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　　在市場一線，常遇到很優秀的分公司經理和業務主管感嘆：做市場易，寫總結難！做市場時猶如指揮千軍萬馬，意氣風發，揮斥方遒！遇到寫總結，則愁眉苦臉，“誰識英雄天下漢，三分意氣七分愁”，畏首畏尾，不能暢快地表達自己的觀點，“茶壺里煮餃子”，肚里有貨卻“倒”不出來！
　　看到別人市場做的一般，可職位卻不斷高升，想想自己的付出與回報，真是幾家歡喜幾家愁，甚是感嘆！因此，我寫此文的目的就是：告訴大家，寫好總結其實很容易，希望大家走出寫總結的藩籬，在同等業務水平的同仁中，升職時獲得強勢競爭力！
　　一、總結的重要性
　　1、對自己而言，總結是對前階段所積累知識的一次系統化概括和梳理，是一次思維鍛煉和自我提高的一個過程，更是一次由實踐向理論提升的一次質的飛躍。
　　2、寫總結和做業務是一個互動的過程。從第一天做業務起，如果你注意總結，注意積累，常用總結的經驗來指導自己的工作，使自己不斷的超越自己，從而使自己不斷的提高；而業務水平越高，則越能寫出好的總結。
　　3、總結是向上溝通的重要手段，如何讓上級通過文字認識并肯定自己，對自己的職業生涯設計有著重要意義。換句話來說，如何做好文字上的向上溝通，是一個優秀營銷人必備素質。當然，好的總結，也是實現遷升之道的有效方法！
　　4、總結也是一個業務人員綜合素質的體現。
　　二、如何寫好總結
　　1、做好總結定位。根據自己所在的部門，所在的職位，所從事的業務來寫，最好不要超出自己的范圍。如果你把總結內容寫成企業老總應該寫的內容，如果你把總結內容寫成下屬應該寫的內容，這些都是不恰當的定位。特別是在會議總結，更要注意這一點。
　　2、要搞清楚主要受眾對像是誰，次要受眾對像是誰，以及此次總結或此次會議的目的。
　　如每年度的年終總結，全國銷售精英匯聚一堂，接受全集團公司的大檢閱。在這里，主要受眾對象是企業老總、營銷總監，次要受眾對象是眾多的營銷人員及其他部門人員。會議的目的是鼓舞士氣，籠絡人心。因此，這次總結的主要內容應該多總結經驗、總結成績，多使用鼓舞人心、戰斗性的語句和煸情的語句（如“掉皮掉肉不掉隊，流血流汗不流淚”），以達到鼓舞士氣的目的，讓大家看到企業的希望，看到企業的前景，這才是重中之重。
　　反之，如果你什么都講，如公司存在有什么嚴重問題，如何的令人擔憂，甚至于整篇文章沒有一點鼓勵人心的語句，雖然你說的問題很實在，但是你的總結和本次會議的目的背道而馳，那么你這次總結失敗的。要切記：不能違背會議的目的。
　　3、力爭做到數據化、圖示化，做到圖文并茂，達到專業化水準。
　　要想使自己的總結專業化強一些，可能大家覺得這一點很難。其實，如果你掌握了其中的一些技巧，就很簡單了。有些人看起來很專業，其實就是會制作幾張幻燈片罷了，而且僅此而已。要想樹立自己總結的專業化形象：
　　首先，做好總結數據化，因為企業老總一般關注的是大畫面，因為時間少，所以平常對微觀領域和細切關注不多。
　　因此，他極想知道一些細節的東西，以平衡自己的心理需求。寫總結時多用一些數據或量化的文字做論據，是使總結專業化的方法之一。
　　其次，多用圖示化工具，如果你能熟練使用word的自選圖形，就足夠了，這里有好多不錯的工具圖樣，能制作各類流程圖、渠道控制圖、價格控制圖、組織機構圖等。
　　另外，如果以上這些你如果已經掌握的情況下，你可以學一下二維數組分析法、swot分析法、樹狀圖分析法、魚刺圖分析法、excel圖表（如柱狀圖、趨勢圖、曲線圖、餅狀圖等）分析法的使用，一定會使你的總結大有起色的！
　　4、精煉醒目的標題
　　標題是“眼”，如何讓大家看到后眼睛一亮，覺得挺有新意，然后饒有興趣的讀下去或聽下去是寫好本次總結的另一個方法。
　　方法：
　　a、多用短句。如“同呼吸、共命運、圖生存、謀發展”。
　　b、多用詩句。如“敢教日月換新天———記×××××”。
　　c、用對聯或俗語等等。
　　5、總結的內容
　　有好多業務人員經常說，我也想寫好總結，可素材和資料太少了，如何搜集更多的資料呢？其實這個很容易，這里給大家幾個辦法。只要你掌握了，就一切盡在掌握之中了。
　　a、平常注意收集一些寫作知識及業務知識，并對資料進行分類匯總。
　　b、養成讀書讀目錄的習慣。如看一本書，首先看目錄，然后自己想如何讓自己寫目錄里的內容，自己該從哪些方面寫？然后和書的分析方法對照，找出自己的不足，進而提高自己的寫作分析方法。
　　c、注意問題分類。把某個問題分為幾個方面，然后把某個方面再分為幾類。不但使總結有條理性，而且進一步豐富了總結的內容。
　　6、修辭手法的使用。
　　如果想讓總結波瀾壯闊，那就用多用排比；如果想讓總結通俗易懂，就多用比喻；如果想強化總結語氣和引起注意，啟發思考，那就多用反問和設問……
　　7、寫好開頭、結尾。
　　“好的開頭是成功的一半”，寫總結也是如此。下面介紹一下幾種總結常見的開頭和結尾方法。
　　a、開頭法。“懸念開頭法”，抓人心，扣人心弦，一步一步吸引大家注意；“時間開頭法”，如“光陰似箭，時間如梭”，“金秋十月，丹桂飄香”；“詩詞開頭法”，如“年年歲歲花相似，歲歲年年人不同”。
　　b、結尾法。“一句結尾法”，如“總之……；一言以蔽之等；“自改詩句結尾法”，如“今天是小荷才露尖尖角，明天定是荷花香氣飛滿塘”。
　　8、另外，如果是開會用的總結，還需要演講者有好的演技，這個不是本文重點闡述的內容，這里就不再多說了。

　　我相信好的業務是后天培訓出來的，但通過他的表現，我也相信也有天生的好業務員。
　　一天之內，進來6個新業務員，因是招聘廣告上注明只招暑假工，故這幾位新聘的業務員全部都是在校大學生或是高中畢業生，其中有三位是在讀大學生，三位是高中畢業生，在入職之前，這幾位新業務員都不約而同的說是來體驗社會生活，提高交際能力和表達能力才會選擇做業務員的工作，我也體現他們的心情，現在社會競爭壓力大，就業壓力大，如果不能適應社會就很難找到工作。
　　其實，我的目的也很簡單，就是想通過他們初生牛犢不怕虎的精神來推廣產品，提高產品的知名度，至于他們究竟能賣出去多少產品我也沒作過多的考慮，只要他們能夠把產品介紹給客戶就行。
　　在他們正式上崗之前，我花了一天時間為他們進行培訓，從產品知識到業務技巧都做了比較詳細的講解，他們當中沒有一個人在此之前從事過相關的工作，關于業務方面的知識他們也是云里霧里，似懂非懂。
　　對于這一點我早有準備，從一開始我就告之他們，做業務員，簡單的定義就是產品推銷，能夠把產品賣出去就行，往大了講，就是為客戶提供解決方案，把產品價值最大化，把企業利益最大化，然后通過個人能力及業務技巧實現成交。
　　在培訓材料里，我用了三分二的篇幅在講業務技巧，并結合自己以前從事業務員工作時的一些經驗及事例進行生動化的培訓，雖然不指望他們能為企業創造多少利益與價值，但是我還是希望他們都能夠順利的完成工作，畢意他們都是來體驗生活的，順利對于他們比什么都重要。
　　有人說，好的業務員是后天培養出來的，我也相信這話的現實性，就拿我自己來說，在沒有從事這一行之前，我的膽量和口才都不怎么樣，甚至見到生人還會臉紅心跳，后來通過三年業務員生涯，這一切都有大改觀，不管是什么場合，見到什么人，幾乎都能鎮定自如的完成工作，在業務能力方面我曾經有過一年之內每個月都是銷量冠軍。
　　我自己也不得不承認，是業務員這份工作改變了我自己，業務能力也是通過后天培養出來的，但是，通過這幾位實習業務員的比較，我才發現，原來好的業務員也會天生的，從一開始就注定了他是個出色的業務員。
　　6個實習生當中，有一個在校就讀大學的男生，說實話，在入職之前，在我的印象中他應該不是最好的，然而，通過幾天的觀察的業績體現，他決對算得上是一個超級業務員，每天簽下來的客戶至少有兩單，在其它人眼里，他簡直就是一個神，因為在很多業務員還沒有簽下第一單之前，作為從一個地點出發他卻完成10多個成交客戶，真是令人大跌眼鏡。
　　在同事眼里，他的業務能力簡直是不可思議，然而，依我看來，這種超強的業務能力不是后生培養的，而是他天生就是一個業務材料。
　　除了具備自信的基本原則，他還具備了其它業務員沒有的天生膽識和洞察力，除了勤快，他還很有激情，看上去總覺得有用不完的勁，從他那張自信的臉上就可以看出，在他眼里，只要是他接觸的過的客戶都能成功，他在任何場合都能與人搭上話，并且都能有效有把產品信息傳達給客戶。
　　在培訓中，我所講的他們全部都聽到了，應當說，在沒上崗之前，他們都是站在同一起跑線上，通過幾天的工作，6個人當中，個個都值得贊揚，他們都很賣力，都很出色，雖然還有未簽到單的業務員，至少他們都有行動，但是，唯獨這個男生的表現最讓人吃驚。
　　從這幾天的接觸當中，在他的笑容當中就可看出，他是一個天生的業務材料，他身上所具備的業務細胞是其它人不可比擬的，他愛笑，看上去總是顯得自信滿滿，他聲音洪亮，看上去總覺他精神煥發，給人的感覺就是可靠，信任，在言談之中所傳達出來是一種專業與責任，或許因為這樣，他才具備了這種超凡的業務能力。
　　我相信好的業務是后天培訓出來的，但通過他的表現，我也相信也有天生的好業務員。

　　前幾天，某顧問公司的業務人員給我電話，說他們有一套企業課程學習系統，要求見面演示給我看，我了解了產品的大致功效及價格后，委婉的拒絕了他，但對方堅持要求見面，我說我們企業可能用不上，如果你一定要來演示的話，你什么時間到我們公司附近拜訪其他客戶時，可以順便上來演示一下。
　　通過上面那通業務員和我的約見通話，我在這里順便將我作為顧客角色的心理活動分享給大家，希望對業務人員今后的顧客約見有一點幫助。
　　銷售其實就是找出目標客戶群體，通過“交流溝通”，傳遞產品價值，讓顧客認可并購買產品的過程；
　　目前，隨著通訊科技的發展，交流溝通的方式越來越多，如電話、郵件、QQ、MSN等等，但任何一種方式的溝通也代替不了面對面的溝通，尤其是一些金額比較大的產品，必須要以面對面的溝通來完成銷售，這就需要我們能有效的走好第一步———約見客戶。
　　對于一個陌生的電話，對于一個不速之客，對于人性的防范本能，對于一個日理萬機的高層，對于經常接到推銷電話的領導，對于一個“他認為”推銷人員無非想掏他口袋里鈔票的防范心理，在顧客還沒有認識到產品的價值之前，業務員絕大多數的約見要求基本上是——“拒絕”
　　那么，我們如何打破這種僵局，如何提高約見的成功率呢？
　　要想成功的約見顧客，我們要學會換位思考，反過來想想，顧客憑什么見我們，給他一個見我們理由，千萬不要讓他覺得見你有壓力，因為，每個人都喜歡無拘無束，都喜歡輕松自在，都不喜歡被推銷，都不喜歡有壓力，所以你需要以一種輕松的方式約見顧客，比如說順道拜訪，比如說送一些和他工作、生活相關的資料作參考之類的等等
　　回到上次那通電話中，作為顧客角色的我：我首先需要了解對方的來電目的，詢問產品的用途及價格，接著衡量產品對我有沒有用，有多大的用，值的花那么多的錢來買嗎？最后得出結果：那套課程學習系統對我有一定的用，但還沒到非買不可的迫切地步，可買可不買，何況那套學習系統需要十幾萬，價格也超越了我的心理承受值，最終決定暫不考慮，所以委婉的拒絕了對方的約見要求，在對方的堅持約見的情況下，我有了一點深入了解該系統的意愿，但只是了解而已，并沒有誠心購買的意思，所以要求對方不要刻意的專程來公司演示，否則，一是我良心上過不去，二是我也不想被強迫推銷。
　　其實，我們多數約見的顧客，他們之所以拒絕，主要是顧客還沒意識到產品的價值，如果我們以一種輕松的方式約見到顧客，機會還是有的，當然，絕對不是見面了顧客就會買，這還要看我們的說服力、銷售功力等等因素。電話中的那位業務人員也許和我見面后，通過有力的說服，也許能改變我原有的權衡與判斷，最終購買也是有可能的；
　　所以，作為業務人員首先是鎖對目標群體，以合適的方式爭取見面的機會，通過恰當的溝通方式，改變顧客原有的一些觀念和曲解，最終達成顧客購買行動的目的。

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