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　　在這個世界上準備的越充分的人，幸運的事情來臨我們身上的次數就越多。上帝不會獎勵那些努力工作的人，可是上帝一定會獎勵那些找對方法，找對方向，并且努力工作的人。事實上，我在課程開始之前，跟大家分享一個故事，在美國有三個人犯了罪，這三個人要判三年的監獄，其中一個是美國人，一個是法國人，還有一個是猶太人。美國人被判入獄三年非常急，監獄長那天特別的開恩，說這三個人，你們入獄三年了，我可以答應你們每個人一個條件。這個美國人特別害怕入監獄，因為他喜歡抽雪茄，所以他跟監獄長說，我能不能請你每天給我提供一根雪茄，這個法國人有一個愛好，喜歡浪漫，三年的監獄生活，無法跟女友相伴，他說你能不能跟我提供一個女友相伴，鑒監獄長說沒有問題。猶太人跑過來說，我不要美女，也不要雪茄，我只想要你給我持續一臺持續可以跟外界溝通的電話，監獄長說這個很簡單，沒有問題。
　　三年德時間很快過去了，這三個人那一天出獄，當天他們說，能不能請你們每個人有什么話跟我講，美國人出來非常急躁，他手上拿著雪茄，他說監獄長，快給我火，各位，原來美國人太急了，跑到監獄里之后，他忘了要火，每天看著雪茄不能抽。法國人出來的時候，比較慢，只見他手里抱著一個娃娃，后面跟著一個女士，還挺著大肚子，法國人說，你看我根本無法養活他們三個，你能不能馬上申請救濟金。猶太人出來的時候，身材飛揚，活力四射，猶太人說，監獄長我送你一個禮物。他說我要送你一臺勞斯萊斯汽車，他說因為我這三年當中，擁有一臺跟外界市場可以聯絡的電話，我的市場不僅沒有減少，而且我的生意越做越大，使我的業績成長370％，所以我賺了錢有你的貢獻，所以我們應該共同分享。這個故事告訴我們一個啟示，如果你與世隔絕，只要有一臺跟外界聯絡的電話，就可以讓你創造財富。同時也告訴我們一個結果，你生命的現在，都是你過去所選擇的結果，我要跟大家分享的主題是你電話桌上的寶藏，如果打打電話，無所謂，沒有什么特別的情況。在座的各位，我做一個調查，每天接打電話次數超過十次的舉手我看一下。表示每位總監工作很充實，各位大聲告訴我，如果每天打十通電話，一年365天會打多少通？從事十年工作會打多少通？一個人最少三十年才退休，我問在座的各位，一生當中，你從事一項工作，要打11萬次至多，你們有沒有覺得把這個能力提升得更好一點，對我們的人有幫助。假如每一通電話節省一點點時間，節省一點點金錢，有可能幫我們節省更多的時間和金錢。
　　在日本的第一名訓練師，他今年76歲，有一天晚上十一點半了，他躺在床上正想睡覺，燈光滅了，他跟他太太躺在床上，想入睡，突然把燈光打開，把的太太很納悶，他說，太太，我還有一同電話沒有打給我的客戶，我現在要起身給他打電話，他說這床頭柜旁邊就有電話，他說我打完再給你解釋，他走到衣柜方便，穿上襯衣，打上領帶，把頭發弄得很整齊，跑到電話機旁，拿起電話打給他的顧客，同時他給顧客非常好的建議，打完電話之后，再次睡到他的床上的時候，他的太太不跟他說話，你們從事教育訓練，經常教人要提高效率，提升速度，可是你今天打電話，簡直是脫下褲子，多此一舉，他說太太你聽我解釋，他說了一句話，我今天打電話給顧客，雖然我的顧客看不到我穿著睡衣在跟他打電話，但是我自己知道我穿著睡衣打電話，我的顧客這么晚還在為我的合作在工作，所以我應該穿上西服，所以他的這種敬業的精神，從事教育訓練最高的品質，就是言行一致，表里如一。
　　所以我要跟大家分享，電話行銷是我們公司，是我們業務非常重要的一門工具。
　　送給大家的第一個觀念就是電話是你公司的形象代言人，是你公司的公關經理。因為大部分人打電話到你公司，他看不到你公司的裝璜，不了解你公司的產品，不了解公司的服務，他只能通過電話里面的只言片語，判斷你公司的服務，態度，以及你公司的產品。顧客不僅購買你的產品，更是購買你產品背后的態度，以及你做事情的法則。所以我想，電話是你公司最好的形象代言人，你能不能給顧客良好的第一印象，是非常重要的。顧客永遠不會給你第二次機會，讓你建立第一印象。接電話的第一聲，喂你好，說你好這個詞，可是帶給顧客的印象是完全不一樣的，受過專業訓練的帶給顧客的聲音是積極的，所以再送給大家第二個觀念，所有的觀念都是有錢的來電。
　　你會問我，為什么呢？實際上有問產品的品質是有錢的來電，有問產品的成分的是有錢的來電，有投訴產品的也是有錢的來電，為什么這樣講？在座的各位，假如我跟你都是生意上的合伙人，如果我們在北京最高的寫字樓租一層寫字樓，裝兩百臺電話，不做研發，不做產品，會不會有電話打進來，不會的。有電話打到我們公司，表示我們曾經為此付出了成本，之所以電話打到手機上，表示我們曾經為此付出了精力，所以每一通電話都是有錢的來電，只是你沒有計算過成本。我去做一個調查投資十萬塊的廣告費，通常只能得到一百個左右的準客戶的電話，各位總監，你稍微算一下，就知道每一通電話的成本高達一千元。假如你公司的業務代表，能夠把電話接好，打好，溝通好，顧客來看房，買房，買房人都比較有錢，顧客轉介紹，成為一個活的樓盤，所以廣告的品質，往往是取決于業務電話溝通的品質。不在于你廣告做的非常多，而在于你每一通電話，能不能溝通得非常好，讓顧客很滿意。所以英國把電話行銷的定義，稱為一切遠距離銷售。美國國際上一年有五千億的營業額，來自于電話行銷，同時我們也發現，有八百萬的就業機會來自于電話行銷。所以我們要記得，打電話的時候，不僅是要注重溝通的品質，而且要注重回應的品質。
　　媒體非常重要，最新的研究成果發現，電話行銷是一種第六媒體，是計平面廣告，電視廣告，報紙廣告之后的一種新的媒體。大部分的媒體都是不動的。可是電話的媒體，這種呢，它可以有個性的服務，真正性的服務，而且充滿了這種積極主動的成分。所以打電話能夠簡單、有效做得到，創造業績的通道，我們也不可能一天跑五十各城市，各位業務總監，你們可能非常忙，也很大的業績壓力，你們每天可能會做很多的工作，但是絕對不可能每天跑五十各城市，但是絕對有辦法，打五十個電話，所以打電話是簡單有效，做得到創造業績的通道。
　　再下面，打電話是一種心理學的游戲。為什么這么說呢？我們都知道，在很短的時間，在電話當中，要聆聽顧客的想法，了解顧客的需求，判斷顧客的取舍，在電話里面預約顧客，促成顧客，說服顧客，有效的成交，心理暗示，如果你在心理學上有非常的能力，或者是很強的吸引力，你可能會比較有說服力。所以我覺得學習電話行銷，也要學習心理學的知識。因為人生，其實電話的兩邊，就好象是兩塊磁鐵。我問大家一個問題，你們覺得是大磁鐵在吸引小磁鐵，還是吸引大磁鐵？大家都說小磁鐵吸引大磁鐵，實際上磁鐵是相互吸引的，可是磁鐵力越大，把小磁鐵就吸到自己的身上。所以有時候我講，人生就如同一場感召，今天你不去感召別人，就會被別人感召。電話行銷也如同一場感召，今天你不感召顧客，就會被顧客感召。假如你在電話當中，能夠具備強烈的心理優勢，我們知道銷售的信心的傳遞，是情緒的轉移，尤其是在打電話，身材飛揚，講話聲音有魅力，有影響力，強大的感力量，一定會贏得顧客更多的信賴。
　　如果你一點感染力都沒有，就不會得到顧客的認同。
　　下一點，打電話也是一種體力勞動，在專業的電話行銷公司，要求每個業務員每天接打電話超過一百多次。電話行銷如果在大的企業里面，需要有電話呼叫中心，需要有數據庫，需要有平臺，需要有良好的業務銷售團隊，需要有良好的產品，需要有非常好的配送方式，需要有很好的物流。這種需求了，像中國的海爾，它的電話行銷是做的非常不錯的，像泰康人壽，很多大的公司，已經開始電話行銷的公司。但是在每一家小公司，都可以有電話行銷的部門，來配合公司做市場調查，做售后服務，客戶開發，有效的產品推廣，有效的渠道跟進，有效的新業務開發，做新的渠道的建設。所以電話行銷的渠道是非常多的。人都有一個弱點，站著就想坐著，坐著就想躺著，假如人想克服自己的弱點，就要很認真，有一句話，叫姿勢正確，則聲音就正確。如果打電話的時候，趴在桌上，我們拿電話是左手拿還是右手拿，有人不用左手也不用右手，他用耳朵拿電話。
　　打電話是創造人脈最快的工具。假如今天你要拜訪二十位顧客，你發現北京這么大的城市，從豐臺到京廣中心，從京廣中心比如說是到亞運村，真的是浪費太多的時間。假如你今天要拜訪一個顧客的時間，成本，財力成本，和二十次電話的成本相當，所以你要思考一下，我今天是打二十通電話比較有生產力，還是去拜訪一個顧客，比較有生產力。所以假如今天，你認為打電話比較有生產力，你就要記得用什么樣的方式，去創造最高的人脈。
　　相信直覺，打電話跟著感覺走。我們都知道，人有時候，有一種直覺非常之真實，也非常有效率。很多的時候，你們覺得銷售總監，是理性比較多，還是感性比較多。事實上，我今天聽大家在這里上課，我感覺到很壓抑，大家都好象是在做專家政審一樣的態度，好認真。去學習，全世界越棒的學習方法，就是越放松效果越好。投資回報率最高的投資是什么？據調查發現就是培訓，每投資一美金，回報率是九美金，所以我要恭喜在座的業務總監，是你們選擇了正確的方式，作為正確的投資。我做一個調查，看看大家是不是真的跟著直覺走，請所有銷售總監看看你左邊的銷售總監，覺得他長得很帥，很漂亮的請舉手。一聽說是為自己鼓掌，熱烈就比較多一點。再看看右邊的這位銷售總監，看看他的眼睛，覺得這位總監長得很有氣質，很有涵養，比較會成功的，請看一下。現在用最短的速度看看左邊，又看看右邊，看看自己，覺得自己比他們成功，漂亮的舉雙手看一下，我看到了一群自以為是的人。
　　各位，很短的時間，二，三十秒鐘，我讓嘗到了被人贊美，被人肯定，被人認同的力量。所以把這句話寫下來，打電話從贊美顧客開始。我們很多的銷售總監在電話里面只談干貨，事實上，哪個人都需要建立親和力，可是重點是，你是否有這種養成在電話當中贊美顧客的習慣。我上次去新疆講課，三千人的會場，新疆人的性格，有人不舉手，出去就挨揍。所以把這句話寫下來，打電話，別人是你的一面鏡子。想要得到快樂，先給別人快樂，想要得到贊美，先給別人贊美，想要得到顧客的想法，先告訴自己的想法。所以打電話，別人是你的一面鏡子，你的態度，通常可以印證對方的態度，所以說對方是圓的。第三，我說看看左邊，看看右邊，再看看自己，所以把這句話寫下來，打電話從電力自信心開始。沒有強烈的自信心，就沒有強烈的說服力，沒有強烈的說服力，當然不能把電話打好。一個從事銷售的人，要有強烈的內心深處的自信，才能真正的影響你的電話銷售。
　　打電話是一種意志力的表現。
　　我從事這個工作，打過12萬通電話，個人從事了七八年銷售的工作，在我打電話的過程當中，大部分的顧客都不是一次成交了，我最多的打了79次，還沒有成交。我希望在座的銷售總監，在你們所從事的行業當中，一定是劉景斕的良師益友，也是我的顧問。同時我也很幸運，在這個領域里面，因為比較早了解國際行銷的資訊。我在這里用最短的時間，分享最精華的咨詢給大家。
　　下一點，把每一通電話，都當成危機來處理。有人說，我們不可能每一通電話都是危機，我公司每天都是好事，定單不斷，業務不停，工作太棒了，業績太好了，我們的宣傳都好，可是各位，我們不知道什么叫做是危機的電話，我們也不曉得什么時候會帶給我們挑戰跟壓力。所以呢，我們在工作的時候，更應該把每一通電話，都當成危機來處理。因為我們都知道，一旦我們把一件事情，當成危機來處理，我們就會有足夠多的心理準備，而讓我們來做下一步行動的時候，會做得更標準，更好，更有效果。我們通常會打電話有四精，精確，精準，精致，精美。精美就是你要有一個非常好的表達的預感，精準就是說，你要非常有效氯的表達你要表達的意思，所以我們把每一通電話都當成危機來處理，就能表現這四精效果的通話。
　　下一點，打電話從深呼吸開始。有沒有這種情況，我們要成交一位重要的顧客，有沒有這種情況，我們要打給一位非常有影響力的顧客，我們拿起電話的時候，心里開始緊張。他會不會買帳，會不會今天簽約，他會不會拒絕我，給我找很多的理由。拿起電話越來越緊張，響幾聲越來越緊，最后把電話放掉，一旦他拒絕我多么不好。假如你今天真的是很緊張，你就做一個深呼吸。各位，你們覺得演講，銷售是不是好的方法，事實上，演講也是最棒的一種銷售方法，但是我認為打電話，就像一種一對一的演講一樣，需要對每一通電話都很重視，而且我個人也認為，打電話是一種超越時間跟空間的談判。為什么說打電話是一種談判呢？因為在很短的時間我們讓顧客做一個決定，讓顧客做一個選擇，需要我們在很短的時間里面，引導顧客的思想，掌握顧客的想法，同時讓顧客做一個有利于我們的決定。從而使得我們對于顧客的服務會越來越好。事實上我們做電話銷售的，需要掌握的這些關鍵有六十條，今天我跟大家分享的這些核心的觀念，有一個目的，讓大家從今晚以后，用另外一種眼光來看待電話，電話是你們公司一座非常難得的寶藏，而你是這個寶藏的擁有者，你如何開始它，在于你們自己做的決定。
　　我們現在看一下，到底每一通電話的過程當中，我們如何打？陌生電話推銷的十一大步驟，我們的內容涵蓋五天，從業務員怎么訓練，怎么接電話，怎么打電話，電話當中怎么聆聽，怎么溝通，用什么樣的話速，什么樣的反對意見，怎么樣在電話中問問題，控制情緒，推銷產品，做自我介紹，建立親和力，有效的說服顧客，有效的暗示顧客，有效的交朋友，我們有一套企業電話行銷的解決方案。包括你公司要籌備一個電話行銷部門，建設一個電話行銷的機構，要有三到五個人的電話行銷的小組，去做電話行銷的工作，我們都可以幫助他。
　　事實上細節是很寶貴的，有一次去機場，講這個細節是我自己的一個經驗，我看到一位國外的女士，發現手機沒有電了，我要去打一通電話給我的朋友，我走到磁卡電話的朋友，我發現有一個國外的女士在打電話，他拿起電話的時候，他又放下了，我以為他不打了，我想去打，結果不是，她拿出一張面巾紙，把要打的電話擦干凈。我覺得這個人真的是很特別，打公用電話的時候，不是直接拿著打，而是先把它擦干凈，我們很多的業務員拿起來了以后，不知道間接地吻過多少人。
　　他清洗干凈那個話筒，再打電話。我說我以后一定要記得。他打完電話的時候，我迅速跑過去，他又拿起電話，這個時候發現，原來她知道我要來打電話了，他再次拿起話筒，拿一張面巾紙，把她打過的電話再清洗一遍，第一次我覺得這個人很值得欣賞，第二次我覺得他與眾不同。假如他做什么客戶，我都愿意跟他配合。溝通在人生當中無處不在，在走路的時候，你用你的肢體語言跟別人溝通，你做的任何事情，都是在跟外在溝通。所以我跟大家分享，電話行銷是一種細節的藝術，魔鬼出自于細節，需要你在每個細節的地方，都做的非常淋漓盡致。我們都知道建立的事情，全力以赴，才能做得非常好。打電話是一種簡單的事情，簡單的事情全力以赴，如果你是銷售總監，你所有的員工都全力以赴，你的每一個終端都全力以赴，把每一通電話都打好，你的公司的業績就會步步為營，不斷成長。所以我相信，打電話是一個非常棒的方式。
　　我們來看一下這十一大步驟。事實上我們很多人打電話之前，他根本沒有做充分的準備，首先是拿起電話就打，還不知道撥給誰就打了，這個時候不是正確的做法，打電話之前，一定要先了解誰是我們購買的決策者，如果我們打電話都是打給一些沒有影響力的人，不能做決斷力的人，就會損失我們的時間和通話費。如果我們今天的每一通電話都能找到3A級顧客，什么是3A級顧客，第一個定義就是有需求，有意愿的顧客，第二是有購買力的顧客，第三是長期大量的消費，并且可以持續幫你顧客轉介紹的人。所以假如今天我們要花多一些時間，首先了解誰是我們購買的決策者。在這之前，大部分的人在做電話銷售之前，他只是打電話而已。我們做了調查發現，在電話行銷之前，實際上電話行銷是美國通用汽車公司，在1960年代開始創發的，美國很多的大公司都引用，包括保健產品，小到眼鏡，鞋襪，大到所有的機器設備，都可以通過電話銷售來達成。以前大家多是通過什么東西呢？通過信函式銷售，就是寫信。
　　各位，寫信目錄行銷，在國際上也是非常暢的方法。可是它的成交率非常低，低于5％的成交率。即便是發給重要顧客，和準顧客，他也是比較低。所以他們就開始發展電話行銷，發現了，如果你打電話打給一些重要的顧客，有需求的顧客，他的成交率通常還會低于10％。后來專業的行銷電話公司研發了一種新的系統，打每一通陌生電話之前，新寫信，信函加上電話，再加上追蹤，不斷的追蹤顧客，所以這種最后的成交率大于15％。所以，假如今天你們公司光做電話銷售，你的成交率就可能比較低，所以我給大家的建議是，假如今天你突然打一通陌生的電話給對方，對方覺得你是干嘛的，我在開會，把電話掛了。事實上，每個人接到每一通電話，都沒有準備好被你推銷。他有可能在學習，做任何的事情，所以接到電話的這一刻，他也許沒有準備被你推，所以你打電話推銷，他很反感。所以我不主張大家貿然去打推銷電話，這也是不禮貌的行為。所以在打電話之前，一定要先寫信，寫什么樣的信，顧客才會認真對待你這個電話。比如說我現在要打電話給前面的這位先生，如果他從來沒有跟我認識，我打電話給他，他說先生你好，他說你有什么事情，他說不好意思，我要告訴你一件事情，對你很有幫助，他說我很忙，把電話掛了。如果我先寫一封信，我上個禮拜為你寄給一封對你寄了一封對你公司有幫助的信，沒有收到，這非常好，我可以在電話里面跟你分享，收到了，我會說，你會有什么好的建議，同樣兩個音，說意見和建議結果完全不一樣。假如你跟顧客先寫一封信，你有一個理由給顧客打電話。
　　如果寫信，寫信讓顧客欣然接受你的電話。
　　大家想不想了解全世界最棒的寫信方法，說服力模式。如果你今天要寄陌生的信函給對方，你一定要知道，如果對方的信他會不會看。假如你今天寄信給別人，別人不看，現在的商業信函越來越多，據統計30％以上的商業信函，顧客沒有看完，就扔了，這樣不太好的。假如你今天要寫信的話，我們寫信的第一個步驟就是給顧客一個理由，讓他看完這封信。比如說我們寫信的時候，就會寫，當你接到這封信的時候，有可能獲得一個機會，讓你公司的業績獲得30％，電話費節省30％，讓你把這封信和廣告單也看完。第二個，我問大家一個問題，如果今天在座的各位收到十封信，有九封信是打印機打的，只有一封信是親筆寫的，我們先拆哪一封，親筆寫的，所以不在于寫信的質量，寫在于你寫信寫的質量，這個時候重要的信函要親筆寫，或者是親筆寫落款，跟收信人姓名，這是最棒的寫信的方式。
　　第三個步驟，當你在寫信的時候，用親筆寫，很認真的時候，顧客會感覺到，這封信是專門給他寫的。第三個步驟，各位是在買產品，還是買產品給他帶來得好處，當然是后者了，我需要這個話筒嗎，我不需要，我需要讓我的聲音讓各位非常好的聽到，我需要的是話筒得好處。所以信要寫上，所有的產品對顧客得好處，排列從最大得好處開始寫起。這不光是寫信的標準模式，也是你公司做銷售，宣傳，做文宣，最重要的標準模式所以我在這里分享，不僅可以學到電話銷售，如何去策劃，影響顧客，客戶本身是對產品得好處感興趣。
　　第四，你說你的有這么大得好處，這么好的效果，請問誰相信？所以第四個步驟，要寫出客戶鑒證，或者是明人鑒證。在你的產品的旁邊，你要寫上，某某客人喝了我們這個酒，感覺非常好，某某人打我們公司設計的領帶，某某人上過我們公司的課程等等。如果你今天服務過很多的知名企業，你可以使出名人鑒證，這里面最好有照片。比如說我最近出了一本書叫電話行銷教程，這本書非常好，我推薦給我任何的親戚朋友，都可以不打折，不降價，如果這本書包含五千塊錢的課程價值的內容，如果他不買回去看，他根本不會看完，這本書這么好，誰相信，找到李洋老師讓他們寫鑒證，他們覺得這個書很棒，他們公司的員工人手一本。所以這個客戶鑒證非常重要。
　　第五個步驟就是給顧客一個建議。你做的產品這么好，有這么多人鑒證，與我有什么關系。所以要給顧客一個建議，這個產品這么棒，這么優秀，我給你一個建議，你是否可以考慮一下，在你們公司用一下，給顧客一個什么建議，這個建議是跟你公司的關系。
　　第六個步驟叫假設成交。在座的各位，你們稍微聽了二、三十分鐘我的講課，覺得有沒有幫助？講這么短時間，對大家有幫助，如果我講兩三天的話，各位，你們覺得對于公司的員工，有更多的幫助，有沒有可能？如果再開電話行銷的課程，我會真誠的邀請各位，有沒有可能得到大家的幫助。我剛才做了一個叫假設成交的動作。顧客你要買的話，是下個禮拜買，還是什么時候買。
　　第七個步驟，叫做貼切的問候，這些問候都是普通的再普通，顧客已經習慣了，你寫跟沒寫毫無差別，我跟別人寫信的時候，后面是會祝每天都有幸運的事情發生在你的身上，祝你今天比昨天活得更快樂一點。祝你今天等等等等，我們的祝愿是非常的別致，針對他來做的。所以你一定要有特別的問候，今天各位，我送給大家一個最特別的發現，心理學發現，人類最終，最深切的渴望，就是成為一個重要人物的感覺。所以你今天當市場總監，做公司總裁，業務代替，服務顧客，都有可能說，你出現很重要，你的顧客也很重要，你可以感覺到非常棒，所以我們要做一個貼切的問候，顧客感覺到非常的重要，很棒。
　　第八點，就是送小的樣品，或者是小的贈品。如果你在會的最后，送上一個小的樣品，會有什么好處呢？會讓顧客覺得，我們公司給顧客寄信的時候，不僅寄了信件，還寄了一些小樣品，比如說一些紙業公司，寄東西給別人的時候，寄他的紙樣。各位這叫什么，隨贈贈品，你的贈品，或者是小禮品，會啟動顧客對你的關懷。這兩天的課程，我看到了很多著名的咨詢公司，在座的革委會發現，他附贈的這些資料，對于大家眼界很開闊，對于他來說，有一些宣傳的作用。所以說在座的各位，打電話之前要做到，先給顧客寫信，按照我給你的流程，如果今天顧客寫給顧客的信，寫給顧客的宣傳單，寫給顧客的廣告，按照我給你介紹的方法去寫，我可以對你的建議就是，你贏得顧客的可能性，會便的多一點點。
　　我們看第二個步驟，就是要跟決策者聯系。可是各位，我們要跟決策者聯系，我們如何能找到顧客呢？假如我們今天要跟決策者聯系，我們找不到顧客怎么辦呢？這是一個很頭疼的事情，我們公司的經理，或者是公司的老總，每天打電話，不斷的打電話，可是你會發現，我們的客戶用完了，我們的大部分的客戶不斷不斷的用完了，這個時候怎么辦呢？所以我們需要不斷的開發新的顧客。這個時候，你們就會說，我哪有這么多的電話可打，電話都打完了，全世界第一名的銷售代表是誰？喬基拉德，他連續12年成為世界吉尼斯記錄的保持人，他今年75歲，去年他有幸到北京，我們有幸邀請他到了北京來演講。他那天的演講不可思議，你們知道他每天發多少張名片，他每天發四百張名片。怎么發四百張名片，他到超市里面去買東西，買完了以后，多給了兩塊美金，超市小姐說，先生你多給了兩塊美金，他說，小姐，這里有我的一盒名片，待會兒別人買東西的時候，往每一個袋子里面放一張我的名片。這個客人對我真好，還給我名片，一看干嘛的，下面寫著一句話，假如一生當中，你給我買過一次汽車，我會讓你一輩子無法忘記我，這個人感覺與眾不同，先生你好，我要感謝你，他說不用謝，你工作非常辛苦。
　　這里有一盒我的名片，如果有人來這個餐廳吃飯，請你轉告給一張我的名片給餐廳的客人。就這樣說，有一個朋友，托我把這個名片轉給你。你一定會看一下的，很多客人一看，什么名字，橋，干嘛的，賣汽車的，下面寫著一句話，各位，有沒有興趣，也許打電話給他一下。所以他賣汽車賣得瘋狂的時候，很多的時候，只是為了享受一次他的服務，而排著隊跟他買汽車。在座的各位，所以他身上成功的經驗要不要學習。世界第一名銷售訓練大師，他的業績80％打電話成交的，世界第一名的保險公司的業務代表瞧干道夫，年收入一億美金，業績收入的90％都是打電話成功的。所有所有頂尖的業務代表，都是打電話非常成功的，所以在座的各位，他那天到亞運村國際會議中心演講，他演講之前，這件事情發生令我很感動，他從美國飛到北京二十多個小時，落地的那天，是下午才演講，早上完全可以休息一下，他的演講是我的好朋友李洋翻譯，他為了讓這場演講達到非常好的效果，他把李洋請到房間講三小時，為了翻譯的質量非常好。難怪這個人可以成為銷售的冠軍。所以他身上有這么可貴的品質，頂尖人物首先是他的態度非常好。
　　所以他那天演講的時候，他緩步走上臺，當他走上臺的時候，燈光在他身上凝聚了，他像話劇演員一樣，站在那里沒有動，他一句話都沒有講，這個時候突然他的手動了，從懷里拿出一包東西，一看，是他的名片，那天去參加他的演講之前，我在他的現場，就收到他的名片，你好劉先生，給你一張名片，我趕緊收起來。
　　回到我坐的座位上，發現座位上還有。沒有上他的課程之前，我就收到了三張名片，這個人做的與眾不同。前排所有的人看到他的名片，可是這一次，是他親手撒的名片，是不是不一樣。所以趕緊拿到手上，后面的人發現，前面的人得到什么東西了，趕緊涌到他的前面來，他又覺得不對進，又拿出一把名片，撒出去，這個時候后面一千兩千張名片準備撒給現場。他這么好的派發名片的方法，是不是可以得到很多很多的顧客。所以在座的各位，如果我們想要得到更多的名片，更多的聯絡方式，我們就需要不斷的交換卡片，我們需要不斷的參加各種各樣的會議，所以在每一年，我們公司主辦的四季成功論壇，學習型中國的會議上，我請每一個參會代表，必須要帶1200張名片來，我說因為假如今天，你參加一個課程，學的一個觀念，足夠你用一輩子，你交一個朋友，讓你一生當中有非常多的貴人。
　　一個人想要得到更高的收益，或者是更高的成長，需要認識更多的朋友。如果我換名片給別人，我現在要換一張名片，我現在要給一張我的名片給了他，他可能沒有名片給我，因為他忘帶了，這種可能有沒有，這個時候，我拿出一張備用名片，電話是你桌上的一座寶藏，我就給了這個小姐，你好，你沒有帶名片，這讓我有機會得到你親筆寫的名片，假如對方沒有帶名片，得到了親筆寫的名片，這樣好不好，非常好嗎。謝謝各位總監稀稀落落的掌聲，謝謝！只有一種原因就是萬一他的字寫得不太好，所以在座的各位，如果你今天沒有得到別人的名片，或者你沒有得到顧客的信息，就代表著你不夠認真，不夠專注，不夠負責任，所以在座的各位，我們希望每一個人，出席任何的一個公眾場合，參加任何的會議，都能得到跟多更多的名片，得到更多更多的收益，使你們的效率，使你們的人際關系，使你們的客戶，使你們的收入不斷的增加。所以在今天我們的電話行銷的課程，本來可以介紹29種方法，但是我只介紹了他喬基拉德這一種。
　　我再介紹一種特別的方法，第一個是要不斷的大量的交換名片，但是記得最好是交換同等級顧客的名片。第二，你要參加各種各樣的聚會，朋友的聚會，你要多用114查詢臺，第五你的顧客轉介紹，讓沒有購買你的產品的顧客轉介紹，第六，搜集媒體上的名單，第七，用網絡上的媒體和名單，第八，找專業的名錄公司購買，等等等等，我今天送給大家一個特別的，我認為是最棒的一個資訊。人有沒有可能經歷完全同樣的事情，在不同的時間，可不可能？在座的各位，參加這兩天，三天的銷售總監的會議，你至少碰到過兩百張不同的面孔，但是有沒有可能，都能跟他交成朋友呢？不一定，在座的各位，在這兩天當中，換過超過三十張名片的請舉手。在我們舉辦的會議里面，我們要比鈔票帶十倍多的名片，在我看來，這是一張一張的支票。所以假如今天你如果不可能同一個時間，同一個地方，認識同一個人的話，我要送給大家一個習慣，建立終身的電話號碼薄，也就是你把你所認識，或者是所交往，或者是所了解的每一張名片，都輸入進去。
　　有一句話，你生命的品質往往取決于你身旁邊最近的五個朋友的品質。完全是有這種可能的，每一個禮拜，我都去演講，我昨天在煙臺演講，現場1200人，從早上講到晚上。我下周去成都演講，每個禮拜我都是在不同的城市演講，我一直要搜集幾十張名片，回來了之后，把我的名片交給我的助理，我的名片不僅輸在我的文曲星上，而且儲存在我的電話上，存成我的磁盤。所以只要是交換了名片，我就長期儲存起來。人都不可能有機會，在第二次，重復同樣的行為，認識同樣一個朋友，所以我要珍惜你身邊每一個與你相識的人。
　　因為人和人碰面的機會，按照數學的概算，全球六十億人，見面的機會是五億分之一，人和人結婚的機會是五十億分之一。所以呢，我送給大家一個習慣，就是建立一個終生的電話號碼薄制度。全世界第一名的演講大師，每一天的出場費高達35萬美金，全球第一名的作者，書籍作者，他寫的《心靈雞湯》，非常多的人看過，他在寫這本書之前，跟我一樣，是一個演講者，請他演講的時候，安東尼羅斌說他的年收入是五千萬美金，他說我的年收入是一百萬美金。為什么你每天演講，我也是每天演講，為什么呢？安就問他，你每天跟什么樣的人在一起，他說我每天都跟百萬富翁在一起。安說了，你知道我每天跟什么樣的人在一起，他說我每天都是在跟億萬富翁在一起。他是小布什的演說顧問，是曼德拉，南非總統等等很多很多五百強企業的教練，所以在座的各位，他說了，如果你的人生不夠成功，是因為你身邊的人還不夠成功，所以打電話，要打給有影響力的人。
　　第三大步驟叫自我介紹，每個人都應該有一個最完美的自我介紹。第四個步驟建立友好關系，每一通電話當中，都要建立良好的親和力，沒有親和力就沒有成交。第五個步驟就是要了解顧客的需求，了解他過去的需求，現在的需求，什么是痛苦，什么是快樂，什么是價錢的需求。一流的電話行銷，銷售的是顧客的信念和價值觀，二流是銷售產品對顧客的好處，三流是銷售產品得好處。第七個步驟介紹產品，塑造產品的價值。在這里面，每一點，我都可以跟大家講十五分鐘。第八點叫測試成交，如果他感興趣，你就問他，如果你要買的話，請問什么時間。第九點，就是克服拒絕。成交由拒絕開始，每一次拒絕，實際上等于你離顧客更近。顧客在電話中拒絕你的最高承受力不超過七次，顧客在電話里等候你的最大耐心不超過十七秒，你拿電話離你的長度不要超過大拇指的長度。第十個叫假設成交，第十一個叫確立隨訪的要求。不是每一通電話都是可以成交顧客的，最重要的是能夠建立追蹤的機制。大概電話行銷有超過五十個課題的內容。我稍微簡單介紹了一些十一大步驟的環節，原本有三個小時的精彩的內容，讓大家分享每一個環節里面要做的細節。但是我想，經過這一個小時的觀念的溝通，以及這種我們對于電話的態度的想法，我想對于大家有沒有一點點幫助。假如你們公司想得到更多的電話行銷的解決方案，或者是電話行銷的策略，在我的《電話行銷教練》，電話行銷的教程，如果各位有興趣，可以跟我們聯絡。
　　最后我用一個故事跟大家分享一下，亞洲第一名最成功的影星叫成龍，打電話最重要的是什么？我認為不是技巧，而是在顧客里面對顧客真不真誠，我看過鳳凰衛視在電視里面采訪過成龍先生，以你今天，出演任何的電影，都可以拿到很高的收入，可是為什么你演每一部影片還要那么的賣力，他身上有29處拉傷，每一次成龍演新電影都要創作新的動作，成龍說，實際上我覺得一個人，最重要的關鍵，不是在于他的能力的大小，也不是知名度的大小，也不是收入的多少，而是在于他做任何事情，是不是非常的認真，在工作當中，如果用心，認真的人，是負責的。他說我要送給所有電視機前的人一句話，只要用心，就有可能。打電話，只有一個目的，就是幫助顧客，打電話只有一個結果，就是替顧客解決問題，打電話是一種教育顧客的行業。

　　為了實現在消費者心智中建立起個性鮮明的、清晰的品牌聯想的戰略目標，品牌戰略規劃與管理的職責與工作內容主要為：制定以品牌核心價值為中心的品牌識別系統，然后以品牌識別系統統帥和整合企業的一切價值活動（展現在消費者面前的是營銷傳播活動），同時優選高效的品牌化戰略與品牌架構，不斷地推進品牌資產的增值并且最大限度地合理利用品牌資產。
　　杰信多年從事品牌戰略咨詢和研究表明，要高效創建強勢大品牌，關鍵是圍繞以下四條主線作好企業的品牌戰略規劃與管理工作：
　　一、規劃以核心價值為中心的品牌識別系統，并以品牌識別統帥一切營銷傳播
　　1、進行全面科學的品牌調研與診斷，充分研究市場環境、目標消費群與競爭者，為品牌戰略決策提供翔實、準確的信息導向；
　　2、在品牌調研與診斷的基礎上，提煉高度差異化、清晰明確、易感知、有包容性和能觸動感染消費者內心世界的品牌核心價值；
　　3、規劃以核心價值為中心的品牌識別系統，基本識別與擴展識別是核心價值的具體化、生動化，使品牌識別與企業營銷傳播活動的對接具有可操作性；
　　4、以品牌識別統帥企業的營銷傳播活動，使每一次營銷傳播活動都演繹傳達出品牌的核心價值、品牌的精神與追求，確保了企業的每一份營銷廣告投入都為品牌作加法，都為提升品牌資產作累積。
　　5、制定品牌建設的目標，即品牌資產提升的目標體系。
　　企業品牌戰略規劃的四條主線
　　二、優選品牌化戰略與品牌架構
　　品牌戰略規劃很重要的一項工作是規劃科學合理的品牌化戰略與品牌架構。在單一產品的格局下，營銷傳播活動都是圍繞提升同一個品牌的資產而進行的，而產品種類增加后，就面臨著很多難題，究竟是進行品牌延伸新產品沿用原有品牌呢，還是采用一個新品牌？若新產品采用新品牌，那么原有品牌與新品牌之間的關系如何協調，企業總品牌與各產品品牌之間的關系又該如何協調？品牌化戰略與品牌架構優選戰略就是要解決這些問題。
　　這是理論上非常復雜，實際操作過程中又具有很大難度的課題。同時對大企業而言，有關品牌化戰略與品牌架構的一項小小決策都會在標的達到幾億乃至上百億的企業經營的每一環節中以乘數效應的形式加以放大，從而對企業效益產生難以估量的影響。品牌化戰略與品牌架構的決策水平高，讓企業多贏利幾千萬、上億是很平常的事情、決策水平低導致企業損失幾千萬、上億也是常有的事。如雀巢靈活地運用聯合品牌戰略，既有效地利用了雀巢這一可以信賴的總品牌獲得消費者的初步信任，又用“寶路、美祿、美極”等品牌來張揚產品個性，節省了不少廣告費；雀巢曾大力推廣礦物質水的獨立品牌“飄藍”，但發現“飄藍”推起來很吃力、成本居高不下，再加上礦物質水單用雀巢這個品牌消費者也能接受，于是就果斷地砍掉“飄藍”，2001年下半年就在市場上見不到飄藍水了，如果不科學地分析市場與消費者像愣頭青一樣還繼續推飄藍，也許幾千萬、上億的費用就白白地流走了。
　　而國內不少企業就是因為沒有科學地把握品牌化戰略與品牌架構，在發展新產品時，在這一問題上決策失誤而翻了船，不僅未能成功開拓新產品市場，而且連累了老產品的銷售。因此對這一課題進行研究，對幫助民族企業上規模，誕生中國的航母級企業有重要意義。
　　品牌化戰略與品牌架構具體要解決的是以下課題：
　　在悟透各種品牌化戰略模式的規律，并深入研究企業的財力、企業的規模與發展階段、產品的特點、消費者心理、競爭格局與品牌推廣能力等實際情況的基礎上，按成本低又有利于企業獲得較好的銷售業績、利潤與實現培育強勢大品牌的戰略目標，優選出科學高效的品牌化戰略模式。即選出的下列品牌化戰略與品牌架構模式的一種或者幾種：
　　1、綜合品牌戰略（一牌多品）
　　2、衍生品牌戰略
　　3、主副品牌戰略
　　4、多品牌戰略
　　5、雙品牌戰略
　　6、擔保品牌戰略
　　7、隱身品牌戰略
　　同時，規劃好企業品牌與各產品品牌之間的關系，建立科學的品牌架構。多元企業集團則更為復雜，需要規劃好集團品牌、事業品牌、企業品牌、產品品牌四者之間的架構關系。
　　三、進行理性的品牌延伸擴張，充分利用品牌資源獲取更大的利潤
　　創建強勢大品牌的最終目的是為了持續獲取較好的銷售與利潤。由于無形資產的重復利用是不用成本的，只要有科學的態度與高超的智慧來規劃品牌延伸戰略，就能通過理性的品牌延伸與擴張充分利用品牌資源這一無形資產，實現企業的跨越式發展。因此，品牌戰略的重要內容之一就是對品牌延伸的下述各個環節進行科學和前瞻性規劃：
　　1、提煉具有包容力的品牌核心價值，預埋品牌延伸的管線
　　2、如何抓住時機進行品牌延伸擴張
　　3、如何有效回避品牌延伸的風險
　　4、延伸產品如何強化品牌的核心價值與主要聯想并提升品牌資產
　　5、品牌延伸中如何成功推廣新產品
　　四、科學地管理各項品牌資產，累積豐厚的品牌資產
　　創建具有鮮明的核心價值與個性、豐富的品牌聯想、高品牌知名度、高溢價能力、高品牌忠誠度和高價值感的強勢大品牌，累積豐厚的品牌資產。
　　首先，要完整理解品牌資產的構成，透徹理解品牌資產各項指標如知名度、品質認可度、品牌聯想、溢價能力、品牌忠誠度的內涵及相互之間的關系。在此基礎上，結合企業的實際，制定品牌建設所要達到的品牌資產目標，使企業的品牌創建工作有一個明確的方向，做到有的放矢并減少不必要的浪費。
　　其次，在品牌憲法的原則下，圍繞品牌資產目標，創造性地策劃低成本提升品牌資產的營銷傳播策略。
　　同時，要不斷檢核品牌資產提升目標的完成情況，調整下一步的品牌資產建設目標與策略。

　　中秋將至，又到了給客戶送禮的爆發期。但是各位正打算給客戶送禮的職場人士要注意了！送禮是高風險行為。送得不恰當，不僅達不到聯絡感情的目的，而且還會破壞關系。所以，“送禮別失禮”，你一定要小心。
　　作為企業與客戶之間溝通的一個環節。送禮不僅是一種禮節，而且也是一種社交手段，不過，送禮并非越貴重越好，在這一點上，許多國際大公司的做法值得參考。如某國際IT公司內部有要求，贈送給客戶的禮品價格不能超過兩百元，否則視為違反公司內部條例。另一個外企逢年過節贈送的禮品也僅僅是一本筆記本，但上面卻燙印了客戶的名字。“如此細微體貼的舉動讓人覺得禮輕情意重。”
　　企業與客戶之間禮尚往來是一種情感維系的手段，國際化的公司在這一點上有著較為相同的模式。某國際公司市場公關部負責人介紹，在過節送禮時，一方面既要避免涉及法律風險，價值過高的禮品隨時會變成定時炸彈。在倡導廉潔風氣的社會中，價值過高的禮物難免有賄賂之嫌，因此無論是送還是收，都應避免，否則就與正常的社交理念相背離。高價禮品不僅讓客戶感到燙手甚至為難，而且也超出了日常關系維護的平衡點。另一方面，送禮也是體現企業品牌文化的機會，如該公司元旦新年時，會為客戶送上一本專屬的日歷，日歷中包括生日、中秋、母親節等重要節日上都會標注出客戶的名字，這一禮物正好體現出該公司的特點——個性打印服務十分出色。在這兩點上，越來越多企業在和“國際趨勢”接軌。除了企業與客戶之間的公務來往之外，非公務之間的私人關系在送禮上也有一些學問，下面就一起來分析其中的技巧。
　　送禮，這事看起來很小，但里面的奧秘可不少。如果你需要給客戶送禮，那么以下就是你不能不知道的送禮“自殺行為”。

　　◆送禮的十六種“自殺行為”
　　1、和客戶的關系還不是很熟時貿然送禮。
　　2、提著很大件、很扎眼的禮物到對方的辦公室。
　　3、在對方身邊有其他人時送禮。
　　4、送禮之后到處和別人說，我給某某送禮了。
　　5、一邊送禮，一邊請人幫忙。
　　6、送禮的第二天就打電話給對方，問對方某件事能否幫忙。
　　7、直接送現金、鉆戒、黃金等貴重禮品。
　　8、“刻意”送禮，比如說用“特意”、“專門”、“專程”等字眼來形容給對方送禮的行為。
　　9、送的禮物根本不合適對方。
　　10、只有節日才送，平時一點表示也沒有。
　　11、送的禮物沒包裝。
　　12、在春節、中秋、端午這些送禮的高峰期，送出去的禮物是大路貨。
　　13、平時動不動就送禮。
　　14、沒有弄清對方的位置、權限和在公司內部說話的分量，就貿然送禮。
　　15、給下級送的禮物比給上級的還貴重，并且上級很可能會知道這個事。
　　16、辦事之前拼命送禮，事成之后音信杳無。
　　那么，究竟怎么送禮才比較恰當呢？看看這由多位“過來人”總結的送禮八大金句吧！

　　◆送禮八大金句：
　　1、送禮的關鍵是讓客戶覺得舒服，接受起來沒有壓力。所謂“拿人的手短，吃人的嘴軟”，沒人喜歡這種感覺，所以送禮的最高境界是對方不覺得你在送禮。
　　2、送禮的第二個關鍵點就是對時機的把握，能夠巧妙選擇送禮時機，送禮就成功了一半。
　　3、送禮的目的是讓對方能夠第一時間想到你，在你和別人一起競爭的時候。
　　4、送禮可以算是一種投資，但不要想著一定要得到回報。
　　5、送禮應該有的心態是：要“打動”對方，而不是“打發”對方。
　　6、事到臨頭了才送禮，等于火燒眉毛了才拜佛。
　　7、有時，送禮給對方身邊的人，比如愛人、孩子、父母，效果會更好，這是“曲線救國”。
　　8、不送最貴的，只送最對的。

　　◆公務送禮切忌貴價重禮
　　送，但不能急功近利
　　送還是不送，這已經不成為一個問題。稍微有幾年工作經驗的人得出共識：給客戶的禮，還是要送的。通常來講，是乙方給甲方送禮。有過多年做客勤服務經驗的盧先生總結說，中國是一個人情社會，送禮也就勢在必行，“至少能混個臉熟，有什么事情就好辦很多。”據有經驗的人士介紹，給客戶送禮，實際分很多種類型：一是維護和聯絡感情，方面和客戶溝通，二是對對方為自己做的事表示感謝，三是表示對對方的尊重，四是讓別人知道你記得他，五是表示祝賀和祝福，六是表示你對他的關心……而新手只需要記住的是，無論送禮有多少種類型，有多少種目的，但首先一定不要表現得太急功近利，或者至少不能讓對方覺得你急功近利。在一家民企做采購員的小劉就有一次慘痛的經歷，有一次，他好不容易約到一位重要客戶吃飯，并精心準備了兩份禮物送給對方。氣氛本來很愉悅，可是小劉太心急，當下就問起明年采購份額的事，客戶馬上很不高興，禮物也沒收，直接走人了。后來“過來人”告訴小劉，他這種“一邊送禮一邊談業務”的做法是送禮的大忌，會讓對方感覺你根本不尊重他，只是想利用他而已，而這個世界上沒有人喜歡這樣被利用。
　　送，但要選對時機
　　怎么送，這也是需要技巧的。作為公關高手，或者是一名優秀的業務員，必備素質之一就是會送禮。怎么送？曾經在一家大型公關公司做過多年公關、如今自己創業的許女士告訴記者，關鍵是對送禮時機的把握。比如說，只有過年過節才送，平時一點不送，這也是不行的，因為過年過節送禮的人很多，你送的東西很可能就湮沒在成堆的禮物里面，對方根本注意不到你，也就談不上對你有特殊印象了，送禮的作用就大打折扣。所以，過年過節，要送，平時，也要送。至于具體的做法，許女士說，如果你和客戶很熟，就可以把對方約出來，一起吃個飯，喝個茶，然后在這個過程中把禮物給到對方。如果對方很忙，就可以直接送到辦公室去，但是禮物一定不能外露。另外，要在只有你和他在的時候，才把禮物拿出來，如果他身邊有其他人，禮物一定不能送出。為了減少對方的尷尬，也可以利用快遞公司把禮物送到辦公室或對方家里，但是一定要記得，在快遞公司粗陋的包裝下，你一定要給禮物做個精美的包裝，并寫上一張心意卡。如果送禮物時被辦公室其他人看見，難免會給客戶惹來閑話，客戶為了避免這種嫌疑，多半會拒絕你。當然，逢年過節的一些常規性的禮物不在此列，比如中秋送月餅，端午送粽子，春節送果籃，這些禮物可以讓客戶和同事一起分享，因此也提升了你在對方辦公室的人緣。

　　◆私人送禮以貼心為主
　　送，不是越貴越好
　　送什么？并不是越貴的禮物越好，有時因為是重禮，人家反而不敢收。所以禮物要送到點子上。之前要認真了解客戶，包括他的家庭背景、家庭成員、職業履歷、業余愛好，然后恰如其分地選擇一份不是很貴、但是對方正需要的禮物，比如對方的寶寶剛滿月，就送一張帶音樂的漂亮的玩具毯，這就肯定會讓對方喜歡。許女士提醒說，選擇禮物最忌諱的是給每個人都送同一種禮物。如果讓對方知道，會覺得你是在打發他們，沒有誠意。所以，選禮物一定要根據客戶不同的興趣、性格、品位、需求來定，那些富有特色、能體現心思又不太貴的禮物，才恰到好處。另外，選擇禮物一定要分出“級差”，也就是要區別對待，如果給位置高的人和位置低的人送一樣的禮物，位置高的人就會覺得自己沒有受到重視。
　　送，無需強調禮物價值
　　讓客戶覺得舒服，是送禮的第一要務。平時送禮，一定要淡化禮物的貴重與特殊。其實你不說，客戶也能體會得出這份禮物的價值和你所花的心思。比如約一位女性客戶出來吃飯，就可以給她帶條當季流行的絲巾，用很隨意的語氣說：“我剛好碰到，就給你帶了一條。”或者給一位男士客戶送一瓶紅酒，就可以說：“我一個朋友出國給我帶了兩瓶，我就給你帶了一瓶過來，讓你這紅酒高手來品品這酒怎么樣？”又或者給對方的孩子送一套衣服，就可以說：“我剛好給自己的寶寶買衣服，就順便也給你的寶寶帶了一套，也不知道他（她）喜不喜歡。”越是把禮物說得“隨意”，接收的人心理壓力就越小，越是把禮物說得正式，收禮的人心理壓力就越大。不過，逢年過節的常規性禮物不在此列，因為這時送禮完全可以理解為禮節性表示，所以就可以寫一張很得體、很溫馨的小卡片，表達對對方的祝福和感激，當然了，對禮物的內容要絕口不提。

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