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　　網絡營銷已隨著網絡的普及而逐漸被越來越多的企業所關注，但是在網絡營銷策劃中成功的企業不是很多，網絡營銷與傳統營銷是相似的“事無預不立”成功與失敗的關鍵因素在于營銷策劃。下面與大家分享一下網絡營銷策劃的關鍵因素。
　　1、網絡營銷的正確認識
　　網絡營銷的成功案例非常多，在做網絡營銷策劃的時候不要只是看到網絡營銷的成功的案例要將眼睛盯著企業自身的情況，不是有一個好的想法就可以成功，要將整個營銷策劃考慮到細節，在這點上網絡營銷和傳統營銷是相同的。但是網絡營銷有有區別于傳統營銷，只有正確的認識了網絡營銷才會將網絡營銷運營到極致。
　　2、專業的網絡營銷團隊
　　“工欲善其事必先利其器”找對正確的人是成功的一半。通常在網絡營銷團隊建設上普遍有著兩種極端：一是抱試試看心態的企業，臨時找來兩三個人，甚至某一個人就開始了網絡營銷，并且這些人還不一定是專職做這個事，可能是從原來銷售部門找了幾個經常會上網的，兼著做網絡營銷。在分工上也沒有什么區分，放任員工想怎么干就怎么干，也沒有相應的權責。在團隊的管理上，還必須要做到分工合理，相應的職責要明確到每一個人，檢查起來才有據可查，責任才能落實到每個人頭上，相應的計劃才能執行下去。
　　3、有效的營銷方案制定
　　根據企業營銷戰略制定出來的網絡營銷方案是企業開展網絡營銷的靈魂，如果缺少切實可行的網絡營銷方案，不管再怎么努力，終將會是徒勞無益。
　　對于網絡營銷目標的制定，很多企業都滿不在意，要么覺得能做多少算多少，要么覺得越大越好。要知道這種想法直接導致的是網絡營銷的工作無法檢查，因為沒有一個標準，誰也不需要為此負任何責任，在這種情況下，要想成功我相信是不太可能的。
　　4、營銷方案的有效執行
　　在網絡營銷策劃方案制定好之后就是對方案的執行，在完美的方案不執行也之后是一個方案，做網絡營銷策劃同樣需要成本，需要考慮投資回報率，及時高效的方案執行才會降低成本，要明白免費的營銷方式不只有你想的到，付費的就要精于預算，在將免費的營銷方式完成之后要有效的控制付費的推廣，不是所有的訪問都會創造價值。執行力在一定程度上營銷著網絡營銷的成本。
　　不是說完成以上幾點網絡營銷策劃就會成功，但是不考慮以上因素網絡營銷是不會成功的，一個好的策劃要考慮的因素會很多，有了好的方案并將營銷做到細節才是重要的。

　　對柏唯良教授，筆者是從《細節營銷》這本書開始認識他的。通過一段時間的郵件溝通，筆者對柏唯良教授進行了面訪，請他講述了書里書外許多我們忽略卻意義非凡的身邊的營銷細節，進行了一段濃縮又有趣的營銷之旅。
　　從個體戶到龐大的有限制公司，從賣農藥的私人企業到賣汽車的外資企業，柏唯良教授把他做咨詢的經歷寫出來就是一本厚厚的營銷教材。在《細節營銷》中，他這樣描述營銷之道： 營銷之道，即是通過客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問題。在訪談中，他也時時提起這條原則。但的確，從客戶的角度看問題，做不到已是常態。教授在書中列舉了一個身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時間不予辦理的費力耗時的業務清單。當時他也以為，那是因為中午比較忙的緣故。誰知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營銷中常常出現的問題。你和你的客戶完全生活在兩個完全不同的世界里，那么你就很難見其所見，于是站在客戶的角度看問題也就成了現代公司營銷戰略中的最大障礙。
　　對于企業如何學習“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是：看清現實；找離你而去的客戶談話；至少一部分銷售人員、市場營銷人員，甚至首席執行官來自客戶；讓你的客戶幫你管理；做你自己的客戶；做你競爭對手的客戶。
　　看清現實，說來簡單做起來難。許多在首席執行官的辦公室里，他們公司的產品擺放在精致的玻璃窗中，有精美的射燈、鏡子甚至漂亮的天鵝絨做裝飾。因此，生產產品的人被蒙蔽了雙眼。換掉漂亮的玻璃窗，將產品陳列在超市一般的貨架上，和競爭對手的產品放在一起。這才叫看清現實。
　　書中談到一些很多有趣的營銷戰略。例如，“如果你要引誘客戶，那么首先分散他們的注意力”“如果不能分散他們的注意力，那么就讓他們感到悲傷”；講到營銷戰略，不得不提到定價問題。那么在中國企業采取什么樣的定價戰略最好呢？對此，他認為首先中國商人應該先回答幾個關鍵的問題：
　　1、你能把價格與服務成本聯系的更緊密嗎？
　　2、你能把價格與競爭優勢結合在一起嗎？
　　3、你能運用價格來改變客戶行為，從而降低成本，提高收入嗎？
　　4、你能實施差別定價，為價格敏感度較高的客戶提供較低的價格嗎？
　　價值中國：您生在荷蘭，然后周游世界各地，你喜歡旅游，是嗎？您在中國和美國都有過教學經歷，什么地方給你留下比較深的印象？在不同的國家上課，感覺有什么不同嗎？對世界各地的風土人情，貧富差距，現代和傳統的交織，先進和落后的共存，您最大的感觸是什么？
　　柏唯良教授（下稱柏）：的確，我喜歡“旅行”，但我不喜歡“出差”。在不同的國家上課的差別相對于給不同的年齡段學生上課的差別要小，給經驗豐富的經理們上課和給完全沒有工作經驗的人上課的差別非常大。每年我都會有大概4天的課程安排在南非，為十六七個經理授課。非洲有很多國家，拿加納來說，她不是很貧窮，也不是很富有。但是在那里，電視節目里從來都沒有人們生活幸福的影子。我在南非授課一直都是在省會城市，所以對貧窮人民了解不多，不過也許在鄉村也會有另一番情趣，所以你不能說哪個地方更好。
　　價值中國： 您給中國的公司做過咨詢嗎？中國公司和外國公司在營銷方面的風格有什么不同和相同之處？
　　柏：我曾經給深圳的一個農藥公司做過咨詢。就拿這個例子來說吧，這時不是看資料就行了，我首先要做的事是要去了解農民，必須和農民交談，于是，我帶著秘書和翻譯到他們的農田里。有些農民不那么富有，但是有的自己還有一輛小車。他們住在混凝土的小房子里，在租來的田地里種菜。大部分時間我都在問問題，問他們怎么種菜，可以賺多少錢，多少錢花在農藥上。
　　至于公司之間的差異主要取決于他們所屬的行業，比如在一個電腦公司里，每個人都很年輕，不僅是工人，他們的經理也很年輕，大家喜歡開玩笑。如果你去鋼鐵公司，經理就年紀相對較大了。小公司與大公司里的工作氛圍也不一樣。
　　價值中國：那么，您更傾向于為那種公司做咨詢呢？
　　柏：在小公司里，你很容易看出事物之間的差距，也更容易改變事物，創造價值。
　　價值中國：2010年中國為了宣傳“中國制造”，在美國CNN電視臺投放了廣告，之后又在BBC做了宣傳。這被認為是中國為了提升自己軟實力而做的努力。從營銷的角度，您怎么評價這則廣告？對像中國這樣一個國家要想營銷自己時，您有什么建議？
　　柏：那個廣告我看過，實際上我還在電視上做過一個關于這個廣告的訪談。當美國報紙上登出，“又有一百萬人失業了”時，一則廣告上的標語寫著，“這是中國制造”，“這是中國制造”……我認為（中國在CNN上做的這則廣告）非常糟糕，它的出現完全不是時候。廣告上出現像“法國設計師”“美國工程師”之類的標語，接著出現“中國制造——與世界共同創造”。但是，如果美國或歐洲人看到這則廣告，他們會說“不會吧！他們用了我們的技術，用了我們的設計，然后就讓所有的東西都成了中國制造的，而我呢，坐在這里，沒有一份工作！”
　　而且，其實在國外并沒有人會去看CNN，人們會通過CNN看新聞，而且一般只有在發生了大災難的時候。
　　說到應該怎樣營銷一個國家。我認為當一個國家在為自己做廣告時，不應該把其他國家也扯進來。而且，要著重展現她獨特的地方。比如，BYD有創造性的電池，世界上最高效的電池。所以，中國給自己做廣告時可以這樣。比如中國有5個公司，他們有一些驚人的創新成果，但人們從來沒有聽過，那樣會更好。或者可以這樣，“為什么要中國制造呢？------因為中國制造是有品質的制造”。如果你把一些人們從來沒聽過的，關于中國的有趣的東西告訴他們，那么，這就是價值。告訴人們，中國有一個省會城市---重慶，告訴他們那里住了多少人，三千五百萬人口，而人們從來沒聽過；告訴人們，中國人可以在一粒米上寫多少個字；告訴人們，一個人要塑造一塊美玉要花多少時間；告訴人們，中國的漢字一共有多少個。告訴人們他們想知道的事情------對人們有價值的東西，價值是一個放之四海皆通的準則。
　　價值中國：您在給公司做咨詢時也會測試他們的廣告嗎？
　　柏：是的，但是我認為中國在CNN上的這則廣告沒有經過測試。但是如果隨機抽取25個美國公民和25個歐洲公民，然后問他們一些問題，測試這個廣告是一件很簡單的事情。然后你就可以馬上知道那則廣告好不好了。我可以肯定地說，大多數公告公司都不做測試，他們可以做，但他們都不做。我在課堂上也教過我的學生怎樣測試一則廣告，操作很簡單，但他們也很少那樣做。在中國，大概98%到99%的公司都不給他們的廣告做測試以確保他們的廣告達到目的，所以結果可想而知。
　　價值中國：除了做廣告測試，在做咨詢時您還會做其他什么事情呢？
　　柏：各個公司都各自的問題。比如，我給一個快餐店做咨詢，他們說我們什么問題都沒有，你只需看看我們做了什么，然后給我們一點建議。然而另一個公司，它們說： “我們的競爭對手以低于成本的價格銷售商品。” 這怎么可能呢？所以，這時，我就需要研究助手和研究系統的幫助。
　　價值中國：您說過銷售人員不應該在完全展示了產品和服務前討論價錢問題，而且你舉了一個美國公司如何上門推銷他們產品的例子。但是在中國，比如銷售人員甚至進不了住宅區。那么他們應該如何營銷呢？以您的經驗，對中國企業，您更傾向于哪種營銷方式呢？
　　柏：實際上，德國公司Vorwerk（沃文科）在上海也用了我在書中提到的同樣的方式銷售吸塵器，和美國彩虹吸塵器公司的做法一樣。實現通過電話或口頭預約然后再進入居民住宅是比較成功地。更一般的說，因為中國人口密度大，所以在某些地方舉行社區活動，我們可以面向更多的家庭。當然這些活動要與我們的產品有關。通過這些精心策劃的活動，我們與潛在客戶建立了關系或信任，以讓他們和我們有了預約在住宅里展示我們產品的機會，然后我們就可以給這些客戶們一個月的試用期，接著就有繼續下去，進行行一步推銷的可能了。我們需要根據不同的產品與目標客戶調整這些方法，但是原則是一樣的------先談價值。
　　價值中國：你在書中介紹了一種公司用測試來看應不應該改變產品價格的新方法。他似乎非常有效，但是與我們教科書上介紹的方法有點不同。我個人認為這是一個很大的創新。您是否已經將此方法傳授給您的學生了呢？您有想過在市場營銷領域建立自己的一個體系嗎？
　　柏：非常感謝你的評論。實際上我在給EMBA的學生上課時的確引用了這種定價模型的數學公式，而且他們也把它列為我教的內容里最有效的東西。當然，在那些我做了教學計劃的公司和咨詢公司里，我也將這個方法傳授給了他們。BASF的經理們采用了這一體系，比如，讓他們的銷售人員與客戶商討價格是更好的做法。由于關于這一領域的書很少，定價，總的來說還是一個未被開發的領域。在CEIBS，我和Per Jenster 教授一起為中國的經理人上了三天的有關定價的課程。
　　市場營銷體系的框架與餐廳菜譜有那么一點相似之處。沒有人可以制作出最好的餐廳菜譜。我懷疑有誰可以在市場營銷戰略上建立自己體系，使它跨行業，跨公司都有效。而且，市場營銷涵蓋了許多特殊領域，比如廣告，銷售，定價和產品創新等。所以幾乎沒有人可以在所有這些領域上自稱專家。實際上，無論何時在面對一課室滿滿的EMBA學員時，我總是提醒自己，無論我說什么，總會有一個人比我自己更了解我到底在說什么。當我在談論軟飲料的廣告時，那里可能至少有一個人知道比我更多，當我談論B2B（business to business）的定價時，班上至少有一個人比我知道的更多。我寫這本書是以本著為了使它隨時用得著，當有市場營銷的問題出現時可以提供理論參考的目的寫的。這也是經理人告訴我，他們是怎么樣用這本書的。但我從未告訴別人這本書是他們唯一應該讀的一本書，我也沒說過它包含了所有答案。反而，我向我的學生推薦山姆&mdot;沃爾頓，沃爾瑪的創始人。他說它經常閱讀他可以找到的任何一本有關零售的書，任何一本可以給他新點子以使公司更成功的書，任何一本看了它等于做了一筆巨大的投資的書。我有一條給建立好的市場營銷體系的建議：少去開會，少呆在辦公室，放松，讀更多的書。
　　價值中國：教授，在您《細節營銷》最后的一章中，您提到一個企業應該樹立并保持自己的品牌形象，以使得顧客保持對自己品牌的忠誠度。那么，在早前吉利收購沃爾沃這一案例中，你認為吉利作為中國一個汽車生產商，他做得如何呢？您能給一些評價嗎？
　　柏：假設吉利和沃爾沃這一收購與后期的整合進展順利的話，沃爾沃的品牌形象在長期來講應該是收購得最具有價值的資產。原因是沃爾沃在很早以前就已經稱霸于汽車市場中的安全汽車領域。它不是豪華的汽車品牌，不是最好的汽車品牌，不是時髦的汽車品牌，也不是運動汽車品牌…… 它給人們的印象是安全的。在美國，沃爾沃成為許多帶著孩子的母親最喜愛的汽車品牌。然而，對沃爾沃不利的是，龐大的SUV侵占了安全汽車很大一部分份額。但隨著身軀龐大的汽車油耗及稅負的增加，許多注重安全的消費者也許還是會轉向沃爾沃的。。
　　像許多國際汽車品牌，如本田，尼桑，馬自達，Hyundai并不十分有特色。是的，他們確實用了頂級的工廠生產出了高質量的汽車，但是致命的是，他們都不具有品牌特性。人們購買這些品牌的汽車，但并不喜歡他們。在經濟形勢不好時，只有擁有顧客的鐘愛，公司才能度過難關。吉利不僅購買了一個國際品牌，也購買了一個獨特的，受人們尊敬甚至熱愛的國際品牌。
　　價值中國：在《細節營銷》一書中，您說一個品牌應該對顧客來說是有價值的，只有這樣它才可以為公司帶來利益。這樣看的話，您認為吉利收購沃爾沃對它的品牌形象帶來什么樣的變化呢？它會改變吉利的形象嗎？他兩個市場地位完全不同的品牌整合是明智之舉嗎？
　　柏：由于中國交通事故頻繁，吉利可能會成功地利用沃爾沃吸引中國日益增長的注重安全的汽車消費群體。但我不認為兩個品牌應該合并。（記者也了解到，李書福也并沒有讓兩個品牌整合的意思，而是讓沃爾沃有自己的發展）不要將沃爾沃的品牌用在吉利汽車上（我在書中也討論過福特是怎樣因為把美洲虎放在一個低價位品牌上，而使美洲虎的價值和獨特地位毀于一旦的。） 不過，可以說吉利絕對會引進沃爾沃的安全技術，并利用其技術使自己在與其他競爭者的競賽中脫穎而出。福特在擁有沃爾沃時也采用了許多沃爾沃的安全技術。值得注意的是，盡管沃爾沃已經成為安全汽車市場的先鋒，但現在其身上的許多安全特性已經在美國成為汽車市場的強制執行的標準，而且其他市場也有這種趨勢。沃爾沃另一值得稱道的方面是其可靠性，它的平均壽命是18.9年（壽命長度只列于梅賽德斯奔馳之后）。
　　價值中國：現在，中國商人都紛紛向海外擴張市場，而且許多都是以兼并收購的形式。你對中國商人這種市場戰略怎么看呢？
　　柏：首先，我要指出，歷史上的收購幾乎都讓人大跌眼鏡，特別是跨境收購。通常這些收購不是出于經濟效益考慮的，而只是總裁們追求擴張的美夢罷了。就像亞歷山大征服世界一樣。在我的祖國荷蘭，許多大公司近幾年也因為進行了這種全球的大型收購而陷入了嚴重的困境，成為了這種現象的受害者。其中一部分原因就是收購的公司太過于興奮了以至于出價過高。
　　從這個角度看，至少中國的商人選對時機了，他們的國際收購是在被收購方因陷于虧損困境而垂死掙扎和收購方強烈的意愿的雙驅動力下進行的。中國企業非常幸運，在他國企業囊中羞澀的時候還有大筆錢可花。然而，兼并收購的道路是非常有挑戰性的。我建議意圖收購的公司從小型收購開始，而不是一開始就來個大收購。除此之外，我們應該仔細研讀那些有連續成功收購經驗的公司所采用的收購方法。
　　我曾經研究過一家中國公司，這家中國公司當時正要將三家被收購的公司整合在一起。在研究過程中我發現美國強生公司也許是世界上最有經驗、最成功的連續收購者。在調研中我還發現，經常性的，兼并收購并不總能通盤考慮。收購擴張產生的過度興奮影響了必要的冷靜考慮的過程。不過，如今在中國境外經濟環境不樂觀的情形下，也面臨的競標者也更少了，因此在收購過程中考慮問題也可以更仔細了。
　　價值中國：您有過在網絡上購買像大米，食用油之類貨物的經歷嗎？您覺得這樣的網絡商店前景如何，他們的發展道路有應該怎么走呢？
　　柏： 絕對有空間。我的兄弟，他也用類似的方法購物，不過他是用手機。手機上由各種商品的清單，只需點擊數字便可以輕松的拿到想要的東西。他問我： “我知道我要牛奶，我知道我要啤酒，我知道我要這些東西，為什么我要自己親自跑到超市去？打個電話，然后他們把商品送上家門不是更方便嗎？” 比如，在阿姆斯特丹，因為停車太麻煩了，人們購物都不開車，他們都步行購物，就像中國一樣。而且，去超市購物通常都是購買一些像食用油和大米之類的商品，這些東西都很重。提著這些東西走回家不累嗎？因此，網購，我認為是有發展空間的。目然，目前這種購物方式還未被大眾所接受，到實體商店購物已成為了人們的習慣，而且改變習慣是比較困難的，所以可以一步一步引導大眾朝那個方向發展。比如，我的鄰居網上購物，那么我也會網上購物的可能就更大了。舉個例子，當我有了一個客戶后，我給他50或100元的報酬，讓他們向自己旁邊的人介紹這種購物方法。這是因為，他們向別人推薦的成本比較低，而我向那些人推銷的代價就比較高了。這也就是，讓顧客帶來顧客。或者，進行上門服務，把貨物清單給人們看，然后給他們一個好消息：“您獲得了70元獎勵，和您的賬戶，如果您想要購買食用油，只要打個電話給我們，我們送貨上門。如果，第一次成功了，那么就有第二次購買的可能了。如果一百個人都成功了，那么其他什么地方也一定可以。如果不奏效，那么再去想其他方法。

　　“不發言是保險的”，但是，在一個公民意識日漸增強、媒體輿論日漸活躍的社會環境中，官員發言稍有不慎，就會被推上“火山口”。
　　“您認為以下哪種情境最能考驗官員口才？”在回答這一問尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員的說服力與推銷力》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671題時，受訪官員給出的答案依次是：處理突發事件、面對新聞媒體（63%）——當眾演講（24%）——化解組織內部人際沖突（8%）——向上級匯報工作（5%）。
　　由此可見，在日常領導活動中，挑戰官員口才的因素可以分為兩類，一類是說服能力，一類是推銷能力。問卷中涉及的四個選項，處理突發事件、面對媒體說話以及化解組織內部矛盾屬于前者；而當眾演講與匯報工作屬于后者。
　　不懂得如何去解釋與說服，讓越來越多的官員嘗到了苦頭，“你代表誰在說話”、“你是哪個單位的”，諸如此類的官員雷語被網絡曝光，也讓這些官員因“口不擇言”承受巨大的輿論壓力。
　　當下的中國社會，許多社會矛盾往往就是因為“不能說服”而引起的。一些官員奉行“推土機式”的行政思維，封閉決策、強硬推行，將任何異見都視為是對其權力的冒犯。
　　有專家認為，“不求說服”的治理方式，在一些地方已經成了為政之害，到了必須反思和改變的地步。
　　多位基層領導干部在接受《決策》記者采訪中坦言，處理突發事件、引導公共輿論是一件“讓人頭疼的事情”。面對發生在公共空間的政策辯論，以及洶涌的網絡民意，官員必須學會解釋和說服；學會面對矛盾，學會平心靜氣地去擺事實、講道理，唯如此，才能求得共識和認可。
　　“好口才就是在任何一個問題上都能找出最有效的說服方式。”中國浦東干部管理學院周光凡教授接受《決策》采訪時如此評價。
　　誠然，學會說服，是社會走向文明的標志；會講道理，更是執政文明的外在體現。但是，學習的過程是漫長的，公眾必須有足夠的耐心。好在，已經有很多地方政府意識到，培養官員的說服能力，對于行政效能具有重大作用。
　　2009年，重慶組織一場官員辯論賽，媒體的關注點更多在于官員們的辯論技巧。但是，辯論的實質就是講道理，勝負不僅僅取決于誰的“技巧”高，而在于誰最有說服力。
　　對官員說服力的訓練，不管以什么樣的形式出現，都是一種不可小視的觀念進步，因為在社會轉型期、矛盾凸顯期，基層干部的說服能力已經成為不可或缺的領導力。
　　與說服能力同樣重要的，還有領導干部的“推銷”能力。從領導科學的視角出發，領導活動的本質就是贏得追隨、獲得支持的過程。
　　如果說，“當眾演講”是一種對下“推銷”，匯報工作就是向上“推銷”。但是，在中國官場，領導干部是慎言“推銷”二字的，樊榮強就指出，“一個人能說會道，能在公共場合滔滔不絕地發表演講，很可能被看成是華而不實；相反，一個人拙于言辭，不善于自我表揚，則被認為具有一種質樸勤勉的品格”。
　　在“說”與“做”之間，官員想拿捏準這個度，實屬不易。以陳躍為例，這位一向被下屬認為口才不錯的領導，他的“向上推銷”的失敗，也不全在表達技巧問題，更多的是他在如何把握“度”上略有遲疑，以至于無法成功“推銷”自己的工作。
　　在中國官場，到底是“說得好”重要，還是“做得好”更重要？《決策》雜志問卷調查顯示，74%的受訪者認為，“做功”和“唱功”俱佳者容易得到提拔。
　　一向強調“做功”的中國官員越來越意尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員的說服力與推銷力》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671識到“唱功”的重要性。在回答“您認為口才對領導干部來說是否重要”時，262個調查樣本，有高達81%比例認為“非常重要”，17%的人認為“一般重要”，只有2%的人認為“不重要”。

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