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銷售這個行業(yè)其實跟“溝通”二字是離不開的。畢竟銷售就是一項推銷的過程,推銷的時候除了產品本身的特點吸引客戶之外,銷售人員的溝通能力也是十分重要的。因為溝通能力的好壞決定了客戶對你以及你所銷售的產品,甚至可以說你代表的企業(yè)文化的印象好壞。人的一言一行就是對方觀察你的細節(jié)所在。所以,銷售要怎么通過良好的溝通去說服銷售客戶呢?在與客戶交流的過程中,銷售又要掌握哪些溝通技巧呢?下面,我們就以銷售時怎樣跟客戶溝通這個話題來提出幾點建議。
銷售時怎樣跟客戶溝通?
1、新客戶開發(fā),要淡定。
新客戶由于是初次合作,還缺乏深入了解,互信度相對來說也不夠,大力緊抓是不合適宜的。因為缺乏比較,如果一開始就是較大的力度緊跟,他還可能形成習慣性的依賴。
2、老客戶維護要視情而定。
有經驗的老業(yè)務都知道,客情關系太熟,有時候也不好處理,因為他把你看成朋友,什么大小事情都找你。怎么辦呢?常規(guī)事務,能幫就要盡量幫他,不然怎么配稱朋友呢;非常規(guī)的事務,有時你要學會打太極,往上級推一推,不是客戶的任何要求都應該落實和滿足他。對確實合理而又必要的事,你當然也不要怕麻煩。
3、對有潛力的老客戶的發(fā)展問題。
必須是鎖定。因為老客戶大家早就建立了良好的合作基礎,只要他有潛力,我們就必須想辦法進一步擴大或深化合作。根據營銷學原理,開發(fā)新客戶的難度是挖掘老客戶的8倍。所以,擴大,就是促使他在原有合作項目的基礎上,再增加我司的其他產品或新產品;深化,就是把業(yè)已合作的項目加大人力物力的投入,把銷量沖上去,把市場占有率提高,把品牌的知名度、美譽度提升。當然,這不是客戶單方面的事,所以我們也必須看準市場、選好客戶,加大扶持力度。
以上三點比較仔細地針對不同類型的客戶做出了不同的方案:對于剛剛接觸的新客戶而言,更重要的是建立一種良好的信任關系。因為在未有過合作之前,是比較難讓對方對你完全信任的。而對于老客戶的維護則需要根據實際情況來進行,畢竟,沒有兩片一模一樣的葉子,每個客戶類型不同,解決方案也不一樣。而對于有潛力的老客戶來說,這是一塊需要重點關注的合作對象類型,不僅滿足了信任基礎這個條件,而且與這類客戶的合作往往是持久并且有潛力的。所以作為一名銷售,需要明確自己手中的客戶類型,并且及時地選取合適的方案。這樣才會將銷售這個工作越做越好。
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