閱讀 :907

　　為了做好國際商務(wù)談判這項(xiàng)艱難復(fù)雜而又十分重要的工作，必須事前做好充分準(zhǔn)備。需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，其中主要包括下列工作：
　　（一）選配參加談判的人員
　　在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價(jià)格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論，有時(shí)這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預(yù)先沒有估計(jì)到的變化。為了保證洽商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員，尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的談判班子，這個(gè)談判班子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財(cái)務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。
　　參加商務(wù)談判的人員需要具備多方面的基礎(chǔ)知識，并善于綜合運(yùn)用各種知識。一般他說，他們應(yīng)具備下列條件：
　　1、必須熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施。
　　2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識，如商品知識、市場知識、金融知識和運(yùn)輸、保險(xiǎn)等方面的知識。
　　3、必須熟悉我國頒布的有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則，并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運(yùn)輸?shù)确矫娴姆伞T例以及有關(guān)國家的政策措施、法規(guī)和管理制度等方面的知識。
　　4、應(yīng)當(dāng)熟練地掌握外語，并能用外語直接洽談交易。
　　5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平，并善于機(jī)動靈活地處理洽商過程中出現(xiàn)的各種問題。
　　（二）選擇目標(biāo)市場
　　在商務(wù)談判之前，必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強(qiáng)對國外市場供銷狀況、價(jià)格動態(tài)、政策法令措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場和合理地確定市場布局。在選擇國外目標(biāo)市場時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意以下兩個(gè)問題：
　　1.在考慮貫徹國家對外貿(mào)易方針政策和國別（地區(qū)）政策的同時(shí)，應(yīng)盡量考慮經(jīng)濟(jì)效益問題，力爭做到在政治上和經(jīng)濟(jì)上都體現(xiàn)平等互利。
　　2.應(yīng)根據(jù)購銷意圖，合理選擇國外銷售市場和采購市場。在安排銷售市場時(shí)，應(yīng)當(dāng)分清主次，并要有發(fā)展的觀點(diǎn)，即在安排主銷市場的同時(shí)，也要考慮輔銷市場；在考慮市場現(xiàn)狀的同時(shí)，也要考慮市場將來的發(fā)展趨勢；在鞏固原有傳統(tǒng)市場的同時(shí)，還應(yīng)不斷開拓新市場，以利擴(kuò)大銷路。在安排采購市場時(shí)，既要考慮擇優(yōu)進(jìn)口，也要防止過分集中在某個(gè)或少數(shù)幾個(gè)市場。在同等條件下，應(yīng)盡量從友好國家訂購商品；應(yīng)考慮多從我國有貿(mào)易順差的國家訂購商品，以利貿(mào)易上的平衡。
　　（三）選擇交易對象
　　在商務(wù)談判之前，必須通過各種途徑對客戶的政治、文化背景、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析。為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊(duì)，做到心中有數(shù)，并實(shí)行區(qū)別對待的政策。
　　要正確對待和妥善處理大、小客戶和新、老客戶的關(guān)系，充分利用和調(diào)動專營進(jìn)出口商、中間代理商和實(shí)銷戶推銷我方出口商品的積極性。向國外訂貨時(shí)，要做到“貨比三家”，并區(qū)別不同情況從優(yōu)選擇，以維護(hù)我方的利益。
　　（四）制定商務(wù)談判的方案
　　商務(wù)談判的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖、需要達(dá)到的最高或最低目標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法，它是對外洽談人員遵循的依據(jù)。方案的內(nèi)容繁簡不一。對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時(shí)，更要考慮周全，因?yàn)檎勁蟹桨傅耐晟婆c否是決定成敗的關(guān)鍵。在談判方案中，對需要談判的問題，應(yīng)分清主次，合理安排談判的先后順序，明確對每一主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度，以及準(zhǔn)備好在談判中出現(xiàn)某些變化時(shí)所應(yīng)采取的對策和應(yīng)變措施，力爭談判成功，以取得最佳的效果。對一般中、小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡單的價(jià)格方案即可。

　　在與客戶溝通的過程中，銷售人員多余的表現(xiàn)就如同畫蛇添足
　　不動聲色勝過急于表現(xiàn)
　　在銷售過程中，你能利用的唯一壓力就是在問題結(jié)束后的沉默。
　　——博恩&mdot;崔西
　　銷售的時(shí)候沉默是一種哲學(xué)
　　1.急于表現(xiàn)常常會事與愿違
　　對于從事銷售工作的人來說，銷售業(yè)績就是事業(yè)的生命線，如果達(dá)不到一定的銷售額，那么就可能面臨著失業(yè)或餓肚子。因此，實(shí)現(xiàn)成交是每一位銷售人員在每一次銷售活動中的直接目標(biāo)。在銷售業(yè)績的壓力下，很多銷售人員因?yàn)榧庇阡N售出手中的產(chǎn)品，所以表現(xiàn)得相當(dāng)急切，以至于根本不顧具體的推銷情境以及不同客戶的特點(diǎn)。例如：
　　一對情侶來到一家手機(jī)柜臺。他們一邊低頭看柜臺里的手機(jī)模型，一邊互相談話。那位女士說：“現(xiàn)在的新手機(jī)咱們也不了解具體性能，會不會買來又不合適呢？”那位先生說：“我們可以叫營業(yè)員來介紹一下。”然后，營業(yè)員小張走了過來，她問道：“二位看中了哪種手機(jī)？”那位女士回答：“我們今天只是來看一看，還沒確定買哪種手機(jī)。”說完以后，女士的眼睛又盯向了別的柜臺，而且似乎要挽著那位先生的胳膊離開。
　　小張不想錯(cuò)過任何一筆生意，她拿出一款外形小巧的手機(jī)推薦道：“這款手機(jī)非常適合女性使用，有亮白、淺粉和玫瑰紅等多種顏色，具有獨(dú)特的女性柔感……”“對不起，我們想要了解的是男士用的、現(xiàn)在比較流行的、可以攝像的手機(jī)。”女士的話打斷了小張的介紹。然后，小張開始非常熟練地向兩位顧客介紹時(shí)下流行的各款攝像手機(jī)，各種性能介紹得十分詳細(xì)。
　　當(dāng)介紹完之后，小張看到兩位顧客拿著其中一款手機(jī)模型互相傳看。這時(shí)，小張又應(yīng)顧客的要求將樣機(jī)遞給這對情侶，她看出來，他們對這款手機(jī)的性能和外形都比較滿意。小張很想促成這筆交易，于是她指著顧客手中的那款手機(jī)說道：“這是剛剛上市的新款手機(jī)，銷量非常好，不過價(jià)格要比其他款式的手機(jī)都貴，不知道二位能否承受得起？”
　　聽到小張的問話，那對情侶互相對視了一眼，然后那位女士將手機(jī)放回柜臺，揚(yáng)長而去。
　　急于表現(xiàn)不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，而且還可能使客戶產(chǎn)生厭煩和警惕心理。比如，有些客戶愿意先通過自己的親身觀察來了解產(chǎn)品，等到他們自己對產(chǎn)品有了一定的了解之后，才會針對產(chǎn)品的某些特點(diǎn)向銷售人員提出詢問。在他們希望親身觀察和感受產(chǎn)品有關(guān)特點(diǎn)時(shí)，如果銷售人員喋喋不休地在他們耳邊大談產(chǎn)品的好處，那就有些不識時(shí)務(wù)了。
　　還有一些客戶在思考過程中也不愿意被打擾，他們往往會在思考之后決定是否購買產(chǎn)品，此時(shí)，如果銷售人員急迫地企圖通過語言來左右客戶的思考，就會自討苦吃。
　　急于表現(xiàn)的銷售人員常常會面臨種種尷尬局面，例如：
　　“在我報(bào)警之前，你最好離開，我討厭你的聒噪！”
　　“你為什么這么急切地賣出它？難道它有什么問題嗎？”
　　“請不要把你的東西放到沙發(fā)上，我正在處理這些垃圾！”
　　“我們不需要這種服務(wù)，也不希望你再來打擾我們的工作，請你馬上離開。”
　　“你能不能安安靜靜地離開？我現(xiàn)在不需要你的東西，只需要安靜！”
　　“你為什么這么急切地賣出它？難道它有什么問題嗎？”
　　當(dāng)客戶產(chǎn)生如上反應(yīng)的時(shí)候，銷售人員就應(yīng)該反思自己的表現(xiàn)是否過于急切了。如果發(fā)現(xiàn)自己此前的急切表現(xiàn)已經(jīng)讓客戶產(chǎn)生了厭煩，那么現(xiàn)在閉嘴還來得及。當(dāng)然了，最好要在客戶沒有厭煩的時(shí)候就保持沉默，給客戶留下一定的思考空間，在決定是否購買的時(shí)候，保持適度的沉默尤其重要。
　　沒有人喜歡被逼著趕著掏錢購買產(chǎn)品或服務(wù)，有時(shí)，銷售人員越是急匆匆地催促客戶早下決定，客戶越會小心謹(jǐn)慎。俗話說“欲速則不達(dá)”，有時(shí)候過于急切的表現(xiàn)反而會引起客戶的不滿和疑慮，正所謂“事與愿違”。
　　作為一名銷售人員，你固然需要提高工作效率和銷售業(yè)績，但這必須建立在客戶滿意的基礎(chǔ)之上。客戶滿意既包括對產(chǎn)品或服務(wù)本身特點(diǎn)的滿意，也包括情緒上的愉快，適度的推銷介紹會滿足客戶對產(chǎn)品了解的需求，但是如果表現(xiàn)得過于急切，反而會增加客戶的懷疑和不滿。因此，要想達(dá)到客戶滿意的效果，銷售人員不僅要掌握必要的推銷技巧，同時(shí)也要懂得適度沉默的意義，應(yīng)該沉默時(shí)就一定不要再畫蛇添足地多一句嘴。

　　“第一次”對每個(gè)人來說都是重要的，第一次旅游，第一次開車，第一次戀愛，第一次拿薪水……幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對于銷售員來說，幾乎每天都要拜訪新的客戶，也就是每天都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見。顧客也許不會以貌取人，但一定會特別關(guān)注你留給他的第一次印象。顧客有時(shí)不需要過深地了解你，可能僅憑見你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠和專業(yè)。所以，銷售員在第一次拜訪客戶時(shí)，一定要做好充分的準(zhǔn)備。
　　見客戶之前的準(zhǔn)備：
　　1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無異味。
　　2、衣著莊重、得體、大方。
　　3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產(chǎn)生印象。
　　4、衣服的質(zhì)地要好，一定要整潔。
　　5、檢查資料、工具是否帶齊。
　　6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。
　　見了客戶更要注重：
　　1、行止端正。
　　2、精力充沛。
　　3、握手有力。
　　4、自然大方。
　　5、文明禮貌。
　　切記：這一切不是要裝出來，而是由心而發(fā)，把你的內(nèi)在美全部展示出來。當(dāng)你意識到，推銷的成功在很大程度上取決于顧客對你的第一印象時(shí)，你便可能設(shè)計(jì)出最佳形象。
　　見了面，如何開場更具吸引力
　　在行銷拜訪中，客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象，接下來的是開場白所予人的印象。
　　最糟糕的開場白：
　　1、“老板，你要買嗎？”
　　2、“你準(zhǔn)備要買，是吧？”
　　3、“對不起，打擾了！”
　　4、“我能不能耽誤你幾分鐘？”
　　5、“不曉得你對這個(gè)有沒有興趣？”
　　6、“老板在嗎？”
　　7、“我有一個(gè)可以讓你省錢的主意……”
　　8、“是你負(fù)責(zé)嗎？”
　　以上的幾種開場是不利于你成功銷售的。第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開場白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動人心。你的傳達(dá)方式、真誠與創(chuàng)意會影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會影響準(zhǔn)客戶的聆聽?wèi)B(tài)度。如果你一開始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說到重點(diǎn)，對你越有利。

下一篇:九種解除客戶抗拒的方法 下一篇 【方向鍵 ( → )下一篇】

上一篇:銷售人員口才技巧 上一篇 【方向鍵 ( ← )上一篇】