銷售口才技巧分享：如何面對(duì)不同類型的客戶
分類: 銷售口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
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1、頑固的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：無(wú)論如何也要固執(zhí)到底。頑固的顧客一旦那樣說(shuō)了，是無(wú)論如何也不想退后一步的。推銷員面對(duì)這樣的顧客，雖然自認(rèn)倒霉，但仍要苦口婆心地說(shuō)服他?？墒?，你越想說(shuō)服他，他卻更加固執(zhí)地抵抗，不但個(gè)能達(dá)成一個(gè)協(xié)議，反而會(huì)造成不愉快。所謂頑固，主要是對(duì)某事拘泥于形式。他深信自己的所做所為是絕對(duì)正確的。如果深信的一切被別人修正，就會(huì)感到很不安，就會(huì)固執(zhí)地堅(jiān)持。很想多聽聽別人的意見(jiàn)。頑固的客人在和別人交往的時(shí)候，大多數(shù)會(huì)遭到對(duì)方的反駁，或許對(duì)方敬而遠(yuǎn)之。所以，他本人也討厭這一點(diǎn)。也許他會(huì)由于本人的頑固，而逐漸地討厭自己。如果他意識(shí)到自己頑固的行為，在和別人交往時(shí)相當(dāng)不方便的話，他就會(huì)考慮聽聽別人的意見(jiàn)。對(duì)于這種顧客，你不要奢望說(shuō)服他。最好先做一位忠實(shí)的聽眾。這樣一來(lái)，顧客就會(huì)以為你已經(jīng)接受了自己的想法，下一次就會(huì)有“應(yīng)該多聽推銷員說(shuō)”的心情。再頑固的客人，在他心里也會(huì)有接受別人意見(jiàn)的愿望。所以，你心須耐心，等到對(duì)方聽你的活為止。這類顧客洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點(diǎn)、企圖壓服他；缺乏耐心。
2.高高在上的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：你的嗜好和我不一樣。這種心理，是“差別”的心理。也就是將對(duì)方和自己對(duì)照，借以使自己的存在達(dá)到優(yōu)越化，并且尋求自我滿足。這種心理的形成，大概和他的性格、經(jīng)歷有很大的關(guān)系?？墒牵@并不是說(shuō)和對(duì)推銷員的印象完全無(wú)。如果他對(duì)你沒(méi)有好感時(shí)，就會(huì)強(qiáng)烈地產(chǎn)生出“差別”的感情。想獲得優(yōu)越感。自己比別人優(yōu)越的心理，是任何人都有的。但自己在某方面不比別人遜色。而自卑感又強(qiáng)的人也仍然存在。這種自卑感往往還帶來(lái)貶低別人的心理。例如，某個(gè)推銷員看起來(lái)很聰明，但是態(tài)度不好，作風(fēng)也有問(wèn)題”。他會(huì)以這種方式將你貶低，從而得到“我比他好”的優(yōu)越感。不想暴露缺點(diǎn)。一個(gè)以為高高在上的人，通常會(huì)讓人有冷漠感。他這是為了保護(hù)自己而故作冷漠。因?yàn)樗X(jué)得自己很脆弱，如果輕易地和陌生人談生意，可能會(huì)被乘虛而入。因此，他下意識(shí)地制造了不讓人接近的氣氛。這種類型的客人，極端討厭自己受到傷害，但另一方面卻期望別人對(duì)他有很高的評(píng)價(jià)。對(duì)這種不和氣、自命清高且裝模作樣的顧客，許多推銷員都哀嘆不能和他交談或者開玩笑，對(duì)他毫無(wú)辦法。但如果了解了他的德性，他就不是一個(gè)難于對(duì)付的人。對(duì)于有點(diǎn)裝模作樣的客人，你要把他當(dāng)作很高貴的人對(duì)待，不要輕易深入他的內(nèi)心世界，而應(yīng)以巧妙的維護(hù)其自尊心的方式——越談越親熱的形式，與他結(jié)交。同這種顧客洽談要禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心；輕易深入他的內(nèi)心世界。
3.遲疑不決的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：希望一切由自己作主決定。這類客人無(wú)論作什么事，都喜歡自己作主決定，不想借助他人（推銷員）之力，他總是想一切根據(jù)自己的意志，憑自己的感覺(jué)來(lái)決定。他們頭腦很好使，一旦對(duì)某事感興趣，會(huì)考慮很多。其結(jié)果，也就是更加裹足不前。他們有時(shí)也感覺(jué)到自己過(guò)于獨(dú)斷專行。唯有如此，才常為自己為什么變成這種人而思考、而苦惱。極端討厭被說(shuō)服，一般來(lái)說(shuō)，任何人都不喜歡被別人說(shuō)服。特別是自以為自己的想法正確的人，更是討厭別人的說(shuō)服。而且還認(rèn)為，凡是被人騙，都是腦筋不好使的緣故。不讓對(duì)方看透自己。任何人都有討厭被別人看透私生活的心理。遲疑不決的人，尤其討厭這一點(diǎn)。對(duì)方稍微靠近，他們就會(huì)敏銳地感覺(jué)到。對(duì)這種類型的顧客，必須采取和藹可親的方法和他接近。絕不可以訴諸強(qiáng)迫。必須觀察客人的反應(yīng)（特別是非語(yǔ)言的），并掌握當(dāng)時(shí)的氣氛，與他保持一定的距離（心理上的，身體上的）?；蛘呱僬f(shuō)話，以行動(dòng)來(lái)取勝。同這種顧客洽談要禁忌：企圖說(shuō)服他，強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)；在心理上和身體上過(guò)分地接近他。
4.情緒穩(wěn)定的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：情緒極佳。這一類型的人很受推銷員的歡迎。因?yàn)樗麄兦榫w好，很輕易地能使買賣成功。而且更由于他們脾氣好，即使不買也不會(huì)對(duì)推銷員拒絕。所以，推銷員一開始就可以和他們擺龍門陣，很殷切的介紹自己的產(chǎn)品。不想樹敵。這類顧客的心理，是絕不想和他人發(fā)生沖突。而這種想法更易造成情緒上穩(wěn)定。所謂不想樹敵，就是不給對(duì)方任何消極性的反應(yīng)，并竭力控制一些令對(duì)方介意的舉動(dòng)。這樣的心理，便造成了他態(tài)度上的暖昧。特別是對(duì)于沒(méi)有信心的事，表現(xiàn)更為明顯。言行不一致。人們有時(shí)會(huì)做出與內(nèi)心相違背的行為。他們心中有數(shù)，但為不讓別人看破他們的來(lái)意，反而做出格外親熱的樣對(duì)于過(guò)分熱心的顧客，應(yīng)該盡早看穿他們，掌握他們對(duì)自己熱心的真正目的，然后再采取相應(yīng)的辦法。并且，要事先設(shè)防為妙。同這類顧客洽談要禁忌：輕易相信他們的熱心；過(guò)分謹(jǐn)慎而缺乏熱情。
5.天氣型的顧客
這類顧客的心理表現(xiàn)為：任性。一個(gè)人的任性，和這個(gè)人天生的個(gè)性和成長(zhǎng)過(guò)程有極密切的關(guān)系。也就是說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題的根源在于他幼年發(fā)育期環(huán)境不得當(dāng)。幼年期接受的教育所留下的后遺癥，將導(dǎo)致他不能成長(zhǎng)得像個(gè)大人，而時(shí)常表現(xiàn)出幼稚的行為來(lái)。事實(shí)上，這對(duì)于他本人來(lái)說(shuō)，也是相當(dāng)痛苦的事。“高氣壓”時(shí)。這時(shí)候，他的心情特別爽快，甚至心中有股莫名的沖動(dòng)，總好像要做件事情，老沉不住氣。他的這種心情很自然地表露出來(lái)，對(duì)誰(shuí)都是笑容可掬。“低氣壓”時(shí)。這種類型的客人，在心情不好的時(shí)候，是相當(dāng)糟糕的。有時(shí)你會(huì)受到他粗言惡語(yǔ)的對(duì)待。這時(shí)他對(duì)于推銷員的要求甚嚴(yán)，稍有點(diǎn)不順心，其敏感的情緒就會(huì)作崇，幾乎完全失去自控力。但是，話又說(shuō)回來(lái)，他本人有時(shí)也為“自己怎么是一個(gè)這樣的人呢？”這種想法困擾，而無(wú)可奈何。他也許會(huì)把這種現(xiàn)象歸咎于生理作用。對(duì)于這種顧客，首先要了解他的“生活步調(diào)”。然后，應(yīng)洞察此人今天是“高氣壓”呢？還是“低氣壓”？知道他心情舒暢時(shí)，便采取步步緊逼的方式談生意。若是心情煩悶時(shí)，你最好“敬鬼神而遠(yuǎn)之”，盡量避免和他作正面的接觸，而伺機(jī)以待，當(dāng)他是“低氣壓”心理時(shí)，不管你費(fèi)多少口舌，花多少功夫，結(jié)果都可能一事無(wú)成。同這類顧客洽談要禁忌：對(duì)他的生活規(guī)律缺乏了解；不善察顏觀色，抓不住機(jī)會(huì)。
6.不想會(huì)面的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：不想和推銷員有任何爪葛。他潛在意識(shí)里認(rèn)為，推銷員憑著三寸不爛之舌和自己講話，如果應(yīng)付不了，就會(huì)不知不覺(jué)地將東西買下來(lái)。因而這種不安或類似被害者的感覺(jué)。特別在過(guò)去的交易關(guān)系中，若有本來(lái)一點(diǎn)也不想要的東西被強(qiáng)迫地買下來(lái)，他更會(huì)產(chǎn)生無(wú)論如何也不和推銷員來(lái)往的心理，對(duì)推銷員敬而遠(yuǎn)之。很討厭和推銷員說(shuō)話。這種顧客認(rèn)為，自己不能巧妙地表現(xiàn)心理所想的事，所以，無(wú)法和別人（包括推銷員）談話。何況推銷員是不請(qǐng)自來(lái)的，他就更不想說(shuō)。有時(shí)他會(huì)想，推銷員既然來(lái)了，如果不說(shuō)話，未免太不盡人情。有這種想法的人，卻無(wú)法將這個(gè)心情在言行中表現(xiàn)出來(lái)。在這個(gè)時(shí)候，他總足會(huì)產(chǎn)生“我這個(gè)人為什么變成這種人”的一種焦慮的感覺(jué)。因?yàn)椴毁I，所以沒(méi)有見(jiàn)面的必要。任何人都有這種心情。既然已經(jīng)決心不買，所以下想使平靜的心情被擾亂，只希望這種心情能穩(wěn)定下來(lái)。這種很不想見(jiàn)面的顧客，以為一旦和推銷員見(jiàn)了面，就會(huì)被強(qiáng)迫買下東西。這是不安感和不信任感根深蒂固的緣故。所以，推銷時(shí)應(yīng)避免煽動(dòng)顧客這種非常敏感的感覺(jué)。有的給人良好印象的推銷員，會(huì)采取令顧客感覺(jué)比較溫和的推銷方式，特別是憑借服務(wù)等獲得顧客的信賴，取得重大戰(zhàn)績(jī)，同這種顧客洽談要禁忌：態(tài)度過(guò)分生硬或者過(guò)分熱情；缺乏耐心。
7.感情容易被傷害的顧客
這類顧客的心理表現(xiàn)為：自尊心強(qiáng)。自尊心愈強(qiáng)的人，愈是要拚命地為維護(hù)其自尊心而努力。一旦自尊心受到傷害，他就會(huì)非常不滿，表現(xiàn)出不愉快。特別是敏感的人，往往為了一些微不足道的小事，耿耿于懷，認(rèn)為傷害他的自尊心。對(duì)一切確信不移。對(duì)一切都堅(jiān)信不移的人，很容易被人傷害。例如：某推銷員讓人產(chǎn)生好感，而且辦起事來(lái)很認(rèn)真，于是獲得了顧客的完全信賴，
一有重要事情都會(huì)委托給該推銷員，如果這個(gè)推銷員辜負(fù)了他的信賴和期待，他會(huì)推翻以前所有的認(rèn)識(shí)，因而受到的刺激也很大。認(rèn)為凡事都是自己不好。當(dāng)推銷員違約時(shí)，他會(huì)認(rèn)為自己是過(guò)于信任推銷員的大傻爪。會(huì)把一切責(zé)任和自己的行動(dòng)聯(lián)系起來(lái)并加以反省，這種行為有兩個(gè)傾向：其中一個(gè)傾向是，無(wú)法巧妙地找出“今天的結(jié)果并不是我的責(zé)任”這一借口，所以，只有認(rèn)為自己不好。另一個(gè)傾向就是在受到別人咒罵以前，先責(zé)備自己，借此逃避別人的傷害。
對(duì)于感情脆弱而容易受到傷害的顧客，必須注意聆聽他所說(shuō)的活，避免使用“這個(gè)好”，“那個(gè)不好”等容易讓他誤會(huì)的語(yǔ)言。最重要的是，不要讓客人產(chǎn)生有被忽視的感覺(jué)。同這類顧客洽談要禁忌：不注意維護(hù)其自尊心；不愿傾聽他的談話；使用一些容易引起誤會(huì)的同語(yǔ)；談話扯得太遠(yuǎn)；忽視他的主人地位。
8.啰啰嗦嗦的顧客
這類客人的心理表現(xiàn)為：不喋喋不休就無(wú)法心安理得。喜歡說(shuō)話的人，大多數(shù)是自我顯示欲極強(qiáng)的人。其內(nèi)容大都是“我如何如何”。而且，說(shuō)到最后也說(shuō)不出個(gè)所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現(xiàn)場(chǎng)。其實(shí)，這種有強(qiáng)烈自我意識(shí)的人，內(nèi)心都有不堪一擊之處。于是，他就拚命地想用說(shuō)話來(lái)彌補(bǔ)這個(gè)弱點(diǎn)。這種心理，會(huì)煽動(dòng)起他們說(shuō)個(gè)沒(méi)完沒(méi)了的沖動(dòng)。把對(duì)方駁倒而感到愉快。這也不是、那也不是的人，使人感到非常頭痛。看到推銷員垂頭喪氣的背影而感到高興絕不是稀奇的事?？墒?，如果隨意表示這種感情，肯定會(huì)遭到人們的指責(zé)。說(shuō)他是一個(gè)冷酷的人。因此，他必須選擇攻擊的對(duì)象，推銷員便成了最好的人選。希望能和氣一點(diǎn)。嘮叨，可以說(shuō)是這類人的習(xí)慣。但是，他也有心理凈化的作用。凡是想說(shuō)的都毫不客氣地吐出來(lái)，心情自然就會(huì)開朗。同時(shí)，他們大多是老好人，雖然你是推銷員，也很想和你多嘮叨幾句，對(duì)你表示一點(diǎn)好心意。
正如前面所說(shuō)，愛(ài)啰嗦的人乍見(jiàn)之初似乎很難應(yīng)付。但是，這種顧客，沒(méi)有多少心機(jī)。他只要把自己想說(shuō)的話全部吐出來(lái)。心情就會(huì)開朗。所以，絕對(duì)不可因?yàn)閷?duì)方啰嗦個(gè)沒(méi)完，就膽怯起來(lái)。索性讓他吐出心中的不滿，然后，你再順著他的話題，慢慢地引導(dǎo)他進(jìn)人你預(yù)定的陣地。這樣，就會(huì)順利地實(shí)現(xiàn)推銷。同這類顧客洽談要禁忌：對(duì)顧客的啰嗦表現(xiàn)出不耐煩，遭至厭惡，膽怯，畏縮，趕緊開溜。
9.愛(ài)刨根究底的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：我什么都知道。雖然不曉得自己是否真的什么都知道，而他卻要裝出一付無(wú)所不知的樣子。這類客人認(rèn)為：承認(rèn)“不知道”就會(huì)被推銷員看出弱點(diǎn)，有可能上當(dāng)受騙。在其內(nèi)心里，他存有“我才不那么輕易地被騙”的意識(shí)，或“我是什么都知道”的自信，以及“我比你能干”的優(yōu)越感。打破砂鍋問(wèn)到底。這種顧客，不依賴任何人的看法，只想通過(guò)自己來(lái)把所有事都弄個(gè)明白，并且，他堅(jiān)持自己的看法，認(rèn)為別人的道理不合邏輯。如果你想講理，他就會(huì)與你展開爭(zhēng)辯。如果他的理由無(wú)法駁倒你，他就會(huì)以歪理和感情來(lái)抵抗。不把對(duì)方駁倒心里就不安。這種心理，以把對(duì)方駁倒為主要目的。積極地把對(duì)方駁倒，看到推銷員灰溜溜的樣子，他心里就會(huì)有一種無(wú)法形容的快感。對(duì)于這種顧客，絕對(duì)不要拿道理和他辯論。即使你在嘴巴上勝過(guò)他，但在買賣上卻無(wú)法勝過(guò)他。最好閉嘴聽他的道理，讓他盡量地說(shuō)，盡情地發(fā)泄，
這樣他就會(huì)感到滿足。說(shuō)不定你們將愈來(lái)愈投機(jī)?？傊?，最重要的是，你要切實(shí)采用接受性的對(duì)話隨聲附和方式，對(duì)于他的質(zhì)問(wèn)，只是簡(jiǎn)明地給予答復(fù)。同這類顧客洽談要禁忌：有問(wèn)必答；拿道理和他辯論，一較高低。
10.沉默寡言的顧客
這類顧客的心理表現(xiàn)為：“不好應(yīng)付”的意識(shí)很強(qiáng)。任何人都有不擅長(zhǎng)于某一事物的缺陷。不善于說(shuō)話的人，對(duì)于說(shuō)話感到很棘手。人類本來(lái)是很喜歡說(shuō)話的，因此不善于說(shuō)話的人，常常悶悶不樂(lè)。他拙于言辭，生怕被誤解或被小看。這種想法以形成了他的支配觀念，增加了他對(duì)談話所產(chǎn)生的不安和恐懼感。尤其是無(wú)法說(shuō)出內(nèi)心想的事所產(chǎn)生的焦急憤怒，使得他拙于言辭的意識(shí)更加增加。怕說(shuō)話，天生的就不想說(shuō)話，而且一直如此，對(duì)于說(shuō)話一事感到很麻煩，他從來(lái)不會(huì)因沒(méi)有說(shuō)話而感到不自在。另外，這種人很注意傾聽對(duì)方說(shuō)話，所以自然而然地以聽者自居。他認(rèn)為說(shuō)話并不是很必要的事、漸漸地更畏懼說(shuō)話，而且，一上年紀(jì)，這種傾向會(huì)更明顯。想用態(tài)度來(lái)表示想法。他很難用言辭來(lái)表達(dá)他心里想說(shuō)的事，因而費(fèi)盡心思用行功（表情、動(dòng)作、姿勢(shì)等）來(lái)表示。這時(shí)，你應(yīng)當(dāng)注意：他面露微笑，和藹可親的姿態(tài)，也許表達(dá)的是一種焦慮和不耐煩。對(duì)于這種類型的顧客，很難從他所說(shuō)的話中探知他的欲望。你不僅不可忽視他的任何一個(gè)小動(dòng)作，而已還要弄明白在他的動(dòng)作后面究竟隱藏著什么要求。同這類顧客洽談要禁忌：不善察顏觀色，以寡言對(duì)沉默。
11.怕生的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：沒(méi)有自信。怕生的顧客當(dāng)中，有許多是因?yàn)闆](méi)有自信，而逃避會(huì)晤。其中有不少人是由于內(nèi)心深處有類似于自卑感的心理作崇，其實(shí)，自卑感本來(lái)是引導(dǎo)人們奮發(fā)向上的原動(dòng)力，但是，完全被自卑感控制的人，會(huì)喪失自信心，毫無(wú)魄力，變得畏懼、矜持而遠(yuǎn)離與自身有關(guān)的事物。急于想逃避。在怕生的顧客中，對(duì)于好惡反應(yīng)極強(qiáng)烈的有很多。這種人對(duì)于事物的認(rèn)識(shí)比較依賴直覺(jué)，在見(jiàn)面的那一剎那間，憑直覺(jué)就討厭某位推銷員，以至拒絕接洽，避而不見(jiàn)。希望好好地給予照顧。怕生的顧客，有的是態(tài)度傲慢，對(duì)推銷員愛(ài)理不理。其實(shí)，在他們的潛意識(shí)中，也會(huì)產(chǎn)生一種想為人做些事情的反常心理。只因?yàn)椴荒軌蛩斓刈鞒龇磻?yīng)，所以被認(rèn)為是愛(ài)理不理的。如果排銷員特別和顧客不投機(jī)，則另當(dāng)別論。但對(duì)于在潛意識(shí)里，已經(jīng)抱有要為人好好地做些事的客人，則不管其態(tài)度是多么地傲慢，也不要有所畏懼，而要試著以真誠(chéng)的態(tài)度來(lái)溝通，并且連續(xù)不斷。結(jié)果、你會(huì)發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)很熱心的人，他會(huì)給你照顧的。
同這類顧客洽談要禁忌：強(qiáng)行與之接觸；因顧客的態(tài)度冷漠而感到畏懼。
12.一知半解又自以為是的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：討厭麻煩的事情。對(duì)于任何事情，他總是會(huì)感情用事他說(shuō)。“唉，真是麻煩！”他完全憑感覺(jué)來(lái)處理事物，一接觸事物就馬上下判斷，甚至付諸行動(dòng)。這種人或許一時(shí)會(huì)博得對(duì)方的好感。但是，他對(duì)于事情的反面考慮欠周全，其輕率的行動(dòng)會(huì)留下許多后遺癥。自信自滿。反應(yīng)快、理解快的人，一般都是過(guò)于自信的人。這種自以為無(wú)所不能的人，對(duì)任何事都抱著“好，我知道”的態(tài)度來(lái)處理。這樣的客人，認(rèn)識(shí)事物往往帶有有色眼鏡，只要按照自己的標(biāo)準(zhǔn)，覺(jué)得可以就馬上下判斷。而已，他們自己也信心十足的認(rèn)為不可能有差錯(cuò)，不想再聽推銷員的意見(jiàn)，甚至認(rèn)為根本沒(méi)有必要聽意見(jiàn)。和這種顧客談生意，遇到許多困擾就在所難免了。不愿有所拘泥。不愿受拘泥的人，個(gè)性外向者居多。性格外向的人，由于其精力充沛，而且多半在外與眾人接觸，自然而然地做起事來(lái)很有魄力。但是，他們往往會(huì)采取不加深思熟慮的輕率行動(dòng)。這時(shí)候，對(duì)凡與顧客有關(guān)的各項(xiàng)注意事項(xiàng)，電就是說(shuō)，這筆買賣的任何細(xì)節(jié)，推銷員都要盡量利用資料卡或書面記錄來(lái)明確地加以說(shuō)明，讓顧客充分理解。同這類顧客洽談要禁忌：對(duì)產(chǎn)品的情況不加詳細(xì)解說(shuō)；急于達(dá)成交易。
13.情緒不穩(wěn)定的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：好奇心強(qiáng)而又容易激動(dòng)。他們愛(ài)買新產(chǎn)品，不論是什么，也不管是啥東西，只要是新奇的，就想搶購(gòu)。特別是當(dāng)你推銷的是最新產(chǎn)品時(shí)，由于是第一次見(jiàn)到，也是第一次摸到，他們想擁有新產(chǎn)品的欲望更是被刺激到最高點(diǎn)。熱得快冷得。善變的顧客一旦汗始對(duì)某件事感興趣時(shí)，就會(huì)被該事完全吸引，全神貫注。但是，當(dāng)他們對(duì)這件事的關(guān)心程度開始降低，或?qū)ζ渌掳l(fā)生興趣時(shí)，注意力又會(huì)馬上隨之轉(zhuǎn)移。這類顧客，由于具有這種對(duì)事情全力以赴的特點(diǎn)，所以可能會(huì)造成精力的迅速消耗。到累得精疲力竭時(shí)，原本刊事物由衷的熱情，就會(huì)消失殆盡。隨著對(duì)這件事的冷淡，他又去尋找其他樂(lè)趣。希望自己是獨(dú)一無(wú)二的。他們往往會(huì)在心靈深處吶喊：“能夠的話，希望自己是獨(dú)一無(wú)二的。”同時(shí)，因?yàn)樗麄兇蠖鄶?shù)情緒不穩(wěn)定，容易見(jiàn)異思遷，所以不能文到比較親密的朋友，更沒(méi)有能夠寄托心靈的知音。他們大都過(guò)著孤寂的生活。對(duì)付這種心情不穩(wěn)定的顧客，你首先要緊抓住他的心，了解他對(duì)什么最感興趣，對(duì)什么事最熱心。例如，他們對(duì)推銷員的“誠(chéng)實(shí)”有興趣的話，那么你就要積極地在誠(chéng)實(shí)這方面表現(xiàn)吸引力，在心理上征服這些客人。這種戰(zhàn)略有利于招攬未來(lái)的生意。同這類顧客洽談要禁忌：抓不住他的興趣所在；打持久戰(zhàn)，喪失成交的機(jī)會(huì)。
14.撒謊的顧客
這種顧客的心理表現(xiàn)為：不希望被識(shí)破本意。無(wú)論任何人，對(duì)第三者總是不想把心中的真意吐露出來(lái)。因?yàn)槿绻侣缎氖?，就?huì)被對(duì)方看穿。如果對(duì)方有受騙的感覺(jué)和念頭，他本人也會(huì)感到不安。非保護(hù)自己不可。可以說(shuō)，撒謊是顧客為了生存所必需的生活藝術(shù)。站在買方的立場(chǎng)的人，都希望丁受任何約束，自由自在地買下自己想買的東西。顧客之所以對(duì)推銷員撒謊，大多是由于這種心情而產(chǎn)生的。這于將柔弱掛在心上。會(huì)撒謊的人總有弱點(diǎn)的。不用說(shuō)，世界上找不到?jīng)]有弱點(diǎn)的人。但是，凡是謊話說(shuō)得多的人，都會(huì)對(duì)其弱點(diǎn)耿耿于懷，因此而惴惴不安。例如，對(duì)市場(chǎng)行情不太了解的人，會(huì)在不知不覺(jué)中撒謊。他以為：如果所知道的事比推銷員少的話，其后果不堪設(shè)想。另外，好裝門面的人也喜歡撒謊，這是由于他非常希望受到別人高度評(píng)價(jià)的緣故。具有這種個(gè)性的顧客，大多數(shù)都感情豐富。所以你要多注意，不能胡亂地刺激其心靈，不要去擾亂他心理上的平衡。要多尊重對(duì)方的立場(chǎng)，以冷靜的方式和對(duì)方接洽，這是最重要的。同這種顧客洽談要禁忌：胡亂刺激其心靈，打破他內(nèi)心的平衡；不尊重顧客的立場(chǎng)，甚至譴責(zé)他。
