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怎樣營造輕松的銷售氛圍
1.先交心，再交易
銷售員與客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業務。如果銷售員與客戶根本不相識的情況下，采用一種專業的、例行公事的語氣和客戶溝通，結果往往會遭遇“閉門羹”，更不要說在輕松的氣氛中由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關系了。這就是為什么在現實銷售生活中，那些吊兒郎當、見誰都稱兄道弟、見誰都感到特別親的銷售員，反而能和客戶打成一片，業務做的也不差的原因。
所以，銷售員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心，達成共鳴，才有利益關系的發展。
2.話不可說得過頭
說話應留有余地，任何時候都不要把話說“死”。凡事把話說絕了，就沒有了回旋余地。一旦陷入語言的“絕境”，其被動、尷尬之情可想而知。而許多銷售員在說服客戶的過程中，為了盡快地達成交易的目的，常常容易把話說得過頭或出格。
說過頭話，往往容易犯兩種錯誤：一是容易得罪客戶，二是容易陷入客戶的圈套。如果銷售員與客戶不是特別相熟而且銷售員語氣配合得不當的話，往往會引起誤會。又如，許多客戶喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策來刺激銷售員，使銷售員做出承諾，進入圈套。結果呢，本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話說得過頭，白白浪費了資源。
3.要找客戶感興趣的話題
人高興的時候莫過于談論起自己感興趣的事情和引以為豪的事情。因此，銷售員要想營造一個輕松愉快的氣氛一定要找到客戶感興趣的話題。興趣是促成溝通延續的原動力，而激發客戶興趣的重要途徑在于銷售員發覺客戶的需求。當客戶和你因為談論起某個話題而愉快地同聲大笑的時候，你們彼此之間的心理距離就大大縮小了。
4.避免主導意識作祟
所謂主導意識：就是用自己的經驗提供忠告，左右別人做事;或者根據自己的行為與動機衡量別人的行為與動機，企圖他人按照自己的意識做事。現實生活中，人人都喜歡主導別人，而人人又都不喜歡被別人主導。人人心中都有一個自我意識，即使再軟弱的人，他的內心深處也有一個真正的自我，很難心甘情愿地被別人主導或犧牲自己，所以在銷售溝通中，若任何一方渴望主導、控制對方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。
銷售技巧中怎樣贊美客戶，需要注意以下事項。
1.借用轉述來贊美。 經旁人轉述而來的贊美是能令人高興的。轉述的贊美是雙倍效果的贊美，比當面直接的贊美更有威力、更有意義。例如說：“怪不得有人說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。”這比說“您真是越長越漂亮了”更有說服力，而且可避免輕浮、恭維奉承之嫌。
2.真心實意地贊美。 贊美同微笑一樣，必須是出自內心的才能感動別人。真誠的贊美是實事求是、有根有據，為人們所喜歡的。如果你能以誠摯的敬意去贊美一個人，那么那個人也會變得更愉快、更通情達理、更樂于與你合作。因此，銷售員應努力去發現客戶的優點，真誠地對其進行贊美并形成一種習慣。
3.因人而異地贊美。 贊美雖然是一種比較行之有效的方法，但也不能行之太隨意，在贊美時應看準贊美的目標，避免冒犯客戶。例如說，男人喜歡別人說他有氣概、強壯、精力充沛等，而女人則喜歡別人贊美她的發型、容貌、服飾、皮膚好，對老年人應該更多地贊美他輝煌的過去、健康的身體、幸福的家庭或有出息的后輩等，對年輕母親贊美她的小孩往往比直接贊美她本人更有效。
4.具體熱忱地贊美。 以具體化的語言贊美客戶能讓客戶感覺到你的真誠，例如：“你那篇文章寫得真好，特別是后一個問題很有新意。”“你這件衣服很好看，與你的發型很相配。”“您的孩子長得真像爸爸，將來也肯定是個社會精英。”“您住的地方環境真好，眼光確實不同凡響。”“您家院子真漂亮，是先生自己照顧的嗎?您在工作之余還將院子整理的這么好，真是佩服。”“聽說您在書畫方面也堪稱專家，外界仰慕您書畫的人也很多呀!”“您的書架這么大，藏書一定很多吧!”
5.比較性贊美。 單純地贊美客戶的某些方面，客戶可能會不以為然，但如果你選擇客戶的某一個具體特點，與客戶熟知的人中比他更為成功的人做比較，突出贊美這個點，則會給客戶留下深刻的印象，也會激發客戶對你的親近感。
6.間接性贊美。 在贊美他人時，并非越直接越好，有時間接的贊美更能打動人。例如，如果對方是位年輕的女士，為了避免誤會，不如贊美她的丈夫和孩子，這比贊美她本人還要令她受用。
1.在開場白中使用幽默，給會面營造一種愉快的基調。越早讓客戶笑出來越好，笑是贊同的一種表現形式。
2.不要拿別人開玩笑。如果客戶正好認識你嘲笑的那個人，或者和笑話結尾出現的傻家伙正好有關，那你就完了。
3.在笑話中自嘲。這顯示出你是一個平易可親的人，而且是一種安全的幽默。
4.有人不喜歡笑話。不論笑話的可笑性事先得到了多好的驗證，也還是偶爾會出現聽笑話的人就是“不通電”的狀況。
5.不要拿種族問題開玩笑，除非你是在嘲笑自己的種族：這不是建議，而是規則。
6.先傾聽、后玩笑。在開口之前先試看判斷對方是哪種類型和風格的人。恰到好處的幽默對你的幫助多大，不合時宜的幽默對工作的妨害就有多大。
7.盡量以個人經歷而不是編出的故事作為笑話。講一講你辦公室里、你孩子身上和你小時候的趣事。
8.對產品負責。
對產品負責不僅是銷售員的責任和義務，也是一個公司上到領導層、下到普通員工的共同的責任。只有對產品負責，才能贏得回頭客，才能有長久的發展。作為一名有責任心的銷售員，如何對產品負責呢?首先，不要將有質量問題的產品銷售給客戶，即便客戶沒有發現;其次，如果銷售員在不知情的情況下將有問題的產品銷售給了客戶，一定要主動承擔責任。
9.對客戶負責。
對客戶負責要注意以下細節：誠實對待客戶，不能欺騙客戶。幫助客戶選擇適合他的產品，而不是貴的、也不是你提成高的產品。與客戶合作要有雙贏的理念，即客戶賺到錢，你才能賺到錢。盡你限度幫助客戶實現其所想。
10 .對公司負責。
一位優秀的銷售員應該具備這樣的心態：我屬于這個公司，并不僅僅因為我在這里工作，而是因為我的內心告訴我，我要在我的崗位上做出我的貢獻，我必須對我的公司負責。只有對公司負責，你才能在公司給你提供的這個平臺上成長、成熟，后成功。
11.對自己負責。
我們強調的銷售員要“對產品負責、對于客戶負責、對公司負責”，其實，歸根結底是要對自己負責。你是在為自己工作。負責任、要敬業應該永遠是每個人在工作中遵守的原則，而銷售員也應該永遠用這樣的態度來對待自己的工作。
1.根據不同的商品特點
當選購商品價格比較高時，客戶對其價格、質量和樣式等方面較重視，但常常僅憑借感覺購買，或者是看中了商品的某一特點，或者是聽了別人的介紹，或者是看到大家好像都在買，自己也就跟著買，屬于沖動 性購買。因此，銷售員要抓住客戶的瞬間心理特征，多在商品價格、質量、式樣或行情的介紹上做文章。
特殊商品是一些為了滿足客戶的某些特殊偏好的、高檔的商品。客戶對商標、廠家和商品的使用性能有較多的了解，在購買前一般往往都有預定的計劃，屬計劃性購買。這時，對于產品的介紹要細致，服務要十 分周到，即使知道客戶不買也要熱情耐心地進行介紹，這樣才能為客戶的消費打下基礎。
2.針對客戶的固有心理
固有心理是由于受到人們的年齡、性別、職業、階層、民族等要素的影響而形成的較為穩定的心理特征。如年輕人的好奇心理，老年人的戀舊心理;女人重價錢，男人重質量;同是 女青年，青年女工好艷麗，知識分子重淡雅……這些心理都可左右客戶購買的取向。銷售員話說得好，就能使本來就想買的客戶更加堅定其想法，使本來還猶豫的客戶進一 步作出買的決定;如果話說得不好，往往會 產生相反的結果。如，向年輕人賣衣服，就應突出其款式的新穎。
3.抓住客戶的瞬間心理
人們會因為年齡、職業、階層、民族等因素而形成一定的心理品性，但它會因具體的時空、人事等因素產生瞬間的心理特殊，它也會導致客戶突然改變決定。因此銷售員說話必須抓住這種心理，方法有以下幾種 類型:
提醒客戶注意某個時間、事情。
另外，也可以試著分析客戶的特點。
再者，可以刺激客戶的積極性
1.銷售員推銷產品時，要同情和理解顧客的弱點
一個良好的業務人員，首先要有一顆同情心，能同情和理解顧客的弱點，理解顧客希望減價的心理。當然，做生意也要獲得合理的利潤，但對顧客表示同情，他自然也會同情你，那么交易就更容易成功。
當顧客對商品不滿意時，你首先要了解他的目的。如果他真是嫌質量不好，而你有更好的產品不妨拿出來，有些顧客不在乎價高，只想要質量好的產品。如果沒有更好的，你不妨同情地說:“這質量確實不太好， 因為好商品進價也高，所以只好進這種貨了。不過這種產品也能用得下去。”這樣顧客就沒什么好說的了，因為你已承認了他的眼力不差，如果他沒有非買更好的不可時，這筆交易很有把握成功。
2.銷售員推銷產品時，要隨時作好為顧客提供另一種選擇
如果顧客想讓你降價，而你又不能答應，此時可以拿出另一種較便宜的產品給他看，同時不要忘記這樣說:“這種質量不相上下，但價錢卻便宜很多，用起來還是一樣，大多數人都選這一種。” 此外，如果有一種可靠的新牌子商品的話，你還可以告訴他:“新牌子商品因欲求多銷，所以價錢較便宜，實際質量和老牌子差不多。”顧客普遍的心理都怕自己買不起高價而沒面子，你這樣說不僅保住了他的 面子，還建議他買價廉的，順水推舟，他一定愿意掏錢買貨。
3.銷售員推銷產品時，要即使交易未成，也要希望顧客下次再來
如果顧客因為價錢太貴或質量不好而沒有購買時，你要記住，這次交易不成，你還是希望他下次有需要時再來的。而且，你要對因為不能滿足他的需要而表示歉意，還可以委婉地問他要不要選擇其他東西，或希 望他下次再來。
誠意的殷勤常會讓顧客感到喜悅，大多數顧客可能會因招待殷勤而過意不去，買些其他東西。這樣，他下次再要買什么東西時也會先到你這里看看，還可能愿意介紹他的朋友到你這里來買。
話說:“好漢好在嘴上，好馬好在腿上。”對銷售人員來講，會說話是說服客戶的利器，是掌握主動權的有力確保，還是銷售成功的前提。作為一名銷售人員，良好的口才是基本的要求，但是銷售員如何才能 夠讓自己擁有良好的口才呢?越秀口才學校提示：銷售員擁有良好的口才，這就要求銷售員在與客戶溝通的過程中，要遵循以下幾項原則。
1.聲音悅耳動聽
悅耳動聽、優美圓潤的聲音，是讓客戶產生好印象的重要因素。沒有人會愿意聽那種軟弱無力、含混不清、嘶啞干澀的聲音。一個人的聲音大多都是先天的，但是經過后天的努力也可以改變。如果你愿意堅持鍛 煉身體，加大肺活量，增加說話的“中氣”，聲音就會變得更洪亮。你可以多聽電臺和電視臺播音員的講話，時常模仿他們，用錄音機將自己的聲音錄下來，進行對比，找到差距，然后加以改進。
2.語調要柔和
在與客戶交談時，你要將感情加入到語言中去，讓語調富有抑揚頓挫感。就算不是為了說服別人，談話的語調也應該是柔和的。使用柔和的語調說話，聲音優美而富有磁性，對方就會有聽下去的愿望。
3.恰如其分的語速
說話的速度既不要太快，也不要太慢，并且要善于調節。遇到感性的場面，語速當然可以加快，若碰上理性的場面，語速就要相應放慢。
4.恰當地控制說話語氣
說話的語氣有著不可思議的魔力，就算不明白意義，也可以讓人感動，甚至可以完全控制對方的情緒。
5.銷售員推銷產品時，要有較強的自我控制能力
較強的自我控制能力實際上就是要求推銷員不管遇到什么樣的人和突然事件，要能夠控制自己的情感，調節自己的言行，即使當你滿懷熱情地敲開客戶的門，卻遭到對方的冷言冷語，甚至無禮侮辱時，推銷員都 要沉得住氣，千萬不能流露出不滿的言行和泄氣的神情，要始終控制住自己的情緒，千萬不能和客戶發生沖突。只有這樣，才能在工作中少走彎路，少碰釘子，少吃苦頭，甚至用自己的言行感化客戶，使矛盾向著積 極方面轉化，順利完成推銷任務。
公關口才的作用是具體而明確的，主要表現在以下幾個方面：
1.廣開信息渠道
傳播、溝通是公關的構成要素，又是公關活動的主要任務。公關主體及其行為對公眾的影響，就是依靠溝通、傳播這個中介來實現的。廣開信息溝通渠道，本身就是現代公關精神的體現。因此，廣開信息渠道是公關口才所發揮的基本也是重要的作用。特別是在信息溝通出現障礙的時候，公關口才的這種作用就顯得越為明顯。現在在政府服務、企業發展中都經常用到“危機公關‘這一職能，這是為了在危急時刻能很好地向公眾傳達信息、協調組織與大眾之間的關系。
2.彰顯人文關懷
”以人為本’的理念是任何一個組織在公關工作和公關活動中的核心議題。
公關工作者的講話要圍繞尊重公眾、關心公眾、善待公眾來展開。因為公關口才的實踐活動就是與公眾的面對面的信息交流，向公眾傳達組織對他們的關心和愛護，協調、融洽彼此之間的關系。公關工作者跟公眾的這種面對面的接觸，正是培養、造就、檢驗和施展公關口才，與服務對象進行真誠、有效的溝通融洽、改進相互關系的比較好時機。
3.營造良好的人際關系公關
工作就是協調與各方面的關系，如上下級關系、與協作單位的關系、組織與社會大眾的關系等，把這些關系處理得好，可以使組織、團隊、個人的各種關系更為融洽。關系融洽了，就進一步促進了公共關系的協調性。因此，作為公關工作人員，只有具備了高效的說話才能，才能使公關活動實現融洽人際關系的功能和作用。
4.維護組織形象
對于任何一個組織或機構來說，塑造、維護、提升組織良好形象，是公共關系部門的重要任務之一。而公關口才，則是承擔和完成這項任務中使用頻繁、效果直接的工具和手段。尤其在事關組織形象的大是大非面前，或慷慨陳詞，或從容應對，或義正詞嚴，或據理力爭，或辯駁申訴等，靠的往往就是出色的公關口才。
5.促進各項工作
在市場經濟的背景下，要想尋求快速發展的機遇，各行各業各個單位都必須注重開展公關活動，對外可以為完成組織的任務鋪平道路，對內可以大限度地調動職員的積極性、主動精神和工作熱情，以確保組織業務工作的順利完成。并擴大發展空間。在這個過程中，公關口才不但隨時隨地發揮作用，而且某些貢大時刻，還是其他方式無法替代的。
1.社會環境
公共關系中的社會環境包括時代、社會、民族、地域、文化等。時代是重要的，不同的時代，有著不同的政治、文化、經濟生活內容。人們所說的話必然都打上時代的烙印。說話要合時宜，首要的是指符&mdot;臺時代的大背景。比如，在社會主義市場經濟體制下，在講話時就要順應國家改革開放的形勢。再如，現在強調的是說普通話，而你在講話中大使用方言，就會形成交往的障礙，不宜建立良好的公共關系。
不同的民族、不同的國家有著不同的風俗習慣，說話時應注意適應當地的風俗習慣，不要闖“紅燈”。各地的風俗不同，說話上的忌諱也不相同。在說話時，一定要注意這個大的社會背景，否則，一旦說出口就會傷害別人，或者因誤會而產生矛盾，這都是公關口才要注意的問題。
2.說話時的場合
公共關系的場合是不斷變化的，“在什么場合說什么話，到什么山頭唱什么山歌”是交流溝通的一項重要準則。這一點在公共關系的語言運用過程中尤其重要，因為場合對說話的影響比其他因素更為具體、直接。場合是多種多樣的，從公共關系的性質方面看，公關場合有正式與非正式之分。正式場合指從事公務活動的場所、如報告集會會場、辦公室、展會現場、茶話會場等。非正式場合指日常交往的場所，如家庭、商店、街頭、電影院、歌廳等。一般來說，在正式場合社會制約性較強，人員眾多，莊重嚴肅，說話時要注意做到準確規范。
而非正式場合比較寬松、隨便，說話不必一本正經，應以平易、通俗、幽默、親切為宜。
從公共關系場合的氛圍來看，場合有喜慶和悲痛之分、嚴肅與活潑之分。
在喜慶的場合應講一些輕松、明快、詼諧、風趣，幽默的話，在悲痛的場合應盡量少講話，或講一些與場合的氛圍相融洽的表示悲傷、勸慰的話。這是起碼的要求，如果不注意這一點，說話就會引起別人的反感。
3.關系環境的影響
所謂公共關系環境，是指工作和生活中形成的親疏遠近的關系環境。人與人之間的關系含義很多。包括血緣關系、親緣關系、師緣關系、工作關系、臨時關系等。關系深淺不同，說話也應有不同分寸。倘若與對方不是相知很深，只是臨時關系，如果你暢所欲言，無所顧忌，則顯得缺乏文化修養。你與他不是親朋好友，見面卻勸其這樣那樣，則顯得你留昧無禮。因此，對關系不深的人，只宜談一些天氣、趣聞、流行時尚的話題，比較好不要涉及個人私事。但這并不是說對任何事都遮遮蓋蓋、見面絕不超過三句話，而是要適合地把握談話主題的深淺層次。
俗話說:萬事開頭難。向別人提出要求是件很難做的事情。不僅是你，對方也會感到有一定的麻煩存在。所以，幽默的語言手段對公關非常必要。彬彬有禮的幽默語言是比較好的敲門磚，講究分寸就會 讓人難以拒絕。
人都是情感動物，只要你能打動他，他必然會欣然應允你的要求，而適當的幽默策略會使與人商談的氣氛變得友好、和諧，因此無論是間接請求還是述因請求，在提要求或者做宣傳的時候盡量幽默 一些，不給對方壓力，也不要使自己壓抑。幽默的說話技巧讓你在公關場合如魚得水。
這家銀行在分行開張的時候，在報紙上登載了一份很幽默的廣告，廣告將銀行職員的姓名與一些有趣的浸畫人物結合在了一起。這一下子引得當地人們的極大興趣，爭相前來觀看。就在開幕儀式結 束后還有很多人慕名前來拜訪，其中有的人們甚至將報紙上的漫畫人物與銀行里在工作的職員一一進行比較。
如此一來，銀行的知名度打開了，銷售業績步步高升，漫畫給銀行帶來了效應，更確切地說是幽默公關給銀行帶來了利潤。
向這家銀行一樣利用幽默來實現順利公關、打開品牌銷路的例子不勝枚舉。廣告作為公關的范疇，終目的就是為了激發人們潛在的購買欲，終實現購買行為。而幽默是公關業務給力的說服。
另外，幽默公關的技巧包括:
1.公關交談，沒話要找話，找話要有趣味
真正的幽默高手，不會出現冷場的尷尬局面，因為他們總是能夠在適當的時候找到合適的話題來打破不和諧的場面。公關是一個公司綜合發展的重要媒介，公關的幽默口才對商談的進程起到了無可 厚非的重要作用。
幽默可以讓優秀的公關人員在輕松的交談中沒話找話說，能夠引導整個交談的局勢，在交談中處于積極主動的地位，從而促進商務活動的開展，實現強有力的合作。
2.幽默激將，求人將妙不可言
激將法在幽默公關中的一種戰略口才，雖然沒有幽默的說辭，也不會給別人帶來搞笑的趣味，但是它確實在運用了幽默的周旋技法來達成自己的愿望。
使用幽默激將法往往能夠使對方感情沖動，從而去做一些他在平常情況下可能不會去做的事。求人時，尤其是求熟人的時候，就得學會利用一下感情，摸透對方心理，采用幽默味十足的激將法，他 就會動用他的所有關系，盡力幫你把事辦好，以顯示其威力。
激將法并不是你每一個人都能夠運用的恰到好處，幽默的激將法不僅僅是內在幽默生活態度的體現，更是一種圓融的說話智慧。學會幽默的激將表達，你將會說服他人無法說服的人，你將會做到他 人難以做到的事情。
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