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　　B藥業的代理商季度營銷會議正在召開，臺上是B藥業的王總和相關區域業務人員，臺下是來自各個地區的大代理商。整個會議沒有什么突出閃亮的地方，王總致歡迎詞，邀請培訓老師進行行業解讀，產品經理進行新產品推介，然后就是一個招待晚宴。當然，這樣的會議代理商也見識多，反正是免費吃住還有禮品拿，過來沒什么損傷。至于上新產品訂貨的事情，則一個比一個謹慎。眼看著這樣一個毫無亮點但是費用投入不小的的代理商季度營銷會議就要落得個費力不討好的地步，王總急在心里，緊張的思考著應對之道。
　　突然，一直眉頭緊鎖的王總臉上露出了一絲不易察覺的微笑，急忙拿起手機編輯了一條短信發了出去。時間不長，一個號稱某地代理商的曹經理出現在了會場，連連說“不好意思，來晚了。今天有個活動來了百十號病人，剛忙完就趕過來，還是耽誤開會了??！”很自然的就座了之后，王總話鋒一轉“今天咱們在這里聚會，一方面是和大家見見面溝通一下，另一方面也是大家一個難得的一個溝通和交流的機會。我知道在座的經理們，有幾位在產品市場操作方面相當有一套，把一個單品做的響當當，希望這樣的高人可以把自己的操作經驗分享給大家，讓大家一起掙錢??！”一提起掙錢，剛才還很無所謂的代理商頓時來了精神。
　　“曹經理，說您呢。你那套操作消糖靈膠囊一個縣城一個月可以收入兩三萬的方法，也該拿出來和大家分享一下吧。這里沒有外人，可不要保留??！”王總對著剛進會場沒多久的曹經理說話了。
　　這位曹經理一面“哪里哪里”的寒暄著，一面從如何吸引客戶，怎樣廣告，產品定價，市場推廣，后期服務等方面詳詳細細的把他操作降糖產品消糖靈膠囊的模式全盤說了出來。其深入淺出的講解，以及極強的可復制性和方便操作性，不時博得現場客戶的掌聲。
　　等曹經理詳細的講完了他的操作模式后，王總又不失時機的說“曹經理現在一個月一個縣城可以銷售單品5件多，又有這么大的操作空間。不知道大家對于這樣的一個操作模式有什么意見沒有??？”于是大家都來了興趣，你一言我一語的開始從各個方面解讀這個操作模式，居然有位合作不太理想的區域代理商從實際出發居然將出一套更有操作意義的盈利模式。就這樣，這次起步不好，但是經過調整的季度代理商會議在融洽的氛圍中結束了。就是在后來的吃飯過程中，大家還是你一言我一語的探討怎么樣把單品操作這條路做的更寬更大。
　　看到這樣的場面，王總得意的笑了。當然，最后的結果是本來要推廣的新品訂貨情況一般，反倒是以前一直不溫不火的消糖靈膠囊則銷量大漲。
　　從上面這個案例不難發現有以下兩點啟示：
　　1、 當行業競爭加劇，代理商和終端越發冷靜的時候，單純的給代理商
　　灌輸產品方面的信息，已經無法有效的引起代理商的興趣。企業需要做的，是要給代理商提供盈利的模式和方法，并有樣板市場可供參考！
　　2、 當然，在這樣的大環境下，也要求企業只有不斷打造自己的核心競
　　爭力才能取得想要的發展。企業的核心競爭力在哪里？對于中小企業來講，差異化和區域化則是企業打造核心競爭力的關鍵，可以立足某一渠道、某一品類、某一市場，建立屬于自己的獨有運營模式，才可以參與大行業變革下的市場競爭。

　　營銷人必須學會分析研究消費心理。這里，我們簡要分析一下沖動型的客戶。
　　沖動型客戶的特征
　　雖然說現在消費者越來越理性，但是沖動型客戶在任何地方都非常普遍，而且數量非常龐大。
　　沖動型客戶的典型特征如下：
　　1、看中了就買；
　　2、被廠商人員說得心動了就直接購買；
　　3、覺得產品不錯，價格在自己心理價位之內，就想當場購買；
　　4、第一印象感覺很好，就想購買；
　　5、沖動之下，直接購買。
　　沖動型客戶在很多時候，甚至不會“貨比三家”，也不會“討價還價”，只要看著產品性能不錯、價格合適，就會直接下單子購買。
　　這樣的例子非常多。
　　比如：很多消費者去商場購買服裝、家電，看準了立即就會購買；很多廠商接到“電子商務網站”的推銷電話，“沖動之下”就會直接購買廣告……
　　如何對待沖動型客戶？
　　對待沖動型客戶，必須把握好三點：
　　1、順其心意，滿足其需求。沖動型客戶往往個性比較鮮明，或許有非常強烈的個人主見，或許很容易被人吹“耳邊風”（耳軟）。對待這類客戶，我們就應該順其心意，說到客戶點子上，讓客戶內心觸動；凡是客戶愛聽的、想聽的話，我們就說出來；凡是客戶不關注、不想聽的話，我們就堅決“閉嘴”，避免“言多必失”、“畫蛇添足”。
　　2、杜絕畏懼心理。有些營銷人員、尤其是新人，遇到沖動型客戶，總是擔心客戶對我們的產品還不熟悉，這么快就要下單購買是否存在隱患和問題，因而在具體溝通中顯得畏手畏腳，甚至對于客戶明確提出的“購買”意向置之不理、置若罔聞，白白浪費了客戶的“表情”，導致客戶心生不滿，交易破裂。
　　3、快速成交。沖動型客戶，在某個時間段內，購買意愿會非常強烈；但是，一旦過了這個熱情勁，這類客戶往往就變成無效客戶了——因為客戶根本就不想購買了！所以，我們必須把握住客戶的這個“熱情勁”，速戰速決，直接搞定客戶。
　　當客戶處于這個“沖動期”時，我們必須全力以赴跟進，盡快實現簽單。有些廠商喜歡“四平八穩”的走路，簽定一個單子，總要經歷繁瑣、復雜的流程，甚至審核一個普通合同都要三五天時間；估計這些廠商，合同還沒有修改完，客戶就已經決定“暫不購買”了！
　　特別提示：沖動型客戶在那些單筆成交金額較?。?萬以內）的領域，占有的比重非常大，有時甚至能夠超過50%。所以，我們必須對沖動型客戶給予足夠的重視和關注，并根據沖動型客戶的習慣、心理，制定相應的營銷策略。
　　沖動型客戶不適宜用非常理性的營銷策略來應對，否則將是事倍功半！

　　所謂的大終端泛指所有跟商品展示和消費者活動有關系的范圍，而很多企業更多聚焦于三尺柜臺，兩平米的貨架，沒有建立起一種宏觀的活化終端的思維。
　　首先是外部環境所樹立的形象，我們把他叫做終端的輻射區域，它可以在很大程度上影響消費者的需求。處理得當能夠消費者對品牌發生偏好，拉動內在的需求。在廣深高速的路上，各種廣告牌接踵而至，這些通常屬于形象類廣告。那么，什么樣的企業適合在這部分區域投入廣告呢？改怎么樣設計呢？個人認為處于上升期的企業應該著重考慮，在這個階段，市場對產品有了一定的了解，但還沒有產生旺盛的需求，做廣告可以與消費者建立更深的情感。作為普通消費者都是虛榮的，當他買了一種商品，如果從來或者很少在周邊環境見到廣告，會有一種挫敗感，進而逐步喪失對該類產品的興趣，相反，經常能夠看到產品的身影，能夠喚起他們的記憶，也對自己的消費行為是一種無形的肯定。
　　在廣告設計當中一般應當簡單明了，重點突出企業整體的VI即可，如果是企業品牌的宣傳，用簡潔的語言展現出對消費者的承諾是不錯的選擇。
　　由外至內，商品所在周邊區域也是我們重點考慮需要激活的環境，我們把他叫做終端的臨近區域，臨商超的街道，輻射的小區，其他靠近的公共活動場所。一個人往購物場所走的時候，他的消費思維不是一成不變的，特別是節假日，很多家庭主婦的購物需求很盲目，而適時的廣告形式能夠第一時間提醒和啟發消費者，如街道旁邊的廣告牌，候車亭，公交車體，地鐵廣告燈。既然是提醒和啟發消費者，沖擊力就一定要強，應該多用主體色彩進行傳達，統一效果一定要強，在這些區域，時機把握一樣很重要，有些日用消費品企業在剛進入市場時，為了節省費用，不做傳統的電視和報紙廣告，企圖在這些環境中來撬動市場，我也是不認同的，除非你是立體化的投放，否則，前期的環境廣告基本都都是竹籃打水。依然更適合于成長期的企業。從企業類別來看，這個環境天生是為快速消費品準備的，快速消費品用的快，選擇也快。臨近購物場所所受到的影響力很大，如果你的廣告設計形象突出，就有可能帶來銷量的提升。
　　再靠近一點，就到了賣場周邊，我們把他叫做準終端，離購買行為也就越來越近了，如果你在前面的廣告是形象、色彩、感覺的話，現在就是直接告訴他作用和利益了。很多企業在賣場外依然做的是形象廣告，我倒認為大可不必了，應該更注重于利益和功能的訴求。以我做的一個新品“碧佳凈”洗衣液為例子，在終端的臨近區域，我們做的是形象廣告，充分利用了藍天、白云、野花、彩蝶等元素，給人一種清新、潔凈的感覺，廣告語是“潔凈生活新動力”而到了準終端區域，我們放棄這樣美麗的畫面，直接以簡潔的產品圖案和功能訴求代替，洗衣液回到本源依然是洗滌用品，去污是關鍵，這樣的組合性廣告能對消費者起到較好的推動作用。同時我在選擇位置上也很務實，不求高大，不求顯眼，而是貼近賣場，比較低的位置去布局的。因為高大的廣告需要強勢的品牌去襯托，一個新品或者小品牌要和你的身份相匹配，快速地告訴你是干什么的就可以了。
　　最后進來到銷售終端，他也是我們所有企業都提到的終端，我就不過多的敘述了，基本可以總結幾個詞：炫耀、誘惑、搶奪。炫耀是通過你合適的產品包裝和堆頭設計，店內廣告等來告知消費者，或者高端，或者實惠，諸如此類。誘惑就是通過一些特價、贈品、顯眼的價格牌，讓人感覺到機不可失，時不再來，搶奪是針對于競爭對手的，這個是臨門一腳，也是最關鍵的步驟，現在任何產品都有幾十個品牌甚至更多，而消費力是有限的，于是各種促銷大戰硝煙彌漫。
　　總之，從外到內才是一個完整的終端概念，也就是我說的“大終端”，需要全面激活！

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