛意識里為自己增加信心，一個人如果沒有很強(qiáng)大的自信，那是無法在語言溝通上出口成章，口若懸河的!

2、鍛煉思考的能力

從人遇到一件問題，到想出如何闡述或者解決這個問題，再到組織語言將其表達(dá)出來，這么繁瑣的過程，要在短短的幾秒內(nèi)就全部完成，這是需要強(qiáng)大的思考能力的。口才的好與壞，實(shí)質(zhì)上也就是一個人思考能力的體現(xiàn)，口才不好的人，遇到問題后，腦子一片茫然，他不知道該說什么，而思路清晰，有條有理才能將話語很好地表達(dá)出來，這就是思考能力的體現(xiàn)。日常工作生活中多刻意對一些問題進(jìn)行發(fā)散性思考，或者多跟有想法的人交流，能夠幫助自己鍛煉思考能力。

3、練習(xí)非常重要

俗話說熟能生巧，鍛煉口才也是一樣，當(dāng)你有了很強(qiáng)的信心，有了很好的思考能力，那么最后一步就是如何很好很完整地將想到的觀點(diǎn)表達(dá)出來了。這也是提升口才的最終目的。因此只有多說，多講，才能熟練，才能習(xí)慣。平常一定要多跟同事朋友家人交流，刻意地為自己增加說話的機(jī)會，鍛煉自己語言組織能力。

這三點(diǎn)是循序漸進(jìn)的，來不得跳躍，只有扎實(shí)做好了第一點(diǎn)，才能去鍛煉第二點(diǎn)，最后做到第三點(diǎn)，一步一個腳印，才能最終實(shí)現(xiàn)提升自己口才的目標(biāo)!

1、先要自信,有膽量在公開場合演講,要一有機(jī)會就上,到處都是機(jī)會,比如說,班會上,班主任讓你傳達(dá)下學(xué)校的通知,這就是機(jī)會,當(dāng)然有些人會說,這樣的機(jī)會很少,這也是實(shí)話,一般也就是班主任指名道姓地隨便點(diǎn)個來念。這個幾率和中彩票也差不了多少。但是,平時的空余時間就是你發(fā)揮的時候了,比如說在課后給同學(xué)們或者家里的親戚小朋友們講故事,這些總不會難辦吧?

2、多參加正式的比賽。平時的可能你訓(xùn)練的時候,面對的只是一些熟悉的同學(xué)和朋友,效果可能沒那么好,但是,如果你能站在正式的比賽的舞臺上,那才是真刀實(shí)槍,下面黑壓壓的一大片都是不認(rèn)識的人,你還得有膽量。

3、要加強(qiáng)閱讀。只有多閱讀,才能口齒伶俐,用詞的時候不假思索就可以,口齒伶俐后,自然就自信了,膽量也有了,口才也不在話下了。所以,閱讀是練口才與膽量的基礎(chǔ)。

1、多閱讀，擴(kuò)大自己的知識面。用大量的知識豐富自己的頭腦，多讀一些專業(yè)知識、時政要聞、生活趣事，甚至可以讀一下小幽默故事。這樣可以避免別人在聊天的時候，你不懂，無話可說。當(dāng)你的頭腦里有了豐富的知識，就不會再為說不上話而苦惱了。

2、鍛煉自己與陌生人交往的能力。很多人都是跟熟悉的人就會有很多話說，可是跟陌生人就不知道聊什么。但是現(xiàn)實(shí)中，我們的工作生活要求我們，每天都要面對形形色色的人，要學(xué)會怎樣跟陌生人交流。你可以主動跟身邊的人問好，沒有人會拒絕一張笑臉。

3、內(nèi)向有時候是由于缺乏自信引起的。時常保持微笑，學(xué)會做好心理暗示，消除消極的情緒，讓自己成為一個自信的有魅力的人，人也會漸漸開朗起來。

4、在人多的時候，要主動積極地發(fā)言，敢于善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和主張。在開會的時候要把自己的想法展示給別人，這樣你的才能才不至于被埋沒。

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銷售鍛煉口才

1、敢說多說。

不怕丟人，成長就會出丑，出丑就會成長，這是必經(jīng)的過程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去實(shí)踐，結(jié)果只能是紙上談兵。多動腦，多借鑒，多總結(jié)。

比如，如何形容一個人?如何描述清楚一件事情?如何與客戶交流過程中激發(fā)客戶興趣?如何留下懸念?要做到邏輯清晰，條理明確，語言精練，表達(dá)準(zhǔn)確，還是需要長期訓(xùn)練的。

2、多聽評書。

多刻意模仿單田芳老師講故事的手法，模仿多了也就有那個范兒了，再融入自己感情去講故事，直接把客戶帶到設(shè)定的場景里面去，身臨其境。

反復(fù)揣摩，大量練習(xí)，最后練就開口一分鐘吸引對方目光，三分鐘廣告主安靜聽推薦，一次談話留下印象，三次談話成為朋友的本事。肢體語言與說話內(nèi)容與語調(diào)的配合可以用天衣無縫來形容。

3、多說，反復(fù)練習(xí)。

剛開始說話缺乏邏輯，沒有條理，訓(xùn)練中分成幾個要點(diǎn)來分別敘述。第一、第二、第三，為的是讓客戶聽的清楚，這個需要額外鍛煉，凡涉及表述的強(qiáng)迫自己分幾點(diǎn)來說。

每一句話術(shù)，每一句臺詞，都訓(xùn)練至少20遍以上，做到脫口而出，我就是這么做的。

好口才，都是訓(xùn)練出來的。就像NBA球星姚明，110米欄劉翔，羽毛球星林丹，他們天賦秉異，都堅(jiān)持最大強(qiáng)度的訓(xùn)練。

(1)驅(qū)動性 當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。

(2)多樣性 由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費(fèi)的時代一去不復(fù)返了。

(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

(4)時尚性 隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

1、即興朗讀

平時空閑時，你可以隨便拿一張報紙，任意翻到一段，然后盡量一氣呵成的讀下去。而且，在朗讀過程中，能夠注意一下，上半句看稿子，下半句離開稿子看前面(假設(shè)前面有聽眾)。長期以往，你發(fā)現(xiàn)自己記憶力加強(qiáng)許多，快速理解力和即興構(gòu)思能力也在加強(qiáng)。

2、背誦法

背誦，并不僅僅要求你把某篇演講辭、散文背下來就算完成了任務(wù)，我們要求的背誦，一是要“背”，二還要求“誦”。這種訓(xùn)練的目的有兩個：一是培養(yǎng)記憶能力，二是培養(yǎng)口頭表達(dá)能力。嘗試去背誦一些文章，一篇一篇地去完成。天長日久，那些文章字句自然就轉(zhuǎn)化為自己的詞語了，練到一定時間就能張口就來口出華章。所謂：熟讀唐詩三百首，不會吟詩也會吟!

3、復(fù)述法

復(fù)述法簡單地說，就是把別人的話重復(fù)地?cái)⑹鲆槐椤？梢哉乙晃换锇橐黄鹩?xùn)練。首先，請對方隨便講一個話題，或是一個故事。自己先注意傾聽。然后再向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。這種練習(xí)在于鍛煉語言的連貫性及現(xiàn)場即興構(gòu)思能力，和語言組織能力。如果能面對眾人復(fù)述就更好了，它還可以鍛煉你的膽量，克服緊張心理。

1.明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。

2.客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機(jī)會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

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