口才詞典網 一個專業的口才知識學習網站
談判是營銷工作中最重要的一個流程,成敗在于談判這個環節。談判,每個人都有自己的風格、方式和方法,招數奇異,但最終目的是一樣,就是要達成交易。提到談判,很多人都會聯想到的是口才,而他們對口才也是誤解,認為好口才就是多話說,有些甚至更絕,讓客戶根本沒機會插話,總是在套話,套一些與業務本身無關的話題,使得客戶煩卷和惡心,最后吃關門飯。一直以來,我都不認為多話說就是好口才,以理服人才是好口才。有時候沉默也是一種談判的絕招,讓客戶詞窮后,再出擊。就像孫子兵法中的“隔岸觀火:一計那樣,不急于采取攻逼手段,順其變,讓敵人自殘自殺,時機—到而我即坐收其利,一舉成功!
首先,先舉個例子,記得在前一段時間,我到一家電子科技公司推銷產品,事先有電話預約,那時我拿著樣品和資料到客戶里,寒暄幾句后,我便看出客戶是個比較注重價不太重質的人,我便保持沉默談判,簡單的做產品介紹演示后,客戶也試用過產品品,感覺蠻好,產品的性能、價格、質量都沒問題,萬事以備,只差價格這一關頭。
我有意少說多聽,讓客戶自動自覺地說出異議和顧慮,我先給他一個價格,讓客戶去考慮分析??蛻艟驼f現在也有好幾家公司跟我談著這個產品項目,他們的質量也是很不錯的,可是客戶沒有說價格比我的有優勢,這時我更加保持沉默,在待客戶說出他能接受的價格底線,客戶同時說出很多的異議,需要什么樣的質量保證,保修,售后這些,這些我們都沒有問題,合同條款上都注有。隨后客戶終于提及價格環節了,叫我優惠一點,況且你們起量都很高,需要300個以上,我都不知道銷路怎樣,我就說如果要是擔心產品賣不出去的話,你可以先拿幾個試試,但價格是按三級批發價給你,您是否愿意?客戶就說這就不劃算也沒錢賺了。
客戶不斷地在把產品翻來覆去,似在用心找出產品的漏點和不足,迫使我降低價格這樣,由于我對自己的產品心中有數,在同行里任何一個功能都絕對有優勢,對自己的產品百分百相信百分百的信心,不為這個擔心。談了大概半小時,我只說了四句話,其余都是在搖頭和認可客戶的觀點。最后客戶出來個價格我,我心里興奮不已,完全可以接受,可是我繼續保持正常狀態,假裝委屈的樣子,并且說要回去跟老總商量一下才行,我會盡量幫你爭取更優惠的價格,回頭聯系。
回到公司里,大概四點半左右,客戶就給我電話說,就給我300個吧,傳真合同單來簽約,早點發貨吧。我很是興奮,沒說幾句話就把訂單拿回來。方法是少說多聽,認真記下客戶提出的異議和顧慮,讓客戶感覺到你很重視此次的談判工作。讓客戶詞窮后,再出擊,孫子兵法中的““隔岸觀火:一計那樣,不急于采取攻逼手段,順其變,讓敵人自殘自殺,時機—到而我即坐收其利,一舉成功!
在現實生活中,有一些人總是抱怨自己沒有天生的好口才,在與別人閑談時常常無話可說。其實,這種想法是很片面的??诓挪⒉皇翘焐模蛘哒f只要膽子足夠大就可以了,口才是要有足夠的知識底蘊作為基礎的。只有個人具有了豐富的知識內涵,才能在與人閑談中掌握主動權,也才能使你的言談具有吸引力。
蘇秦是我國戰國時期一位有名的縱橫家。其實縱橫家就是一些依靠自己的口才來為各國君主出謀劃策的人。換句話說,就是一些靠嘴皮子吃飯的人,而蘇秦就是他們中一位杰出的代表。
但是,蘇秦并不是一開始就是成功的。他從當時著名的謀略家鬼谷子那里學成出師之后,曾先后去游說過周王、秦王,但都以失敗告終。
隨后,蘇秦落魄地回到家中,家里人看到他趿拉著草鞋,挑副破擔子,一付狼狽樣。他父母狠狠地罵了他一頓;他妻子坐在織機上織帛,連看也沒看他一眼;他求嫂子給他做飯吃,嫂子不理他扭身走開了。蘇秦受了很大刺激,決心爭一口氣。
從此以后,他發憤讀書,認真鉆研“周書陰符”,有時候讀書讀到半夜,又累又困 ,他就用錐子扎自己的大腿,雖然很疼,但精神卻來了,他就接著讀下去。
就這樣用了一年多的功夫,他終于使自己的學識又上了一個新的高度。于是他再次出馬,以自己苦心鉆研出來的“合縱之道”游說各國君主,終于獲得了巨大的成功,以致身佩六國相印,以三寸不爛之舌抵擋百萬雄兵,成為了一個“前無古人、后無來者”的例子。
從蘇秦的例子中,我們不難看出,好的口才是建立在深厚的學識基礎之上的,如果脫離了這個根本,那么口才就會成為“無源之水、無本之木”,充其量也只能是一種狡辯,根本無法說服他人。
其實,語言的吸引力不僅與口才的好壞,說話的技巧有關,但更與自己掌握知識的多少有密切關系,“腹有詩書氣自華”這句話正是這個意思。肚子里沒有多少知識的人,說出來的話自然就沒有多少吸引力,讓人不愿與你交談。比如:當你在與客戶談業務時,你除了對自己產品的知識有一些了解外,對于客戶聊到的其他話題,你總是覺得自己無從回答。那么,只能使兩者的交談陷入僵局,業務的結果也就可想而知。
可見,擁有豐厚的知識底蘊是非常重要的。如果知識面不夠寬廣,就算口才學得再好,技巧掌握得再多,也無法說服別人?,F實交際中,只有準確、縝密的語言,才能夠說服人;只有清新優美,飽含激情的語言,才能夠打動人;只有幽默機智,妙趣橫生的語言,才能夠感染人。而這些都來源于頭腦中的廣博知識,那種不學無術的油腔滑調、油嘴滑舌的狡辯不具有吸引力,那種不著邊際的、沒有什么實際意義的夸夸其談也不具有吸引力。只有那種以豐富的知識為堅強后盾的交談,才能夠給人以力量、愉悅之感,才能使你的語言具有吸引力。
找準品牌的影響力
營銷員所在的公司經過多年的經營,管理能力不斷提升,經營業績不斷改善,客戶群體不斷增多,公司在群眾中的影響力不斷增強,創出了具有自己特色的品牌優勢。這些特色優勢如果充分利用了,將能為營銷伙伴展業提供強有力的支持,它能助推客戶簽單,力促客戶成為保險業的新軍。
像一些占據世界500強的公司,可以依靠品牌優勢,觸動客戶的心、影響客戶的神經。將這些品牌優勢介紹給客戶,會使客戶在較短時間內感受到您所在的公司是有實力的公司,您所從事的事業是服務社會大眾、造福群眾的神圣事業,把資金投入到您所在的公司是安全、可靠、有效益、有保障的,這樣客戶會很快接受您的營銷觀點。
找準政策的滲透力
近年來,隨著保險在保障經濟、服務民生、穩定社會、造福大眾中的作用越來越凸顯,國家對保險業發展的重視程度越來越高。保險業現已成為群眾生產、生活的重要經濟部門。
保險業在社會的公認度普遍增強,營銷員在展業時一定要運用好政策這一杠桿,把國家發展保險業的一系列政策告訴群眾,充分發揮政策的滲透力,讓保險政策當起營銷員展業的“敲門磚”。讓群眾充分地認識到是國家讓你買保險,是政策讓你買保險,是新的形勢讓你買保險,政策的攻心力遠遠比營銷員苦口婆心的宣講作用大得多,運用好政策的“金鑰匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。
找準營銷的親和力
如果欲學詩,功夫在詩外,保險營銷也是如此。營銷員在拜訪客戶時,切忌見到客戶就三句話不離本行,開門見山、直截了當講保險如何如何好、怎么怎么需要,這樣最容易觸礁擱淺,碰壁遇尷尬,挫傷營銷員的展業激情,影響客戶的簽單進程。
要讓客戶在潛移默化中接受保險,為此,營銷員在見客戶前需要做好充分的準備,最大限度了解客戶的文化程度、年齡結構、家庭狀況、從事的職業、經濟狀況、行業發展趨勢、嗜好等基本情況,以便在見到客戶時推倒心理隔閡的那座墻。只有勾起共同的語言,聊起共同的話題,談起共同的熱點,才能越談越投機、越聊越深入。
人生在世,難脫世俗的煩惱,工作與生活中不順心的事普遍存在。在與客戶的接觸中一定要細心留意、仔細觀察客戶流露出的難點問題、熱點問題、焦點問題,對這些問題營銷員要認真分析,全面了解,找準親和點,充分利用自己的最大能量,真心實意幫助客戶解決,進一步拉近與客戶的距離。那樣,簽單必能馬到成功,營銷伙伴的付出將會換來投桃報李的效果。
找準客戶的輻射力
點燃一盞燈,照亮一大片,也就是發揮典型帶動作用所取得的營銷效果。在保險營銷的過程中,營銷人員一定要瞄準目標、選準方向,抓有影響力、有說服力、有輻射帶動作用的客戶作為主干線。
只有舞起龍頭,才能帶動全身?,F實生活中,多數人有從重心理,若骨干能成功簽單,必能影響帶動一大片。因此,營銷員在進入某一區域展業前,一定要深思熟慮,先在有帶動作用的客戶身上做文章,做通他們的思想工作,何求營銷不成功。只要這些客戶能成功簽單,其他人就更容易了。據中國人壽山東單縣支公司營銷員支保柱在一個行政村進行保險營銷時的調查顯示,他先是對村支部書記、村主任、會計的保單進行成功簽單,后又做通了一大家族族長家庭成員的單子,一石激起千層浪,于是該村一下帶動了20多戶家庭成員簽單。這個村最流行的順口溜是:“買保險,找保柱,誰家保單多,誰家富。”
找準營銷的攻心力
《三國演義》中諸葛亮七擒孟獲而不殺,主要是采用了攻心戰術,讓孟獲心服口服,從此南方安定。保險營銷也是如此,客戶若心存疑惑,營銷員就是跑斷腿、磨破嘴,客戶也不會簽單。因此,營銷員在營銷中,一定要講究藝術性,要想方設法打動客戶的心,要根據客戶的實際需要,耐心細致地講解與保險有關的重要內容,但并非講得越多越好、越專業越好。講得越多反而失去重點,客戶感到平淡、糊涂;講得越專業客戶越感到乏味,效果只能適得其反。
營銷時一定要抓住要害,找準切入點,抓住攻心處,做到言簡意賅。要用最新、最有代表性,有一定說服力,有教育意義的人和事。要恰到好處的講解,千萬不要用過激的言詞夸大實事,要讓你的營銷話術入耳、入情、入心,在客戶心中留下深深的“烙印”??蛻艏词菇袢詹缓瀱?,明日也必成您保險客戶群中的一員。
找準服務的吸引力
營銷酷不酷,關鍵在服務。21世紀保險營銷靠的是服務占領市場,服務贏得客戶,服務攀升業績的新模式。目前,各家保險公司為開拓市場推出了一系列的保險服務新舉措,成立了客戶服務中心、VIP客戶俱樂部,開通了客戶服務專線,推出了客戶服務節等。
在公司全面提升客戶服務質量的大背景下,營銷員要適應新形勢的需要,轉變服務思想,更新服務觀念,把真誠服務、真心服務、誠信服務落實到具體行動上,切實做到投保前滿腔熱情,投保中熱情不減,投保后熱情更高。特別是有較大影響力、號召力、加保能力的客戶,一定要通過保險營銷高品位的服務,讓客戶長期信任你、認可你,才能使你保險營銷的“常青樹”永葆活力。
在當前保險營銷競爭激烈的情況下,營銷員一定要創新服務模式,要千方百計加深與客戶之間的感情。如在客戶及家人生日時發出祝賀短信、送上生日蛋糕、遞上生日鮮花;在客戶家中遇到困難時,上門進行慰問,力所能及地幫助解決問題??蛻舫鲭U時,正是需要你幫忙的關鍵時刻,你要沖鋒在前,協助客戶辦理理賠手續,讓客戶感受到保險就是保險的感覺。
歷經一番寒徹骨,必有梅花撲鼻香。只要營銷員對客戶真誠付出,必將獲得豐厚的回報。
隨著保險事業的蓬勃發展,保險經營主體的日趨增多,保險營銷隊伍越來越龐大,保險市場競爭越來越激烈,客戶投資越來越理性,保險營銷越來越難做。那么,如何在當前新的經營形勢下,把保險營銷業務做活、做好,實現輕松簽單?筆者總結出保險營銷輕松簽單的六大綠色通道,希望能為從事保險營銷一線的伙伴們助力加油。
快搜