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　　顧客在采購貨物時，盡管說不想買，但總會透露出想買的暗示，否則他 就不用來了。善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購買意愿的信息，加以誘導(dǎo)，從而成 交。

　　比如顧客向你提問： “你們多快能進(jìn)到貨？” “這件衣服去年好像賣得便宜一些。” “貨物的價格能否降到整數(shù)。” “這臺設(shè)備的保修期是三年嗎？” “這件東西可以試用幾天？”

　　這里，顧客已經(jīng)在關(guān)注運(yùn)期、價格、售后服務(wù)了，是在向您暗示他想擁 有的產(chǎn)品。只要你認(rèn)真、誠懇地解答，下面就是成交協(xié)議了。

　　比如有的顧客會提出反對性的問題： “真有很多人購買這臺機(jī)器嗎？” “我必須立即作決定嗎？” “這種皮革真的很耐用嗎？” “這種皮革確實(shí)是鱷魚皮嗎？”

　　顧客這樣問，推銷員不應(yīng)感到反感，因?yàn)檫@是顧客從另一方面表達(dá)了他們的購買意圖。這時，需要推銷員給予明確、肯定的答復(fù)，消除顧客的疑慮， 也就成交了。有的推銷員還善于把成交前提問含蓄地包含在詢問中，只要他給出具體

　　的答案，也就是說明他已實(shí)際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時間，防 止節(jié)外生枝。如：

　　“請問您打算要買 10 件呢，還是 20 件？”

　　“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？” 有的推銷員善于在與顧客交談中，由全面而重點(diǎn)，形成共識，  如：

　　“小姐，您喜歡什么顏色？”

　　“我喜歡紅色。”

　　“質(zhì)料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？” “混紡的比較挺。” “您覺得成套好，還是單件好？”

　　“成套的。”

　　“請看這兩套怎么樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”

　　“真的嗎？”

　　“當(dāng)然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套。”

　　“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”

　　“很好的！很有時代氣息，又很符合您的身材和膚色。”

　　“好吧！我檢查一下，就買一件。”

　　推銷員在這里先談顏色，再到面料，而后雙方逐漸集中到一點(diǎn)，達(dá)成一 致了也就成交了。 有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續(xù)進(jìn)行容易多了。

　　“這臺計(jì)算機(jī)的輸出系統(tǒng)有多路裝置的嗎？”

　　“您是要一臺有多路裝置的設(shè)備嗎？”

　　“是的。”

　　這樣，成交就是十分自然的了。

　　一位女士走進(jìn)停車場，挑選車型。

　　她說：“我喜歡這種車，您們有藍(lán)色 的嗎？”

　　推銷員：“您喜歡藍(lán)色的嗎？” 這是明知故問，因?yàn)樗呀?jīng)說了，但這一問得到對方的確定答復(fù)，而后你把車鑰匙遞給她。 推銷員的正面提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然后得到 顧客的肯定性答復(fù)，會創(chuàng)造很好的效果。

　　推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧？”

　　顧客：“是的。”

　　推銷員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個品種？”

　　顧客：“地板膠。”

　　推銷員：“請到這邊來，我想二位要買的一定是物美價廉堅(jiān)固耐用的 吧？”

　　顧客：“是的。” 推銷員：“是否還要色澤鮮明、質(zhì)地堅(jiān)固、清理方便的？”

　　顧客：“那是最好。”

　　推銷員：“您們喜歡什么顏色的呢？” 顧客：“駝色，有立體感的。”

　　推銷員：“這里有幾種質(zhì)地和圖案都有較強(qiáng)的立體感，請您們選用。無

　　論您的房間大小，都可以拼裝。”

　　顧客：“真是不錯，讓我們來選一下。”

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