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　　想要說服他人的人，總是希望自己能夠成功，但是如果不講究手法，不掌握要領，急于求成，往往會事與愿違。人們在說服他人時常犯的弊病就是：一是先想好幾個理由，然后才去和對方辯論；二是站在領導者的角度上，以教訓人的口氣，指點他人應尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《善于運用“激將”說服法的銷售口才》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671該怎樣做；三是不分場合和時間，先批評對方一通，然后強迫對方接受其觀點等等。這些作法，其實未必能夠說服對方。因為這樣做，其實質是先把對方推到錯誤的一邊，也就等于告訴對方，我已經對稱失去信心了，因此，效果往往十分不理想。說服他人的基本要訣主要包括以下幾個方面：
　　1 .取得他人的信任。
　　在說服他人的時候，最重要的是取得對方的信任。只有對方信任你，才會正確地、友好地理解你的觀點和理由。社會心理學家們認為，信任是人際溝通的“過濾”。只有對方信任你，才會理解你友好的動機，否則，如果對方不信任你，即使你說服他的動機是友好的，也會經過“不信任”的“過濾器”作用而變成其他的東西。因此說服他人時若能取得他人的信任，是非常重要的。
　　2 .站在他人的角度設身處地地談問題。
　　要說服對方，就要考慮到對方的觀點或行為存在的客觀理由，亦即要設身處地地為對方想一想，從而使對方對你產生一種“自己人”的感覺。這樣，對方就會信任你，就會感到你是在為他著想，這樣，說服的效果將會十分明顯。
　　3 .創造出良好的“是”的氛圍。
　　從談話一開始，就要創造一個說“是”的氣氛，而不要形成一個“否”的氣氛。不形成一個否定氣氛，就是不要把對方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批駁他、勸說他。比如說：“我曉得你會反對……可是事情已經到這一步了，還能怎樣呢？”這樣說來，對方仍然難以接受你的看法。在說服他人時，要把對方看作是能夠做或同意做的。比如“我知道你是能夠把這件事情做得很好，卻不愿意去做而已”；又比如：“你一定會以這個問題感興趣的”等等。商務談判事實表明，從積極的、主動的角度去啟發對方、鼓勵對方，就會幫助對方提高自信心，并接受已方的意見。
　　美國著名學者霍華曾經提出讓別人說“是”的 30 條指南，現摘錄幾條如下，供談判者參考。
　　盡量以簡單明了的方式說明你的要求。
　　要照顧對方的情緒。
　　要以充滿信心的態度去說服對方。
　　找出引起對方注目的話題，并使他繼續注目。
　　讓對方感覺到，你非常感謝他的協助。如果對方遇到困難，你就應該努力幫助他解決。
　　直率地說出自己的希望。
　　向對方反復說明，他對你的協助的重要性。
　　切忌以高壓的手段強迫對多。
　　要表現出親切的態度。
　　掌握對方的好奇心。
　　讓對方了解你，并非是“取”，而是在“給”。
　　讓對方自由發現意見。
　　要讓對方證明，為什么贊成你是最好的決定。
　　讓對方知道，你只要在他身旁，便覺得很快樂。
　　4 .說服用語要推敲。
　　在商務談判中尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《善于運用“激將”說服法的銷售口才》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671，欲說服對方，用語一定要推敲。事實上，說服他人時，用語的色彩不一樣，說服的效果就會截然不同。通常情況下，在說服他人時要避免用“憤怒”、“怨恨”、“生氣”或“惱怒”這類字眼，即使在表述自己的情緒時，比如像擔心、失意、害怕、憂慮等等，也要在用詞上注意上注意推敲，這樣才會收到良好的效果。

　　1、好感原理：人們喜歡那些欣賞自己的人。
　　1）應用要點：發現真正的相似之處并給予真心的贊美。
　　2）心理學研究證據：對于希望增進對方好感來說，有兩項因素格外重要：相似性和贊美。對于前者（相似性）而言，心理學家F.B.Evans利用保險公尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員怎樣以共同點來說服客戶》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671司記錄中的被保險人的統計數據發現，如果銷售人員與潛在客戶的年齡、宗教、政治甚至吸煙習慣相似，那么，銷售人員成功銷售保單的可能性很大。
　　對于后者（贊美）來說，心理學家發現，當聽到別人對自己大加贊美時，人們都會對贊美者產生最大的好感，即使那么溢美之詞不是真的。更為可怕的則是，Ellen Bersche與Elaine Hatfield Walster通過實驗發現，對他人品格、態度或者表現的積極評價可以使得被贊美者對贊美者產生好感，并心甘情愿地按照贊美者的意愿行事。
　　3）職場啟發：你可以利用自己與他人的相似之處，與同事建立關系。工作時的非正式交談可以幫你發現至少一個共同的興趣領域，如某項業余愛好、某個大學籃球隊等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因為這樣一來，人們就會對你形成好感，并持續到隨后的交往中。除了用贊美來培養有利的關系，你還可以利用贊美來修補受損的關系。
　　2、互惠原理：人們會以同樣的方式給予回報。
　　1）應用要點：施予別人你所想要的。
　　2）心理學研究證據：美國殘疾退伍軍人協會多年來依靠一封精心制造的籌款信，就獲得了高達18%的捐款回復率。后來，當該協會開始隨信附送一份小禮物之后，回復率高達35%，這份禮物非常簡單，只是一套個性化的地址標簽。對于捐款人來說，重要的并不是禮物，而是因為他們得到了一點東西。
　　3）職場啟發：如果你曾經在不經意中發現自己正對著一個同事微笑，僅僅因為他或她先朝你微笑，那么你就知道這個原理是如何發揮作用的了。如果你希望在辦公室內培養積極的態度和融洽的人際關系，可以通過這種方式獲得真正的先行者優勢——只要你能率先展現出自己所期望的行為方式，就能引導同事或者下屬做出同樣的行為。
　　3、社會影響力原理：人們會仿效與其相似的人的做法。
　　1）應用要點：在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。
　　2）心理學研究證據：《應用心理學》1982年刊登的一篇研究報告提到，一批研究人員挨家挨戶為一項慈善運動募捐，并同時向每戶人家出示一份該小區已經捐款人的名單。研究人員發現，捐款人的名單越長，后續者捐款的可能性就越大。需要注意的是，另一項研究發現，當對方并不認識那些名字的時候，說服力就會大打折扣。在《個性與社會心理學》中的一項實驗中證明了此點。該實驗要求紐約市的居民將撿到的錢包歸還失主，當他們了解到另一個紐約人曾經這么做的時候，他們便非常希望將錢包歸還給原主。然而，當他們了解到是某個外國人曾經這么做的時候，他們的決定絲毫不受影響。
　　3）職場啟發：將這兩項實驗聯系起來，對于幸福課讀者來說，最大的啟發意見則在于，影響力在水平方向比在垂直方向更有利。優秀的家長善于利用鄰居的孩子與孩子同學的力量而非身為父母的強勢去影響孩子；優秀的管理者善于利用員工自身的發言而非自己的一意孤行來說服其他員工；優秀的銷售員則善于利用與潛在客戶相似的成功案例來說服潛在客戶。
　　在文章中，作者特別介紹了一個管理者的例子，假設身為管理者的你正打算精簡部門的工作流程，而一群老員工對此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團隊會議上發表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話更具說服力。
　　4、言行一致原理：人們會兌現自己明確的承諾。
　　1）應用要點：讓人們做出積極、公開和自愿的承諾。
　　2）心理學研究證據：以色列心理學家在《個性與社會心理學期刊》的研究中提及，他們調查某小區居民是否同意為殘障人士建立一個娛樂休閑中心，幾乎所有人都同意此項慈善活動，區別在于有的人被要求書面簽名，有的人則沒有被要求。兩周后，研究人員聯絡同樣一批居民，請求他們為此項目捐款。他們驚訝地發現，那些未在請愿書上簽名的人，只有略微超過半數的人捐款；而書面簽名的人則有92%的人捐款。
　　需要特別注意的是，大量研究證明了，并不是所有承諾能夠兌現。承諾必須具備積極、公開與自愿三個特征。各自研究分別介紹如下：
　　積極：Delia Cioffi與Randy Garner在1996年發表于《個性與社會心理學期刊》的一篇文章發現，一組大學生被要求填寫一份表格，標示自己愿意為一項針對艾滋病教育項目做志愿者；另一組學生也要求為同一項目做志愿者，但是確認的方法是放棄填寫一份聲明不想參加的表格。幾天后，當這些志愿者報到的時候，到場者中的74%是第一組學生。
　　公開：1955年Journal of Abnormal and Social psychology發表了一項經典研究。這項研究由于它揭示了人們強烈的從眾心理而廣為人知，不太為人們知道的是，這項實驗同樣，揭示了承諾的“公開”維度的重要性。在實驗中，要求被試估計線條長度，一些人被要求將答案寫在紙上并交給研究人員保存；一些人則被要求將自己的答案寫在一塊可以擦掉筆跡的小木板上，然后立即將答案擦掉；剩下的第三組人則被要求在心中默記即可。研究發現，當實驗人員告訴被試，他們所選擇的答案可能是錯的，第三組被試最有可能重新考慮自己的答案；而第一組被試則堅持最初的答案。
　　自愿：Sharon S. Brehm與Jack W.Brehm在1981年出版的《心理阻抗》（psychological Reactance）一書中，通過數據表明，為了表達對老板強迫你捐款的憎恨，你反而會去投另一方的票。
　　3）職場啟發：假設你希望同事或者客戶在提交報告或者做出回應的時候方面能夠更加及時，一旦當你認為對方已經同意，就應該要求他將決定寫成備忘錄，然后發給你。如此一來，他履行承諾的可能性就會大大增加，因為人們通常都會兌現他們寫下的書面承諾。
　　5、權威原理：人們愿意聽從專家的意見。
　　1）應用要點：把你的專長展露出來；切勿想當然地認為那是不證自明的。
　　2）心理學研究證據：作者為一家醫院提供咨詢服務的時候發現，病人總是難以按照理療師的建議去堅持日常鍛煉。他注意到，病人其實并不了解理療師的專業資歷，而理療師想當然地以為病人了解自己的專長。當將理療師的獎狀、文憑與證書懸掛在治療室的墻上之后，結果服從鍛煉指令的人增加了34%。
　　3）職場啟發：你可以利用人們第一次打交道時的禮節性的社交，為樹立個人權威創造機會。你可以在談及逸聞趣事時，順帶講述你如何成功解決了一個與明天的會議議題相似的問題。注意不要大肆炫耀，而是當成普通交談的一部分。或者在大多數會議開始前的初步交談中，找到機會簡單介紹一下自己的相關背景和經驗，作為社交性談話的自然的一部分。通過提前展露個人信息，你能夠在談判或會議剛開始時就確立自己的專業權威；因此當討論轉入正題后，你所說的話便會得到應有的尊敬。
　　6、稀缺性原理：東西越少，想要的人就越多。
　　1）應用要點：強調稀有性與獨家信息。
　　2）心理學研究證據：《應用心理學》1988年的一項研究，一半的業主被告知，如果他們給整棟房子加絕緣層，每天就可以節省一筆費用；而另一半的則被告知，如果他們沒有加絕緣層，則每天就會損失一定數量的金錢（數量和前者一致）。結果，后者多半都加了絕緣層，人數比例遠遠超過前者。
　　3）職場啟發：你可以借鑒稀缺性原理，把有限的時間、有限的供應以及類似的限制性資源作為論據，來說服對方。同樣，如果你掌握著某個鮮為人知的信息，而該信息又正好為你本人所倡導的某個點子或建議提供佐證，那么你就可以運用稀有性原則來說服大家。在這里要明確強調一點。一定要確保信息的真實性，否則欺騙手法會讓你引發的任何關注都煙消云散。
　　B、說服他人的原則
　　原則1:要贏的爭辯的最好方法，就是避免它，勿逞一時口舌之能。
　　原則2：重視他人的意見，不要直截了當地指出對方的錯誤。
　　原則3：勇于承認自己的錯誤，不要畏縮也不要掩飾。
　　原則4：以親切和悅的態度軟化對方的防衛。
　　原則5：以觀點一致的話題作為討論的開始，使他同意你的看法而連連稱是，待其松懈防衛心后，再引導他納入你的要求中，而達到說服的目的。
　　原則6：給他人充分說話的機會，使之暢所欲言。
　　原則7：將你的“構思佳作”移植到他人的心中，使其認為這個奇想妙計是出于他自己的構思，如此便能獲得他合作而是計劃順利推進（需要一定計謀）
　　原則8：真誠地體諒對方、為對方設想，從對方的角度考慮。
　　原則9：以諒解、關懷、寬容、同情的心來對待別人，使他感受到你的溫暖與真誠。
　　原則10：訴諸人類高貴的動機，尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員怎樣以共同點來說服客戶》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671使他為維護完美形象而接受改變，激發其人性的情操，使之為表現仁心善良而做出讓步。
　　原則11：以活潑生動的方式呈現出你的觀點，以戲劇化的方式證明你的見解，使對方輸得心服口服而樂于接受。
　　原則12：激發對方的自尊心，榮譽感與競爭欲望，使其勇于接受挑戰。
　　請記住，若想要一個人心甘情愿為你做事，那只有一個方法，就是滿足它的需求，給予他所希望得到的東西。除此之外沒有其他方法！

　　說服別人的幾種方法：
　　
1、調節氣氛，以退為進在說服時，你首先應該想方設法調節談話的氣氛。如果你和顏悅色地用提問的方式代替命令，并給人以維護自尊和榮譽的機會，氣氛就是尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員以退為進利于說服》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671友好而和諧的，說服也就容易成功；反之，在說服時不尊重他人，拿出一副盛氣凌人的架勢，那么說服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰都不希望自己被他人不費力地說服而受其支配。
　　
2、爭取同情，以弱克強渴望同情是人的天性，如果你想說服比較強大的對手時，不妨采用這種爭取同情的技巧，從而以弱克強，達到目的。
　　
3、消除防范，以情感化一般來說，在你和要說服的對象較量時，彼此都會產生一種防范心理，尤其是在危急關頭。這時候，要想使說服成功，你就要注意消除對方的防范心理。如何消除防范心理呢？從潛意識來說，防范心理的產生是一種自衛，也就是當人們把對方當作假想敵時產生的一種自衛心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反復給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來進行：噓寒問暖，給予關心，表示愿給幫助等等。
　　
4、投其所好，以心換心站在他人的立場上分析問題，能給他人一種為他著想的感覺，這種投其所好的技巧常常具有極強的說服力。要做到這一點，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能從對方立場上考慮問題。
　　
5、尋求一致，以短補長習慣于頑固拒絕他人說服的人，經常都處于“不”的心理組織狀態之中，所以自然而然地會呈現僵硬的表情和姿勢。對付這種人，如果一開始就提出問題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對方一致的地方，先讓尊敬的用戶，您好！您現在正在瀏覽《銷售員以退為進利于說服》，如果您有交際或口才上的不足，請聯系我們24小時報名熱線：400-661-5671對方贊同你遠離主題的意見，從而使之對你的話感興趣，而后再想法將你的主意引入話題，而最終求得對方的同意。

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