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銷售口才

銷售如何與客戶第一次溝通

分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發布 : 08-19

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  第一次的見面給人留下的印象往往決定了之后對方對你總體印象的百分之三十。所以,對于銷售來說,第一次與客戶見面的溝通就顯得尤為重要。畢竟,談單并不是一次性的買賣,需要在對方客戶對你所銷售的產品產生合作意向,并且對你個人能夠保持信任的情況下,才能夠更加高效地順利談下單子。那么,作為一名合格的銷售員,如何能夠更好更順利地與客戶進行第一次的見面與溝通呢?這可是個大學問,所以,今天咱們來談談這個銷售界的話題。

  銷售如何與客戶第一次溝通?

  1、談話流程。

  初次見面,需要把握好談話的流程和節奏。銷售,應該是一次愉悅的聊天,它也是一門技術,是一種基于客戶心理、客戶購買決策流程采取的行動組合。銷售,有其內在的規律,而且是可以學習的。研究發現:成功的銷售往往是相似的!

  2、建立關系。

  初次見面,應注意營造良好的第一印象(與客戶建立關系)。沒有關系,就沒有銷售,國際著名版權課程“行動銷售”認為:要簽5萬美元的訂單,必先建立價值5萬美元的關系。何謂關系?關系的核心是信任和興趣!銷售人員應該在每次拜訪中都注意去跟客戶建立、升華彼此間的關系,畢竟,誰也不愿意跟不熟的人、看起來不舒服的人、不守時不守信的人、不專業的人、不值得信賴的人、不感興趣的人來談生意?。?!建立關系的方法是運用一些人際技能,如:態度積極(微笑/陽光/幽默);真誠贊美;以客戶為中心;稱呼得體;表現出興趣或談論彼此都感興趣的話題;傾聽……

  3、注意提問。

  特別需要提醒的是,如果是復雜銷售(如B2B性質),初次見面的重點應該是建立關系并做深入提問(傾聽客戶),通過提問了解客戶的“需求、預算、時間表、接觸過的供應商(競爭對手)、決策相關人及決策流程”等信息……千萬不能像非專業銷售人員那樣——初次見面就大談特談公司和產品(而根本不關心客戶)。初次見面,要把70%的時間和精力花在與客戶建立關系及提問環節(尤其要通過提問去關心客戶的需求),至于展示,只需一帶而過(在以后的展示性拜訪中可以詳細談論自己的公司、產品/方案)。

  其實,客戶的需求只要你一樣一樣地都替他滿足,你就離成功簽單不遠了??梢杂靡痪渌自拋碚f,要抓住一個潛在的客戶,就得先抓住他的需求。那么,如何在第一次見面的時候就讓對方深深地記住你呢?以上三個關鍵點就值得銷售注意了。談話流程會顯得你說話很有邏輯性。建立關系這一步可以跟好更快地拉近你們彼此的距離。注意提問這一點不僅可以讓你能夠更好地了解對方,還能夠顯示出你謙遜的態度。何樂而不為呢?希望各位銷售都能夠通過這篇文章的建議,更好地會見客戶。

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