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　　“賤貨”這個詞很俗，在詞性上不折不扣的屬于貶義詞，怎么“忽悠”，怎么炒作都改變不了它的詞性。“賤貨”是個罵人的話，我這篇文章正是開罵的文章，不罵人，罵“營銷”害了我們，也坑了我們。
　　因此，這篇文章屬于反面的文章，是和常理違背的文章，是讓你不舒服的文章。
　　很多看過我的文章的都說，我屬于憤青，有魯迅的風格，比如以前寫的《警惕策劃公司殺了你》等文章，到此我要“呵呵”一下，在工作生活中，只有找到缺點、找到不為認知的角落，才能改進，全都去歌功頌德把人煽進半空中了，這社會還有點意義嗎？
　　閑話少敘，步入正題。
　　●首先，消費者欺騙了我們
　　無數的營銷理論書籍告訴我們，消費者是核心，我們要時刻研究消費者，研究消費者的吃穿住行，于是涌現出了不計其數的調研公司，整出了很多專業的術語，也編寫出了有關調研的若干論著。
　　響應毛主席的號召“沒有調查就沒有發言權”，做任何項目前，都得選擇一家市場調查公司“上供”。
　　用幾萬、幾十萬，甚至上百萬買回來了幾麻袋調研的物料和結論性數據的幾頁紙。這里面的數據有多少是真實的？！
　　在此無意說市場調查公司弄虛作假，而是消費者在說假話，有意的和無意的。
　　比如一個漂亮的市調員調查一個小伙子，調查其月收入，本來月收入1000，95%的被訪者會說月收入5000元（經調查）。然后，根據市調結果，我們把準備賣給月收入5000元消費者的產品賣給了月收入1000元的消費者，這賣的出去嗎？這會使勁研究產品效果、推廣方式等，不僅頭腦風暴出不了結果，閃電暴也暴不出來好主意，因為一開始就錯了。
　　再舉一個所有營銷書籍都舉過的例子，經過市調，滿足消費者的需求，可口可樂改了配方，然而消費者不買賬的例子，不也正說明我們不能輕信嗎？！
　　耳聽為虛，眼見都不一定為實呢。
　　●我們很賤的在滿足消費者
　　看看我們的營銷工作者們是怎么做的？
　　首先，舉一個大家都感興趣的話題：
　　追女孩子，尤其是追漂亮的、優秀的女孩子，那可真是辛苦，筆者自慚形穢，這樣的經歷不夠豐富，但沒吃過豬肉，經常看見豬跑。
　　只要是漂亮的、優秀的女孩子，屁股后面追求者那可是一大堆（插一句：現在男女比例嚴重失衡，僧多肉少，具有女性性征的屁股后面追求者都是一大堆。），男士們各展生平絕學，開始了賽跑。歸納起來，一般會有兩種辦法：
　　第一種唯一法。把其他競爭者想辦法搞倒，采取各種辦法逼其放棄，不放棄者還用上了武力，如媒體上經常見到的情敵互毆，最后剩下一個，女孩子沒得選。
　　第二種老黃牛法。立下毒誓非她不娶，開始了愛情長跑，想盡一切辦法讓她滿意，誓死要把她感動，成了愛情的“奴隸”。
　　這個話題不接著往下描述，看看我們現在的營銷，是不是基本上都采用以上兩種辦法。要么竟品之間互歐，要么做“奴隸”，消費者想干嘛，我們一切都滿足。
　　消費者認為價格高了，我們降價；消費者認為購買不方便，我們建一個消費者認為購買最方便的地方……人的欲望是無窮無盡的，消費者的4個C你滿足了，5個C、6個C、7個C……你滿足得了嗎？只要有一個C你不能滿足，消費者就會忘記你為她做的所有的C，最終把你拋棄，把我們現有的“營銷”拋棄。
　　我們是不是很賤？關鍵在于已經做的很賤了，但消費者仍然不買賬。
　　男追女的過程中，我們會經常聽女孩子講，她們最討厭這類男人，讓干嘛就干嘛，毫無主見，她們一定不會選擇這樣的男人處對象。
　　●我們能否活得尊嚴點？
　　我們能否不被別人牽著鼻子？我們能否活的有點主見？能否活的尊嚴點？
　　當我們在消費者不買賬恨不得給他跪下的時候，我們是否可以拂袖而去，讓其認為不購買是莫大的損失？
　　我們需要做些改變。
　　●走自己的路，讓消費者跟在我們的屁股后面
　　我們一直在做滿足消費者的事情，事實證明了也將繼續證明，我們無法滿足消費者海底樣的胃口，他們從來就沒“滿意”過我們。
　　我們既然滿足不了他們，那就讓他們跟著我們走好了。
　　我們來當駕駛員，帶著所有乘客，帶他們去咱們預先設計好的地方，中間有騷亂的要跳車的，想辦法把他們安撫掉。這就是上面的小標題：走自己的路，讓消費者跟在我們的屁股后面。
　　如何當好駕駛員，這就有學問啦。
　　消費者是“騙子”，以前、現在、將來在欺騙著所有營銷工作人員。
　　楊從軍在此不是宣稱，做項目不需要市調。市調很重要，我們需要去辨別真假，練成孫悟空的火眼金睛。
　　首先，我們需要研究消費者。
　　研究目標消費者的吃穿住行加思想，深刻的分析他們已有的行為和思想，然后還能接受什么樣的思想。比如洗衣機，消費者頭腦里面已經存在了單筒洗衣機所有思想，我們需要研究一步一步的使雙筒的思想注入進去的辦法。再舉個例子，如北京的金錢豹餐館很知名，座落在東邊，西邊的人想去吃很麻煩，經研究發現西邊的人很想有這樣的，那我們開設一個同等檔次和同樣定位的餐館，行不？宣傳一下“東有金錢豹，西有通吃島”（通吃島在花園橋旁的世紀經貿大廈B座，筆者正在服務的項目），這樣是否就引導了消費。
　　其次，制定引導計劃。
　　制定出如何引導消費的計劃，怎樣一步步的把消費者引導到我們的目的地。筆者曾為一個糖尿病的產品制定了一套宣傳方案，該方案列舉了九大步驟，從目標消費者最關心的話題、產品相關吸引點、產品上市，到產品上市后工作都制定了方法。
　　第三：執行
　　根據計劃完美的執行。
　　大到系統方案，小到一篇廣告、一張宣傳冊，都需要貫徹“引導”的思想。
　　●結論：
　　“引導消費”的時代已經來臨，即將付梓的《控腦》就是引導消費的先驅思想，對各個方面進行了詳細闡述該如何引導。

　　營銷宣傳是營銷的重要手段之一，營銷宣傳看起來容易，但真正做好很難，尤其有些禁忌更需注意。本文從語言文字的角度闡述一下，在促銷、廣告、商務談判、POP、DM等營銷宣傳方面的禁忌。
　　一。禁忌打擊侮辱
　　營銷宣傳千萬不能打擊侮辱競爭企業或個人，打擊和侮辱不但沒任何宣傳效果，反而到處樹敵喪失人格和企業形象。象“我不吃油炸食品”實際上就打擊了所有油炸食品企業，惹的眾油炸食品企業群起而攻，最后某企業不得不改為“非油炸更健康”。招商或進賣場的談判過程中，營銷經理往往會抓住競品或行業的某些弱點狠命打擊，其實這樣做很不明智，正確的做法是宣傳自己的優點，突出自己的賣點，但不要打擊對手，可以說出自己、競品、行業的具體情況，客戶自己會比較、會選擇，好和壞客戶自己會下結論，這樣反而容易談成交易。宣傳中要注意宗教信仰和地方風俗，記得一次在回族聚居區搞舞臺促銷，主持人問經常吃豬肉火腿嗎，結果遭人圍攻。因此，營銷宣傳中一定不能使用打擊侮辱性的語言文字。
　　二。禁忌夸大宣傳
　　夸大宣傳在醫藥、保健品行業尤其突出，一種藥能治百病，什么內臟病皮膚病一藥搞定，你說這種神藥還得你親自搖旗吶喊？如果真的如此有神效，國家不早就大力推廣了？其實在消費者看來，包治百病就是不治一病。保健品本來就是營養、保健和預防，宣傳中卻硬說“治病”和“療效”，這不是“忽悠”是什么？企業本是普通企業，硬宣傳中國XX品牌、中華XX商標、第一品牌、最暢銷品牌、銷售冠軍等，市場經濟經過這些年的發展，消費者已變得聰明和務實，不再一味相信這些表面的東西，而是結合企業、品牌、產品的現實情況來選擇購買。當然如果企業真的具備實力，真有某些榮譽是很需要宣傳的，因為象中國名牌、中國馳名商標、中華老字號的都有具體的硬指標，且有審批機構，真正代表了企業的水平和實力，否則就不要扯虎皮做大旗。如果不具實力而過分夸大宣傳，就有“王婆賣瓜自賣自夸”、江湖郎中四處騙人”之嫌，對企業營銷宣傳危害極大。
　　三。禁忌炒作概念
　　概念曾經滿天飛，宣傳什么頻譜水、納米技術、肽分子等等，云里霧里，剛開始很多消費者被迷惑，還以為是真的什么高新技術，可是用過產品后效果并不怎樣，甚至跟普通產品沒啥差別，只是宣傳中偷換了概念，這就像一種藥好多名一樣，從此消費者不再相信這類產品！相反象腦白金，它的化學名稱本來概念性很強，但健特生物用通俗易通的命名來宣傳，結果大獲全勝。其實消費者更關心的產品利益，宣傳中可以簡單明了的說明產品的用途、利益等，至于概念炒作對消費者沒有任何裨益。
　　四。禁忌抄襲他人
　　營銷宣傳要突出企業、品牌個性，只要有個性才能讓消費者記住企業、品牌，怎么才能突出個性呢？只能是對企業、品牌深度調查分析定位，才能策劃出具有本企業、本品牌的個性化營銷宣傳。實際工作中，有些企業看到人家的營銷宣傳做的很好，就生搬硬套全部抄襲過來，結果消費者根本不買賬，沒有起到好的宣傳效果。完全抄襲沒有宣傳價值，不過可以參考其他企業的宣傳，結合本企業、本品牌、本產品來制定營銷宣傳計劃不失為上策。比如達利園就在王老吉“怕上火喝王老吉”的基礎上，策劃出“清火氣，養元氣”的宣傳口號，一下就占領了營銷宣傳的制高點，把達利園涼茶的訴求點表達的淋漓盡致。
　　五。禁忌面面俱到
　　分析一下成功的營銷宣傳，大多有個特點就是個性鮮明重點突出，不論是廣告、POP、企業手冊、商務談判等，都具有這個特點。我們平時的商務談判中，談判對方經常說把你產品的主要特點說一下，為什么說主要的，主要的最能代表產品的核心價值，他們不希望把有限的時間浪費在早已知曉的內容上，更不允許你無限制的面面俱到。我們也遇到有些營銷宣傳中確實面面俱到，受眾、消費者根本分不清哪是重點哪是非重點，甚至受時間限制消費者根本沒看完你的POP、企業手冊、DM等，或者沒時間聽你講解，到頭來費力不討好，關鍵是消費者根本記不住你的品牌和產品，更無從說購買了，因此營銷宣傳中一定不要面面俱到。
　　六。禁忌庸俗齷齪
　　營銷宣傳中經常看到有些企業或策劃人，很善于打擦邊球鉆法律的空子，在營銷宣傳中用些低級下流的語言文字，表面上吸引了眼球，但這種宣傳不會帶來真正的銷售和品牌認可。尤其一些性藥、性保健品、男科婦科醫院的宣傳冊、廣告片、DM等，習慣于用些很庸俗甚至下流的語言文字，企圖以這種語言文字“勾引”消費者，其實這種宣傳對大多數消費者沒任何誘惑，只是徒增笑料或者引起反感。最近不是就有不堪入目的人流廣告進入大學校園，引起公憤和強烈反對嗎？還有一些搞舞臺促銷的也喜歡用些很粗俗的語言文字，用此凝聚人氣，人氣是有了，可是你是宣傳什么的？集中到舞臺的人是看你的“小丑表演”嗎？要記住這種宣傳只是浪費資源，不僅不利營銷宣傳，反而會極大地傷害品牌形象。因此營銷宣傳中一定用些格調高雅雅俗共賞的語言文字，嚴禁使用庸俗齷齪的語言文字。
　　營銷宣傳中首先要遵守廣告法等相關法律法規，再者注意一些營銷宣傳禁忌，最后再用智慧策劃出最合適最理想的營銷宣傳。

　　想成為優秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業務知識。門店的銷售人員需要掌握的知識分為“店面知識、產品知識、競品知識、顧客心理學知識、銷售技巧知識”五個方面。
　
　1.店面知識
　　我們作為消費者去逛一個大型超市或者百貨商店，往往不知道自己需要的商品在哪個方位，需要找一位店員打聽打聽，如果遇到的這個店員也不清楚，我們一般就會走很多冤枉路，走得累了，還找不著，不免就要抱怨這個商場，甚至是放棄購物。
　　因此，店員需要全面掌握店面知識，包括店面的商品布局、收銀臺在哪里、是不是可以刷卡，開發票在什么地方等等。甚至可以更細致到本店的交通狀況，從本店出口往左走100米，有公交站牌，如果想做地鐵，就需要出門往右走等等。
　　店面知識還包括本店的營業時間、經營品種、消費定位、經營原則等各種方面。
　
　2.產品知識
　　銷售人員一定要掌握產品知識，它的售價、容量、規格、功能、生產廠家、符合什么認證標準，使用時要注意什么，等等。
　　假如是一名推銷美容美發產品的銷售員，她推薦顧客購買的時候，讓顧客親手撫摩一下她用了自己化妝品的光滑的長發，那么她對顧客介紹這款產品的功能——讓秀發更光澤，顧客就會非常相信了。假如，一名銷售空調的銷售員，顧客問到一個月的耗電量有多少，而回答不出來。那么，任憑他怎么說這款空調省電節能，顧客都不會被說服！
　　銷售人員還要了解產品的安裝與使用知識。當客戶對一個產品還處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，由于害怕這些復雜的事情，而放棄購買新產品。我們公司曾有一客戶請我們幫忙設計公司網站，客戶那邊一個負責的小女孩一定要我們幫助她來購買網站空間，讓我們來幫助她設置企業郵箱。后來經過溝通了解到，原來她從來沒有做過這些事情，以為這些是很復雜的，害怕做錯，所以請我們來幫她。當我們把網絡公司的聯系電話、下一步到郵局匯款，然后就會開通，網絡公司會有專人來提供相關服務的整個辦事流程給她解說一遍后，她才放下心了，高高興興地自己去辦這件事了。
　　
3.競品知識
　　消費者一般都希望貨比三家，從中選出最適合的一款商品。如果我們的銷售人員能夠在本柜臺或本店內，將消費者想要了解的競爭商品的特色一一列舉開來，再加上深入地分析，有時就能讓顧客當場決定購買本店的商品。千萬不要說“不知道”，你一說“不知道”，就給了消費者一個去別的門店了解競爭商品的理由。另外，在向消費者介紹競爭商品時，千萬不要詆毀競爭商品，而是實事求是地將競品的特點列舉出來，并適時地說明自己的商品是最適合該消費者的。
　
　4.顧客心理學知識
　　顧客心理學其實就是銷售人員了解“顧客為什么要買你的商品，而不是購買其他人的商品”的金鑰匙。掌握了顧客的心理，就掌握了應對各種顧客的方法。
　　顧客心理學知識，包括顧客性格學、顧客購物心理學、顧客購買決策流程等多個方面。
　　
5.銷售技巧知識
　　銷售是一門技能，也是一門藝術。沒有經過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們如何接觸客戶，如何向客戶做產品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。
　　我的銷售功底得益于從前在外企時，接受了完備的員工培訓。俗話說，一個企業最大的成本就是沒有經受過培訓的員工。現在，我對自己公司的業務員每月都要集體培訓，業務水平穩步提升，公司業務量也是直線上升。
　　可以這么說，未來是屬于知識的！知識越豐富，越能成為銷售冠軍。

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