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　　作為建材、家具、電器等耐用品銷售一般屬于效能性銷售。那么何謂效能型銷售呢？就是一般指金額相對較大，采購周期相對較長，決策全體也可能往往以家庭等多人為單位的這么一類銷售，客戶在選擇產(chǎn)品的過程中往往采購前先要了解很多的相關(guān)信息，采購過程中又要貨比三家，反復(fù)聽取各方面的意見。比如一個櫥柜的銷售，可能按照我的經(jīng)驗(yàn)，客戶一般要來回溝通3次以上是非常正常的，因此我們的銷售人員往往在一個客戶身上就得花費(fèi)很大的經(jīng)歷。所以這個過程稍微哪個環(huán)節(jié)出一些問題，就很容易導(dǎo)致客戶流失，就讓我們所有努力都打了水漂，很容易導(dǎo)致人產(chǎn)生挫折感？
　　在我長期單店?duì)I業(yè)力提升咨詢培訓(xùn)的過程中，我發(fā)現(xiàn)好幾類這種情況發(fā)生：
　
　1、第一類。外向遷怒型。
　　一旦發(fā)現(xiàn)自己的努力跟自己的期望不符合時，立刻會遷怒于客戶。比如我們會說或者想：“你有什么了不起的嗎？不就又幾個臭錢嗎？”從而通過這么一種的方式達(dá)到撫平內(nèi)心的不滿和挫折。有些嚴(yán)重的，甚至當(dāng)面讓客戶下不了臺。這種內(nèi)心的不滿往往會轉(zhuǎn)化為很多種外在的形式：
　　比如我曾經(jīng)見過銷售人員見我不買立刻由原來的100%熱情變得愛理不理；
　　如立刻開始變得冷淡，并且購買過程中也不跟隨了；
　　比如立刻中途立正向右轉(zhuǎn)身就走；
　　比如立刻回去跟同事抱怨顧客；
　　等等，程度有清有重，但是都是一種內(nèi)在挫折感的外在表現(xiàn)。這種情況如果不加以即時的調(diào)節(jié)，長期以往會嚴(yán)重影響該銷售人員對待客戶、產(chǎn)品的態(tài)度。有些過于外在發(fā)泄型通過不斷的向其他同事抱怨也可以影響到其他同事對代客戶接待態(tài)度，長期以往形成了一種獨(dú)特的接待文化，比如有些店大家都很熱情，有些店一進(jìn)去大家都不給你好臉色等，這些我想我們都有個類似的感受。
　　其實(shí)對于這類情況，我們導(dǎo)購人員應(yīng)該這樣去調(diào)節(jié)自己，比如你應(yīng)該告訴自己：“沒關(guān)系的，今天這個客戶不買明天還會買的！”或者“沒關(guān)系的，客戶今天心情不好，肯定是因?yàn)榧依锔掀懦臣芰耍晕乙雨P(guān)懷他”或者“沒關(guān)系的，客戶今天脾氣大，是因?yàn)榭赡苡龅绞裁礋┬牡氖虑榱?rdquo;等等，這樣以后你就不會因?yàn)榭蛻舻纳駪B(tài)、心情、表情而影響自己的心情了，不信你試試？
　
　2、第二類。內(nèi)向責(zé)備型。
　　所以這類型的導(dǎo)購，我們往往會把責(zé)任全部歸結(jié)于自己，比如我們會責(zé)備自己說：“都怪我對產(chǎn)品了解不夠，才會導(dǎo)致客戶走失”或者“我太笨了，總是搞不定客戶”或者“看來我真的不適合做銷售”等負(fù)面的語言來安慰自己，其實(shí)也是一種遇到挫折自我解脫。但是長期以往必定會影響一個銷售的自信。自信是優(yōu)秀銷售人員的生命線，某種程度競爭的激勵導(dǎo)致銷售人員銷售的不在僅僅是產(chǎn)品本身，而是自己，假設(shè)你對自己、對產(chǎn)品缺乏信心，消費(fèi)者又怎么會選擇你呢？
　　所以面對這種挫折時千萬不能因此就否定自己，那么怎么辦呢？你應(yīng)該將此定位為暫時的挫折或者轉(zhuǎn)化為自己努力的動力。比如我以前遇到這種問題的時候，我會告訴自己說：“沒關(guān)系，我只是暫時還沒有成交而已”或者“客戶只是暫時沒有購買，所以我要進(jìn)一步與客戶保持溝通，相信他會購買”或者“客戶暫時沒有購買，可能是因?yàn)槲覍Ξa(chǎn)品的解說還不夠到位，所以我要苦練產(chǎn)品知識的接收”等等話語，從而激發(fā)自己努力的動力，這樣心態(tài)變了，自己的行為方式也就變了。

　　銷售人員難找，銷售人員不穩(wěn)定，銷售人員難以培養(yǎng)，這些問題已經(jīng)越來越成為公司運(yùn)作的瓶頸，一名銷售人員的培養(yǎng)多則半年，少則兩三個月，這期間企業(yè)不斷的選人、淘汰，再選、再淘汰，花費(fèi)了大量的時間、精力、資源，面對日益激烈的競爭，企業(yè)是否可以縮短銷售人員的制造過程，以提升競爭能力，銷售人員的制造到底需要多長時間？能夠縮短多長時間？可否一個月就能夠達(dá)到成熟的境地？這些問題甚至已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略問題，“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”似乎可以給出一些啟示。
　　銷售人員從總體上分大體上分成兩種類型：效率型、效能型，不管他是在任何行業(yè)，基本上都可以套到這兩個類型里面去。那么，什么是效率型銷售呢？效率型的銷售主要包括以下幾種：導(dǎo)購員、電話銷售、直銷人員、店面銷售等類型，醫(yī)藥行業(yè)的OTC代表、保險公司的銷售就是這種類型。另外就是效能型銷售人員，所謂的效能型主要包括：大客戶銷售、渠道銷售等類型。不同的類型訓(xùn)練方式及培訓(xùn)周期不同，一般來說效能型訓(xùn)練的周期要長一些。
　　效率型應(yīng)當(dāng)控制在1個月以內(nèi)
　　效率型的銷售人員所具有的基本素質(zhì)大體包括：勤奮、韌性、溝通、禮儀等，這些基本素質(zhì)只要能夠嚴(yán)格的訓(xùn)練就能夠在相對短的時間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，比較關(guān)鍵的是，效率型的銷售人員的工作多半比較細(xì)致，屬于重復(fù)型的工作，對基本的銷售動作要求較高，比如導(dǎo)購人員禮儀，由于，導(dǎo)購人員一般為高中以上學(xué)歷，素質(zhì)不是很高，為此單純的介紹禮儀是沒有什么用的，必須要的反復(fù)訓(xùn)練，對一個動作需要練習(xí)幾百次才能夠最終定型。
　　筆者曾經(jīng)服務(wù)過一家企業(yè)，當(dāng)時為了解決銷售人員的鞠躬問題，要求導(dǎo)購人員每天練習(xí)100次，每次鞠躬必須在要求的角度停留5-10分鐘，這是一個很累的動作，有些導(dǎo)購員當(dāng)時就直不起來了，這樣堅(jiān)持了大約一周的時間，所有人的動作基本定型了，鞠躬的姿態(tài)也非常標(biāo)準(zhǔn)了。但是光有這樣的姿勢還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，通過鞠躬的訓(xùn)練一定要讓所有的導(dǎo)購人員明白“對客戶的尊重意味著什么”。鞠躬的形式當(dāng)然重要，但是鞠躬的態(tài)度更加重要，一個沒有誠心的人，他的鞠躬只能是擺樣子糊弄客戶，不要自覺得聰明，實(shí)際上很多的客戶可以非常容易的分辨出誰是真心的、誰是虛情假意，因此鞠躬應(yīng)當(dāng)鞠出感情來，需要把對客戶感恩的心表現(xiàn)出來，這不是一件容易的事情，需要用心揣摩，包括鞠躬的幅度、節(jié)奏、聲音等都會影響的客戶的感覺。
　　為此，在標(biāo)準(zhǔn)化的同時需要不斷的灌輸教育，并且不斷的訓(xùn)練，這種訓(xùn)練一定貫穿于所有的培訓(xùn)、工作的各個環(huán)節(jié)，甚至是在上廁所，如果同事見面也需要相互鞠躬，并表示謝意，這樣的方式可以在極短的時間內(nèi)形成習(xí)慣，并直接影響到每個人對客戶觀念改變的改變。這就是“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”中提到的“從行為到觀念”。
　　綜上，效率型初級訓(xùn)練的難點(diǎn)并不在產(chǎn)品知識的掌握上，而是在銷售行為的養(yǎng)成上，能否變成行為、養(yǎng)成習(xí)慣、形成觀念這是非常重要的。只要前期設(shè)計(jì)得當(dāng)，加上大密度的訓(xùn)練一個月以內(nèi)甚至更短的時間就可以搞定。
　　效率型銷售需要2-3個月
　　效率型的銷售人員普遍素質(zhì)較高，銷售的基本技能要求也較高，例如：領(lǐng)悟能力；社會經(jīng)驗(yàn)豐富；人際關(guān)系能力強(qiáng)；有一定的專業(yè)知識；獨(dú)立分析問題等等，這類銷售人員的制造過程，遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比效率型的復(fù)雜得多。
　　綜合來看主要有以下難點(diǎn)：首先，效能型銷售一般面對機(jī)構(gòu)客戶，決策過程非常復(fù)雜，需要能夠處理各種隨機(jī)事件，其次，需要能夠分析、判斷客戶的狀況及競爭對手的狀況，因此分析能力要求高，第三，效能型銷售的銷售金額一般較大，而且有很多商務(wù)、法律問題且需要有較強(qiáng)的談判能力。對于這類銷售人員，模壓式訓(xùn)練方式一般分成兩步：第一步，基礎(chǔ)動作部分，第二步，專業(yè)訓(xùn)練部分。
　　基礎(chǔ)動作部分實(shí)際上與效率型的銷售人員沒有什么太大的區(qū)別，只是需要注意的是，效能型的銷售人員往往更加強(qiáng)調(diào)人際關(guān)系處理的技巧，而且多數(shù)客戶極為敏感，甚至有些神經(jīng)質(zhì)，因此基礎(chǔ)訓(xùn)練部分將以取得客戶信任為核心，著重訓(xùn)練諸如：表達(dá)方式、禮儀部分中的各種細(xì)微動作，注意，神經(jīng)質(zhì)客戶的信任感往往是通過觀察得到的，為此任何一個細(xì)微的變化，都有可能影響客戶對我們的判斷。另外對于訓(xùn)練的過程中應(yīng)反復(fù)的強(qiáng)調(diào)：聰明絕不能體現(xiàn)在臉上，那是愚蠢的行為，聰敏應(yīng)當(dāng)是在心理，外在一定要體現(xiàn)誠懇，甚至有一些笨都沒有關(guān)系，這樣的銷售人員才能夠成為真正客戶信得過的人。另外效能型的銷售應(yīng)進(jìn)行意志、素質(zhì)訓(xùn)練，包括：持久性、抗壓性等能力的訓(xùn)練。
　　在完成以上的部分之后，我們就過渡到了第二步，第二步的訓(xùn)練將集中在以下環(huán)節(jié)：產(chǎn)品知識、客戶購買特點(diǎn)、競爭分析，產(chǎn)品知識的訓(xùn)練可以參照“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”中的《讓銷售人員練會介紹產(chǎn)品》這篇文章，在網(wǎng)站上應(yīng)當(dāng)可以找到，采用這樣的方式可以大大縮短掌握的時間。關(guān)于競爭對手與客戶特點(diǎn)等技能的掌握，除了講解之外，更重要的是企業(yè)需要將過去銷售人員的成功套路進(jìn)行總結(jié)，編成手冊。筆者曾經(jīng)利用模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)為企業(yè)開發(fā)了一套銷售手冊，該手冊叫做“銷售天龍八步”。其中系統(tǒng)的講解了，如何獲得信息，如何接近客戶，如何分析客戶需求，如何排擠競爭對手等等，該手冊經(jīng)過反復(fù)修煉已經(jīng)成為公司快速制造銷售人員的有力武器。
　　總之，不管是效能型、效率型都有相應(yīng)的規(guī)律可以尋找，只要堅(jiān)持就會形成獨(dú)特的制造模式，它的關(guān)鍵點(diǎn)在于：
　　1.只要企業(yè)足夠關(guān)注，任何類型的銷售人員都是可以培養(yǎng)的
　　2.前提是：一定要建立自己的模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)
　　3.不怕系統(tǒng)暫時不完善，只要堅(jiān)持應(yīng)用效果會逐漸體現(xiàn)出來

　　如果說足球綠菌場上是以足球是否進(jìn)門為“贏”的標(biāo)準(zhǔn)，那么唯一判斷銷售是否“贏”的標(biāo)準(zhǔn)則是客戶是否買單。所以，銷售人員以業(yè)績論英雄、定成敗，而不是他們之前為銷售成功所付出的各種努力。其道理等同于運(yùn)動員傳球、帶球都只是為了射球入門一樣，銷售人員此前所有的努力都只是為了銷售成功這一刻的高潮所做的輔墊。
　　可是，很多的銷售人員都是功虧一簣，失敗在最后、最關(guān)鍵的一刻。這種情形，就像燒開水一樣，銷售人員通過不懈的努力，把客戶的購買熱情——水溫調(diào)到了99度。但是就缺了關(guān)鍵的1度，無法完成從水到蒸汽、從潛在客戶到客戶、從量變到質(zhì)變的最后成功。
　　為什么？
　　潛在客戶最終拒絕購買的表面理由眾多繁復(fù)，不一而足。但逐本溯源，在于很多銷售人員并沒有真正意識到銷售人員職能角色的轉(zhuǎn)變。名不正則言不順，銷售當(dāng)然無功而返。
　　在新經(jīng)濟(jì)時代，如果我們還以舊有的眼光來看待銷售人員所扮演的角色，并以此作為銷售工作的出發(fā)點(diǎn)，而無視日新月異的市場變化、客戶需求。那么，“慢魚”終將被“快魚”吃掉。
　　學(xué)習(xí)成為市場中的快魚，關(guān)鍵不僅在于技術(shù)創(chuàng)新，更重要的是態(tài)度創(chuàng)新。態(tài)度是一切的根本，唯有態(tài)度的不同，才會帶來最后結(jié)果的不同。
　　——你無法指望用舊有的方法取得不同的結(jié)果。
　　為了走地更好、更遠(yuǎn)，我們首先需要回顧。在傳統(tǒng)的銷售過程中，銷售人員更多的是扮演“專家”、“顧問”型的“冷”角色。他們所掌握的關(guān)于商品的信息越多--或者狡猾一點(diǎn)說，銷售人員越能令到客戶相信他們掌握的商品信息越多，他們就越能取得客戶的信任，對客戶最后購買決策的影響力就越大。
　　可是，隨著市場信息渠道的開放，任何人都有可能成為某種意義上的專家。在傳統(tǒng)銷售中，銷售人員由于“信息不對稱”中的優(yōu)勢地位而有機(jī)可乘地扮演專家、顧問角色。但是，隨著營銷溝通平臺的不同，這種可能性在不斷地降低。客戶不斷從各個層面滲入、改變著所謂“專家”的定義。甚至只要愿意，客戶也可以通過大量公開的非盈利性渠道得到自己所需要的任何商品信息，而勿需依賴于有明顯利益關(guān)系銷售人員。在這樣的過程中，銷售人員依賴于專家、顧問的角色而贏得客戶信任，進(jìn)而對客戶的購買決策發(fā)揮影響力在不斷褪色、弱化的過程中。例如：客戶完全可以依照自己的喜好、需求設(shè)計(jì)出以往專家才能完成的商品外觀、性能等。他們在選購的過程中也越來越多地受到其直覺的影響，較之以往，更多的客戶處在沖動購買狀態(tài)中。
　　那么，現(xiàn)代的銷售人員真正可以提供給客戶哪方面的滿足呢？讓我們通過實(shí)況轉(zhuǎn)播來完成案例分析。真實(shí)而時常發(fā)生在我們身邊的案例是：客戶在決定購買某個商品前，他們往往會通過互聯(lián)網(wǎng)、宣傳折頁、現(xiàn)場促銷、口口相傳等方式自行搜集大量關(guān)于此類商品的信息，完成商品信息的初步比較、判斷。但是，當(dāng)他們帶著自己事先做出的決定來到現(xiàn)場是，往往因?yàn)橐恍┍砻婵磥硎?ldquo;細(xì)節(jié)”的問題而修正了自己的決定。
　　如果我們認(rèn)同細(xì)節(jié)決定成敗，那如何定義細(xì)節(jié)呢？
　　其實(shí)，真正對客戶購買決策發(fā)揮作用的細(xì)節(jié)都與客戶心理需求息息相關(guān)。
　　銷售的過程就是調(diào)動客戶購買積極情緒、拿走客戶購買異議的過程，而銷售人員真正需要滿足的其實(shí)是客戶的心理需求。所以，客戶的感知、銷售人員與客戶之間的關(guān)系成為了銷售成功與否的關(guān)鍵。可是在實(shí)踐中，銷售人員最容易忽略的偏偏也是客戶的心理需求——他們無法在第一時間與客戶建立起有利于成功銷售的關(guān)系，他們不懂得借用高度的傾聽、同理；為客戶編造足夠的購買理由；讓客戶得到某種期望的感覺；有技巧地了解客戶真正的異議和抗拒點(diǎn)并進(jìn)行處理……來滿足客戶的心理需求，最終促成銷售。
　　傳統(tǒng)的銷售的重點(diǎn)在于銷售人員的養(yǎng)成，它迷信的是銷售精英論。在這個論調(diào)下，它關(guān)注的主角是“銷售人員”，它從銷售培訓(xùn)到流程設(shè)計(jì)、從問答手冊到銷售的實(shí)踐工作，它往往鎖定在僵化的銷售話術(shù)、呆板而不知變通的銷售流程上。但是，真正頂尖級的銷售人員卻以無招勝有招。企業(yè)可以通過燈光、音樂、禮品來營造現(xiàn)場銷售情境所有需要的一切氛圍，卻無法替代人員銷售人際互動：尤其是銷售人員與客戶間的情緒互動。
　　銷售人員對客戶的態(tài)度：即銷售人員與客戶所建立起來的關(guān)系的速度與品質(zhì)，才是新經(jīng)濟(jì)時代的銷售成敗的關(guān)鍵細(xì)節(jié)。
　　新經(jīng)濟(jì)的圖騰，必然以“心”為核心元素。
　　所以，筆者認(rèn)為：在向銷售人員提供必要的技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，要最大限度地保有銷售人員的工作激情，讓他們的激情引發(fā)客戶購買激情的共鳴。現(xiàn)代銷售人員與傳統(tǒng)銷售人員最大的不同在于：較之于專家、顧問的“冷”角色，銷售人員更多扮演的是調(diào)動客戶的購買熱情、為客戶購買情緒加溫的“熱”角色。客戶在做出購買決策前心理上的問題必須引起銷售人員足夠的關(guān)注與切實(shí)解決。客戶情緒調(diào)動的強(qiáng)度與維度都決定著這臨門一腳是否能夠進(jìn)球，這一球是否足夠精彩漂亮。
　　我們來看看客戶在做出購買決策前，除了對商品的功能性需求外，有什么樣一些心理需求呢？
　　安全感：
　　對客戶來講，不做出購買行為往往是安全的。因?yàn)?ldquo;不要”意味著客戶可以繼續(xù)呆在自己過去熟悉的情境里，雖然未必是舒服的，但卻是習(xí)慣的、熟悉的。基于慣性，熟悉的東西往往會給我們心理帶來安全感。而購買行為則意味著將打破我們原來熟悉的平衡感，在生活中引入新的東西。銷售人員必須通過各種方式讓客戶感覺到他在購買上的風(fēng)險投資是有限的，并且能夠給客戶帶來足夠的收益。
　　匹配度：
　　圍繞著商品服務(wù)的廣告、定位、公關(guān)及銷售人員等外因的組合是否與客戶所期許的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所營造出來的第三空間的舶來品概念，在國內(nèi)滿足了部分小資人群的需求。相約星巴克飲咖啡，也成了城市小資的新去向。而Nike的品牌咒語“Justdoit”更是說出了其目標(biāo)客戶群內(nèi)心的感覺與愿望。臺灣萬泰銀行George&Mary現(xiàn)金卡在許多后發(fā)品牌相繼投入戰(zhàn)場后，將品牌重新定位為”愛現(xiàn)就現(xiàn)，把夢兌現(xiàn)”的自我表現(xiàn)利益。
　　信任度：
　　在過度發(fā)達(dá)的信息鏈條上，人們往往受到無意識偏好度的影響，更傾向于接收和自己過往經(jīng)驗(yàn)一致的信息，或者，客戶更容易受到與他們建立了信任關(guān)系的人的影響：例如自己的朋友。
　　在去掉了專家、顧問光環(huán)的情況下，銷售人員如何快速取得客戶的信任？我們?nèi)绾胃咚儆行У睾涂蛻艚⑵饛?qiáng)大的情感鏈接？如何通過商品成為客戶的貼心好友而不僅僅是問題方案的提供者？這些成為了決勝銷售的關(guān)鍵。
　　愉悅感：
　　銷售人員要關(guān)注的是：客戶是否在購買的過程中的情緒體驗(yàn)是什么？他們是否得到了足夠的愉悅甚至可以稱得上是幸福的感受？當(dāng)回首庸碌的生活時，你所提供的購買經(jīng)驗(yàn)是否會讓他發(fā)出忍俊不禁的微笑？在充滿銅臭味的商業(yè)交易中，客戶是否有心動的感覺？是否有充分的情緒體驗(yàn)？這些情緒感知將決定客戶是否會如何向別人介紹你和你的商品，他本人是否會再次回到這個購買平臺上重復(fù)購買、或購買其他的商品。
　　一個成功的故事案例：
　　這是在一家寶馬汽車的銷售現(xiàn)場。銷售人員面帶微笑，向客戶進(jìn)行推廣：“先生，來，請進(jìn)入我們的駕駛室，親身感受一下駕駛的快感吧。來，坐好。你想象一下：仲夏傍晚，你開著這輛車，馳騁在海濱大道上，無盡的美景撲向你的眼簾，微咸的海風(fēng)吹拂著你的頭發(fā)，車?yán)锒际悄闼矚g的皮革的味道，同時伴隨著優(yōu)美的音樂，我們車?yán)镞€有車載冰箱，里面裝滿了美食美酒。你身邊就坐著你最愛的家人、朋友，他們和你一起共享著生命中這樣最美好的時光。這輛車就像你家的老狗一樣，它將會陪著你，度過無數(shù)的晨昏，見證你生命中每一個重要的時刻。如果我是你，我將會盡快邀請這樣一位朋友進(jìn)入到我的生命旅程中。而且現(xiàn)在正是9月的秋天，天高氣爽，何不趁現(xiàn)就把這款愛車開回家呢？”
　　個案分析：奢侈品的銷售的關(guān)鍵在于客戶的購買熱情是否足夠被調(diào)動。很多時候，我們會發(fā)現(xiàn)：對于奢侈品品牌的潛在客戶來講，他可能回家思考了半個月，最后還是買了這款車。可是為什么不是此時、此刻立即購買呢？其中有一個很大的潛在心理因素：客戶的愉悅感沒有被調(diào)動起來。客戶不覺得有什么理由要他迫不急待立刻、馬上就要擁有這輛車。
　　讓我們再來回顧一下當(dāng)時講故事銷售的銷售人員的功力：
　　而講故事銷售的過程中，銷售人員通過語言向客戶勾勒了一副活色生香的生活場境。在頭腦想象的“情境”中：客戶“看”得到無盡的美景、“聞”得到微咸的海風(fēng)、皮革味；“聽”得到悅耳的音樂；“嘗”得到美食美酒，而且和家人朋友歡聚的幸福“感”就回蕩在心間。五種感官因素都被加入了銷售人員的推廣中。它們綜合向客戶提供了一種難以言喻的心理體驗(yàn)：“愉悅感”。正是這種臆想中的愉悅感捕捉了客戶的心。而客戶的心則是通往客戶的錢袋最快的途徑。尤其是銷售人員的最后一句：“現(xiàn)在正是9月的秋天”更是為客戶立即下訂單提供了充分的依據(jù)。
　　所以，當(dāng)理性分析、邏輯判斷等該完成的工作都完成了，客戶的購買熱情可能已經(jīng)推到了99度，如何來提升這最重要、最關(guān)鍵的1度？我們需要與客戶感性的層面打交道。銷售過程中，客戶感性的參與更多，購買的可能性更高。
　　作為感性銷售的工具，講故事就是銷售的臨門一腳。它通過銷售人員的角色魅力，在交易過程中增加了買賣雙方的樂趣，讓客戶的情緒體驗(yàn)不止成為一句空話，有效地促成了購買的發(fā)生。同時，更為下一步的客戶升級埋下了伏筆。

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