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銷售口才

你想要雙門還是四門轎車?

分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發(fā)布 : 08-24

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你想要雙門還是四門轎車?

在每位法律系學(xué)生上的第一堂課里,教授會告訴他們:“當(dāng)你盤問證人席的嫌犯時,不要問事先不知道答案的問題。”
   相同的訓(xùn)誡也可以用在銷售上。辯護(hù)律師如果不事先知道答案就盤問證人,會為他自己惹來很多麻煩,同樣的情形也會發(fā)生在你身上。
   絕對不要問只有“是”與“否”兩個答案的問題,除非你十分肯定答案是“是”。
   例如,我不會問客戶:“你想買雙門轎車嗎?”我會說:“你想要雙門還是四門轎車?”
   如果你用后面這種二選一的問題,你的客戶就無法拒絕你。相反的,如果你用前面的問法,客戶很可能會對你說:“不”。下面有幾個二選一的問題:
   “你比較喜歡三月一號還是三月八號交貨?”
   “發(fā)票要寄給你還是你的秘書?”
   “你要用信用卡還是現(xiàn)金付賬?”
   “你要紅色還是藍(lán)色的汽車?”
   “你要用貨運還是空運的?”
   你可以看見,在上述問題中,無論客戶選擇哪個答案,業(yè)務(wù)員都可以順利做成一筆生意。你可以站在客戶的立場來想這些問題。如果你告訴業(yè)務(wù)員你想要藍(lán)色的車子,你會開票付款,你希望三月八日請貨運送到你家之后,就很難開口說:“噢,我沒說我今天就要買。我得考慮一下。”
   因為一旦你回答了上面的問題,就表示你真的要買。就像辯護(hù)律師問:“你已經(jīng)停止打老婆了嗎?”這問題帶有明顯的假設(shè)(請注意,這問題不是:“你有沒有打老婆?”)。證人席的嫌犯如果回答了上面的問題,等于自動認(rèn)罪。
   養(yǎng)成經(jīng)常這樣說的好習(xí)慣:“難道你不同意……”。
   例如:“難道你不同意這是一部漂亮的車子,客戶先生?”“難道你不同意這塊地可以看到壯觀的海景,客戶先生?”“難道你不同意你試穿的這件貂皮大衣非常暖和,客戶女士?”“難道你不同意這價錢表示它有特優(yōu)的價值,先生?”此外,當(dāng)客戶贊同你的意見時,也會衍生出肯定的回應(yīng)。
   我認(rèn)為推銷給兩個或更多人時,如果能問些需要客戶同意的問題,將會特別有效。舉例來說,當(dāng)某家的先生、太太和十二個小孩共乘一輛車子上街買東西時,我會問這位太太:“遙控鎖是不是最適合你家?”她通常會同意我的看法。
   接著我會繼續(xù)說:“我打賭你也喜歡四門車。”因為他們是個大家庭,我知道他們只能考慮四門車。她會說:“哦,是的,我只會買四門車。”在一連串批評車子的性能之后,這位先生猜想他太太有意買車,因為她對我的看法一直表示贊同。
   正因如此,到了要成交的時候,我已經(jīng)排除先生得征求太太意見的這項因素。然后,我會說服他答應(yīng),他們彼此都認(rèn)為對方想買這輛車,沒有必要再召開家庭會議討論,我也得到這張訂單了。
   當(dāng)你推銷給兩個以上的客戶或一群生意人時,這一招特別管用。先說服有支配權(quán)的那個人,是非常有效的方法———如此一來,其他人也會跟著點頭同意。
   自然地,我要建議你在決定誰是這群人的龍頭老大之前,你應(yīng)該掂掂每個人的斤兩。通常,他是惟一一個你需要說服的人。



< 售貨員獲得顧客信任的說話技巧>售貨員獲得顧客信任的說話技巧


顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響,而這種信任感又常常取決于售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話,不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系,而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系,以不同的身份說話。
  ①以服務(wù)員的身份說話。首先應(yīng)注意敬語和委婉語的應(yīng)用。
  ②以權(quán)威的身份說話。在買賣過程中,顧客對售貨員懷有雙重心理:一方面有誡心,怕售貨員是老王賣瓜,自賣自夸,甚至怕被欺騙,另一方也有信任感,認(rèn)為售貨員懂商品,懂行情,售貨員應(yīng)針對顧客的信任心理,以權(quán)威的身份說話。



< 營銷口才:阿推銷員如何提高說話技巧>營銷口才:阿推銷員如何提高說話技巧

如何提高說話技巧是推銷員的首要任務(wù)。
第一、要相信自己說話的聲音。
第二、每天不斷地練習(xí).
原一平之所以會成為推銷之神,他把成功歸功于他高超的說話技巧。
他認(rèn)為說話有八個訣竅:
一、語調(diào)要低沉明朗。
明朗、低沉和愉快的語調(diào)最吸引人,所以語調(diào)偏高的人,應(yīng)設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào),才能說了迷人的感性聲音。
二、發(fā)音清晰,段落分明。
發(fā)音要標(biāo)準(zhǔn),字句之間要層次分明。改正咬字不表的缺點,最好的方法就是大聲地朗誦,久而久之就會有效果。
三、說話的語速要時快時慢,恰如其分。
遇到感性的場面,當(dāng)然語速可以加快,如果碰上理性的場面,則相應(yīng)語速要放慢。
四、懂得在某些時候停頓。
不要太長,也不要太短。停頓有時會引起對方的好奇和逼對方早下決定。
五、音量的大小要適中。
音量太大,會造成太大的壓迫感,使人反感,音量太小,則顯得你信心不足,說服力不強。
六、配合臉部表情
每一個字,每一句話都有它的意義。懂得在什么時候,配上恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椤?
七、措詞高雅,發(fā)音要正確。
學(xué)習(xí)正確的發(fā)音方法,多加練習(xí)。
八、加上愉快的笑聲。


說話是推銷員每天要做的工作,說話技巧的好與壞,將會直接影響你的推銷生涯。



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