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1.應(yīng)有主動熱情、誠實友善的態(tài)度。 寒暄時選擇合適的方式、合適的語句是非常必要的，但這合適的方式、語句的表現(xiàn)，還有賴于主動熱情、誠實友善的態(tài)度。只有把這三者有機地結(jié)合起來，寒暄的目的才能達到。例如，與客戶見面時說“你好，王經(jīng)理”，與說“王經(jīng)理，你好，很高興見到你，看你滿面紅光，近有什么好事”就不大一樣了。前者為純粹的打招呼，而后者就是有針對性的關(guān)心了。試想，當別人用冷冰冰的態(tài)度對你說“我很高興見到你”時，你會有一種什么樣的感覺?推己及人，我們寒暄時不能不注意態(tài)度。
2.敢于向客戶拋出話題。 銷售員要大膽地和客戶交流，敢于向客戶拋出話題。有很多銷售新手在剛開始和客戶做業(yè)務(wù)時，有時候不知道跟客戶講些什么，有很多的顧慮，這樣很容易冷場。
3.應(yīng)提出拜訪目的和你能給客戶帶來的益處。
在寒暄中，銷售員還應(yīng)提出拜訪目的和能給其帶來的益處。為什么要介紹對客戶的益處呢，這樣可以避免使客戶覺得你要銷售的東西與他沒關(guān)系，對他沒有什么益處。
針對這些不同類型，銷售員可以采取相應(yīng)的策略。
1.冷靜型客戶。 有的客戶喜歡冷靜地思考，愛以懷疑甚至厭惡的眼光觀察人，對待這樣的客戶，銷售員要注意傾聽他們所說的每一句話，努力推斷他們的想法，態(tài)度要謙和有禮，不能急，但在解說和介紹時要熱情大方。
2.好奇型客戶。 有的客戶好奇心比較強，喜歡聽銷售員介紹，并且不時發(fā)問，他們一般是好買主，屬于沖動購買的類型。對待這種客戶，銷售員要主動熱情，使他們樂于接受，還可以告訴他們現(xiàn)在正在打折等促銷信息，以促其成交。
3.自以為是型客戶。 有的客戶喜歡夸夸其談，在聽商品介紹時總愛不時打斷說“這我早知道了”，其實他心里也知道自己知道的趕不上銷售員。面對這種客戶，不妨布個小陷阱，在說明情況之后告訴他：“我不想打擾您了，您需要多少呢?”
4.內(nèi)向型客戶。 有一種內(nèi)向型客戶，他們害怕跟銷售員接觸，因為知道自己容易被說服，往往局促不安，但又害怕在銷售員面前表現(xiàn)出來。對這種客戶要謹慎穩(wěn)重，細心觀察，坦率地肯定他的優(yōu)點并說服他聽你介紹，才有可能成交。
(1)速讀法
這里的讀指的是朗讀，是用嘴去讀，而不是用眼去看，顧名思義，速讀也就是快速的朗讀，這種訓(xùn)練方法的目的，是在于鍛煉人口齒伶俐，語音準確，吐字清晰。
(2)講故事法
講故事也是一種才能，并不是人人都可以把故事講好的學(xué)習講故事是練口才的一種好方法講故事，可以訓(xùn)練人的多種能力因為故事里面既有獨白，又有人物對話，還有描述性的語言敘述性的語言，所以講故事可以訓(xùn)練人的多種口語能力
(3)練聲法
練聲也就是練聲音，練嗓子在生活中，我們都喜歡聽那些飽滿圓潤悅耳動聽的聲音，而不愿聽干癟無力沙啞干澀的聲音，所以鍛煉出一副好嗓子，練就一腔悅耳動聽的聲音，是我們必做的工作。
(4)描述法
描述法也就是把你看到的景事物人用描述性的語言表達出來描述法可以說是比以上的幾種訓(xùn)練法更進了一步這里沒有現(xiàn)成的演講辭散文詩歌等做你的練習材料，而要求你自己去組織語言進行描述所以描述法訓(xùn)練的主要目的就在于訓(xùn)練同學(xué)們的語言組織能力和語言的條理性無論是演講說話論辯都需要有較強的組織語言的能力，沒有這種能力也就不可能有一張懸河之口.
1.應(yīng)適可而止，因人而異。 寒暄要因人而異，不要對誰都是一個說法：要注意適度，適可而止。恰當、適度的寒暄有益于銷售，而過多的溢美之詞只會給人虛偽、客套的感覺，當然，對方有聊的興致時例外。有經(jīng)驗的銷售員，總是善于從寒暄中找到契機，因人而異，“言歸正傳”。
2.寒暄的內(nèi)容可以是多方面的。 怎樣有效的和客戶寒暄?寒暄的內(nèi)容可以是多方面的，銷售員應(yīng)盡量把話題引到客戶感興趣的內(nèi)容上去。常用的是問客戶的家鄉(xiāng)是哪里的，有什么風土人情，客戶經(jīng)常是否旅游，旅游過程中的見聞，以及客戶的愛好等，都可以聊。當然這也需要銷售員必須要有很寬廣的興趣愛好以及很廣的知識面，如果這些方面不足，就應(yīng)該經(jīng)常去充電、學(xué)習。
3.應(yīng)提出拜訪目的和你能給客戶帶來的益處。
在寒暄中，銷售員還應(yīng)提出拜訪目的和能給其帶來的益處。為什么要介紹對客戶的益處呢，這樣可以避免使客戶覺得你要銷售的東西與他沒關(guān)系，對他沒有什么益處。
4.寒暄應(yīng)該友好而簡短。 寒暄應(yīng)該友好而簡短，你的態(tài)度和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你的客戶，買與不買的表現(xiàn)通常是很明顯的。這種表現(xiàn)告訴你，你應(yīng)進入銷售環(huán)節(jié)中的哪一步了。
1.虛榮型客戶。 有的客戶比較虛榮，喜歡夸耀自己的財富，卻不一定真的有錢。對這種客戶，應(yīng)該在他們自我夸耀時順勢附和他，在接近成交時，對他說：“您先交付訂金，余款改天再付就行。”這樣，可以保全他的面子。
2.內(nèi)向型客戶。 有一種內(nèi)向型客戶，他們害怕跟銷售員接觸，因為知道自己容易被說服，往往局促不安，但又害怕在銷售員面前表現(xiàn)出來。對這種客戶要謹慎穩(wěn)重，細心觀察，坦率地肯定他的優(yōu)點并說服他聽你介紹，才有可能成交。
3.先發(fā)制人型客戶。 有的客戶一見面就愛先發(fā)制人地說：“我只看看，不想買。”這樣的客戶作風干脆，雖然一開始持否定態(tài)度，但他們的這種抗拒并不一定很強：對待這樣的客戶，你可以先不予理會，因為他們的話不一定是真心的。只要你用真誠的態(tài)度接近他們，就容易成交。
4.多疑型客戶。 有的客戶生性多疑，他們對銷售員所說的話和商品，總是抱著懷疑態(tài)度。對這樣的客戶，銷售員要用親切的態(tài)度與之交談。在進行商品說明時，言辭懇切，一點點地排解他心中的疑慮。
5.自以為是型客戶。 有的客戶喜歡夸夸其談，在聽商品介紹時總愛不時打斷說“這我早知道了”，其實他心里也知道自己知道的趕不上銷售員。
速讀法的優(yōu)點是不受時間地點的約束，無論在何時何地只要手頭有一篇文章就可以練習而且還不受人員的限制，不需要別人的配合，一個人就可以獨立完成，當然你也可以找一位同學(xué)聽聽你的速讀練習，讓他幫助挑你速讀中出現(xiàn)的毛病，比如哪個字發(fā)音不夠準確，那個地方吐字還不清晰，等等，這樣就更有利于你有目的地進行糾正學(xué)習。你還可以用錄音機把你的速讀錄下來，然后自己聽一聽，從中找出不足，進行改進如果有老師指導(dǎo)就更好了.
分析故事中的人物故事的情節(jié)性是十分強的，而且故事的主題大都是通過人物的語言行動表現(xiàn)出來的，所以我們在講故事以前就要先研究人物的性格特征，以及人物之間的關(guān)系
練聲法：練聲的方法是：第一步，練氣。俗話說練聲先練氣，氣息是人體發(fā)聲的動力，就像汽車上的發(fā)動機一樣，它是發(fā)聲的基礎(chǔ)。氣息的大小對發(fā)聲有著直接的關(guān)系氣不足，聲音無力，用力過猛，又有損聲帶所以我們練聲，首先要學(xué)會用氣。
吸氣：吸氣要深，小腹收縮，整個胸部要撐開，盡量把更多的氣吸進去我們可以體會一下，你聞到一股香味時的吸氣法注意吸氣時不要提肩。
呼氣：呼氣時要慢慢地進行，要讓氣慢慢地呼出。因為我們在演講朗誦論辯時，有時需要較長的氣息，那么只有呼氣慢而長，才能達到這個目的呼氣時可以把兩齒基本合上留一條小縫讓氣息慢慢地通過。
一、解說的概念.
解說是對人、事或理進行的解釋說明。它一般是針對眼前事物、形象、畫面、照片等進行解說的，即通過描寫、敘述、說明、議論和抒情，把事物、形象、畫面、照片的來歷、特點、意義、價值、寓意乃至本質(zhì)規(guī)律等介紹給聽眾或觀眾。
這里專指影視專題片的解說。影視專題片解說是一種特殊的介紹方法，由于它與畫面、音樂密切配合而呈現(xiàn)出一種整體藝術(shù)效果，因此它的藝術(shù)性、書面語的規(guī)范性較一般的口頭介紹更強。
二、解說的主要特點.
1.解說詞寫作的憑靠性。解說詞是解說事物的，從程序上看，先有解說對象而后有解說詞，解說詞必須緊扣解說對象來寫，詞不能離開所解說之物，它受物的制約。
2.解說內(nèi)容的指要性。所謂指要性是指抓住事物的要點和重點進行解說。解說詞一般要簡明扼要，不能長篇大論。
3.解說語言的藝術(shù)性。影視片解說詞是對圖像進行畫龍點睛的介紹，在解說前對解說詞和畫面都要有充分的熟悉和深刻領(lǐng)會，在此基礎(chǔ)上對語言、語調(diào)、語音、語速等語言因素進行恰當?shù)乃囆g(shù)處理。
4.口語表達的書面化。影視片解說詞既有口語自然、曉暢的特點，有時也要把敘述、描寫、說明、議論等表達方式相揉合，穿插運用排比、擬人、比喻、夸張等一些修辭手法，它是口語與書面語的有機結(jié)合。
(一)說話者.
信息發(fā)送者，也就是信息論模型中的信源。說話者的文化背景、知識結(jié)構(gòu)、經(jīng)歷經(jīng)驗、性別、職業(yè)、興趣愛好、能力等方面的差異，決定了其傳遞信息內(nèi)容的差異。
(二)聽話者.
聽眾，即接受信息的一方(信宿)。說話者的目的是將信息傳遞給聽話者，并且希望獲得某種回應(yīng)。和說話者一樣，聽眾之間是具有差異的，包括語言、文化、知識結(jié)構(gòu)、性別、年齡、職業(yè)、經(jīng)驗、興趣愛好等。對于一個好的說話者來說，這些差異都是他在傳遞信息之前所必須考慮的，從而影響他對說話內(nèi)容、方式的設(shè)計。
在具體的溝通過程中，聽話者與說話者的角色不是的，而是不斷地變換位置。他們都是溝通的主體。
(三)信息.
信息是說話者所要表達的思想感情，是溝通的客體。它是看不見摸不著的，必須通過語言符號、態(tài)勢語符號等(信號)來傳達。
說話者、信息、聽話者是口才溝通基本的三個要素。
(四)媒介.
傳遞任何信號，都必須有運載工具——信道，即口才溝通中的媒介。基本的傳播媒介是聲波和光波。隨著人工制作的傳播媒介越來越廣泛地應(yīng)用，認識其特性并學(xué)會熟練地運用它們，對于說話者來說越來越重要了。這些傳播媒介包括話筒、擴音設(shè)備、廣播、電視或者網(wǎng)絡(luò)，還有各種各樣的直觀道具等。
第一，話題靈活。由于交談處于動態(tài)語境之中，即興性很強，各方不僅有充分展開話題的機會，而且隨著雙方或多方思路的變化，話題常常會靈活轉(zhuǎn)換。雖然有些交談如拜訪、勸導(dǎo)等，交談?wù)咴诖饲岸加幸粋€總體意圖、目標，但是由于很難預(yù)料在交談過程中，對方將會提出什么樣的問題，因此，也較難對自己發(fā)言的內(nèi)容、步驟，預(yù)先進行系統(tǒng)、準確的準備。如，為了推銷一種新型的簽字筆，事先盡管接受了不少有關(guān)如何接近顧客的技巧，但接近時，話題選擇的隨機性就很強:肩時要先談家庭經(jīng)濟，后談孩子學(xué)習，后才能談到正題- 推銷商品;有時就要根據(jù)情境臨時確定接近顧客的話題。因此，交談的話題具有很強的隨機性和靈活性。
第二，口語性強。由于交談一般是在地位平等、氣氛和諧的語境中進行的，一般不必對用語作刻意的加工或潤色，所以顯示出明快的口語特征。交談也常常是隨機應(yīng)變的，要根據(jù)當時的語境臨時組織進行表述。
第三，表達方式的隨機性強，聽說兼顧。交談的表達方式多種多樣。歸納起來有兩大類:直說和曲說。我們都有這樣的體驗，明明有些時候想把話直接說出來，可是根據(jù)情境只能把話曲說出來，及時調(diào)整表達方式。同時，交談時，說與聽要密切配合，甚至要察顏觀色。
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