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銷售口才

銷售口才技巧:如何讓客戶放下疑慮

分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發(fā)布 : 08-10

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推銷員在推銷產(chǎn)品過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)遇到這樣的一些顧客,他們會(huì)說(shuō):“不,我還要想一想。”

  “我們等明天再說(shuō)吧。”“我們現(xiàn)在不要急于作決定。”“我們還要討論討論。”“你明天再來(lái),我們?cè)僬劊脝幔?rdquo;

  面對(duì)這樣的顧客,你可以單刀直入,逼問(wèn):“那好吧,總經(jīng)理,看來(lái)您們對(duì)我公司產(chǎn)品沒(méi)有興趣,要不然您會(huì)花時(shí)間考慮它的,對(duì)嗎?”

  “哪里,史迪威先生,我們對(duì)它很感興趣。的的確確,我們要考慮。”

  “您既然那么感興趣,我是否可以認(rèn)為您真的會(huì)認(rèn)真考慮一番呢?”

  “當(dāng)然,我事實(shí)上一直在認(rèn)真考慮。”

  “那么,是否您對(duì)我公司的信譽(yù)有看法?”

  “不,貴公司信譽(yù)是一流的。”這樣,雙方就可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容商談了。

  推銷員:“讓我們把購(gòu)買這臺(tái)機(jī)器的好處寫下來(lái),再把有關(guān)的弊端排出來(lái),作一比較,好嗎?”

  顧客:“嗯……”

  推銷員:“我們用不了幾分鐘時(shí)間,但這會(huì)很明確、明了。”

  顧客:“嗯,好吧!”

  推銷員:“我們從這兒開(kāi)始,先想一想支持作決定的理由。如果一個(gè)人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人,會(huì)省下一筆勞務(wù)開(kāi)支。是的吧?”

  顧客:“對(duì),沒(méi)錯(cuò)!”

  推銷員:“我曾派人到貴公司來(lái),測(cè)量了貴處的所有的門,您記得嗎?所以我知道這種外運(yùn)車能開(kāi)到貴公司的每一個(gè)角落。”

  顧客:“對(duì),它是能通過(guò)我這兒所有的門。”

  推銷員:“好,這一點(diǎn)很重要。液壓設(shè)備中的要件,密封問(wèn)題,我們這臺(tái)機(jī)器配備了特別出色的密封裝置。”

  顧客:“不漏油嗎?”

  推銷員:“不,一點(diǎn)也不漏。”

  顧客:“這真是不錯(cuò)。”

  推銷員:“這臺(tái)機(jī)器的操縱比同類產(chǎn)品靈活,能在小型場(chǎng)地完成作業(yè)。”

  顧客:“好的。”

  推銷員:“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小。”

  顧客:“這也勉強(qiáng)算一條。”

  推銷員:“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途,在維修您的工廠設(shè)備時(shí),這臺(tái)外運(yùn)機(jī)能為您們做許多事呢!它可有8英尺長(zhǎng)的起重臂,有很大的作用,特殊情況下,可配裝20英尺長(zhǎng)的起重臂。”

  顧客:“好吧,把它寫下來(lái)。”

  推銷員:“我們能提供就地維修服務(wù),不需要很多停車時(shí)間。您是內(nèi)行,一臺(tái)機(jī)器停在那兒等維修會(huì)花很大成本。”顧客:“是呀,是那么回事。”

  推銷員:“我們還有稅收方面的好處。買這臺(tái)外運(yùn)車起碼的好處是節(jié)省納稅。”

  顧客:“好吧。”

  推銷員:“如果您打算建庫(kù)房,您不必為買不到好的吊車而犯愁,我們有。賣給您外運(yùn)車以后,我們還可以提供好的吊車。”

  顧客:“算一條吧,只是又要我們掏錢。”

  推銷員:“我們的外運(yùn)車的最大裝載量比別的外運(yùn)車大一些。”

  顧客:“好的,這一條也寫下。”

  推銷員:“現(xiàn)在,請(qǐng)先生您提提否定性的支持理由。”

  顧客:“我們眼下沒(méi)有這項(xiàng)預(yù)算,況且,我們?cè)械脑O(shè)備怎么辦?”

  推銷員:“這兩條都成立,還有嘛。”

  顧客:“沒(méi)有啦。”

  推銷員:“那就請(qǐng)您將支持理由和否定理由都加起來(lái),看看。”

  顧客:“9條支持理由,2條否定理由。”

  推銷員:“先生,您不認(rèn)為這答案已經(jīng)再明顯不過(guò)嗎?”

  顧客:“我告訴您,我只不過(guò)是那種凡事都愛(ài)想一想的人。”

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