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銷售口才

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的心路歷程

分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發(fā)布 : 08-19

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優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的心路歷程

  無(wú)論是商界成功人士還是初入社會(huì)的青年,有大部分人都認(rèn)為做業(yè)務(wù)很鍛煉人,尤其是銷售業(yè)務(wù)員,更是成就了很多人才,但是,一名業(yè)務(wù)員從入職到優(yōu)秀,其內(nèi)心經(jīng)歷的種種,也只有他們自己才說(shuō)得清,成功背后的心路歷程實(shí)在跌宕起伏,無(wú)法一言以表,不過(guò),我以為他們大都經(jīng)歷了以下四個(gè)心理階段,才最終走向成熟。
  第一階段獨(dú)上高樓,望盡天涯路
  這是初做銷售業(yè)務(wù)人員尤其是身處異地背井離鄉(xiāng)的業(yè)務(wù)人員真實(shí)的內(nèi)心寫(xiě)照。無(wú)論是剛畢業(yè)的大學(xué)生還是剛剛到異地打拼的年輕人,他們?cè)谝粫r(shí)之間無(wú)法找到適合自己的工作或者是其他原因只能去做銷售業(yè)務(wù)員,當(dāng)然也有很多人喜歡做銷售業(yè)務(wù),無(wú)論哪種原因,當(dāng)這些懷揣希望和夢(mèng)想一心想成就一番事業(yè)的年輕人初入銷售路時(shí),在少則三個(gè)月多則半年甚至一年或兩年的時(shí)間內(nèi),他們感覺(jué)到的除了孤獨(dú)還是孤獨(dú),孤立無(wú)援:客戶資源短缺,經(jīng)驗(yàn)極度匱乏,朋友少之又少,任務(wù)重之又重……
  總之“獨(dú)上高樓,望盡天涯路”,卻似乎路路不通,此時(shí)此刻,他們最需要的是理解和關(guān)懷,但是在銷售行業(yè)尤其在中國(guó)這個(gè)唯結(jié)果論的現(xiàn)實(shí)面前,理解和關(guān)懷有如稀世珍寶,這使得銷售業(yè)人員流動(dòng)性非常大,尤其在新業(yè)務(wù)員隊(duì)伍,人員流失率高的驚人。
  優(yōu)秀業(yè)務(wù)員度過(guò)此階段的訣竅:逼迫自己!這種逼迫一方面來(lái)自自己強(qiáng)烈的成功欲望,一方面來(lái)自殘酷的生存現(xiàn)實(shí)。我以為自我逼迫或說(shuō)主動(dòng)逼迫對(duì)自己來(lái)講是必要的,因?yàn)槿绻磺閯?shì)或環(huán)境逼迫,將非常被動(dòng),被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)往往很倉(cāng)促,并且毫無(wú)計(jì)劃性與興趣可言,因此對(duì)此被動(dòng)選擇放棄者居多。不過(guò),作為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者與管理者,對(duì)于此時(shí)過(guò)多的的人員流失率,不必太在意,因?yàn)樵撾A段本身就是一個(gè)淘汰期,這一時(shí)期持續(xù)時(shí)間并不長(zhǎng),一般1——3個(gè)月。
  第二階段山重水復(fù)疑無(wú)路,柳暗花明又一村
  艱難的捱過(guò)第一階段的業(yè)務(wù)員,在這一階段開(kāi)始有所收獲:客戶陸續(xù)建立了關(guān)系,并且也有很多開(kāi)始簽單訂貨,但是真正熬到此時(shí)的業(yè)務(wù)員實(shí)在不多。我記不得從哪一篇文章中讀過(guò)這樣一句話:成功就在拐彎處。而中國(guó)有句古語(yǔ):天無(wú)絕人之路。其實(shí)如果很多人在最難過(guò)的時(shí)候選擇堅(jiān)持的話,哪怕再堅(jiān)持一兩個(gè)月,或許情況會(huì)截然不同。
  幾個(gè)月的拜訪溝通跟進(jìn),尤其是大客戶,初次簽單更加不容易,客戶們往往總是不斷的給你以希望,但往往又總是不斷的用流產(chǎn)的結(jié)果殘酷的打擊你的信心,有很多時(shí)候甚至于無(wú)法找到原因,這更加讓人苦惱:有原因或存在工作失誤,都可以彌補(bǔ)或改進(jìn),找不到原因則讓人無(wú)從下手。
  此時(shí)“柳暗花明又一村”的結(jié)果即將出現(xiàn),因此貴在堅(jiān)持,當(dāng)然有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)管理者一定要明察秋毫:業(yè)績(jī)的確重要,但是人才更重要!一定要很好的把握業(yè)務(wù)員的心里階段,做到適時(shí)理解和安慰。這個(gè)階段團(tuán)隊(duì)管理者一定要及時(shí)溝通,這是因?yàn)榉彩悄軋?jiān)持到此階段的人,離優(yōu)秀業(yè)務(wù)員其實(shí)已經(jīng)不遠(yuǎn),此時(shí)要給他們以信心和堅(jiān)定的鼓勵(lì),尤其是以往成功的例子和經(jīng)驗(yàn)對(duì)他們尤為重要。“堅(jiān)持再堅(jiān)持”是此階段制勝唯一的法寶。團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)此階段流失的每個(gè)人都要盡職盡責(zé),應(yīng)該說(shuō)此階段流失與否與管理者有很大關(guān)系。
  第三階段衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴
  如果說(shuō)第二階段堅(jiān)持非常重要的話,在此階段需要的就不僅僅是堅(jiān)持,更進(jìn)一步的是不屈不撓的韌勁。
  此階段毫無(wú)疑問(wèn)的已經(jīng)積累了一定的客戶群,雖然此時(shí)產(chǎn)出不是很豐厚,但是生存甚至于小有剩余則很輕松,不過(guò),此時(shí)核心客戶群尚未鎖定,同時(shí)客戶的忠實(shí)度有待加強(qiáng),“鍥而不舍”的追求客戶,不厭其煩的與客戶溝通交流,不知疲倦的拜訪,總之真正的攻堅(jiān)戰(zhàn)才開(kāi)始。
  這不僅僅是營(yíng)銷技巧的實(shí)踐戰(zhàn),更是一種心理戰(zhàn),有很多時(shí)候只要業(yè)務(wù)員們?cè)趫?jiān)持哪怕一瞬間,勝利的天平就傾向你這邊,所以這還是一種心理和毅力的考驗(yàn),甚至有時(shí)也是一種內(nèi)心的折磨。“衣帶漸寬終不悔,為伊消得人憔悴。
  有效的克服這種折磨的最好方式就是:積極進(jìn)取的心態(tài),永不滿足的斗志!堅(jiān)韌不拔的精神!到達(dá)這一階段的營(yíng)銷人已經(jīng)可以稱得上人才了,但是這些人才最需要的恰恰是豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)的補(bǔ)充,因此團(tuán)隊(duì)管理者此時(shí)一定要注意及時(shí)的培訓(xùn),有針對(duì)性的溝通和學(xué)習(xí),以便讓這些準(zhǔn)人才快速成長(zhǎng)。這個(gè)階段人員流失率不高,但這同樣取決于團(tuán)隊(duì)管理者的把控能力。
  第四階段驀然回首,那人卻在燈火闌珊處
  優(yōu)秀銷售人員真正的收獲期往往不期而至,在他們苦苦追求實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)候,他們卻似乎總是在即將達(dá)成之時(shí)功虧一簣,每每面對(duì)這種打擊,他們總會(huì)出現(xiàn)心理的波動(dòng)與隱痛,而最終他們總會(huì)堅(jiān)強(qiáng)的站起,重新加入戰(zhàn)斗。錯(cuò)過(guò),不斷的錯(cuò)過(guò),失敗,不斷的失敗,很少有一帆風(fēng)順的時(shí)候,以至于有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員幾乎不堪忍受這種內(nèi)心的煎熬,小有所獲到大功告成,這之間的距離其實(shí)并不遠(yuǎn),可是此時(shí)給人的苦痛感卻比以往都要?jiǎng)×遥瑧?yīng)該說(shuō)這個(gè)階段有很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)非常突出,可是給很多人的感覺(jué):他只不過(guò)是一個(gè)業(yè)務(wù)員!
  事實(shí)上,精神層次的提高和改變總是滯后于業(yè)績(jī)水平的提高,而要想實(shí)現(xiàn)大功告成的結(jié)果,精神和意識(shí)層面必須實(shí)現(xiàn)一個(gè)飛躍,這種飛躍一方面靠時(shí)間和閱歷知識(shí)的積累,更多的則是靠自己對(duì)自己的不斷總結(jié),只有經(jīng)常總結(jié)自己,才能縮短這一時(shí)間。量變不達(dá)到一定程度,質(zhì)變就永遠(yuǎn)欠缺那么一點(diǎn)點(diǎn),而這一點(diǎn)點(diǎn)才是最折磨人的。
  因此優(yōu)秀的銷售人不僅僅是業(yè)績(jī)突出、人品好、為人坦誠(chéng),更多的時(shí)候他還是一位哲學(xué)大師,有自己獨(dú)立的哲學(xué)思想體系。“驀然回首,那人卻在燈火闌珊處”一語(yǔ)道破此時(shí)的關(guān)鍵:總結(jié)經(jīng)驗(yàn),升華知識(shí)閱歷,目標(biāo)轉(zhuǎn)瞬達(dá)成!團(tuán)隊(duì)建設(shè)者和管理者如果沒(méi)有自己的哲學(xué)思想與體系,我以為他實(shí)在不配做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者,他也絕對(duì)不會(huì)有能力掌控一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),因此當(dāng)業(yè)務(wù)員從一般到優(yōu)秀時(shí),對(duì)于團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者則充滿了競(jìng)爭(zhēng)與壓力,尤其當(dāng)自己的權(quán)威受到挑戰(zhàn)時(shí)該如何應(yīng)對(duì)則至關(guān)重要。



< 業(yè)務(wù)員,別動(dòng)不動(dòng)就要和客戶見(jiàn)面>業(yè)務(wù)員,別動(dòng)不動(dòng)就要和客戶見(jiàn)面

  我是業(yè)務(wù)員出身的,現(xiàn)在也經(jīng)常自己跑業(yè)務(wù)。
  最近,常常接到一些業(yè)務(wù)員的電話,來(lái)回幾個(gè)回合交談后,他們一無(wú)例外的總是找各種理由要求面談。如果我說(shuō)沒(méi)時(shí)間,讓他們先發(fā)資料看看,他們又會(huì)長(zhǎng)片大論的說(shuō)有些事情電話里講不清楚,而且還是無(wú)一例外的會(huì)說(shuō)只需要耽誤我10分鐘的時(shí)間。有幾次,我被逼得沒(méi)有辦法,只好讓他們來(lái)了(誰(shuí)讓咱也是跑業(yè)務(wù)的,不忍心呢)。誰(shuí)知來(lái)了之后,大多并沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備,只能泛泛而談。
  有一次,我對(duì)一個(gè)來(lái)之前承諾只談十五分鐘的我印象還不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員說(shuō):“你看,其實(shí)你們今天根本沒(méi)必要專門過(guò)來(lái),不但浪費(fèi)你兩個(gè)人的時(shí)間,我還得陪著你們,而我們談的這些內(nèi)容,發(fā)資料給我完全可以的,而現(xiàn)在,我做決定前,還想知道關(guān)于****方面的的權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),你們回去準(zhǔn)備好給我就可以了,我決定了,自然會(huì)主動(dòng)找你的”。
  誰(shuí)知他聽(tīng)后,非但沒(méi)有回去,還打電話給他們經(jīng)理,然后讓經(jīng)理和我說(shuō),結(jié)果,盡管我打斷好幾次,一再說(shuō)明我還需要了解相關(guān)的權(quán)威數(shù)據(jù),但他們的經(jīng)理還是很頑強(qiáng)的又把他們的產(chǎn)品講述了一便。
  說(shuō)句題外話,其實(shí)我之前對(duì)他們的產(chǎn)品是非常感興趣的,私下里已經(jīng)和朋友說(shuō)了要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的。
  可笑的是,盡管我再三的說(shuō)明,我還需要了解更多的信息,希望他們幫我找下,那個(gè)業(yè)務(wù)員還是再一次撥通了他們銷售總監(jiān)的電話,情況可想而知,他們的總監(jiān)------號(hào)稱手里管著幾百號(hào)業(yè)務(wù)員的總監(jiān),同樣頑強(qiáng)的把產(chǎn)品特點(diǎn)講了一遍,電話打了半個(gè)多小時(shí),給我的感覺(jué),我當(dāng)時(shí)要是不拿錢出來(lái),他們會(huì)向中國(guó)人民打*一樣前赴后繼的輪番轟炸我,汗!
  后來(lái),大概2小時(shí)后吧,我不得不婉言請(qǐng)他們回去,還不得不很熱情的送了送他們,真的,這種攻勢(shì)下,讓我覺(jué)得不買我對(duì)不起他們。
  可是我終究沒(méi)有購(gòu)買,而且有點(diǎn)不太愿意購(gòu)買了。
  我記得以前寫(xiě)過(guò)一篇“銷售如泡妞”的博文,所以,當(dāng)交談中我知道這個(gè)總監(jiān)只有26歲時(shí)候,我就問(wèn)他,你認(rèn)為如果你在追一個(gè)對(duì)你頗有好感的女孩子,你認(rèn)為有必要用這種窮追猛打的方式嗎,可能有時(shí)候反而會(huì)把人家嚇跑吧?他憨笑……
  我不否認(rèn)這樣的方式不管是業(yè)務(wù)還是泡妞,肯定有一定的成功率,但是,我想,高手絕對(duì)不會(huì)這樣做。所謂“銷售如泡妞,泡妞如釣魚(yú)”,高手釣魚(yú),發(fā)現(xiàn)魚(yú)兒已經(jīng)上鉤,他會(huì)怎樣呢?是的,他會(huì)很安靜的等待魚(yú)兒把鉤牢牢的吞下去,那時(shí),想跑都跑不掉了,不是嗎?
  銷售也是一樣,對(duì)于很感興趣的客戶,他既然已經(jīng)認(rèn)可了產(chǎn)品,就像魚(yú)兒上了鉤一樣,如果他暫時(shí)還沒(méi)有做決定,肯定是還需要一些條件來(lái)說(shuō)服自己,那么,銷售員的任務(wù)就是給他提供這些條件,幫助他說(shuō)服自己,這就夠了。
  現(xiàn)代人都是很有主見(jiàn)的,我們做業(yè)務(wù)員的,不可能老想著靠自己的長(zhǎng)舌頭去說(shuō)服客戶,實(shí)際上,客戶都是被自己說(shuō)服的,我們只不過(guò)是幫助他說(shuō)服自己而已。當(dāng)然,這里面有一個(gè)觀察力的問(wèn)題,就是你能不能敏銳的察覺(jué)客戶做決定需要什么條件?也有一個(gè)信息不對(duì)稱的問(wèn)題,就是客戶做決定需要的條件來(lái)源問(wèn)題,一般來(lái)說(shuō),任何一個(gè)人做決定,都是基于自己的實(shí)際情況和對(duì)外部信息的了解,然后根據(jù)邏輯推理,選擇一個(gè)自己認(rèn)為最佳的決定,這點(diǎn)要特別注意。
  就是說(shuō),業(yè)務(wù)員首先也了解客戶的實(shí)際情況,以及客戶是怎么考慮問(wèn)題的?他對(duì)我們自己的產(chǎn)品和對(duì)手的產(chǎn)品知道多少?然后根據(jù)這些情況,結(jié)合我們的產(chǎn)品特點(diǎn)向他提供產(chǎn)品詳細(xì)資料或者權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),讓他用自己的邏輯去推理,然后做決定。
  我很佩服那些電話營(yíng)銷高手和外貿(mào)高手,因?yàn)樗麄冎恍枰徊侩娫挕⒁慌_(tái)電腦就可以做成業(yè)務(wù),成本低而效率高。其實(shí),我們?yōu)槭裁床幌蛩麄兌鄬W(xué)習(xí)學(xué)習(xí)呢,吸取他們的長(zhǎng)處。
  我這么說(shuō)并不是反對(duì)見(jiàn)客戶,畢竟,和客戶面談是可以捕捉到很多電話里得不到的信息的,尤其在中國(guó)。我的意思是說(shuō)見(jiàn)客戶前必須有充分的準(zhǔn)備,別動(dòng)不動(dòng)就就使著吃奶的勁要求見(jiàn)面,好象只要一見(jiàn)面就能搞定一樣。
  所以,為了讓你有更高的效率,為了讓你付出的時(shí)間和費(fèi)用能產(chǎn)生更好的效益,請(qǐng)不要?jiǎng)硬粍?dòng)就要求和客戶見(jiàn)面。



< 銷售員 你的“尚方寶劍”是什么?>銷售員 你的“尚方寶劍”是什么?

  據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì),在全世界的總?cè)丝诋?dāng)中大概十個(gè)人中就有一個(gè)與“銷售職業(yè)”有關(guān)或者從事銷售相關(guān)職業(yè)有關(guān)。在各行業(yè)中所有的的銷售類職業(yè)中有這么一個(gè)職位——業(yè)務(wù)人員(業(yè)務(wù)員),他們大部門從事基層或者中低層工作,直接面對(duì)您的客戶或者您的經(jīng)銷商,并且被很多企業(yè)、終端客戶、經(jīng)銷商等相關(guān)人群稱之為公司的“欽差大臣”。
  但是,我們不僅問(wèn):作為欽差大臣的業(yè)務(wù)人員,我們的尚方寶劍是什么呢?
  筆者從事業(yè)務(wù)相關(guān)工作已有一定的時(shí)間,有過(guò)挫折,也有過(guò)欣喜,有過(guò)辛酸,也有過(guò)甘甜……
  那么,筆者現(xiàn)憑自己的微薄之力,提出自己的一點(diǎn)點(diǎn)淺見(jiàn),以饗各位看官。
  業(yè)務(wù)人員的上方寶劍構(gòu)成:
 
 1.誠(chéng)信
  誠(chéng)信其實(shí)是一個(gè)老話題,不管是國(guó)家與國(guó)家、聯(lián)盟與聯(lián)盟、企業(yè)與企業(yè)之間的溝通、交流與合作等都在倡導(dǎo)和強(qiáng)調(diào)“誠(chéng)信”的理念,可見(jiàn)誠(chéng)信在我們的社會(huì)交往中所扮演的角色和重要性。事實(shí)上,誠(chéng)信乃人立世之本,立世之基,他任何一個(gè)社會(huì)人所必備的一種品質(zhì)。作為商務(wù)人員的業(yè)務(wù)人員,這項(xiàng)品質(zhì)就顯的尤為重要。商場(chǎng)上流傳著這么一句俗話“無(wú)商不奸”,很多非常的虛偽,其實(shí)筆者認(rèn)為這句話其實(shí)講的有點(diǎn)偏頗,事實(shí)上世界上的商人扮演著兩個(gè)極端的較色——“極其誠(chéng)信”或者“極其奸詐"(不誠(chéng)信為本,極其虛偽)。很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理,你接觸的商人無(wú)非這么兩類,要么是專注于短期利益,做一錘子買賣,靠欺騙、欺詐、不誠(chéng)信橫行于世;要么是這么一種人,他們專注于長(zhǎng)期利益,想的是怎么能把事業(yè)、生意可持續(xù)的走下去,而能夠?qū)⑵浔WC的很重要的一點(diǎn)是商人的誠(chéng)信,你可能會(huì)騙他個(gè)一兩次,但是我想他不會(huì)再給你第二次機(jī)會(huì)了!
  在銷售工作中,有些業(yè)務(wù)人員為了促成銷售,達(dá)成交易或者為完成銷售任務(wù)刺激經(jīng)銷商、客戶進(jìn)貨囤貨而將產(chǎn)品功能進(jìn)行漫無(wú)邊際的夸大或者給你的客戶超出職權(quán)的承諾,最后很可悲的是你的產(chǎn)品不像你所講的那么好或者你的承諾不能兌現(xiàn),怎么收?qǐng)觯亢芎?jiǎn)單,下次合作客戶、經(jīng)銷商不會(huì)再信任你了,不會(huì)再那么痛快的和你合作或者干脆不和你合作,不和你做生意了。
  
2.正直
  其實(shí)正直是一個(gè)人非常“正面”的品質(zhì),很多人將其于“奸詐”對(duì)立,筆者從相關(guān)資料進(jìn)行查證并無(wú)非常合適的詞作其得反義詞。先拋開(kāi)這個(gè)概念,我們看一下什么是一個(gè)人的正直。其實(shí)不光是業(yè)務(wù)人員,各種職業(yè)的人中有這么一類人,他們利用自己的權(quán)利、地位、職位等稀有資源進(jìn)行惡意操作,占有非自己應(yīng)得的合法權(quán)益,比如講某個(gè)業(yè)務(wù)人員或者部門管理人員等,經(jīng)不起與自己合作的人員各種誘惑(金錢、美色等),而鋌而走險(xiǎn),自己占有了不應(yīng)得的利益。舉個(gè)例子,比如講你幫你的客戶、或者經(jīng)銷商進(jìn)行銷貨,自己拿著公司的薪水,還正面或者委婉的想你的客戶、經(jīng)銷商要酬勞、要回扣,那可取嗎?假如你真globrand的拿了,你在您的客戶、經(jīng)銷商心中是個(gè)什么樣子?是個(gè)小人,是個(gè)唯利是圖的鼠輩,是個(gè)利益熏心的人,是個(gè)極其貪婪的人,是個(gè)已經(jīng)爛了的人……
  有過(guò)這樣的事一次還好,一旦養(yǎng)成了嗜好,剎不住車,別人還會(huì)購(gòu)買你的東西,還會(huì)和你合作嗎?甚至這種事情只要發(fā)生一次,你整個(gè)人都爛掉了,對(duì)方不會(huì)在于你合作!
  
3.態(tài)度
  態(tài)度是什么?態(tài)度是指一方對(duì)待另一方、對(duì)待某一工作所表現(xiàn)出的行為特征、心里特征。
  在業(yè)務(wù)工作和銷售工作當(dāng)中,我想很重的幾個(gè)詞會(huì)被提到務(wù)實(shí)、腳踏實(shí)地、肯干、頭拱地等,這都是來(lái)形容銷售業(yè)務(wù)人員的一種工作態(tài)度。事實(shí)上,再與客戶、經(jīng)銷商進(jìn)行合作共事的時(shí)候,態(tài)度實(shí)在是太重要了。想不想做、肯不肯做就是態(tài)度為題,仔細(xì)想想客戶、經(jīng)銷商告訴你一件事情或者找你合作商量,你都懶得理或者那和我有什么關(guān)系,我沒(méi)那個(gè)能力,我不愿做,我才不會(huì)做那么低級(jí)的工作,或者即使做了也是心不在焉、馬馬虎虎等等。就這個(gè)樣子,你以這樣的態(tài)度對(duì)待您的“上帝”,讓客戶、經(jīng)銷商怎么配合你的工作,怎么讓對(duì)方買你的東西或者賣你的東西呢?
  事實(shí)上,對(duì)于任何一件你與你的客戶、經(jīng)銷商之間的事情所表現(xiàn)出的態(tài)度都會(huì)影響你的工作難度系數(shù),切忌讓?xiě)B(tài)度成為你銷售業(yè)務(wù)工作中的“潤(rùn)滑劑”,而非“離心力”或者“反作用力”。
 
 4.能力
  能力是什么?筆者認(rèn)為能力是解決問(wèn)題的必要條件。能力其實(shí)銷售、業(yè)務(wù)工作中的核心點(diǎn),沒(méi)有能力怎么談工作,我先任何一個(gè)給你崗位或者供職機(jī)會(huì)的人都會(huì)認(rèn)定你有某種能力或者以后能具備某種能力。擁有出色的職業(yè)能力、專業(yè)能力是業(yè)務(wù)、銷售人員的本分,這個(gè)沒(méi)有條件。但是,我們不得不面對(duì)的一個(gè)問(wèn)題是任何一個(gè)行業(yè)、企業(yè)內(nèi)銷售能力是不同的,擁有良好的態(tài)度可能能短暫的掩飾一個(gè)人的能力不足,但是并非長(zhǎng)久之計(jì)。為了能實(shí)現(xiàn)自己的提升、突破和晉升,任何一個(gè)銷售、業(yè)務(wù)人員都不能在知識(shí)面前逐步不前,否則只能被淘汰。其實(shí)不用企業(yè)、客戶、經(jīng)銷商、市場(chǎng)淘汰你,你自己把自己都淘汰了。為什么?你自己受不了!自己感覺(jué)很費(fèi)勁,也掙不到薪水,有更好的理由在執(zhí)著的堅(jiān)持嗎?
  出色的職業(yè)能力能使市場(chǎng)銷售人員、業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)上輕松自如,如魚(yú)得水,還能掙到自己的生活和生產(chǎn)資料,何樂(lè)而不為呢?
 
 5.責(zé)任感
  責(zé)任感,筆者認(rèn)為所謂的責(zé)任感是指作為一個(gè)自然人或者社會(huì)人把自己該盡的義務(wù)盡到,該做的工作做好做完做到位。
  責(zé)任對(duì)于任何一個(gè)人太重要了,做國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)需要對(duì)你的人民負(fù)責(zé)、做企業(yè)你要對(duì)你的員工對(duì)你的消費(fèi)者負(fù)責(zé)、作為員工你需要對(duì)你的企業(yè)、老板負(fù)責(zé)。那么作為銷售人員、業(yè)務(wù)人員呢?筆者認(rèn)為,你要對(duì)你所在的企業(yè)、老板、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、客戶等負(fù)責(zé)。由于銷售、業(yè)務(wù)人員面對(duì)最多的就是客戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者了,我們只談這個(gè)好了。作為業(yè)務(wù)人員、銷售人員,其實(shí)很重要的工作不是“賣東西”——讓客戶經(jīng)銷商盲目進(jìn)貨、買貨,而是幫你的客戶、經(jīng)銷商“買東西”,提供解決方案,讓你的消費(fèi)者、客戶買東西,幫你的客戶、經(jīng)銷商掙錢、賺錢。筆者的一位領(lǐng)導(dǎo)曾今對(duì)筆者講過(guò)這么一句話:“客戶、經(jīng)銷商不能賺到錢或者賠錢使我們業(yè)務(wù)人員、銷售人員的悲哀,消費(fèi)者買不到這么好的產(chǎn)品使我們的悲哀!”我想我的這位領(lǐng)導(dǎo)所講的其實(shí)是,假如發(fā)生那樣情況使我們沒(méi)有盡到責(zé)任。
  人此同心,心次同理。要想知道,打個(gè)顛倒。學(xué)會(huì)換位思考吧,學(xué)會(huì)反思吧,幫你的客戶、經(jīng)銷商、消費(fèi)者考慮,盡到自己作為一個(gè)銷售人員、業(yè)務(wù)人員的責(zé)任,相信工作會(huì)更好開(kāi)展。

  6.堅(jiān)持
  擁有了以上特質(zhì)(其實(shí)還有很多)接下來(lái)很重要的一件事是你真的能堅(jiān)持嗎?你能經(jīng)得起社會(huì)這個(gè)大染缸的侵蝕嗎?你能經(jīng)得起各種燈紅酒綠的誘惑嗎?你能經(jīng)得起保持自己的本我嗎?。
  ……
  “九層之臺(tái),起于累土”,“水滴石穿”,學(xué)會(huì)堅(jiān)持吧!堅(jiān)持會(huì)使你在自己的銷售、業(yè)務(wù)職業(yè)生涯中走的跟順暢,更持久!
  以上只是筆者在自己的職業(yè)生涯當(dāng)中的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì),以作自己的階段性總結(jié)、反思和領(lǐng)悟,原能對(duì)讀者有益,并望各位看官指教!



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