閱讀 :787

　　在保險企業(yè)的經(jīng)營管理中，往往最有效、最為實用的方法來自實際工作中的積累、總結與感悟。
　　愈高層面的經(jīng)營管理者，看問題會愈高瞻遠矚、一針見血、四兩撥千斤。
　　學習是一個永無止境的過程，三人行必有我?guī)煛Ｗ鳛楸ｋU企業(yè)的經(jīng)營管理者，首先要認知員工隊伍、認知代理人團隊、認知市場，了解、掌握團隊與市場，融入團隊融入市場。歷經(jīng)這一過程，最重要的手段或方法是交流和溝通，親和、充分、深入地溝通。在完成溝通的過程后或者過程中，適時實施領導者的第二個管理步驟，這就是完善，展開有針對性、高效的組織完善及管理完善，形成得力、高效的公司治理結構。在此基礎之上，就可揚帆起航，壯大員工及代理人隊伍、壯大公司經(jīng)營實力，從而壯大市場占有率。
　　每一個經(jīng)營管理者，由于其個人管理特質和風格的不同，千差萬別、各具特色，關鍵在于摒棄軟肋，揚長避短，才能使經(jīng)營管理者的經(jīng)營成效最優(yōu)化。
　　做領導，其經(jīng)營管理和言傳身教要衣冠與士同，否則會曲高和寡。具備較高素養(yǎng)的經(jīng)營管理者，最合適的經(jīng)營管理模式是“情境領導”。這類管理者要想最優(yōu)化地發(fā)揮領導者能量，關鍵在于拿捏，既不能保守、廢棄自己的優(yōu)點或者特色，又不能過于與受眾（包括員工受眾和市場受眾）脫節(jié)。如果拿捏得當，這樣的管理團隊，無疑會真正提升所有員工的行業(yè)價值與工作績效，成為員工們的福音。
　　有的領導，更多使用的管理方法是重指令輕感情，是一種強勢管理模式。處事武斷、固執(zhí)會成為這類管理干部的最大軟肋。這類管理干部往往傾向于建立自己的界線清晰的核心管理團隊，其要改進的辦法是淡化圈子邊際。如果說企業(yè)是列高速行駛的列車的話，那么，此類管理干部更可取的辦法是：讓更多合適的人上車。
　　有的領導意愿充分，決心堅定，但經(jīng)營管理不全面，只見龍頭、不見龍尾。前期火熱經(jīng)營，后期包括教育訓練在內的相應措施跟不上去，這會讓先期工作大打扣，甚至前功盡棄、得不償失。
　　有的領導，喜歡實施授權管理和親情管理，重感情輕指令，這樣的企業(yè)可以維系但難以長久，更難有出色業(yè)績。
　　企業(yè)或團隊各層級管理者，要認真把事情做完，用心把事情做好。

　　盡管業(yè)內人士都知道這樣的例子只是極少數(shù)，但一個毒瘤會毀去整個健康的機體。這樣的事例給廣大消費者帶來對保險業(yè)的深深質疑：誰是值得信任的代理人？
　　作為代理人，由于國內代理人與保險公司之間簽訂的代理合同以首傭制為主，造成代理人為追求短期利益而急功近利：在宣傳推銷保險時少講或不講免責條款，過分夸大產品某一具有誘惑性的功能，抑或為投保人的意愿而盲目降低保費、虛假降低客戶風險度等等。許多細節(jié)不主動告知，使得實際情況與當初介紹有出入。
　　代理人走馬燈似的流失、流動，孤兒保單使客戶不僅喪失了對公司的信任，還對代理人產生質疑。尤其在購買保險渠道增多的大環(huán)境下，客戶理性、成熟了，可選擇性多了，他們覺得：我還有什么必要從代理人手里再購買保險？
　　在去年山東春季人才招聘會上，筆者注意到，一些保險公司為了吸引求職者眼球，在招聘臺前打出非常誘人的宣傳詞，大有“語不驚人死不休”的氣勢。這恰恰是保險業(yè)最大的誠信缺失點。
　　對于“百萬年薪”的招聘條件，一位保險業(yè)資深人士告訴筆者，在山東，保險行業(yè)營銷員、業(yè)務主管、業(yè)務經(jīng)理，保險公司提供的底薪在1000元至7000元之間。顯然，“百萬年薪”與一般求職者及剛剛畢業(yè)的大學生相去甚遠。一家外資保險公司駐山東分公司的業(yè)內同仁告訴筆者：“對求職者要實實在在，待遇條件要講清楚。”
　　“試用期月薪1500元，包吃住，有‘三金’，明天來上班吧。”實際上，這無非是保險公司迫于無奈的舉措之一。增員多么難！誰來干保險？在市場競爭愈來愈激烈的今天，某些保險公司為了“攻城略地”，不得不出此下策，這是市場逼出來的，也反映了當今壽險業(yè)增員的無可奈何。
　　一個大學生，即便是營銷專業(yè)畢業(yè)的大學生，絕對沒有人會這樣說：“個人代理人是我夢寐以求的職業(yè)，我將將這一職業(yè)進行到底，忠貞不渝。”為什么？原因就在于這一職業(yè)不“養(yǎng)人”，不能為你解決養(yǎng)老、醫(yī)療等社會保障，沒有底薪就不能解決在業(yè)務低迷時的“糊口”問題，再加上各保險公司急功近利的培訓和管理方式。幾天的培訓就把新兵當老將使，整天施壓加碼，不管什么業(yè)務挖到籃里就是菜，挖不來菜就立馬淘汰。在這樣的機制作用下，還有什么專業(yè)化經(jīng)營可談？大家誰還敢到營銷員隊伍中來？

　　大增員、大流失，團隊聚沙難成塔。由于壽險營銷機制是舶來品，在實際操作中難免有不能適應各地區(qū)域環(huán)境的情況。在上上下下都在談下崗、再就業(yè)的今天，只有保險業(yè)天天喊增員，天天搞增員，這邊增了沒幾天，隨后過不了多長時間又紛紛流失，使得培訓部門及主管們整天為增員及留存疲于奔命，事倍功半。
　　團隊成員復雜，泥沙俱下，造成營銷團隊素質低下，人員心態(tài)老化。團隊整體素質取決于素質較低的那類人，這是管理中的“木桶原理”。而由于市場經(jīng)濟的“劣幣驅逐良幣”法則，由于有素質低下的人群存在，一些高素質的人也不愿混跡其中，導致保險營銷被社會上定位于下崗的補充、再就業(yè)的崗前訓練營、創(chuàng)業(yè)前的資本積累期。缺乏可預期的保障，營銷員難以把壽險營銷當作終身事業(yè)來追求。由于競爭主體增加，個別人人心思動，基層骨干營銷主管到新公司尋找更可預期的發(fā)展空間。
　　隨著市場成熟，營銷團隊難以適應新環(huán)境、新變化。由于市場日漸成熟，消費者變得更為理性。為適應消費者新需求而開發(fā)的投資理財險種，不少營銷員還停留在傳統(tǒng)推銷技巧中，較難適應新的角色，難以從推銷員角色轉換到理財顧問角色上來。
　　部分營銷主管從底層逐漸走入管理者崗位后，仍沿用原來的習慣角色、習慣思維進行管理，不能適應新角色定位，無法用漸進型思維提高決策及管理能力，同時缺乏前瞻性眼光，引導團隊建設發(fā)展方向。
　　管理及監(jiān)督滯后，團隊發(fā)展放任自流。由于一些主管忙于增員、業(yè)績，而把管理理解成催業(yè)績、抓推動、拉保費，缺乏戰(zhàn)略管理、團隊營銷過程管理，以至營銷員晨會后信馬由韁，沒有目標客戶，缺乏客戶積累基礎及客戶群體。個別團隊為小團隊利益而不顧整體形象，導致誤導、回傭、失信等不良現(xiàn)象，因過程監(jiān)控不力而在客戶心中形成思維定勢。

下一篇:直銷過程中常用的溝通技巧 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:行業(yè)的管理法寶－－終端運營管理 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】