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　　每天都會接到很多銷售人員的電話，有的持續時間長一點有的短一點，有的聽著很舒服有的很反感，有的愿意跟他聊上幾句有的一句話都不想說，有的會主動問他一些問題有的就只是問一句答一句對方不問我也不答，有的會主動記下他的電話有的巴不得他永遠都不要再來電話，有的很快就會忘記有的會在很長一段時間內依然會想起他，有的只通過一次電話就與他發生業務聯系有的連續聯系一年甚至更長的時間都沒有發生合作。
　　大家還會發現有的銷售人員剛入行不久就有了業務，而有的做了很長時間沒有任何業務或者說業務很小；有的銷售人員業務非常不穩定而有的非常穩定；有的銷售人員做的越來越好在公司平步青云職位不斷獲得提升有的越來越差成為了老板眼里的邊緣人員地位一天不如一天直到被公司淘汰。為什么會有這么大的反差？我想最重要的原因就是銷售人員素質的差異與所掌握技能的不同。這種不同造成了截然不同的職業結果。
　　在我看來，很多人由于性格等方面的原因是不適合做銷售的，性格內向不善于與人打交道不愛說話的人要想獲得銷售的成功是異常困難的。很多人做銷售注定是不會成功的或者說不會獲得大的成功，因為性格這種東西雖然能改變但改變的難度很大。而有的人天生是做銷售的料，有的剛入行甚至不用老人帶同樣能獲得好的業績。取得好的業績除了天生適合做銷售外，更是掌握了銷售人員所必須掌握的核心技能。
　　為什么我會對不同的銷售人員有著不同的反應與態度并與之開展不同的接觸與交往，最重要的原因就是銷售人員所掌握技能的差異性。相當多的銷售人員所掌握的技能不夠，在與接觸之前對我的了解不夠，不能根據我的特點做更有針對性的溝通。有的銷售人員推銷的產品我根本就不需要，八竿子打不著。這就說明了這些銷售人員在銷售之前根本就沒有去研究客戶，根據客戶的需要去有針對性的銷售。
　　銷售人員必須掌握讀人的技能，能夠迅速了解客戶，判斷出面對的這個人是否是潛在客戶有沒有可能發展為客戶甚至成為大客戶。銷售的過程就是與人打交道的過程，如果每個銷售人員都精通讀人的技巧，那么效率就能大幅度的提高。
　　除了這一點，銷售人員還需要掌握其他技能：
　　一是較強的市場嗅覺與敏感度，對市場大勢能夠做出準確判斷，及時采取對策應對環境的變化；
　　二是始終保持激情不因一時的失敗而垂頭喪氣不因一時的挫折而放棄當初的夢想；
　　三是始終為客戶著想持續為客戶創造價值不能因為短期利益而損害客戶的利益；
　　四是有著較強的團隊合作能力能夠很好協助上司以及團隊其他成員的工作；
　　五是具備較強的溝通能力無論是在團隊內部還是面對客戶或者是其他利益相關者；
　　六是有著較強的時間觀念以及時間管理能力應規劃好每一天所做的工作避免陷入工作混亂；
　　七是有著較強的學習能力保持始終學習的熱情對前沿知識保持敏感度并能夠迅速掌握；
　　八是要有分享的精神能夠及時與他人分享自己的所得所思，分享越多得到越多；
　　九是能夠迅速適應環境的變化與具備較強的應對突發事件的能力。

　　銷售終端，簡單來說，就包含三個元素：產品、賣場、人。據資料顯示，大多數消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，更有20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。足見銷售人員與銷售部門在公司里面的重要地位。那么作為銷售員，您需要了解什么內容，需要具備什么樣的能力呢？
　　一、了解公司
　　公司的形象、規模、實力、行業地位聲譽都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。銷售人員了解公司情況，既可以使說服顧客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽感、自豪感，從而增加銷售信心，銷售人員要了解公司包括：公司的歷史（發展歷史）、現狀（規模實力）、未來（發展前景和規劃）、形象（經營理念、行業地位、榮譽、權威機構的評價）和公司領導（經歷、榮譽）等。
　　二、了解產品
　　產品知識就是推銷能力，產品技術含量越高，產品知識在銷售的重要性就越大，銷售人員要成為“產品專家”，因為顧客喜歡從專家那里買東西。銷售人員掌握的途徑有：
　　聽——聽專業人員介紹產品知識；
　　看——親自觀察產品；
　　用——親自使用產品；
　　問——對疑問要找到答案；
　　感受——仔細體會產品的優缺點；
　　講——自己明白和讓別人明白是兩個概念。
　　更進一步，銷售人員要在了解產品的基礎上做到：
　　A：找出產品的賣點及獨特賣點：賣點即是顧客購買你產品的理由；獨特的賣點就是顧客為什么要買你而不買競爭品牌的原因。銷售人員對顧客不能說出三個以上顧客買你產品的理由，就無法打動顧客。
　　B：找出產品的優點和缺點：找出產品的優點和缺點并指定相應的對策。銷售人員要找出產品的優點，把他在、當作子彈（全球品牌網）打出去，找出缺點，則考慮如何將缺點轉化成優點或給顧客一個合理的解釋。有時候往往講產品的優點，反而給顧客感覺你不誠實。
　　在實踐中存在的問題是：一些銷售人員對產品了解的越多，就對產品的缺點認識的越透，而對產品的優點則熟視無睹，銷售人員的視線就被缺點擋住了。
　　三、信賴產品
　　在了解產品知識的基礎上，銷售人員要更進一步的欣賞自己的產品的優點，相信自己的產品就是個好產品，能給消費者帶來好處的產品，一個值得顧客購買的產品。這種信賴就會給銷售人員以信心，從而使說服顧客的能力更強。
　　可以說初級銷售人員知道產品的基本知識，中級銷售人員能進一步了解產品的賣點和優點，并能指定應對之策，高級銷售人員則在了解產品的基礎上信賴產品。
　　四、了解競爭品牌情況
　　顧客往往會把銷售人員推銷的產品與競爭品牌的產品進行比較，并提出一些問題，銷售人員要了解競爭品牌的以下情況：
　　品種：競爭品牌主經營產品是什么？
　　為招攬顧客而展示的銷售產品是怎么樣？
　　主要賣點是什么？
　　質量、性能、特色是什么？
　　價格如何？
　　與本公司同類產品的價格差別？
　　是否推陳出新？
　　陳列展示：競爭對手柜臺展示的商品和展示的特色，POP廣告表現如何？
　　促銷方式：包括促銷內容（那些商品降價、降價幅度如何？）
　　和促銷宣傳（降價的POP廣告好不好？）
　　銷售人員的銷售技巧：外表好不好，接待顧客的舉止好不好？
　　產品介紹是否有說服力？
　　有什么優點值得學習，有什么缺點自己也有？
　　成交情況：競爭品牌的銷售數量？顧客數量？顧客層次等。
　　銷售人員要從不同的角度把你的產品、你負責的終端與競爭對手比較，力求比他們做的更好，誰做的更好，誰才能更吸引顧客，贏得顧客。
　　五、對價值的綜合判斷
　　（1）價值最大化——這是超級銷售人員的宗旨
　　一個“專家級”超級銷售人員的標準：
　　★產品的專家
　　★產品消費者專家
　　★產品市場專家
　　★產品演示專家
　　★產品導購專家
　　（2）對產品價值的綜合理解
　　一個產品的價值不僅僅是產品本身，還包括：
　　★品牌力量：品牌給消費者所帶來的無形的附加價值是巨大的，開奔馳與開捷達車在身份、地位區別是可想而知的；
　　★贈品價值
　　★服務價值
　　★使用壽命的延長帶來的附加價值。
　　即：
　　產品的價值品牌的價值+產品本身的價值+贈品的價值+質量附加價值+服務價值
　　六、銷售過程歸納
　　★自我個人：通過我們的一言一行，接人待物的態度，讓顧客接受你信任你，這是成交的基本條件。
　　★銷售產品功能的價值：這個是產品有什么功效，能給顧客帶來哪些好處，選購本產品應該注意哪些方面，為進一步講解做鋪墊。
　　★銷售產品：由功能價值引導到我們的品牌上來，我們的產品正是針對選購的要點進行研發的；
　　★銷售售后服務：此處所講的售后服務指的是銷售中的服務，包括接待中的服務、提貨、試機、講解使用注意事項等。
　　善于總結
　　實踐——經驗——思考——理論——總結——目標——實踐
　　總結銷售：以銷售為依據，做好銷售目標
　　總結失敗，以失敗為警鐘，收獲重新提高
　　總結得失，有得有失才能有收獲。

　　很多人對談判報價感覺難堪，一方面要捍衛自己的利益，另一方面又擔心過高的報價會激怒對方。但事實上先開價總是有利的，并且越極端對自己越有利，這是什么原因？
　　鐵娘子的“鐵”魅力
　　1972年12月，在歐共體各成員國關于費用的談判中，英國首相撒切爾夫人成功地利用高開價策略為英國削減了大額的費用。
　　她在這次會議上表示，英國在歐共體中負擔的費用過多，卻沒有獲得相應的利益，因此要求將英國負擔的費用每年減少10億英鎊。
　　這個高得驚人的要求使各國首腦們目瞪口呆，于是提議只能削減2.5億英鎊，他們認為這個數字能夠解決問題。
　　可是，“鐵娘子”決心為英國爭取更大的利益，她仍然堅持原有的立場，于是，談判陷入了僵局。一方的提案是每年削減10億英鎊，而另一方則只同意削減2.5億英鎊，差距太大，雙方一時難以協調。
　　其實，這早在撒切爾夫人的預料之中。她的真實目標并不是10億英鎊，如果能夠削減3億英鎊已經可以接受了，但她的策略是以提出的高價，來改變各國首腦的預期目標。然而對手卻并沒有輕易地改變自己的立場，雙方處于一種僵持狀態。這時，英國和法國這兩個在歐共體中處于領導地位的國家相互使用了威脅的手段，法國在報紙上大肆刊登批評英國的文章，降低自己承擔的責任。
　　面對法國的攻擊，撒切爾夫人明白，要想讓對手接受她提出的目標是非常困難的，因此，必須讓對方知道，無論他采取什么手段，英國都不會改變自己的立場，絕不向對手妥協。由于撤切爾夫人頑強的抵制，終于迫使對手做出了很大的讓步。最后，歐共體終于同意每兩年削減8億英鎊。撒切爾夫人的真實目標終于得到了實現，她的高起點策略取得了顯著的回報。
　　高起點高收益
　　有一句話這樣說，“如果你的目標定得高，你的成就也就會更大。”談判也有類似的規律。如果你的起價定得高，往往可以為自己贏得比較大的利益空間。反之，起價定得低，那么，成交價也就相應地降低了。
　　心理學研究證明，先開的價格往往會影響最終的成交價。
　　國外做過這樣一個很有趣的實驗。他們在作為買方和賣方的兩組學生中間設了一道屏障，使雙方無法對視，交易只能在桌子底下用字條進行。實驗者對兩組的指示是一樣的，只有一點不同：其中一組所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一組所接到的是“以2.5元成交”的指示。實驗的結果是：被指示以7.5元成交的那組以將近7.5元的價格成交，而被指示以2.5元價格成交的那組以將近2.5元的價格成交。這個結果表明，期望較高的人總是得到較好的結果，期望較低的人則往往愿意以較低的價格成交。
　　為什么高起點可以贏得較大的空間？其實這完全是第一印象影響我們判斷的緣故。
　　為什么“第一印象”會對我們產生那么大的影響呢？因為日常生活中我們的判斷很少是建立在完整信息的基礎上，大部分的判斷和決策都是建立在片面、不完全信息基礎上的。
　　此時，我們接觸到的信息（比如第一次報價）就給我們形成了一個強烈的心理暗示，這種第一印象往往給我們以后的判斷定義了一個標桿，后面所接受的信息常常會受到這個標桿的影響，而且很多情況下自己往往沒有察覺。
　　比如，企業要為下個年度制訂銷售指標，會參照今年的銷售額再根據市場情況進行一點調整；企業聘任員工的工資談判，通常的做法也是要參照市場上同類工作的工資和這個人上一個工作的工資，然后再作適當調整。
　　事實上，這種依據獲取信息的標桿進行調整是人們判斷事物的基本方法。但是大多數人忽略了一個問題，如果所選擇的標桿本身是一個陷阱的話，那么在這個調整過程中你很容易被已有的信息所局限，而步入調整不足的誤區，盡管會根據新的信息來調整自己的判斷，但是這種調整往往是不充分的，最后得出的判斷仍然很難逃出第一印象的圈子。妨礙正確判斷、理性決策的形成。
　　爭取先入為主
　　事實上，很多人在面臨價格談判時都非常畏懼率先開價，因為在彼此信息都不透明的狀況下，一方面擔心自己的價格高了會讓對方反感，搞砸了生意；另一方面擔心開價不足將不能為自己爭取到最大利潤空間，往往陷入左右為難的境地。
　　但不管怎樣，自己率先開價——而且開價開得越極端越好——總是有利可圖的。率先開價會給對方一個強烈的心理暗示，間接地透露了你的承受力限度；如果對方有意同你進行談判，則往往陷入這個暗示所設定的區間內，會不自覺透露更多的有用信息，讓你掌握了主動。
　　相反，如果讓對方先開價，這個價格就會成為談判中的一個標桿，讓你很難擺脫。作為賣家，你應該抓住機會先開高價，先發制人。同樣，如果你是買家，也應該爭取先開價的機會，而且價開得越低越好，給對方設定一個思維陷阱。
　　很多聰明的消費者在討價還價的時候也會毫不留情地把自己能接受的價格報得非常低，形成買方價格的“陷阱”，他們當然允許商家再提高價格，但是他們知道商家在“低價陷阱”的影響下所做的調整是不充分的，所以還是能夠為自己爭取到一些低價的空間。
　　所以，在談判進行報盤的時候，就有了這種高起點、低定勢的技巧。其要點是：減價要狠，讓步要慢。借著這種做法，談判者一開始就可削弱對方的自信心，同時，還可以趁機探試對方的實力并確定對方的立場。
　　當然，就像撒切爾夫人的成功并不能證明高起點的策略是百分之百的可靠一樣，這個策略本身還有較高的冒險性：期望越高的人固然可以得到較好的結果，但也有更多相持不下的僵局會發生，甚至導致談判的破裂。
　　所以必須注意：高目標必須定得合理，高得不至于把對手嚇跑。采用這一策略至少需要兩個條件：1.大量占有信息；2.要具備一定的判斷能力，善于把握談判的局勢，并對對手的心理承受能力及實際目標有準確的判斷。
　　不要陷入怪圈
　　現實生活中，我們常常容易先入為主，被無關的或不完整的信息禁錮住了思維。簡單的例子就是商場的折扣促銷，比如“買100送50”，在事先已經調高了商品標價的基礎上再進行打折。
　　事實上這個非常高的價格就是一個標桿，商家知道消費者會把他們的價值往下調整，但是這個調整是不充分的，所以商家也就有了盈利空間。并且這種高的定價產生了兩種效果，一是穩定住了自己的盈利空間，二是為顧客創造出虛幻的“折扣”和“優惠”，讓顧客為自己爭取到的低價產生成就感，從而刺激了顧客的購買欲。
　　對于這些誤區，該如何糾正呢？還是需要換位思考。在定位效應的影響下，我們容易被一個已經給出的信息禁錮住。但如果我們用換位法，換一種情形想想，我們就可以發現自己開頭所想的數據可能距離正確答案相差太大。同樣，在討價還價、談判的時候，通過換位法，我們也能檢查自己是不是被潛意識所禁錮，陷入了先入為主的誤區。
　　顯然，定位效應給我們帶來了啟示。如果你有問題要想征詢別人的意見，最好在咨詢別人之前先進行獨立的思考，以免別人提出的意見成為一個定位的錨而影響你的決策。
　　同時，如果你希望從別人那里得到對方真實的想法，最好在征詢他人意見的時候，不要先過多地闡述你對事情的看法和主意，以免你的看法把對方錨定，你就難以獲得對方真實的意見了。所以，在談判之前要做好充分的準備，以免受到對方定位策略的影響，同時也要利用定位效應使談判的結果向對自己有利的方面靠近。
　　當然，還有一種可能性是存在的，就是由于你的報價過于離譜而惹怒對方。要解決這一麻煩最好在報價之前提醒對方，比如告訴對方我開的價格是很高的，并讓他們有還價的權力。如果要在談判中爭取到報價的有利位置，應該遵循：1.爭取先開價；2.開價越極端越好；3.在開價前先提醒對方所開之價是荒唐的。

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