價格談判技巧中的還價技巧
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發(fā)布 : 11-17
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◎還價要有彈性
在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳?rdquo;，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進行的余地。
◎化零為整
采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。
在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應商造成很大的壓力。
這種報價方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價格，加大計量單位，如：將“公斤”改為“噸”，“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”，“秒”改為“小時”等。
◎過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。通常供應商不會自動降價，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應要求上級主管來和供應商議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務主管(如業(yè)務經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。
◎壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應商降低價格，并不征詢供應商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。由于市場不景氣，故供應商亦有存貨積壓，急于出脫手產(chǎn)品換取周轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。
因此，這時候形成買方市場。采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應商自特定日期起降價若干；若原來供應商缺乏配合意愿，即行更換供應來源。當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，供需關(guān)系難能維修良久。
◎敲山震虎
在價格談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應商覺得并非在幸災樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。
