銷售口才技巧：如何打消顧客對價格的異議
分類: 銷售口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 12-09
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推銷員在產品推銷過程中，經常會遇到顧客提出各種異議，如：“太貴了，買不起”、“不合算”、“別人比你賣得便宜”等諸如此類的話．面對顧客的價格異議，推銷員該怎樣選用恰當的推銷語言與技巧來化解呢？
一、先順后轉法．這是最常見的一種推銷語言與技巧．當推銷員聆聽完顧客的關于價格的異議后，先肯定對方的異議，然后再用事實或事例婉言否認或糾正．其基本句型是“是的……但是……”．采用這種方法最大的優點是可以創造出和諧的談話氣氛，建立良好的人際關系．
一位顧客光臨某家家用電器銷售店．當他得知該店的電風扇的價格后，脫口而出：“哎呀，你賣的電風扇太貴了！”推銷員聽了之后，并沒有馬上反駁，而是面帶笑容委婉地對顧客說：“您說得對，一般顧客開始都有和您一樣的看法，即使是我也不例外．但您經過使用就會發現，這個牌子的電風扇質量非常好，您要是買一臺質量差的，以后的維修費可能就是個無底洞，相比之下這種電風扇的價格并不貴．”在這里，推銷員先是表示與顧客有相同的看法，使顧客感受到自己得到了對方的理解和尊重，這自然也就為推銷員下一步亮出自己的觀點，說服對方鋪平了道路．一般顧客都明白“一分錢一分貨”的道理．當顧客得知電風扇價格高是因為質量好的緣故時，也就不會再爭議了．相反，如果顧客一提出異議，推銷員就立即反駁：“你錯了，好貨不便宜，你懂嗎？”這樣的出語猶如利劍，很容易傷害顧客的自尊心，甚至激怒顧客，引起不快．
二、細分法．產品可以按不同的使用時間計量單位報價．如果推銷員把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至最小，可以隱藏價格的昂貴性，這實際上是把價格化整為零．這種方法的突出特點是細分之后并沒有改變顧客的實際支出，但可以使顧客陷入“所買不貴”的錯覺中．
一位人壽保險公司的推銷員去某機關家屬院推銷少兒保險，幾位年輕的媽媽詢問保費怎么繳，這位推銷員未加思索，脫口而出：“年繳3650元買10份，連續繳到年滿18周歲……”話音未落，人已散去．試想，那些月收入在500元左右的工薪族，一聽每年要繳3650元，怎么不嚇跑呢？無奈，推銷員也只好打道回府了．沒過幾天，這家保險公司又來了一位推銷員，他是這樣告訴年輕的父母的：“只要您每天存上一元零花錢，就可以為孩子辦上一份保險．”聽他這么一說，吸引了不少孩子的爸爸媽媽前來咨詢．其實，前后來的這兩位推銷員推銷的是同一險種的保險，保費也沒有說錯，但為什么會有截然不同的兩種效果呢？原因是他們的報價方式有別．前者是按買10份一年需繳的錢數報的，這樣報價容易使人感覺價格比較高，買保險可望而不可及．而后一位推銷員是按買一份保險一天要拿出多少錢說的，爸爸媽媽們聽起來，會覺得一天省下一元錢是不難做到的，這樣他們就會對投保產生濃厚的興趣．可見，由于后來的這位推銷員把價格進行了細分，更容易被顧客按受．有些推銷員只從個人的業績出發報價，往往適得其反．
三、比較法．推銷員面對顧客提出的價格異議，不要急于答復，而是以自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優勢．也就是用轉移法化解顧客的價格異議．常言道：“不怕不識貨，就怕貨比貨”，由于價格在“明處”，顧客一目了然，而“優勢”在“暗處”，不易被顧客識出，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與某種“優勢”有關，因此，推銷員要把顧客的視線轉移到“優勢”上．
在某家具商場，一位顧客欲買一套組合柜，但看到這里的標價比別處貴一些后，有些猶豫不決．這時推銷員主動走上前向這位顧客介紹說：“我們這里賣的柜子與別人賣的不一樣．請您看看這木料、烤漆都是上乘的，做工也很考究，不僅結實，也很光亮．還有，我們的柜子比一般的要深100毫米，放物空間大6％．我們的拉門也比一般的精致、靈活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如．另外，我們這里的組合柜還做了兩個抽屜，并配有暗鎖，可以放一些較貴重的東西．這一比你就知道，我們這里的組合柜與一般的組合柜不能相提并論．您多花上一點錢所得到的好處是一般組合柜的兩倍以上．”顧客聽了推銷員的介紹后，得知這里的柜子有這么多的優點，也就不再猶豫了．相反，在生活中人們也碰到這樣的推銷員，當顧客告訴他“某某商店比你這里賣得便宜時，他“回敬”一句“那你就去他那兒買去吧”．在這種情況下，顧客找不到做“上帝”的感覺，十有八九會“說走咱就走”，生意告吹．
以上是推銷員消除顧客價格異議的一般用語與技巧．需要指出的是，作為一名優秀的推銷員，必須以誠信為本，實事求是，實話實說，切忌說假話、空話和大話，玩弄欺騙術，否則物極必反，害人害己．
