閱讀 :847

推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。

推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。

在自己已為顧客接受之后，接下來應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)應(yīng)避免在接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之所以購買，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。

完成了第二個(gè)步驟，才可開始第三步，即進(jìn)行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。許多消費(fèi)者在購買時(shí)，都屬非專家購買，對(duì)其所購的商品了解不多，且他們對(duì)商品的感覺，常常很容易受外界的誘導(dǎo)。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把他們完完全全地展示在客戶面前。

買賣不成話不到，話語一到賣三俏。

銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產(chǎn)品。

好的口才能夠充分展示一個(gè)銷售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來愉悅的享受。

你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：

（1）用客戶聽得懂的語言來介紹

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所有的語言和交談方式,所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

（2）用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。

有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎？”

這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。

任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅&mdot;梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”

（3）要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

我在做培訓(xùn)的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說？因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀！

而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。

“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

（4）用幽默的語言來講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。

我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。

這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”

最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧？

幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強(qiáng)的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會(huì)心一笑后，對(duì)你、對(duì)商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買動(dòng)機(jī)，促成交易的迅速達(dá)成。所以，一個(gè)具有語言魅力的人對(duì)于客戶的吸引力簡直是不能想象的。

出色的銷售人員，是一個(gè)懂得如何把語言的藝術(shù)融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個(gè)成功銷售人員，要培養(yǎng)自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

在多年的民辦學(xué)校班主任工作崗位上，通過與大量的學(xué)生及其家長交流，筆者深深地體會(huì)到民辦學(xué)校的學(xué)生與公辦學(xué)校相比有很大的差異性，培優(yōu)輔差的工作難度更大．個(gè)別談話作為一種非常重要的教育手段在民辦學(xué)校的教育教學(xué)中顯得尤為重要，個(gè)別談話的技巧與學(xué)校教育教學(xué)的效果有十分密切的關(guān)系，成功的個(gè)別談話會(huì)使教育教學(xué)收到事半功倍的效果．

　　下面筆者談?wù)剮啄陮?shí)踐中的一些感悟：

　　一、尊重人格，心平氣和

　　俗話說，三軍可奪帥，匹夫不可奪志．一般而言，由于受招生政策、傳統(tǒng)觀念及生源的影響，民辦學(xué)校尤其是民辦高中的學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)、學(xué)習(xí)習(xí)慣、行為習(xí)慣、心理素質(zhì)等等方面較公辦學(xué)校學(xué)生遜色一些，有的甚至相差甚遠(yuǎn)．但是他們依然有自己的尊嚴(yán)、有自己的人格．因此當(dāng)學(xué)生犯了錯(cuò)誤，尤其是犯了一些不該犯的錯(cuò)誤，班主任找其個(gè)別談話，批評(píng)他們時(shí)，往往不能控制自己的情緒，很生氣，甚至火氣爆發(fā)，說一些不該說的話，做一些不該做的事，損害了學(xué)生的人格，甚至動(dòng)手或體罰學(xué)生．這雖然在當(dāng)時(shí)能起到敲山震虎的作用，但老師的形象和在學(xué)生心中的威信卻受到損害，對(duì)學(xué)生心靈的創(chuàng)傷及學(xué)生的逆反心理與對(duì)立情緒也隨之產(chǎn)生．同時(shí)，也為師生的隔膜埋下不良的種子，對(duì)于今后的教育教學(xué)十分不利，這是與學(xué)生個(gè)別談話之大忌．因此與學(xué)生個(gè)別談話時(shí)，要不管風(fēng)吹浪打，勝似閑庭勝步．務(wù)必做到鎮(zhèn)靜自若，心平氣和，尊重學(xué)生人格，這樣才能為有效的個(gè)別談話鋪墊好平臺(tái)．

　　二、突出主題，短平快精

　　由于平時(shí)師生學(xué)習(xí)時(shí)間緊、任務(wù)重，加之許多民辦學(xué)校對(duì)學(xué)生在校的每個(gè),時(shí)間段都有較細(xì)的安排，因此個(gè)別談話不宜長篇大論，沒完沒了，必須突出中心，突出主題，一事一議，既要短、平、快，又要抓住要害，言簡意明，切忌拖泥帶水，漫無目標(biāo)，既耽誤師生雙方的時(shí)間，又收效甚微．

　　三、吃透學(xué)情，對(duì)癥下藥

　　找學(xué)生談話前務(wù)必先摸透學(xué)情，尤其是對(duì)學(xué)生各科學(xué)情、優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)、興趣、性格、愛好、與周邊同學(xué)的關(guān)系、家庭情況等要一清二楚．特別是個(gè)別批評(píng)學(xué)生時(shí)必須事實(shí)清楚，證據(jù)確鑿，道理充分．這樣在談話時(shí)，才能對(duì)癥下藥，知道該說什么，不該說什么；該強(qiáng)調(diào)什么，不該強(qiáng)調(diào)什么；該回避什么，不該回避什么……從而使個(gè)別談話更具有針對(duì)性、個(gè)體性、實(shí)效性，充滿人性化，從而提高個(gè)別談話的成效．

　　四、適時(shí)交流，緩急相宜

　　與學(xué)生個(gè)別談話一定要把握好談話時(shí)間的度，宜急則急，宜緩則緩．一般而言，找學(xué)生個(gè)別談話要及時(shí)，尤其是學(xué)生中出現(xiàn)了什么問題或可能出現(xiàn)什么問題時(shí)，一定要及時(shí)找學(xué)生了解情況，交流思想，尋求對(duì)策，防患于未然．切忌馬后炮，當(dāng)事后諸葛亮．

　　當(dāng)然特定情況需對(duì)其冷處理時(shí)，要做到表面上冷處理，暗中熱處理，即使是實(shí)際上冷處理的問題，也決不是不聞不問、置之不理．

　　五、靈活多變，絲絲入扣

　　民辦高中學(xué)生素質(zhì)普遍偏低，個(gè)體差異較大，學(xué)情不一．因此，與學(xué)生個(gè)別談話無論是形式、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等都要因人而宜，靈活多樣，同時(shí)又緊緊圍繞談話的主題．學(xué)情不一樣，交流的語氣也應(yīng)不一樣．太柔，沒有力度，會(huì)達(dá)不到教育的效果；太剛，缺乏親情，學(xué)生則產(chǎn)生距離感；太直，沒有情趣，使交流氣氛沉悶，影響效果．只有根據(jù)不同學(xué)情，或溫暖親切，以情動(dòng)人；或明曉事理，以理服人；或以身作則，以人格感人．交流方式或面對(duì)面交流，或書面交流，或批閱作業(yè)時(shí)以巧妙點(diǎn)評(píng)交流，或通過其好友傳遞信息交流．交流的場所或辦公室，或走廊，或操場，或?qū)W生家里，或自己的寢室（同性別的學(xué)生）……

　　總之，教育有法，但無定法．個(gè)別交流只要始終注意做到情、事、理的統(tǒng)一，做到剛?cè)嵯酀?jì)，因人而宜，個(gè)別談話便能達(dá)到最佳效果．

下一篇:從小處著手接近客戶的心 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:你想要雙門還是四門轎車？ 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】