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銷售口才

引用對方話 反譏效果佳

分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發布 : 08-24

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引用對方話 反譏效果佳


道光年間,浙江嘉興一個叫馬淡如的讀書人,雖在科舉考試中屢考不中,但他卻“屢敗屢戰”。又一年鄉試,見家中已一貧如洗,其妻便苦勸他不要再去浪費錢財了;但這個馬先生仍是“癡心不改”,將其妻的一點首飾變賣后如期而行。等到放榜那天,報喜者還真的敲鑼打鼓來到他家門前。見此,馬先生急忙進屋更衣換帽,并命令其妻替他穿靴,且非常得意地跟妻子說:“怎么樣?”但他的話剛說完,便聽見屋外的報喜者高聲喊道:“報錯了,報錯了!中舉的是沈家公子!”聞言,正低頭為其穿靴的馬妻仰頭說了一句:“怎么樣?”
  馬淡如“屢戰屢敗”后,非但不聽妻子勸告,反而變賣妻子的首飾,以達到自己的目的;“中舉”時,竟命令其妻為之穿靴,且架子十足地說:“怎么樣?”言外之意是:我能考不中嗎?你真是頭發長、見識短!對待這種人,自然不必給他留什么臉面,故而,在得知他未中之后,馬妻也來了一句:“怎么樣?”言外之意是:你能考中嗎?我叫你不去考對了吧!
  馬先生之妻運用的便是引用應對法。所謂引用應對,就是引用對方說過的話,用以反駁、反譏或戲謔對方。亦即“引其人之言,還治其人之身”。此法中的引用和應對均是同步進行,即引用就是應對,應對就是引用。需要指出的是,由于說話人所說的話語有長短之別,故而,引用應對又有單項和多項之分。概而言之,如說話人的話語較少(幾個字),應對者又是一次性予以引用應對(如前例),此之謂單項引用應對;如果說話人的話語較多(十余字或更多),應對者為了某種需要,將其分開引用,連續應對,此之謂多項引用應對。后者如:
  “文革”中,上級號召種植優種高粱,某公社堅決響應,強迫農民全部土地都種高粱,公社干部耿某還專門開會做報告,說:“這優種高粱營養價值高,維生素含量大,特別好吃……”
  若干天后,耿某吃派飯吃到社員韓某家。早晨,韓某給耿某吃高粱面煎餅,見耿某只吃小半張,韓某便說:“老耿,這優種高粱營養價值高,你咋才吃小半張?”中午,讓他吃高粱米撈飯,見他只吃半碗,韓某又說:“老耿!這優種高粱維生素含量大,你咋就吃半碗?”晚上,再讓他吃高粱面窩頭,見他只喝了半碗清湯,不曾吃窩頭就走,韓某便攔住他說:“老耿!這優種高粱特別好吃,你咋不吃就走?”
  韓某“招待”耿某的正是“營養價值高,維生素含量大,特別好吃”的“優種高粱”,且一日三頓。在他難以下咽之時,韓某又將他的說教分成“三頓”,予以連續譏諷、批評,使他自己打自己的嘴巴。
  在運用引用應對法時,還應注意以下幾點:
  第一,引用之言與對方之言不僅在字面上需全部或部分相同(可隨應對的需要決定引用方式),而且在內容上亦需相互關聯。如前述二例中,第一例為全引,兩者間與“考試”有關;第二例為分引,與“高粱”有關。
  第二,要有時間間隔和地位轉換。如前所述,引用應對即是引用對方之言應對對方之身,如此,則只能是:對方有言在前,我們方可應對于后。此中顯然需要時間間隔。時間間隔的長短則取決于地位轉換條件的成熟與否。一旦條件成熟(由被動地位轉為主動地位),即可施行引用應對。如第一例,馬妻在極短的時間內便取得主動;第二例則在“若干天后”,韓某才有給耿某“吃派飯”的機會。除時間間隔、地位轉換外,有時還需要地點的轉換,如第二例中,即是由“會場”換至“韓家”的。
  第三,要看對象。顯然,引用應對應該限于熟人之間。對陌生人,由于他們來去匆匆,而此法又受時間地點及地位轉換限制,我們自無法予以引用應對。對不甚了解的“正面人物”,亦不宜運用此法,理由是:在應對者看來只是一種善意的玩笑,對方卻有可能認為你在嘲諷他,以致引起不必要的誤會。
  第四,對方之言須是面對應對者而說。對方的話語如是對第三者所說,應對者憑道聽途說知曉此語后,再去引用應對,則反譏之力便會大大削弱,因為,面對應對者的引用應對,對方一則可以抵賴“我沒說過這話”,二則可以反問“你怎么知道我說過這話”,果真,應對者都有可能陷入無計可施的境地。
  第五,可借助于實物來完成語言的引用應對。如第二例的高粱飯等,如果沒有這些東西,其后的引用應對便不能完成。


我們視信譽為生命,認為沒有信譽的人是不可交的,沒有信譽的單位是不長久的。我們這里是孔孟之鄉,禮儀之邦,“仁、義、禮、智、信”優良傳統悠久。我們都接受過高等教育,有一定的道德修養,做事都有自己的原則。更重要的是,我們隸屬一家專業寫作事務所——山東光華寫作事務所,我們的行為是集體行為,受到國家法律的約束。如我們存在違約或違法行為,您可以通過法律途徑解決。
此外,我們工作時奉行的一條原則是:做不了的業務我們不接,接了的業務我們一定要做好。從我們服務過的客戶反映來看,我們還是做的還是比較到位的。到目前為止,還未有一起客戶對我們的服務不滿意,甚至投訴的事情發生。



< EQ金頭腦 高EQ的談判技巧2>EQ金頭腦 高EQ的談判技巧2


說起談判,總讓人感到一股雙方對決的殺戮之氣,令人不寒而栗.嗯,其實你想太多了,談判真正的本質,就是一種解決問題的思考模式,所以談判是說服,更是協調沖突.而談不定,工作就一定搞不定.
  基本的談判解題模型,包括了以下幾種:
  (一)利益交集法:
  這個方法超優,若要找出真正雙贏的解題方式,建議你一定要好好學會這個撇步.
  這一方法的精隨在于「不談立場,而談利益」.這是什么意思呢?就是說,跟別人談判時,別去堅持彼此表面要求的做法,而要找出彼此心理真正的需求.
  舉例來說,如果你向老板要求周休二日,老板卻怎么說仍堅持雙周休,從彼此表面的要求來看,一方要周休二日,一方不要,這怎么可能達到雙贏?看來一點機會都沒有,對不對?然而我們換個做法,想想雙方心里真正的需求:我們要周休二日,是希望能提高生活品質,而老板不愿多放假,
  是希望公司利潤不變.再想一想,其實雙方的利益絕對可以并存的,那么這下解題的思考方向,就應該朝向找到兩全其美的方案來做.有了,可以一個禮拜上班五天,但每天工時延長一個小時,既顧到休閑生活,又能保住生產績效,一個折衷方案就出來啦!這就是雙贏的高明解題.
  (二)集體掛勾法:
  假設談判的內容有ABCDE五項,與其一項一項地談,不妨試著運用連縱政策組合一下,例如可以把A,D和E放在一起談,如此一來,談判的力量就大為增加.譬如在合約談判時,可以把交貨期、價錢、售后服務一起談(「如果您如此付款,那我們就會提供…服務…..」).集體掛勾法可以擴大資源,增加彈性,談成的機率自然大增.
  (三)議題切割法:
  把一個大議題切割成幾個小議題來談,如此就拉大了其中雙方交換利益的空間,才能達到共識.
例如主管突然要你加入另一個工作小組,這個「去不去」的大議題,可以被切割成「什么時候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等議題來商量.
同樣的,想跟老板要求5%的加薪,也可以切割成「什么時候加」「分幾次加」「在什么前提下開始加」等議題來討論.
  談判專家建議,當發現桌上只有一個議題,而又非談不可時,切割議題就成了最重要的解題工作.
  (四)平行交換法:
  如果需要談的有好幾項大議題,而這其中雙方又都各有一些最在乎的事項,那就可以先把這些議題先拉出來,用交換退讓的原則來進行協商.例如,如果資方在加班費計算方式上讓步,那勞方也就會在休假日數上妥協.這種「你給我我要的,我給你你要的」平行交換方式,一開始就讓雙方各有所獲,會為談判定下良好的互動氛圍,有助于整個談判的成功.
  而要經營一次高EQ的談判,需細膩精確地鋪陳每個細節,才能避免不慎破功.特別為你整理出了高EQ的談判技巧,一起來切磋吧!
  1. 一開始提出較多的要求,以預留讓步空間:
  這個做法的用意,不但是要增加協商彈性,更是為了營造對方在我們讓步后所感覺到快感及成就感.
  2. 避免對抗性談判:
  不說「我想跟你談談我的需求」,而說:「我建議我們一起來找出解決方法」.而在對方表示強烈反對意見時,不說:「你怎么能這么說?」,而是用:「我了解您的感受,我之前也曾這么覺得,而后來我發現…….」來提醒對方另一種思維角度.避免造成敵我不兩立的對峙,談判才有后路.
  3.把對方的憤怒視為一種談判技巧,而非情緒反應:
  萬一對方不悅發怒,我們應該表達適度的尊重,但卻別讓對方激起自己的負面情緒.例如,你可以說:「我了解你并不很滿意這個提議」,接著找出對方的真正想法:「那您建議我們該怎么做?」.這個作法有兩個好處,其一是不會讓自己在慌亂的情況下誤認對方意圖,而做出錯誤的讓步(他其實只要你退一步,你卻自動退了三步);另外,萬一「動氣」是對方的談判表演,也不致于讓他模糊了談判焦點.
  4.讓對方覺得是勝利的一方:
  高EQ談判的定義之一,就是在談判完成時,雙方都很有成就感,所以高EQ的談判者,會讓對方覺得是勝利者.實際的做法包括:讓步的空間愈來愈小,速度越來越慢(讓對方感覺你已經快被逼到底線了),讓對方做最后的提議,而非自己(同樣的方案讓對方開口,對方會覺得是你答應他的要求).
  5.告訴對方自己有退路,而非威脅對方他沒有退路:
  對上司談判,這點尤其重要.與其說:「你不加薪我就走人」,不如說:「如果您覺得加薪有困難,我也許必須先考慮其它的變通做法,等我的經濟狀況改善后,再回來為您及公司效力.」
  相信這下你的談判功力已經大增,最后別忘了,誠信是成功談判的基礎.祝你談的開心!


我們視信譽為生命,認為沒有信譽的人是不可交的,沒有信譽的單位是不長久的。我們這里是孔孟之鄉,禮儀之邦,“仁、義、禮、智、信”優良傳統悠久。我們都接受過高等教育,有一定的道德修養,做事都有自己的原則。更重要的是,我們隸屬一家專業寫作事務所——山東光華寫作事務所,我們的行為是集體行為,受到國家法律的約束。如我們存在違約或違法行為,您可以通過法律途徑解決。
此外,我們工作時奉行的一條原則是:做不了的業務我們不接,接了的業務我們一定要做好。從我們服務過的客戶反映來看,我們還是做的還是比較到位的。到目前為止,還未有一起客戶對我們的服務不滿意,甚至投訴的事情發生。



< 商業談判中的報價技法商業談判中的報價技法>商業談判中的報價技法商業談判中的報價技法

商業談判的主要內容是價格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項,而價格 因素是談判中的焦點.談判中,報價是必不可少的中心環節.那么,究竟是哪 一方應先報價?先報價好還是后報價好?還有沒有別的報價方法?

 下面,我們詳細談一下這些問題.

 依照慣例,發起談判者應該先報價,投標者與招標者之間應由投標者先報,賣 方與買方之間應由賣方先報.先報價的好處是能先行影響、制約對方,把談判 限定在一定的框架內,在此基礎上最終達成協議.比如:你報價一萬元,那么 ,對手很難奢望還價至一千元.南方一些地區的服裝商販,就大多采用先報價 的方法,而且他們報出的價格,一般要超出顧客擬付價格的一倍乃至幾倍.1 件襯衣如果賣到60元的話,商販就心滿意足了,而他們卻報價160元. 考慮到很少有人好意思還價到60元,所以,一天中只需要有一個人愿意在160 元的基礎上討價還價,商販就能贏利賺錢.當然,賣方先報價也得有個“度”,不能漫天要價,使對方不屑于談判——假如你到市場上問小販雞蛋多 少錢1斤,小販回答道300元錢1斤,你還會費口舌與他討價還價嗎?� 先報價雖有好處,但它也泄露了一些情報,使對方聽了以后,可以把心中隱而 不報的價格與之比較,然后進行調整:合適就拍板成交,不合適就利用各種手 段進行殺價.

 美國著名發明家愛迪生在某公司當電氣技師時,他的一項發明獲得了專利.公 司經理向他表示愿意購買這項專利權,并問他要多少錢.當時,愛迪生想:只 要能賣到5000美元就很不錯了,但他沒有說出來,只是督促經理說:“您 一定知道我的這項發明專利權對公司的價值了,所以,價錢還是請您自己說一 說吧!”經理報價道:“40萬元,怎么樣?”還能怎么樣呢?談判當然是沒 費周折就順利結束了.愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款,為日后的發明創 造提供了資金.

 先報價和后報價都各有利弊.談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發制人 ”,一定要根據不同的情況靈活處理.

 一般來說,如果你準備充分,知己知彼,就要爭取先報價;如果你不是行家, 而對方是,那你要沉住氣,后報價,從對方的報價中獲取信息,及時修正自己 的想法;如果你的談判對手是個外行,那么,無論你是“內行”或者“外行” ,你都要先報價,力爭牽制、誘導對方.自由市場上的老練商販,大都深諳此 道.當顧客是一個精明的家庭主婦時,他們就采取先報價的技術,準備著對方 來壓價;當顧客是個毛手毛腳的小伙子時,他們多半先問對方“給多少”,因 為對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格.

 先報價與后報價屬于謀略方面的問題,而一些特殊的報價方法,則涉及到語言 表達技巧方面的問題.同樣是報價,運用不同的表達方式,其效果也是不一樣 的,下面舉例說明之.省保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險,宣傳說: 參加液化氣保險,每天只交保險費一元,若遇到事故,則可得到高達一萬元的 保險賠償金.這種說法,用的是“除法報價”的方法.它是一種價格分解術, 以商品的數量或使用時間等概念為除數,以商品價格為被除數,得出一種數字 很小的價格商,使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺.如果說 每年交保險費365元的話,效果就差的多了.因為人們覺得365 是個不小的數字.而用“除法報價法”說成每天交一元,人們聽起來在心理 上就容易接受了.

  由此想開去,既然有“除法報價法”,也會有“加法報價法”.有時,怕報高 價會嚇跑客戶,就把價格分解成若干層次漸進提出,使若干次的報價,最后加 起來仍等于當初想一次性報出的高價.

 比如:文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯.如果他一次報高價,畫家可能根本不 買.但文具商可以先報筆價,要價很低;成交之后再談墨價,要價也不高;待 筆、墨賣出之后,接著談紙價,再談硯價,抬高價格.畫家已經買了筆和墨, 自然想“配套成龍”,不忍放棄紙和硯,在談判中便很難在價格方面做出讓步 了.

 采用“加法報價法”,賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套 性.買方一旦買了組件1,就無法割舍組件2和3了.針對這一情況,作為買 方,在談判前就要考慮商品的系列化特點,談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖,挫敗這種“誘招”.

 一個優秀的推銷員,見到顧客時很少直接逼問:“你想出什么價?”相反,他 會不動聲色地說:“我知道您是個行家,經驗豐富,根本不會出20元的價錢 ,但你也不可能以15元的價錢買到.”這些話似乎是順口說來,實際上卻是 報價,片言只語就把價格限制在15至20元的范圍之內.這種報價方法,既 報高限,又報低限,“抓兩頭,議中間”,傳達出這樣的信息:討價還價是允 許的,但必須在某個范圍之內.比如上面這個例子,無形中就將討價還價的范 圍規定在15至20元之間了.

  此外,談判雙方有時出于各自的打算,都不先報價,這時,就有必要采取“激 將法”讓對方先報價.激將的辦法有很多,這里僅僅提供一個怪招——故意說 錯話,以此來套出對方的消息情報.�
 
  假如雙方繞來繞去都不肯先報價,這時,你不妨突然說一句:“噢!我知道, 你一定是想付30元!”對方此時可能會爭辯:“你憑什么這樣說?我只愿付2 0元.”他這么一辯解,實際上就先報了價,你盡可以在此基礎上討價還價了.

 從以上的敘述可以看出:商業談判中的報價與商品的定價是有些雷同的,從某 些方面也可以說,談判中的報價就是一種變相的商品定價,因此在談判中的報 價技法就可以借鑒一下商品定價的方法與策略.�

 
 我們視信譽為生命,認為沒有信譽的人是不可交的,沒有信譽的單位是不長久的。我們這里是孔孟之鄉,禮儀之邦,“仁、義、禮、智、信”優良傳統悠久。我們都接受過高等教育,有一定的道德修養,做事都有自己的原則。更重要的是,我們隸屬一家專業寫作事務所——山東光華寫作事務所,我們的行為是集體行為,受到國家法律的約束。如我們存在違約或違法行為,您可以通過法律途徑解決。
此外,我們工作時奉行的一條原則是:做不了的業務我們不接,接了的業務我們一定要做好。從我們服務過的客戶反映來看,我們還是做的還是比較到位的。到目前為止,還未有一起客戶對我們的服務不滿意,甚至投訴的事情發生。



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