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　　歲未年初，對廣大的銷售人來說，就是一個銷售業績目標的討價還價的季節，不管是身居頂峰的銷售總經理，還是地處一線的業務人員，都將面臨這樣的一個共同的季節。
　　一、而在中國絕大多數企業，其制定年度業績目標時，通常的方法是：
　　（一）“拍”目標：這是我國規模較小的民營企業常用的業績目標的制定方法，老板拍大腦袋，各級領導層層加碼后拍小腦袋，各級部下“拍胸脯”。用這種“拍”的方法制定下年度目標，通常精明的老板考慮的問題有三個方面：一是愛面子，給同行看，給員工看，借以提升團隊勢氣；其二是給團隊加壓力，其三是作為苛刻員工工資的伏筆。
　　在拍目標的情況下，基本沒有什么討價的余地，都是在一切大好形式下確定了基調，然后層層加碼層層分解，最后再與工資獎金提升掛鉤。采用這種方法的企業通常是成長型的民營中小企業。
　?。ǘ?ldquo;博”目標：一般由公司最高層（通常是老板）來下達任務，由執行層對目標進行討論還價，雙方通過幾個回合的博弈，最終確定下來，通常都能表達老板的意志。而這樣的情況往往是公司讓步很少，而那些與上級關系好的關系戶通常能占便宜，而那些老實的或者與上級關系較遠的人成為冤大頭背上業績的重負，有苦說不出。
　　目前這是中等規模的民營企業常用的作法。
　　（三）“愿“目標：這是相對比較好的一種辦法，通常是在去年的基礎上，給予一個期望的增長點，做出年度目標，有的經理為了保證團隊公平干脆一刀切，通通在去年的基礎上給予一個成長的系數，然后層層分解。從眾多企業研究發現，還有一個十分有趣的數據，而且這個系統集中在30%。幾乎看不到負增加的數值，而在中國基本每年只會有30%左右的企業業績是增長的，而在業績成長的的企業中，通常只有60%以上的區域市場是成長的。
　　年度業績目標的制定是企業最為重要的工作，是企業進行資源配置的基礎，而目標預測的準確性將直接影響到公司投資效益。而看看這些類似兒戲的目標預測方法，沒有依據也沒有實現目標的保障與辦法，又有何價值呢？這樣的目標預測，沒有反而更好。
　　二、如何正確有效的制定年度業績目標
　　制定年度目標，通常需要經過四個步驟進行
　　第一步：業績分析與評估
　　（一）影響業績要素的市場要素分析：
　　影響業績的要素主要包括：（1）新市場開拓的成長空間，而在這個空間的潛量上通常是正的增長。（2）老市場的成長機會威肋影響的指數，而在老市場上，市場潛量globrand可能是正的增長，也可能是負的減少。（3）市場結構調整的影響度，主要是調整現有的市場布局而對業績產生的影響。這個維度上通常是有正有負，但總值一定是正的。
　?。ǘ┭芯績炔抠Y源要素對業績的影響：
　　主要是企業內部資源對業績的影響指標，包括：（1）新產品的投放市場，對業績所生產的影響可能是正，也可能負的（2）產品品質的提長或降低，對業績的影響度，可能是正也可能是負的。（3）市場費用的投入，對業績的影響度通常是正的。
　　（三）內部管理體系對業績的影響：
　　其主要指標包括：（1）新的工藝、設備、流程的改變，對業績的影響可能是正也可能是負。（2）新的營銷策略的執行，對業績的影響是高度正的。
　?。ㄋ模┊a業環境對業績的影響
　　主要指示包括（1）對手在產品、市場面新的策略與投入，對其業績的影響通常是負的。（2）產業政策、宏觀經濟政策、突發事件對可能對公司的業績產生正負影響。
　　在對上述要素進行分析時，每個要素需要用絕對數年值表達，匯總后形成業績目標數值。
　　第二步：目標確定與分解：
　　企業需要根據企業及產業的具體情況，引用上述指示的方法對公司業績及個市場業績進行分析后，形成公司的總目標及各個市場的分目標。這樣的目標分解具有極強的說服力，也具有可行性。不管公司老板來是下屬員工，都沒有理由拒絕。
　　第三步：目標完成的保證措施與假設條件
　　有效的目標完成的保證措施，這是實現年度目標的必要條件，因而需要在目標達成的重要依據與要素上進行強有力的保證，這種保證根據各個企業的不同會不一樣、通常包括有效的授權、品質穩定、充分執行預算、機制變革等。

　　終端銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還要需要掌握一些銷售的技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現的更加完美，更加能打動消費者。
　　技巧一：學會進行封閉性問題的提問
　　銷售的過程中，能針對我們的每個賣點設計并提問一些封閉性的問題，也就是讓顧客回答一些“是”與“不是”的問題。
　　例如：先生，我們的音箱是不是外觀很時髦？
　　先生，我們的重低音是不是很有震撼力？
　　在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。
　　技巧二：盡量讓顧客參與到我們的銷售互動當中
　　銷售是一個互動的過程，并不是一個人表演的舞臺，同時做好互動是增加我們產品信服力，使顧客關注我們講解內容的最好途徑。
　　例如：我們在講解音箱的材料時，可以讓顧客抱起音箱試試他的重量。
　　在試重低音的時候，鼓勵顧客伸手到管口去試一試氣流的大小。
　　技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節當中
　　要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。
　　例如：在試低音、高音的時候可以編一些小故事。先生，假如您晚上回家很興奮的時候想聽一下搖滾的音樂的話，我們這款音箱的低音效果完全能滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解；假如您早上起床想聽一下輕松的音樂，使自己輕松一下的話，我們這款音箱的高音效果同樣可以滿足您的要求，此時在做相應的演示與講解。
　　技巧四：區分誰是購買者、誰是決策者
　　銷售的過程中，盡力吸引決策者的關注，同時，也要善于對待影響者，因為其可能會影響到我們的整個銷售過程。
　　例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主；
　　中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主；
　　一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者；
　　技巧五：銷售的過程中要注意促單
　　銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單；
　　技巧六：學會應付討價還價的顧客
　　消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。
　　我們應付對策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的誠信感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。最后用執著觸動消費者的可憐心。
　　技巧七：學會訴求與贊美
　　贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功。
　　例如：用感人的語言使顧客下定決心，如“您夫人看到一定會高興的。”
　　用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。”
　　技巧八：學會利用銷售道具
　　我們寫議論文需要論據，做數學證明題同樣也需要“因為…所以…”，同理，在我們實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對我們有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論據。
　　例如：在回答“你們的數碼產品質量是不是不好呀？”此類的問題時可以說
　　先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創業心經》嗎？里面就有關于我們XXXX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業，會為了賺您20多元錢而生產一些劣質的數碼產品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕對的放心！
　　技巧九：學會觀察與比喻
　　在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。
　　例如：你的機器播放才18小時，人家XXX的是40小時超長播放！
　　答：先生，如果您用我們的數碼光聽收音的話，我敢保證充一次電能用400個小時！您說的40小時超長播放是有條件限制的。例如，聽音頻的播放的時間將比看視頻的播放時間長。我們用的電池是和他們一樣的，如果您要是拿他們音頻的播放時間和我們視頻的播放時間比較，那肯定是不行的。打個比方：用一條10MM寬的管和一條100MM寬的管分別去抽一口井的水，把水抽干所用的時間是不同的。
　　技巧十：善于與一線品牌做比較
　　作為終端銷售人員要對競爭對手的產品了解透徹，只有這樣才能更好的解說我們的機器。同時，銷售的過程中，盡量把我們的產品質量、功能、性能與第一品牌靠近，拉近我們與第一品牌的距離。
　　例如：我還是比較喜歡買個名牌的，例如XXX的，他們的音質比較好！
　　答：先生，您就找對人了！我們這款MP3采用的芯片也是和目前XXX最新上市的FXXX是一樣的！都是采用了ROCKCHIP2608A芯片。您也知道，音質的好壞是由芯片類型決定的，所以我們這款MP3和XXX的音質是沒有差別的！而且我們的錄音功能可以長達10個小時，這是XXX沒有的。
　　技巧十一：學會銷售企業
　　在銷售的過程中，我們要學會思考與隨機應變，能夠化解消費者的疑慮，同時我們銷售的過程中不是單單銷售我們的產品，我們還要銷售我們的企業文化。
　　例如：你說你們用的芯片和XXX一樣，為什么賣的價格比XXX的要底好多？
　　答：先生，您就不了解這個了吧。我告訴您，銷售價格是由生產成本和銷售成本決定的，我們的生產成本和XXX的生產成本是一樣的。但XXX是自己重新建立渠道進行銷售，而我們不一樣了，我們是利用原有DIY渠道和原有DIY的人員進行銷售，所以我們的銷售成本要比XXX底很多。因此，我們的價格自然會比他們底。在加上我們的企業文化是：“為顧客創造價值”！因此，我們的數碼產品絕對是性加比最高的產品！

　　推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務的壓力，其實心理的壓力是最大的。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。 所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關鍵的心理素質。
　　經過漫長的“消耗戰”，我們終于迎來了一個小小的“勝利”，說是勝利，其實只是殺敵三千，自損八百，可能還要更慘。運作這個項目，項目組可謂兢兢業業，付出了難以想象的代價，當然也包括長期被客戶“蹂躪”的相關職能部門的人員，但客戶真是考驗了我們忍耐力的極限。幸運的是，這次不是客戶“爆發”，而是我們“爆發”了，如果再這樣被動下去，相互之間的合作還有任何意義嗎？
　　項目合作已經是第三個年頭了，我們在合同外，以及在簽訂新的年度合同之前一直不間斷的提供著服務，客戶不是沒有看到，而是他們看到了當作沒有看到。真正的原因是：他們某些人沒有得到他們想要的，而這些在合同里是不可能體現的。作為正規大公司的項目管理人員，很難能達到他們的額外要求，總不可能自己拿工資去貼上吧。
　　在免費服務了幾個月之后，合同以及付款一直云山霧罩，處于不顯山不露水之中，但我們就變成熱鍋上的螞蟻了，合同不在手，款就更沒有蹤影了。而且他們會一直給你塞任務，提出你根本想不到的要求，比如：市場調研相關費用你們出，設計的雜志印刷你們出錢等等。這就在考驗我們的耐心；更主要的是考驗我們的心理素質。不簽合同、不付款，那做什么做呢？沒有任何的保障，付出的氣力、心血就沒有體現應有的價值。
　　推論到銷售，我們的銷售人員不但要面臨任務的壓力，其實心理的壓力是最大的。從以上的案例來看，要能忍，但更重要的是改變。
　　所以說，在壓力中頂住，是銷售人員最關鍵的心理素質。
　　后來，我們頂住了，客戶也做出了讓步，為什么？因為我們有理由、也有實力讓他們改變固有的做法，以前只是在隱忍，希望客戶良心發現，但這可能嗎？！
　　銷售人員要頂得住壓力
　　劉翔的教練孫海平曾說：運動員要提升自己的水平，在訓練到極限的一剎那，一定要咬牙挺過去，挺過哪怕一秒，你就會上升一大步；如果挺不過去，水平絕不會提高。這是很有道理的，銷售人員也一樣，如果遇到困難就退縮、逃避永遠不會有進步、不會有提升。
　　要相信事情總會得到解決
　　銷售人員一定要堅信這樣一個觀念，就是：沒有解決不了的問題。但事情不會總在出現問題的那個層面上得到解決。如果愛因斯坦總在牛頓定律里尋找相對論的力學解釋，我想，也不會有物理學新理論的誕生；如果還是希望找到一種新材料通過裂變方式產生更大能量的話，相信現在還停留在原子彈階段，更不會找到聚變的原理，制造出威力更大的氫彈。這就是說：問題總會有，也能解決，但不會在問題出現的那個層面所能完全解決的。
　　數年前，中南某省啤酒市場競爭龍蛇混雜，一個臨近省份的啤酒品牌在該市場運作了好幾年，稍有斬獲，但某區域銷售年年下滑，原因是多方面的，有經銷商的小富即安；也有推廣的不力；最重要的是產品的老化、單一，競爭力嚴重不足。該區域負責人一直停留在經銷商層面來解決問題，網絡深耕，但效果非常不好，銷量節節下滑。后來，經過實地的調研和分析，推出了幾款新品，結合娛樂場所和普通現飲終端獲得了很好的效果。
　　在改變中尋找辦法
　　從這個事情我們可以看出，一味維持，怕改變，怕產生負面效應而一直沒有動作，那是在等死。一定要有承受改變的心理素質，改變就有可能，不改變就只會在等待中消亡。一旦行動起來，在推進中可以不斷進行優化、調整，沒有完美的方案，只有適合的、更好的方案。與其做一個所謂“完美”的方案再行動，不如先制定一個適合的、相對完善的方案先執行、先試點，再做調整、總結和評估。忽然你會發現，原來追求“完美”的東西，經過實踐檢驗，什么都不是了；而在執行中出現的問題、找到的方案其實更“完美”，可能是以前怎么也想不到的。
　　要耐得住寂寞
　　今天和幾個同事聊起銷售人員的專注能力，其實，我覺得要專注，就一定要耐得住寂寞，不要看到別人做這個自己跟著也做做，別人去做那個，自己心理也癢癢跟著去試試，這樣，永遠在別人的后面亦步亦趨，最后成了四不像，沒有任何優勢可言。
　　銷售行業是寂寞的，盡管看起來，每天風風火火，甚至是花天酒地，但在內心里有著太多的苦辣辛酸，越是這樣，就越要耐得住心靈的寂寞，不斷的練就提升自己的領導能力和控制局面的能力，在銷售的道路上高歌猛進。
　　焦慮是“大敵”
　　士兵突擊里老A對許三多說：我喜歡你這樣的兵，因為你不焦慮，但絕大部分人做不到。對銷售人員而言，有點焦慮是在所難免的，但整天遇到困難就掛在臉上，進而影響到團隊其他成員，最后大家急得亂了方寸，這樣的銷售人員將不會有大出息。銷售是很鍛煉一個人的職業，但也會全面考驗一個人的意志和對事情的應對能力。永遠要笑對困難，要這樣想：出現困難就是要我們去解決，沒有困難，那要我們這些銷售人員何用呢？
　　如果你遇到了銷售上很棘手的問題，筆者建議你做三種考慮：第一，最樂觀的結果；第二，最壞的結果；第三，折中的結果。以文章開頭的案例要做一個解釋。
　　最好的結果是客戶接受我們提出的所有要求，馬上簽下合同，付款，本該他們付的費用不要我們出；最壞的結果是我們接受他們所有的要求，以后不合理要求將更多；折中的結果是，簽下合同、客戶付款一部分、某些本該他們出的費用我們也支付一些。
　　從上面來看，其實不用焦慮，因為最壞的結果：也不會失去合作機會，只會陷入更加被動的局面而已，最好的結果基本不會出現的，因為客戶占主動，不會全盤接受我們的提議，折中的結果雙方都有臺階可下，而且都是雙方可以接受的。最后也是折中方案得以實現。
　　銷售人員的心理素質，因人而異，因為人都是不一樣的，所以管理就要區別對待。但心理素質是可以鍛煉的，急性子的人不但可以做好市場開發，一樣可以做好市場的維護。反之，慢性子的人也一樣可以做到上面的兩種不同類型的市場。性格沒有好壞之分，只看用對了地方沒有！
　　將自己鍛煉成為一個勇于面對困難、敢于接受挑戰的人。在日常銷售的磨礪中，練就沉得住氣、能在改變中求發展、耐得住寂寞、頂得住壓力、不被焦慮所困的堅韌性格。這樣，我堅信，你就成為了一個具有“領導潛質”和市場“控制能力”的銷售人員，你就掌握了必勝的銷售心理技能和心理素質。

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