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贊美是發(fā)自內(nèi)心的對于美好事物表示肯定的一種表達(dá)。恰如其分的贊美能使我們更好的與別人交往，從而增進人與人之間的友情。贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過”和“不及”，而且還有贊美對象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對客戶贊美是否能夠達(dá)到實效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以有人才說：贊美是人類語言中最美好的一部分。

人們都喜歡被贊美，被贊美的側(cè)面意思表達(dá)就是被人肯定。自己的行為被人肯定，那么也就是說自己的價值得到了體現(xiàn)。自己被肯定了，也就說自己的努力并沒有白費，是值得的。但是并不是所有的贊美之詞都能得到一個很好的效果。你要看是在什么情況下，對著什么人說這些詞，不然的話，你可能會得到一個相反的效果。口才培訓(xùn)網(wǎng)根據(jù)人們?nèi)粘Ｉ钪械囊恍┨攸c，做了一個總結(jié)，贊美也要遵循以下的內(nèi)容，這里是針對銷售人員來說的：

一、 尋找顧客的一個可以來贊美的點

前面我們也說了，要看在什么時候，對著什么人來說你的贊美之詞，也就是說，贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個點來贊美一個顧客，這個點一定是我們能夠贊美的點，要有一個充分的理由來贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠，即使這是一個美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。如果說你的贊美之詞對著不對的人說的話，那么你得到的，可能是顧客認(rèn)為你在是敷衍，更有可能顧客會認(rèn)為你是在諷刺他。

二、 這是顧客自身所具備的一個優(yōu)點

其實這一點就是我們上一點的延續(xù)。我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點和長處，優(yōu)點和長處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點可以從多個方面來尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長相、顧客的舉止、顧客的語言、顧客的家庭等等多個方面來進行贊美，當(dāng)然這個贊美要是顧客的優(yōu)點，只有贊美優(yōu)點才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個缺點的話，那么你的贊美只能適得其反。

三、 這個贊美的點對于顧客是一個事實

我們都知道，做什么事都得了一個度，贊美之詞同樣也有一個度，并且是要貼近顧客的這個優(yōu)點。顧客的優(yōu)點要是一個不爭的事實，對于事實的贊美和陳述是我們隊事物的基本判斷，會讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。

四、 用自己的語言表達(dá)出來

對顧客的贊美要通過我們組織自己的語言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來，如果你可以用非常華麗的詞藻來說明一個生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會認(rèn)為你是一個太過做作的人，顧客對你的話的信任就會打一些折扣。所以用自然的方式來表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。

五、 在恰當(dāng)?shù)臅r候真誠的表達(dá)出來

對顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r機說出來，這個時候才會顯得你的贊美詩非常自然的，同時對于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。

我想先問下大家，大家認(rèn)為，一個顧客購買產(chǎn)品，有哪些方面會影響到他的決定？其實顧客對商品、商店、售貨員的信任感對其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說話。這樣才可能把銷售做好。

1.以服務(wù)員的身份說話

首先應(yīng)注意敬語和委婉語的應(yīng)用。禮貌永遠(yuǎn)是一個銷售人員要學(xué)習(xí)的。就是要學(xué)會去尊重顧客，只有這樣，顧客才可能感覺到你的熱情，并且把這種熱情轉(zhuǎn)化成對你產(chǎn)品的熱情，因為人的感情，是會潛移默化的。有沒有聽過愛屋及烏，就是講的這碼事情，如果顧客對你的熱情買賬了，那么離你們交易的可能性也就大大的增加了。

2.以權(quán)威的身份說話

在買賣過程中，顧客對售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應(yīng)針對顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說話。比如顧客經(jīng)過一番挑選后，常會問：“請問，我是買紅的好呢，還是買綠的好？”這時售貨員應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說很多人都想買這種。”這就堅定了顧客的信心，促成買賣。

　　1、“位”字訣
　　要營銷，先樹品牌。要樹品牌，先明確定位。這是營銷中的第一個大問題。
　　定位離不開坐標(biāo)系，品牌定位的坐標(biāo)系是一個三維坐標(biāo)系。X軸（橫軸）是目標(biāo)受眾或目標(biāo)客戶所屬的行業(yè)或?qū)I(yè)，Y軸（縱軸）是目標(biāo)受眾或目標(biāo)客戶的社會地位或消費水平，也可以是品牌的市場占有率或市場地位，Z軸是目標(biāo)受眾或目標(biāo)客戶所屬的地理區(qū)域，當(dāng)然也可以是別的。
　　最常用的定位方法其實很簡單，主要是縱軸定位法，一種定位法是根據(jù)目標(biāo)受眾或目標(biāo)客戶的社會地位或消費水平來定位品牌，有三種可選的定位：高端品牌、中端品牌、低端品牌。另一種是根據(jù)品牌的市場占有率或市場地位來定位品牌，也有三種可選的定位：領(lǐng)導(dǎo)品牌、骨干品牌、普通品牌。這兩種定位法也是最主要的定位法。給品牌定位，必須綜合運用這兩種定位法。而綜合運用這兩種定位法，將組合出九種不同的品牌的定位。
　　品牌定位不同，其營銷目標(biāo)也就不一樣，接下來的營銷策略也將不一樣。
　　2、“核”字訣
　　你的品牌可能有很多優(yōu)點或優(yōu)勢，但營銷時只宜選定其中的一兩個優(yōu)點或優(yōu)勢作為突破口。這樣的優(yōu)點或優(yōu)勢叫做品牌的核心賣點（CoreSellingPoint，縮寫作CSP）。CSP的使命是引起目標(biāo)受眾的注意，激發(fā)目標(biāo)受眾的興趣。它就是一個需求引爆點、市場引爆點和輿論引爆點。
　　必須發(fā)掘出品牌的CSP，如果發(fā)掘不出現(xiàn)成的CSP，那么就創(chuàng)造一個出來！這是營銷中的第二個大問題。
　　CSP是成功營銷的抓手或關(guān)鍵，通常只有或只應(yīng)有一個，最多不要超過兩個。千萬不要以為多多益善！千萬不要試圖在每一個場合都介紹清楚你的品牌的每一個優(yōu)點或優(yōu)勢，那樣既造成主次不分，又浪費你的時間和金錢，最要命的是，效果還適得其反。在絕大多數(shù)場合，只把你明確了的一兩個CSP告訴目標(biāo)受眾，這一兩個簡單、顯明的CSP就足以抓住他們的心了。至于其他你或許引以為驕傲的優(yōu)點或優(yōu)勢，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)，那樣反而會不時帶給他們一些驚喜，讓他們更喜歡你的品牌。當(dāng)然，這并不是說你不需要一份詳盡的優(yōu)點或優(yōu)勢介紹，事實上，你需要。但這份詳盡的優(yōu)點或優(yōu)勢介紹的作用主要不是引起目標(biāo)受眾注意、激發(fā)目標(biāo)受眾興趣，而是在目標(biāo)受眾被你的品牌的CSP所吸引后，幫助他們進一步了解你的品牌，促使他們下定決心使用或購買你的品牌。
　　CSP絕對不能抓多了，更不能抓偏了，抓錯了。
　　明確品牌的定位和核心賣點是成功營銷的前提。完成這兩步，基本上就等于成功了百分之五十。但是，如果沒有后面的四字訣，這百分之五十也就約等于零。
　　3、“勢”字訣
　　成功營銷離不開勢。勢是氣勢，是勢力，是力量。營銷要善于利用九種勢，即：趨勢之勢、智慧之勢、權(quán)力之勢、資本之勢、輿論之勢、名牌之勢、供應(yīng)鏈之勢、親友之勢和群眾之勢。
　　趨勢之勢。趨勢是指時代發(fā)展的潮流，是指社會、經(jīng)濟、政治、文化等向前、向上涌動的進程。這一潮流或進程攜帶著巨大的動能。大營銷要順應(yīng)大趨勢，順應(yīng)大趨勢可成就大營銷。
　　智慧之勢。營銷以智慧為本。
　　權(quán)力之勢。權(quán)力掌控著最多、最大的資源和機會。
　　資本之勢。資本的力量還用多說嗎？
　　輿論之勢。新聞記者被稱為無冕之王，輿論的力量自不待言，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加增強了輿論的力量。輿論既然可以唱衰經(jīng)濟，托起或捧起一個品牌還不是易如反掌。
　　名牌之勢。名牌不僅僅指名牌產(chǎn)品，還指名牌企業(yè)、名牌人物……名牌的力量是無形的。
　　供應(yīng)鏈之勢。上游的供應(yīng)商、下游的渠道商和客戶也是營銷過程中值得依賴和必須依賴的力量。營銷者作為市場主體之一，對其他市場主體力量的重視和依賴本就是最自然不過的。
　　親友之勢。親戚、同學(xué)、戰(zhàn)友，當(dāng)然還包括其他朋友，這是最樂意幫助你的力量。
　　群眾之勢。群眾中的每一個個體的力量都是微小的，但群眾的力量是巨大的。
　　營銷要善于借勢！如果無勢可借，就要學(xué)會造勢！如果造勢很困難，虛張聲勢也行。這是營銷中的第三個大問題。
　　4、“事”字訣
　　“事”指事件。營銷并不必然地需要借助于事件，但如果借助于事件，并且借助得好的話，營銷絕對可以更加出彩，更加有效。
　　美女只能夠吸引男人的眼球，而事件能夠吸引大眾的眼球，特別是吸引新聞工作者的眼球。事件具有非常好的“被傳播”特性，既是最好的營銷素材，也可以成為最好的營銷載體。
　　我把事件區(qū)分為大自然導(dǎo)演的事件和人類導(dǎo)演的事件兩大類。前者如瘟疫、地震、海嘯、洪水、沙塵暴，等等；后者如戰(zhàn)爭、運動會、博覽會、論壇、聯(lián)歡會，等等。
　　營銷要善于借事！也要善于造事。這是營銷中的第四個大問題。
　　戰(zhàn)略營銷之妙，在于“勢”、“事”兩個字的運用。
　　5、“爆”字訣
　　營銷如炒菜，但不是文火煎炒，而是猛火爆炒。有兩個要點，一是用旺火熱油，二是要快速翻炒。
　　這是一個關(guān)系社會，一個營銷社會。我們所面對的競爭對手永遠(yuǎn)比我們所看到的更多、更強大。面對這樣的競爭對手，包括潛在的競爭對手，我們必須全神貫注、全力以赴，用“旺火熱油”對品牌進行“猛炒”。懈怠就意味著被打敗，懈怠就意味著被消滅。當(dāng)然，要把握好度，不能炒焦了。
　　這是一個信息高速傳播的時代，一個很難保有機密的時代，學(xué)習(xí)、跟風(fēng)、模仿、剽竊、克隆、侵權(quán)、競爭……無時不有，無處不在，讓一切都慢不下來。慢就意味著喪失競爭力，慢就意味著落后，慢就意味著滅亡。所以，要么不動，動則快動。只要條件一成熟，營銷就要雷厲風(fēng)行地展開，要“快炒”。當(dāng)然，也不能太快了，太快了炒不熟，發(fā)現(xiàn)沒炒熟再回鍋，炒出的就不是那道菜了。
　　如何解決營銷的力度和時機，這是營銷中的第五個大問題。
　　五字訣所涉內(nèi)容博大精深，本文只算拋磚引玉。
　　另：有好朋友拿我的名字說事，戲稱此為“一招五式”，倒也有趣。

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