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銷售口才

銷售也需要有“節(jié)奏”

分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發(fā)布 : 08-20

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銷售也需要有“節(jié)奏”

  生活當(dāng)中很多事物是相通的,雖然不是一樣的,但道理總是可以借鑒三分的。鋼琴演奏的重點在于節(jié)奏,只有好的節(jié)奏才能有好的旋律,好的音樂,銷售工作也是如此,只是鋼琴上的節(jié)奏體現(xiàn)的更細(xì)膩一些而已。
  那么營銷選擇什么樣的節(jié)奏呢?是張瑞敏說的快魚吃慢魚嗎?是牛根生的速度就是力量嗎?恐怕不盡然,張瑞敏海爾的快魚現(xiàn)在是什么速度?牛根生的速度也顯現(xiàn)出了負(fù)面的力量,中國人五千年的發(fā)展史正是營銷史,成功不是快慢的問題,而是節(jié)奏的問題。節(jié)奏是什么?節(jié)奏是你的工作與機會相配合的程度,兩者的舞步能否協(xié)調(diào)的問題。有句古話說來得早不如來得巧。這個就應(yīng)該是把握節(jié)奏的能力與水平了。
  如何選擇銷售的節(jié)奏?我想首先要弄清楚三個問題:
  第一、物質(zhì)上的
  各種銷售都要盡可能的做好準(zhǔn)備,你的產(chǎn)品,價格,促銷跟進,渠道支撐力,市場掌控力各個方面都要讓你心中有數(shù)。此點沒有弄清不行,說明你沒有鋼琴,你何談節(jié)奏?
  第二、技術(shù)上的
  你熟悉哪方面,先從哪方面開始,從大型終端開始?從經(jīng)銷商開始?從小店開始?從產(chǎn)品開始?從廣告開始?從造勢開始?從市場調(diào)查開始?技術(shù)上我有的我要施展,沒有的我別硬來,你不會水,別去當(dāng)救生員,你不懂電,別玩變壓器,你沒有熟悉產(chǎn)品,就別直接上市場;這就像彈鋼琴一樣,你得先會幾首曲子,否則無法弄出好聽的聲音。
  第三,藝術(shù)上的
  此點最難,要會上有精,精上有專,專上有博,博上有深。都是唱歌,你要能成歌手到歌唱家到藝術(shù)家,這些要有臨場發(fā)揮,要有技術(shù)做保障,有物質(zhì)做保障,有智力有經(jīng)驗做保障,這才是藝術(shù)。銷售也如此,水平是練就出來的,平時的積累,心智上的,事件上的,能夠融會貫通。弄清了這三個問題,并且掌握了這三個方面,我們可以談銷售的節(jié)奏的選擇了。
  以快速消費品為例,銷售的節(jié)奏講究五個字:平、穩(wěn)、沉、起、震,然后接著是五個字:平、穩(wěn)、沉、起、震,如此循環(huán)起來,可了不得,這就是所謂的波浪式前進,螺旋式上升了,發(fā)展而且持久。
  首先講:“平”
  “平”在現(xiàn)在最難,大家都在講異軍突起,“眼球經(jīng)濟”,可以縱觀成功者,哪個不是從“平”開始的呢?秦池酒、三株口服液雪打風(fēng)吹去,而聯(lián)想、娃哈哈、康師傅還在青春不老?起身很平常,從小廠小公司普通人時間長了就不普通了。
  一個老漢寂寂無名,如果他活到99,則鄉(xiāng)人大奇,如果活到109,則省內(nèi)聞名,如果活到199,恐怕就是地球人都知道了??煽诳蓸肪褪悄莻€鄉(xiāng)下老人。“平”則“安”,“安”則“久”,久恰恰是銷售的第一要義,最重要的節(jié)奏。哪個樂曲上來就高音,恐怕人們早懷疑是樂器壞了。
  其次講:“穩(wěn)”
  “平”是結(jié)構(gòu)素質(zhì),“穩(wěn)”則是心理素質(zhì),越是心里有的人越穩(wěn),銷售也如是,現(xiàn)在牛人搞銷售,不是通過我的介紹讓你多買一個,而是我的氣定神閑,讓你認(rèn)為不買會吃虧,能多買盡量多買,然后你還得謝謝我。趙本山賣東西非常講這個,當(dāng)然結(jié)果一般都不錯。這是笑話,其中的道理不是笑話。一個好的銷售人員要用你的眼耳鼻舌身去工作,要用你的氣質(zhì)與精神去創(chuàng)造業(yè)績。
  “穩(wěn)”是一種境界,營銷當(dāng)中必不可缺的素質(zhì)。不管你彈琴快與慢,穩(wěn)是第一位的。銷售亦然。
  第三講:“沉”
  黎明之前的黑暗就是“沉”,退幾步?jīng)_刺一跳的退就是“沉”,“沉”是在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上再做些準(zhǔn)備,讓一下,調(diào)整一下。銷售和生活都一樣,都要有個調(diào)整期,別因為暫時的銷量、業(yè)績低一點而放棄而自卑,這正是沉下心來的時候,到了調(diào)整期,讓出了調(diào)整空間時。
  當(dāng)然在技術(shù)上,藝術(shù)上我們要主動的沉,比被動的沉好,就像小沈陽唱歌一樣,主動的靜幾秒,然后聲音迅速起來了。
  第四講:“起”
  前后都是準(zhǔn)備,現(xiàn)在是進攻開始了,做銷售的必須適時而起,決不能只彈沒有上升,沒有突破,沒有創(chuàng)新。不管是業(yè)務(wù)人員還是公司都要正確的把握機會,讓你的技術(shù)、藝術(shù)、物質(zhì)同時發(fā)揮最大的作用,資源進行最大的匹配。這時的銷售節(jié)奏正是很多公司一直追求的,只要時機合適、功力具備,鮮有銷售不以起來的。
  第五講:“震”
  “震”就是“起”的高潮,就是蒙牛的超級女生大火,就是聯(lián)想收購IBM,一定要讓高潮成為經(jīng)典,讓優(yōu)秀成為卓越。一個銷售人員、一個銷售公司的閃光點在此刻要出現(xiàn),要迸發(fā)。這就是樂曲的節(jié)奏高潮。
  剩下的就是下一個輪回,千萬要記住,高潮是不可或缺的,但也是短暫的。雖然意猶未盡,但是現(xiàn)在要心平氣和。牛根生的蒙牛也許忘記了這一點,以為自己的高潮永遠,或者說自欺欺人的以為自己可以創(chuàng)造高潮,結(jié)果三聚氰銨之后OMP,事出頻然。
  掌握了銷售的節(jié)奏,明白了事情發(fā)情的道理,你也許就會勝不驕,敗不餒,超然而成功了。



< 怎樣營銷才能“天下無敵”>怎樣營銷才能“天下無敵”

  現(xiàn)代商業(yè)社會中,交易可以讓大家共贏,得到比之前更多的利益,商品買賣是交易,以心換心也是交易。企業(yè)銷售是交易,醫(yī)生治病是交易,男女戀愛也可以看作是交易,不過不是商品與貨幣的交易,而是付出一種感情得到一種感情。政治選舉也可以看成一種交易,投誰的票是相信將來可以受惠,而且要從候選人的經(jīng)歷與政見來判斷其選舉承諾是否可信。
  因此人生需要用心經(jīng)營,給自己帶來收益的同時盡力為別人也創(chuàng)造價值,獲得雙贏乃至共贏局面。怎樣規(guī)劃自己的人生,怎樣為人處世,別人才會喜歡你,愿意與你合作,最后得到他人的認(rèn)可、理解乃至賞識,借以實現(xiàn)自己的人生抱負(fù)。
  其一,真心誠意的顧客導(dǎo)向
  不要只是把“顧客至上”掛在嘴上、貼在墻上,而要實實在在地落實在行動上。要為顧客創(chuàng)造價值,贏得顧客滿意和忠誠,必須先了解顧客,必須千方百計以較少的投入得到更大的顧客滿意度。這就要求營銷者深入了解顧客的消費心理,準(zhǔn)確把握顧客的消費特點,努力增加目標(biāo)顧客最看重的那方面支出,削減那些目標(biāo)顧客無所謂的花費,盡力做到“增一分則肥,減一分則瘦”。比如禮品要講究派頭,包裝要考究,代送禮物時要鄭重其事,這樣顧客才有面子。
  營銷者要不斷提醒自己,營銷的著眼點不是企業(yè),而是顧客,營銷要根據(jù)顧客的要求而變。顧客需要什么,我們就提供什么,而且要隨著顧客需求的變化而及時調(diào)整。因此所有公司都需要不斷去思考,企業(yè)可以多花一點小錢,以幫助客戶有更大的節(jié)約。
  阿里巴巴為240多個國家或地區(qū)的800多萬商家提供全球銷售及采購服務(wù),是全球商人網(wǎng)絡(luò)推廣的首選網(wǎng)站。馬云認(rèn)為企業(yè)全部利潤來自客戶,所以始終將客戶放在最重要的位置。從戰(zhàn)略制定到流程都圍繞客戶第一的原則,堅持“客戶永遠是對的”。阿里巴巴的客戶絕大多數(shù)是中小企業(yè),所以公司的使命就是要幫助中小企業(yè)生存下去和更好發(fā)展,希望對無數(shù)中小企業(yè)、無數(shù)中小企業(yè)的家庭做出貢獻。第三方調(diào)查顯示,借助阿里巴巴平臺,55%的企業(yè)會員年收入超過100萬元,同時每年創(chuàng)造2000萬社會財富。在2008年9月的網(wǎng)商大會上,馬云表示:“我堅信中國可以發(fā)展電子商務(wù),我也相信電子商務(wù)要發(fā)展,必須先讓網(wǎng)商富起來,如果網(wǎng)商不富起來,阿里巴巴就沒有存在的價值。”
  其二,表里如一以員工為本
  要有滿意的顧客,必須先有滿意的員工。員工是讓企業(yè)目標(biāo)變成現(xiàn)實的人,沒有員工的辛勤工作和創(chuàng)新就不可能有企業(yè)的發(fā)展,因此德魯克認(rèn)為人力是一種資源而非成本。人對于自己要不要努力工作,擁有很大的自主權(quán),這是人力資源與其他資源的最大區(qū)別。所以人力資源要發(fā)揮巨大作用,必須是員工發(fā)自內(nèi)心地愿意將工作做好,而人力資源管理的目標(biāo)就是讓平凡的人做出不平凡的事,這就需要尊重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)和激勵員工。在變革時代,倘若能真正激發(fā)員工的積極性,企業(yè)就將無往而不勝。
  阿里巴巴每年將至少20%的精力和財力用于改善員工辦公環(huán)境和培訓(xùn),一般企業(yè)人才流動率高達10%至15%,而阿里巴巴連續(xù)數(shù)年的跳槽率低于3.3%,因此榮獲CCTV2005年度最佳雇主第一名。阿里巴巴還倡導(dǎo)熱情、透明、簡單的企業(yè)文化,用價值觀來統(tǒng)一思想,進而影響每一個人的行為,最后形成合力。
  工作的目的不僅僅是為了謀生,也需要通過工作獲得成就感。馬云認(rèn)為,員工工作目的之中最重要的是快樂地工作體驗,他深諳“財聚人散、財散人聚”的道理,持續(xù)增加對員工的投入,包括增加薪資、紅利,提高銷售傭金以及對員工培訓(xùn)的投入。阿里巴巴約有4900名員工分享到了公司上市的財富效應(yīng),平均每名員工持股9.05萬股,這些身家數(shù)百萬、數(shù)千萬的職員努力工作的動力當(dāng)然不是僅僅為了生存。
  海底撈火鍋連鎖店為勞動密集型企業(yè)尊重和激勵員工做出了表率,管理層認(rèn)為:客人的需求五花八門,僅僅用流程和制度培訓(xùn)出來的服務(wù)員最多只能及格。因此提升服務(wù)水準(zhǔn)的關(guān)鍵不是培訓(xùn),而是創(chuàng)造讓員工愿意留下的工作環(huán)境?;谏鲜隼砟?,公司為員工提供多種福利,比如免費的品質(zhì)食宿和優(yōu)質(zhì)的子女教育,給予員工信任和平等的發(fā)展機會,從經(jīng)濟和精神兩方面來鼓勵員工創(chuàng)新。這些舉措讓員工對企業(yè)有了歸屬感,從而變被動工作為主動工作,變“要我干”為“我要干”,讓每個顧客從進門到離開都能夠真切體會到其“五星”級的細(xì)節(jié)服務(wù)。這些付出也為海底撈帶來豐厚的回報,旗下30多家連鎖店,一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著所在城市“服務(wù)最佳”的榜首位置。
  其三,視合作伙伴為手足
  為了通過合作形成高效的價值鏈,給顧客提供滿意服務(wù),企業(yè)也需要照顧合作伙伴的利益。麥當(dāng)勞開創(chuàng)了連鎖經(jīng)營模式,讓供應(yīng)商、特許經(jīng)營店主以及雇員間密切合作,共同為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)。麥當(dāng)勞的締造者克羅克不認(rèn)為加盟者是外人,而是精誠合作的事業(yè)伙伴,他說:“我們必須竭盡全力幫助加盟者,加盟者的成功才會保障我們的成功。”
  美國的賽捷軟件通過研究發(fā)現(xiàn),銷售業(yè)績不理想主要是因為經(jīng)銷商不夠?qū)I(yè)和敬業(yè)。而經(jīng)銷商都是小規(guī)模的夫妻老婆店,不愿意為員工支付培訓(xùn)費用并提供理想薪酬,他們的解釋是流失率很高,投資不會取得相應(yīng)回報。為了破解這一惡性循環(huán),賽捷軟件決定為所有經(jīng)銷商的員工提供免費培訓(xùn),并幫助他們設(shè)計出累進式薪酬體系,也就是某個人在這里工作時間越長,報酬就越優(yōu)厚,而多付出的成本由賽捷與經(jīng)銷商分擔(dān)。此后不久,賽捷軟件的銷售額就不斷攀升,突破了之前看來難以逾越的一個個成長天花板。
  其四,達則兼濟天下
  企業(yè)成長需要一個健康的生態(tài)系統(tǒng),而管理者要小心地維持這個生態(tài)的平衡。目標(biāo)遠大的企業(yè)必須履行自己的社會責(zé)任,對公眾、對環(huán)境、對可持續(xù)發(fā)展貢獻企業(yè)的力量。
  眾所周知,亨利?福特在世界上第一個采用流水線進行生產(chǎn),先進的技術(shù)大幅提升了汽車生產(chǎn)的效率,福特在當(dāng)時勞動力供大于求的情況下完全可以繼續(xù)支付工人低工資,依靠高效率獲得更高的利潤。但他沒有這樣做,率先為工人加薪,讓工人們依靠工資也可以買得起汽車,將生產(chǎn)者變成消費者,隨著其他企業(yè)的紛紛跟進,有汽車消費能力的人群迅速放大,演變出汽車市場的井噴之勢,而福特汽車成了最大的受益者。
  臺灣企業(yè)家王永慶出身貧寒,憑借極高的悟性以及努力打拼,成為“世界塑膠大王”和臺灣首富,被譽為經(jīng)營之神。中國有句古話“為富不仁”,但王永慶做生意始終抱著與人為善、和氣生財?shù)男拍?,堅持供?yīng)價廉物美的原料給下游客戶,認(rèn)為給客戶利益自己才有最大利益,相信得人心才能得天下。
  事業(yè)發(fā)達之后,王永慶斥巨資建成多家不收紅包的大型醫(yī)院,這些以“長庚”命名的醫(yī)院30多年堅持走平民路線,照顧弱勢群體,極大改善了臺灣的醫(yī)療生態(tài),成為臺灣社會進步的巨大推力。本意用于慈善的醫(yī)院投資,不料卻無心插柳,獲得豐厚的財務(wù)收益,當(dāng)前每年凈賺60多億元人民幣,利潤率超過15%,甚至超過大多數(shù)企業(yè)的回報水平。
  常言道:同行是冤家,很多企業(yè)將競爭對手看成不共戴天的敵人,恨不能將對手置之死地而后快。而我告訴大家一個舍己救“對手”的故事,1945年曾經(jīng)輝煌一時的福特汽車陷入危機,不僅內(nèi)部管理失控、產(chǎn)品滯銷,而且勞資矛盾激化,亨利?福特的獨子早逝,孫子亨利二世好像又年輕得難以承擔(dān)大任。在此情況下,福特挖走了通用汽車的高級經(jīng)理厄尼?布里奇,當(dāng)時通用汽車的掌門人阿爾弗雷德?斯隆不僅毫不介意,反而還多次鼓勵布里奇挑選更多的通用精英加盟福特,甚至準(zhǔn)備找?guī)准谊P(guān)系密切的銀行共同出資來拯救福特。這個故事不可思議吧?但它絕非虛構(gòu),而是歷史事實,詳盡內(nèi)容可以參見德魯克的《旁觀者》。
  美國蘭德公司用20年時間跟蹤研究500家世界大公司,發(fā)現(xiàn)百年不衰的企業(yè)有一個共同特點,那就是不再將追求利潤作為唯一目標(biāo),而具有超越利潤之上的社會目標(biāo)。企業(yè)營銷的底線是“己所不欲,勿施于人”,這樣就可以做到不結(jié)怨于他人,營銷的最高境界是“己欲立而立人,己欲達而達人”,這樣的話你就會朋友遍天下。大家都希望你能夠更上一層樓,因為這樣對他們也有利,全天下都成了你的朋友,都希望你成功,如此這般你不就“天下無敵”了嗎?



< 營銷的三大新趨勢>營銷的三大新趨勢

  企業(yè)將注意力從生存轉(zhuǎn)向發(fā)展壯大,新的趨勢也正在席卷整個 B2B 領(lǐng)域。企業(yè)之間的購買和銷售方式正在發(fā)生改變。有些趨勢在經(jīng)濟衰退之前就已經(jīng)初露端倪,而經(jīng)濟衰退則加速了這些趨勢的發(fā)展,從而深刻改變了企業(yè)對企業(yè) (B2B) 的銷售環(huán)境。
  從宏觀來看,B2B銷售面臨著三大主要趨勢,企業(yè)需要對這些B2B 銷售趨勢給予足夠的重視。由于客戶和供貨商都在尋求最大回報并極力降低成本,這三大趨勢將很快主導(dǎo) B2B 的風(fēng)云變幻。首先,客戶的要求越來越高,堅決要求提供現(xiàn)成產(chǎn)品和更復(fù)雜的定制解決方案,同時還需要不同水平的銷售支持。無奈之下,習(xí)慣于推銷產(chǎn)品、賣完了事的企業(yè)不得不想方設(shè)法證明可以帶來真正的價值。其次,服務(wù)于大型客戶并對其進行精心管理的企業(yè)不斷尋求以更低的成本來提高客戶滿意度并獲得銷量增長。最后,通過充分利用客戶數(shù)據(jù),預(yù)測客戶行為、提高銷量并加深客戶關(guān)系。
  可認(rèn)肯定,客戶的需求越來越多樣化,而且經(jīng)常每天都在變化,這給銷售企業(yè)的資源和能力帶來了巨大的挑戰(zhàn)。大多數(shù)銷售企業(yè)依賴網(wǎng)絡(luò)和電話銷售等低成本的銷售渠道來服務(wù)于較小的客戶,同時依賴面對面銷售等高成本的渠道服務(wù)于關(guān)鍵客戶。然而,一方面客戶越來越希望以簡單、快速和低成本的方式進行交易,另一方面又希望獲得由經(jīng)驗豐富的團隊設(shè)計的高度復(fù)雜的解決方案。結(jié)果是,由于無法很好應(yīng)對這些不斷變化的需求,B2B 企業(yè)同時存在過度投資和因交付不足而不能滿足客戶需求的情況。因此,B2B 銷售企業(yè)應(yīng)切實做好三個方面的工作。首先,需要開發(fā)出靈活的多渠道模式,以經(jīng)濟高效的方式順利處理每一種類型的交易。其次,高價值交易合同的復(fù)雜性日益提高,通常包括共擔(dān)風(fēng)險協(xié)議和服務(wù)分級協(xié)議,因為客戶要求供貨商“給予更多的參與”,這樣可以確保供貨商全心全意提供真正的價值。最后,由同一名銷售人員向所有買家提供所有產(chǎn)品的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。由于行業(yè)整合、產(chǎn)品種類激增以及買方復(fù)雜化,銷售人員需要銷售越來越多的產(chǎn)品和解決方案。客戶也不斷要求供應(yīng)商在每次銷售中充分運用其專業(yè)知識。因此,B2B 企業(yè)必須決定,是建立多個銷售隊伍去銷售不同的產(chǎn)品,還是增加不同層次的銷售專員來為一線的同事提供幫助。
  很多企業(yè)已經(jīng)開始建立新的渠道,以期降低小客戶的服務(wù)成本。然而,對于所管理的大型客戶來說,遠程互動依然并不常見,這些客戶總是不容置疑地要求“面對面的時間”。但是,經(jīng)濟衰退帶來的成本壓力迫使許多B2B 供貨商重新評估這種立場,其結(jié)果很出人意料??蛻魝冎饾u不再抵觸通過電話或網(wǎng)絡(luò)會議和視頻會議向銷售人員索取所需信息了。雖然客戶并沒有改變采購標(biāo)準(zhǔn),但開始愿意并善于使用多種類型的互動方式來做出購買決策。對于銷售模式僵硬固化、銷售角色缺乏彈性的供貨商來說,這種行為模式的變化是一個不小的挑戰(zhàn),同時也正在迫使供貨商不斷地去達到新的要求。
  使用詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)和預(yù)測性分析數(shù)據(jù)是B2B銷售團隊的常用武器,通過快速采納這些方法,提高銷售機會的數(shù)量和質(zhì)量,并且提高銷售機會轉(zhuǎn)化為實際銷售的比率。不論在服務(wù)于小型客戶的市場上,還是在服務(wù)于大型客戶的市場上,預(yù)測性分析數(shù)據(jù)都是普遍使用的數(shù)據(jù)類型。前一種情況下,可以使用大型數(shù)據(jù)集來幫助建立預(yù)測模型;后一種情況下,企業(yè)可以通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)查看各個客戶購買情況的變化,從而發(fā)現(xiàn)機會。這些分析數(shù)據(jù)有利于銷售和營銷團隊創(chuàng)建更多的戰(zhàn)略和運營角色。也迫使一線銷售人員及其經(jīng)理必須更加精通數(shù)據(jù)使用,而不再像過去那樣僅僅依靠直覺在銷售團隊中做出決策。供貨商現(xiàn)在必須對員工進行再培訓(xùn),對各個流程進行調(diào)整,并以新的方式分配時間。
  綜上所述,這些趨勢不僅僅給銷售團隊帶來了挑戰(zhàn),因為財務(wù)部門必須考慮這些趨勢對基礎(chǔ)架構(gòu)的影響,營銷專家必須同時管理分析過程和創(chuàng)造過程,而產(chǎn)品開發(fā)團隊必須進行調(diào)整,以滿足不斷變化的客戶需求。不過,隨著經(jīng)濟形勢的好轉(zhuǎn),企業(yè)也得以不再僅僅關(guān)注如何生存,進而轉(zhuǎn)向?qū)ふ覒?yīng)在哪些領(lǐng)域投入時間和精力,為長期成功打下基礎(chǔ)。



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