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行業的管理法寶--終端運營管理

分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發布 : 08-22

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行業的管理法寶--終端運營管理

  當今,日化行業競爭為人知的殘酷舞臺,對于每個日化企業如此不公平,也許是天意。那難道這個也就是宿命嗎?
  的確,現在的日化企業都面臨了很大競爭,而且有眾多日化企業在生死存亡的日子中徘徊,也在苦苦的尋求生存的發展操作路線,可對這樣的企業是不公平的,但是事實就是這樣,有實力就能站在舞臺上說話,沒實力就靠邊站,甚至被淘汰。
  時而至今,無論是企業或是到終端,管理是發展之道,也是關于后期存亡的重要命題,筆者早已經意識到,在許多企業中,大企業很注重管理,而小企業呢?注重眼前的利益不注重管理,導致失去正確的方向感,沒能把管理做好,沒能把業績做上來,甚至到死亡是這樣。
  眾多的企業中,管理視為是一項重要的系統工程,如何規范和管理好,真的是一種學問來的,管理不僅涉及到企業管理的發展作用而且對企業生死存亡也至關重要。在許多企業當中,管理分為兩點,一點為企業的管理,另一點是終端市場的管理。無論是企業管理到終端的終端都是非常重要的的一條生命線,如果管理好了企業,不重視終端的管理,那都會影響企業的發展。
  在這個市場競爭的時代里面,商場如戰場,如何在競爭中脫穎而出,如何在戰場中取得制勝,留下來的種種問題和思考,已經敲響了眾多企業的鈴鐘,無可避免的現實,企業應該如何做好處理。
  的確沒錯,面對這樣的實際問題,應當如何解決,接下來筆者就以多年的經驗和結合實際來和大家談談交流分享一下。當今,企業的生死存亡至關重要,如何擺脫困境,如何走出這個競爭的戰場,如何取得制勝,在這樣的情形下,筆者以三大方面來分析。
  企業三大方面:
  第一當面,企業的綜合競爭優勢。作為企業想要想上戰場打仗,到底做好準備沒,對于自身的內功修煉強化了沒?這個非常重要,從企業的戰略規劃、營銷戰略、市場戰略、企業文化、品牌文化、品牌戰略、市場定位、渠道定位、價格定位、終端定位、營銷策劃、包裝特色、品質過硬、營銷推廣、物流配送、營銷體系、營銷政策、培訓體系、服務體系、專業形象等等,這些強化好了,這些優勢能得到體現了,這些都是企業的競爭優勢,更重要的是與市場實際相結合。
  第二方面,終端渠道的建設和管理。作為企業我們不可避免終端的操作與管理,終端是直接產生銷量的第一大陣營基地,做好或做不好都直接影響銷量,所以呢,企業應該重視終端渠道的建設和打造,重力推廣營銷,加強終端的力度宣傳和推廣。更重要的是注重終端宣傳推廣的時候還要做好管理工作,也是直接影響終端銷量和終端的生死存亡的關鍵。
  第三方面,注重品牌品質和文化的建設。把企業的文化、品牌文化做好是關鍵,同時產品品質是關鍵,因為品質是企業的生命力,也是品牌的生命力。
  市場終端方面:
  終端是市場上最直接能產生銷量的一個關鍵環節,終端做好或是不好,都是直接影響銷量的,對于眾多的企業還是經銷商來說,他們都非常重視終端的建設,只有從終端建設上和營銷上做好,才會有更好的提升效果。
  終端一般分為硬終端和軟終端,硬終端是總體的一種視覺效果,能吸引起更多消費者注視和打動消費者有共鳴的地方,直接產生消費的關鍵環節。
  硬終端指一經實施,一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品。賣場內外的硬終端一般包括:
  ①產品陳列道具。專屬形象柜系列(如:節柜、依墻柜、環柱柜、中島柜等)、專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。
  ② POP用品。招貼畫、海報(促銷快訊)、柜貼、貨架卡、告示貼、吊旗、吊牌、汽球、包裝袋、標志牌(貼)或指示牌(貼)、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產品模型等。
  ③其它宣傳品。賣場門樓招牌、戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(橫幅、垂幅)、室外巨型懸吊汽球等。
  硬終端是固化的實時廣告信息發布媒介,有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、聽覺廣告環境,形成濃郁的銷售、購買氛圍。
  軟終端指一般是看不到摸不著的東西,也是無形的東西,比如口碑宣傳,讓別人對此東西有好感,比如促銷人員的口碑宣傳、專業知識推廣、推廣技巧、服務指導、品牌文化等等。



< 讓客戶不能拒絕你的精彩回答!>讓客戶不能拒絕你的精彩回答!
1. 如果客戶說:“我沒時間!”那么推銷員應該說:“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,你就會相信,這是個對你絕對重要的議題……”

2. 如果客戶說:“我現在沒空!”推銷員就應該說:“先生,美國富豪洛克菲勒說過,每個月花一天時間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時間!麻煩你定個日子,選個你方便的時間!我星期一和星期二都會在貴公司附近,所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!”

3. 如果客戶說:“我沒興趣。”那么推銷員就應該說:“是,我完全理解,對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當然不可能立刻產生興趣,有疑慮有問題是十分合理自然的,讓我為你解說一下吧,星期幾合適呢?……”

4. 如果客戶說:“我沒興趣參加!”那么推銷員就應該說:“我非常理解,先生,要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此,我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,行嗎?”

5. 如果客戶說:“請你把資料寄過來給我怎么樣?”那么推銷員就應該說:“先生,我們的資料都是精心設計的綱要和草案,必須配合人員的說明,而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?”

6. 如果客戶說:“抱歉,我沒有錢!”那么推銷員就應該說:“先生,我知道只有你才最了解自己的財務狀況。不過,現在告急幫個全盤規劃,對將來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說:“我了解。要什么有什么的人畢竟不多,正因如此,我們現在開始選一種方法地,用最少的資金創造最大的利潤,這不是對未來的最好保障嗎?在這方面,我愿意貢獻一己之力,可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?”

7. 如果客戶說:“目前我們還無法確定業務發展會如何。”那么推銷員就應該說:“先生,我們行銷 要擔心這項業務日后的發展,你先參考一下,看看我們的供貨方案優點在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?”

8. 如果客戶說:“要做決定的話,我得先跟合伙人談談!”那么推銷員就應該說:“我完全理解,先生,我們什么時候可以跟你的合伙人一起談?”

9. 如果客戶說:“我們會再跟你聯絡!”那么推銷員就應該說:“先生,也許你目前不會有什么太大的意愿,不過,我還是很樂意讓你了解,要是能參與這項業務。對你會大有裨益!”

10. 如果客戶說:“說來說去,還是要推銷東西?”那么推銷員就應該說:“我當然是很想銷售東西給你了,不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的,才會賣給你。有關這一點,我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?”

11. 如果客戶說:“我要先好好想想。”那么推銷員就應該說:“先生,其實相關的重點我們不是已經討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?”

12. 如果客戶說:“我再考慮考慮,下星期給你電話!”那么推銷員就應該說:“歡迎你來電話,先生,你看這樣會不會更簡單些?我星期三下午晚一點的時候給你打電話,還是你覺得星期四上午比較好?”

13. 如果客戶說:“我要先跟我太太商量一下!”那么推銷員就應該說:“好,先生,我理解。可不可以約夫人一起來談談?約在這個周末,或者您喜歡的哪一天?”

類似的拒絕自然還有很多,我們肯定無法一一列舉出來,但是,處理的方法其實還是一樣,尋就是要把拒絕轉化為肯定,讓客戶拒絕的意愿動搖,推銷員就乘機跟進,誘使客戶接受自己的建議。

< 銷售要做到五大語言不能說>銷售要做到五大語言不能說

  不知道所忌,就會造成失敗;不知道所宜,就會造成停滯,我們在談話中,要懂得“十忌”:
 
 1、忌爭辯
  營銷員在與顧客溝通時,我們是來推銷產品的,不是來參加辯論會的,要知道與顧客爭辯解決不了任何問題,只會招致顧客的反感。
  營銷員首先要理解客戶對產品有不同的認識和見解,容許人家講話,發表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論,即使您占了上風,贏得了勝利,把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。
  時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。

  2、忌質問
  營銷員與顧客溝通時,要理解并尊重顧客的思想與觀點,要知道人各有志不能強求,他買你的產品,說明他有錢并有需求;他不買你的產品,說明他有原因,切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言:
  1.您為什么不買?
  2.您為什么對我們的產品有成見?
  3.您憑什么講這個產品不好?
  4.您有什么理由說我們公司的售后服務不到位?
  諸如此類等等,用質問或者審訊的口氣與顧客談話,是營銷員不懂禮貌的表現,是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。
  記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,忌諱質問。

  3、忌命令
  營銷員在與顧客交談時,微笑再展露一點,態度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
  人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級,您無權對顧客指手畫腳,下命令或下指示;您只是一個營銷員。

  4、忌炫耀
  與顧客溝通談到自己時,要實事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對方就會感到,你向我推銷產品是來掙我錢的,而不是來為我提供服務的。
  記住您的財富,是屬于您個人的;您的地位,是屬于您單位,暫時的;而您的服務態度和服務質量,卻是屬于您的顧客的,永恒的。您在顧客面前永遠是他的一個服務人員。
  5、忌直白
  營銷員要掌握與人溝通的藝術,顧客成千上萬、千差萬別,有各個階層、各個方面的群體,他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時,如果發現他在認識上有不妥的地方,也不要直截了當地指出,說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。
  康德曾經說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象,做到言之有物,因人施語,要把握談話的技巧、溝通的藝術,要委婉忠告。



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