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　　保險營銷隊伍總免不了有大量新人加入，然而，客戶除了對保險持懷疑態度以外，更對剛剛入行的新員不太信任，這除了對保險和推銷活動貫性的排斥心理以外，更多的是對新人的專業水平的懷疑。遇到這種情況我們該如何應對呢？
　　營銷員小辛：您好，姜師傅！今天您休息是吧？
　　客戶老姜：是的，我今天休息，小辛怎么有空來我家，還拎著個皮包，就像個是搞推銷的似的。
　　營銷員小辛：哈哈……也差不多啊，但我推銷的可不是刮胡刀、計算器之類的小東西，而是與每個人的生活和生命息息相關的非常重要的人生保障。
　　客戶老姜：噢，你去賣保險了，怪不得我看你像個推銷員呢！今天你該不是來向我推銷保險的吧？
　　營銷員小辛：是，也不是。說是，是因為我覺得我們大家都需要保險；說不是，是因為買與不買您自己說了算，我不會強求您。
　　客戶老姜：那倒是，你來找我做別的事還有情可原，若是讓我買保險……保險是好東西，對誰都好，不過，在這方面你還是個新手，我信不過啊，哈哈……
　　營銷員小辛：咱們是老相識了，您還信不過我什么呢？是我的人品？還是別的什么？
　　客戶老姜：不不不，你的人品我信得過，我對你很了解，你是個老實厚道的人。我是說，保險你才剛開始干，在業務方面我不太放心呀！
　　營銷員小辛：我已經取得了保險監管部門的從業資格認定，您看，這是我的展業證書。
　　客戶老姜：這只是一個方面，我是覺得你業務方面還……還不太，應該還不太專業吧。所以呢，我不太放心，在你之前已經有很多老業務員來找過我了，還有幾個業務主任、部經理職級的，我都沒買，現在在你那買，我還真的不太放心啊。
　　營銷員小辛：您的心情我很理解，換成我，我也會這樣想的。一般情況下，我們買東西都會考慮很多因素的，這是人之常情啊。不過我認為，在選擇為自己服務的營銷員時，他的人品是最關鍵的。其次就是他的專業水平，而一個人的專業水平并非與他的從業時間成正比，一個不用心的人干得時間再長，也未必很專業。而一個時時處處都在用心做事的人則很快會超過那些雖從業時間長，卻是“做一天和尚撞一天鐘”的人，您說是吧？
　　客戶老姜：那么，你怎么能讓我對你的專業水平信服呢？
　　營銷員小辛：您可以就與保險有關的問題向我發問，看我是否能圓滿地回答您，如果我回答不上來，那我就是不夠專業；當然，一些十分疑難的問題我們也可以共同探討，或者請教公司，您看如何？
　　客戶老姜：嗯，就憑你這種自信勁兒，我覺得應該沒有什么問題，不過，我總覺得從業時間長工作經驗會相對多一些，客戶的服務會更有保證吧！
　　營銷員小辛：當然了，經驗是時間的積累，但是，對于一個肯學習、愿動腦，時刻為客戶著想的人，他會找到許多使客戶滿意的方法來的。在這個行業里講究“悟性”，一個悟性高的人會很快找到贏得客戶的最佳途徑和方式方法。雖然我不能算是一個悟性高的人，但我一定是一個很用心的人，特別是在客戶服務方面。我在想，隨著時間的推移，我的客戶肯定會越來越多，而不同的客戶各有優勢又各有所需，有所能又有所不能，因此，我將我的所有客戶組成了一個“客戶互助會”，可以相互幫助、各取所需，又擴大了彼此的社會活動面……
　　客戶老姜：嗯，你的確是個很不錯的新手，我可以考慮你的保險！

　　工作中每天都會遇到許許多多的事，我常常告誡自己：工作中沒有小事，銷售在于細節，要用心做好每一件事。就好比在沙漠里種樹的人，從沒想到怎樣在樹下乘涼，只知道每天用心施肥、灌溉，讓小樹苗茁壯成長。但總有一天，自己會發現小小的綠枝，已經托起自己綠色的夢想。
　　商場的爭斗是殘酷的，細節疏忽的破壞力有時是驚人的。幾年前，筆者在東芝一家企業工作。在與法國公司進行一次業務談判時，筆者發現談判代表是筆者在國外考察時的朋友。談判進展得非常順利，法方/代表表示看完樣品就簽約。不料，筆者安排業務員派送樣品時出了意外。
　　原來，業務員在交付樣品時，放在包里的樣品找不到了。情急之下，她將包里的東西都倒在桌子上，最后在口紅、紙巾、鑰匙、食品等一堆雜物中找到了樣品。沒想到，看似勝券在握的百萬合同就這樣宣告流產。事后，筆者向法方代表詢問緣由，法方代表說：“細微之處雖不起眼，但反映了員工的工作態度是否嚴謹。如果將業務交給這樣的公司，我怎么都不會放心。所以，我們與其他公司簽訂了合同。”員工在細節方面的小小失誤，釀成前期所有努力都付之東流的結局，實在是得不償失。
　　很多企業在營銷出現問題的時候，一遍遍思考營銷戰略、推廣策略哪兒出了毛病，但忽視了對營銷細節的認真檢核。以前筆者企業推廣豆漿機終端演示時，有個帥氣的小伙子用他那干脆利落的巧手把牛奶、黃瓜、胡蘿卜、黃豆、綠豆、冰糖等物料整齊地擺成一排，再配套上一臺豆漿機，顯得非常漂亮，在賣場吸引了不少消費者觀賞，每一天都能在終端銷售上百臺。那小伙子也每天忙得不亦樂乎！可一個月后，筆者到這個小子伙所在商場走訪時，這個小伙子一臉的疚相說：“原來每天演示時，消費者都把演示臺圍了個水泄不通，現在消費者走都不走到我身邊來了！”問及原因，原來是小伙子每天忙，有時忘記把隔夜的牛奶倒掉，有時又忘記把過期的蔬菜及時處理，導致演示一段時間后白色的桌面發霉，夏天天熱產生一股怪味。誤送消費者一種觀念，這豆漿機不易清洗，容易得腸胃病！這種演示的創意推廣方式使筆者沒想到：“成也在演示，敗也在演示。”就是這樣一個細節問題，導致推廣失敗。
　　在節假日時，筆者企業均會搞一些活動促銷方案，而一個營銷方案是否能取得預期效果，執行過程中的細節是重中之重。如果從一個營銷活動的推行而言，細節的意義更遠大于創意，尤其是當一個方案在全國多個區域同時展開時，如果執行不力，細節失控，很可能最終面目全非。而每一個疏忽，都可能對整體的成功形成“一票否決權”。如去年公司豆漿機市場上，提/出了終端制勝的口號，對各區域市場下令要強占終端，并對終端的大小、規模進行了嚴格的規定。但由于對商品陳列方面的細節要求不夠細致科學，并缺乏指導與監督，各區域市場由于難度的問題而在執行中大打折扣，只是草率地按照大小、規模的要求完成任務，而陳列的位置、視線沒有考慮消費者的購物路線，日常維護也沒有到位，結果導致終端效果與競爭品牌相比大大失分。
　　在執行環節，不僅要細致到位，而且也要注重執行過程中的創新與突破。這種執行環節的創新雖然與整體營銷方案的創新相比比較細微，但細微之處更能顯現效果。很多小事，一個人能做，另外的人也能做，只是做出來的效果不一樣，往往就是一些細節上的功夫，決定著完成的質量。將小事做好，努力把小事做細，小事成就大事，細節成就完美，銷售在于細節。

　　2004年12月，何蓉進入信誠人壽北京分公司。之前，她在做服裝設計工作，專門給主持人設計服裝。其實何蓉在大學學習的是財會專業，服裝設計是她的愛好，所以后來選修了這門課程。
　　被丈夫引進保險公司
　　何蓉之所以結緣保險，完全是因為老公的關系。何蓉的丈夫趙光曙本來是一位醫生，2003年，趙光曙進入信誠人壽北京分公司。當時，何蓉第一個表示反對。她認為，保險營銷這個行業的從業者普遍素質不高，像他們夫妻都是有比較高學歷的人，以前所從事的工作很受人尊重，怎么能做這個行業呢？
　　然而當趙光曙工作了一年之后，何蓉完全改變了對保險營銷員的看法。她發現，丈夫身邊的朋友都很尊重他。而且，趙光曙自身也發生了很大改變。這一年，由于業績比較好，趙光曙多次被公司表彰，并出國參加活動，眼界的開闊使得他見識提高了很多，知識面也拓寬了。最重要的是趙光曙的精神面貌發生了很大變化，何蓉感覺丈夫身上好象充滿了活力。
　　于是，何蓉就想到要到保險公司體驗一下。2005年，她正式參加了保險公司第13期經理人班。
　　何蓉剛開始做保險營銷并不十分順利，因為她性格比較內向。而做保險營銷之后，她最大的收獲就是越來越擅長與人交流。
　　她認為，做保險最重要的是誠實和專業。她最初的客戶主要是緣故，而今她90%的客戶來自轉介紹。剛剛進入保險行業，她原來所在的服裝設計公司的經理就從她這里買了一份保險，何蓉認為這應該屬于人情單。后來，何蓉即使是找熟人也會告訴人家：“不要因為我們是朋友您就買我的保單，主要是看您是否需要這份保險。”
　　快樂工作
　　何蓉認為，做保險使她有兩方面的收獲，一是收入增加了許多，二是開心了許多。她認為，做保險營銷之所以快樂有一個重要原因，那就是你可以選擇跟你喜歡的人在一起，你可以用這個標準去選客戶，去選擇團隊伙伴，而不用勉強和不喜歡的人一起做事情。
　　何蓉還把這種快樂傳遞給了團隊伙伴。目前，何蓉的團隊已經有26人，大學本科以上學歷的占90%以上。而且她的團隊伙伴都很年輕，平均年齡在30歲左右。
　　與此同時，何蓉感覺自己從事保險營銷之后對人的包容性增強了很多，比如會站在對方角度考慮問題。而且，她感覺自己越來越會教育孩子，因為她能站在孩子的角度考慮問題。而且，她認為自己這種不斷參加公司組織的競賽，經常會拿到獎項也鼓勵了孩子，給孩子做了表率，使孩子耳濡目染具有上進心。
　　何蓉說，自己最擅長的是銷售投資連結保險。
　　她近期的目標是在公司的“百團大戰”中，業務經理團隊爭取做到全國第二名。

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