商業談判有哪些技巧？商業談判技巧分享
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 11-17
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談判的團體賽只有各種角色的默契配合，才能演出有聲有色的精彩劇目．
一，商業談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術．說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾．對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘．在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關鍵問題相矛盾的語言．否則將會引起對方的猜疑而導致被動．同時，盡量不要按照對方的思路走．要千方百計把對方的思維方式引導到你的思維方式上來．要學會舉重若輕或舉輕若重的利用．所謂舉重若輕，就是在討論重大問題，難點問題或雙方分歧較大的問題時，可以用輕松的語言去交流．這樣就不至于把談判雙方的神經搞得過于緊張，甚至引發談判的僵局．所謂舉輕若重，就是對那么雙方分歧不大，甚至一些無關緊要的小事，倒可以用嚴肅認真的神態去洽談．一是表明認真負責的談判態度，二是可以利用這些小事沖淡或化解關鍵的分歧．如果在關鍵問題上談不去的時候，也可以采取迂回戰術．比如：你不同意1＋1＝2，我們來個1＋2－1＝2怎么樣？你如果還不同意，咱們還可以改為1＋0.5＋0.5＝2．有時候，這些方法只要利用得當，也能達到同樣的談判目的．春秋戰國時期，蘇秦的弟弟蘇代就用這種靈活的方式說服西周，順利地解決了一次東西周之間的水利糾紛．并且拿到了雙份獎金．
當時，東周為了發展農業，提高農作物的產量，準備改種水稻．西周在高處掌握著水的資源．知道東周改種水稻的消息，堅持不給東周放水．東周非常著急．于是發出話來，誰能去說服西周放水，國家要給予重獎．這時，蘇秦的弟弟蘇代就自報奮勇去說服西周．他到了之后就對西周人說：“我聽說你們不給東周放水，這個決定可是不高明啊．”西周人問：“怎么不高明呢？”蘇代說：“你們不給東周放水，他們就沒有辦法改種水稻．只能改種小麥．這樣，他們就再也不用求你們了．你們和東周打交道也就沒有主動權了．”西周人問：“蘇先生，以你的意見怎么辦好呢？”蘇代說：“要聽我的意見，你們就給東周放水．讓他們順利地改種水稻．改種水稻就常年都需要水，這樣，東周的經濟命脈就掌握在你們手里了．你們一斷水他們就完蛋．他們時刻都得仰仗你們，巴結你們．”西周人聽了覺得有道理．不但同意給東周放水，還重重獎勵了蘇代．
二，商業談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失．讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會．這樣更容易說服對方，打動對方．掌握談判的主動權．秦朝末年蒯通說范陽令徐公就是一個例子．
張耳占據趙地后，號稱武信君．委托蒯通去范陽去，說服范陽令徐公投降．蒯通到達范陽，見了徐公就說：“我是范陽一介草民蒯通．我分析當前形勢，徐公你可能活不了許久了．我特意來給你吊唁來了．不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是來向你表示祝賀來了．”徐公就說“你怎么知道我活不許久？”蒯通就說：“你在范陽為官已經十年了．你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的面孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了．那些慈父孝子對你恨之入骨．他們為什么不用鋒利的尖力插到你的腹中把你殺死呢？那是因為他們害怕秦國的法律．如今是天下大亂，秦國的法律已經不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死．一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利．所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁．”徐公又問：“你怎么還祝賀我有一條生路呢？”蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問題．我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，這已經是落后的戰法了．不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千里．這樣的謀略你們愿意聽聽嗎？’他們的將領都很感興趣．我就說，‘以范陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池．但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的．戰到不行的時候他要投降．那時土卒都有了怨氣，很可能把范陽令也給殺了．這件事必然會傳出去．其他地方的官員知道范陽令先投降也被殺害了，必然要固守．這樣，其他城池就不好攻打了．現在不如以隆重的禮儀迎接范陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方．使其他城池的官員都知道，范陽令投降得到了富貴．這樣，就會爭著來投降．這就是我說的一紙公文可以搞定千里．’現在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴．”結果蒯通說通了范陽令徐公．這也是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果．
三，要掌握商業談判中讓步和堅持的火候．商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果．妥協就是讓步．讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定．有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步．總之，采取的方式要使對方感到你的妥協是通情達理的，對談判是誠心誠意的．不能讓對方感到突然或不合邏輯．同時，要有一定的忍耐力，要學會巧妙地堅持和等待．許多談判的成功都是有最后一分鐘取得的．最后的一分鐘往往也是智力的較量，毅力的較量，意志和信心的較量．常言說“誰笑到最后誰笑得最美．”農民的一年勞祿，收成就有收割的一、二天內，田徑運動員的成功，就在最后沖刺的一舜之間．商業談判也不可輸在最后一分鐘．同時，也不可過分．就像琴弦一樣，松了彈不成曲子，緊了就會拉斷．
四，商業談判要厚道．要讓對方有一定的成就感．人都是需要虛榮心和成就感．在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判．表面看你是完全徹底地勝利了，實際上你在某種程度上已經失敗了．因為“得理不讓人”式的談判是商場大忌．即使對方被迫無奈地和你簽約了，但是，內心會認為你是一個辦事刻薄、對人缺乏厚道對手．而不是一個理想的合作伙伴．一旦有了市場變化，你就會永遠失去這個客戶或合作者．所以，商業談判中“得理也要讓人”．對于談判對手真真假假，虛虛實實的表演不要計較，更不要揭露．孔老夫子說：“不逆詐、不億、不信，抑亦先覺者，是賢乎！”大意是，對別人的謊話假話不揭露，不計較，不相信他的那些東西，就是提前知覺了也采取寬容的態度，這不正是有賢德的人嗎！我們在商業談判中也要厚道一點，做一個有賢德的談判者．凡是對方得到的利益要讓他感到來之不易、得之滿意．對方得不到利益時也要他得到“面子”．一定要讓對方感到在談判桌上有所得，這才是真正地勝利．商場上只有“和氣”才能“生財”．
