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買賣不成話不到，話語一到賣三俏。
銷售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。
好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也給自己的顧客帶來愉悅的享受。
你的語言魅力。要注意以下幾點：
（1）用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個顧客所有的語言和交談方式,所以，一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
（2）用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。
有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎？”
這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對于海爾冰箱的質量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅&mdot;梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
（3）要用形象地描繪來打動顧客
我在做培訓的時候，總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說？因為顧客的錢包離他的心最近，打動了他的心，就打動了他的錢包呀！
而打動客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個銷售人員對我太太說的什么話竟有如此魔力呀？很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
“成全你的美麗”，一句話就使我太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
（4）用幽默的語言來講解
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不愿和一個死氣沉沉的人呆在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
我所住的小區總有兩個銷售保險的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態度。
這時A公司的業務員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業務員卻對我說：“那算什么！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”
最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問了吧？
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開顧客的心靈之門，讓顧客在會心一笑后，對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對于客戶的吸引力簡直是不能想象的。
出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入到商品銷售中的人。可以這樣說，一個成功銷售人員，要培養自己的語言魅力。有了語言魅力，就有了成功的可能。

做銷售的溝通藝術與十大表達忌諱

營銷員在與顧客談話中，說話要有技巧，溝通要有藝術；良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。
　　不知道所忌，就會造成失敗；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話中，要懂得“十忌”。
　　忌爭辯
　　營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。
　　營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見；如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去了顧客、丟掉了生意。
　　時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。

　　忌質問
　　營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識；他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：
　　1．您為什么不買保險？
　　2．您為什么對保險有成見？
　　3．您憑什么講保險公司是騙人的？
　　4．您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難？
　　諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。
　　記住！如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。
　　忌命令
　　營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。 嘴皮子
　　人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示；您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
　　忌炫耀
　　與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。
　　記住您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務員。
　　忌直白
　　營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。
　　康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
　　忌批評
　　我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
　　忌專業
　　在推銷保險產品時，一定不要用專業術語，因為保險產品有特殊性，在我們每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等等，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。
　　忌獨白
　　與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
　　如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。
　　切記不要獨占任何一次講話。
　　忌冷談
　　與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。
　　俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。
　　在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷談。
　　忌生硬
　　營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。
　　我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

不同的行業有不同的專業術語，所以就產生不同的銷售話術。作為電話銷售，有其共性的東西，如心法。心法就電話銷售人員來說，是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應具備的心理素質，掌握電話銷售心法，無論是在什么行業，有什么樣的專業術語，都不會逃過這些心法：闖、克、恭、聽、培；靈、零、誠、真、情。下面我就每個心法解釋下：
1、闖：我開始想的是“沖”字，但是我感覺到沖字缺少點靈氣。闖就要義無返顧、勇往直前的開拓市場，沒有給自己留下半點后路，這是搜集客戶信息最重要的一步。如果你不闖，那你就相信天下會掉餡餅的事情會發生在，總有一天你會等到死神的來臨；
2、克：有了闖勁是遠遠不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習慣，這才能保證闖的順利進行。如果你不能，那就等待洪水猛獸來侵占你的心靈；
3、恭：有點恭維的意思，客戶一般都喜歡別人恭維他，這是打開客戶話夾子的最好方式，也是能夠讓客戶說出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何應對冷冰冰、硬邦邦的語言，或是“嘟、嘟”電話掛短的聲音
4、聽：當你恭維了對方后，如果你不認真的聽客戶講，不能聽出客戶的性格和周圍的環境、做事的風格等關鍵的信息，基本上電話銷售就是個沒有拐杖的盲人，無處著手，與客戶溝通時不知道從什么地方切入；
5、培：與客戶的關系不是一天兩天就能造就為非常深入的關系，所以與客戶的交往必須要有培養的心態，雖然有些客戶只要一溝通就會有交易，但是，往往大客戶都會考察你的公司和你的耐性等等東西，才作出決策，所以你必須要象栽樹一樣要經常施肥、澆水；
6、靈：這是應對“闖”字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運用各種技巧來搜集客戶信息。關鍵會用腦。
7、零：應對“克”字來講的，這是做銷售人員必備的一個心態，每天必須要保持零心態，不能有了點成績就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬；
8、誠：應對“恭”字來說的，恭維客戶，不能讓對方覺得你虛偽，要拿出你的誠心來與客戶溝通，否則你的恭維會讓客戶“惡心”；
9、真：應對“聽”來說的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面的東西，那你只是個“傳話筒”，不會分析客戶的講話，就會非常容易失去交易的機會；
10、情：是應對“培”字來說，培養最終的目的是要培養出感情來，逢年過節，你若不記得客戶，客戶怎能記住你？馬戲團的老虎、獅子等都能培養出感情來，更何況客戶是有七情六欲的人。
這十字心法，前面五個是動詞，就是說做銷售只有動起來才能有成功的可能，后面五個是應對前面五個做補充的。這一動一靜、一外一內就是十字心法的真諦。

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