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保險營銷如何與陌生客戶溝通

分類: 銷售口才 口才詞典 編輯 : 口才大全 發布 : 08-07

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  保險營銷其實很簡單,不需要您有很高的水平,只需要您掌握些簡單要點及禁忌。懂得運用自己的嘴巴和銷售的要點,拿下一個客戶很容易;如果不知所忌,就會造成失敗。下面小編整理了保險營銷與陌生客戶溝通的方法,供你閱讀參考。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之初次見面—— 破冰

  除了衣著得體、談吐不失當外,第一次見面,如何讓人留下好印象,成為一個討喜的人?

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之以打響個人品牌

  提到自我介紹,大部份人可能會從興趣嗜好、星座血型、家庭學歷談起,但如果在商業場合,對方未必有興趣聽你滔滔不絕,詳述自己一生的豐功偉業。

  怎樣才算好的商務自我介紹?前中國臺灣愛普生(EPSON)運行長邱天元認為,首先,時間不能太長,通常不超過1分鐘,其次,要達成3個目的:讓別人記得自己、讓別人記得自己的專長、讓別人想到你的專長時,也能找到你。

  個人即是品牌,如果在重要場合不能讓對方記住你的姓名,好比無法讓客戶留下印象的產品,自然難期待能夠把自己“推銷”出去。邱天元建議,可以替自己挑個響亮的英文名字,或是將自己的中文名字搭配形容詞,方便記憶。

  其次,言簡意賅地表明自己的專長,對方如果日后有需要,很樂意幫點小忙;最后,要增加自己的“可觸及性”(availability),除了聯絡方式外,更可以留下部落格網址,隨時更新動態,說不定抒發心情的同時,還意外發現志同道合的朋友。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之態度真誠、眼神專注

  與人交談時除了心無旁鶩外,“眼神”是傳達專注和誠懇最重要的途徑。邱天元認為,最好的眼神落點是對方的眉心,如果目光隨著對方眼珠轉,容易產生壓迫感,凝視口、鼻,又因為視角太低,易給人自信不夠、畏怯的感覺。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之善用名片管理

  避免下次見面想不起對方是誰,可善用名片作為快速記憶的好幫手。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之增加談話深度

  “被他人記得”會帶來“受尊重”的愉悅感,要在初次見面就記得對方,并讓對方記得,唯一方法是增加互動的時間和深度。

  有時相對高階的人愿意親力親為處理人際事務,反而會增加好印象;某些商業場合,如果事前知道會面對象,不妨先做些功課,了解對方喜好,以體貼打開話匣子。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之感情漸深增溫

  已有往來的同事、客戶,要更進一步,成為真正的“朋友”,彼此的“好感”和“信任”相當重要。

  香港Third Thinking公司負責人陳郁敏表示,從心理學角度來說,會喜歡一個人,通常是和他相處時,對自己感覺更好。以此延伸,“悅人”可以采取以下幾個小方法:

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之發現優點

  欣賞對方,就不要吝于出口。“真心稱贊”并非只是“逢物加價、逢人減歲”的客套,你必須發揮觀察力,找出對方獨一無二的特質。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之主動探詢需要

  大多數人喜歡被關照、被熱情對待,如果把中文里的“有何貴干?”思考模式,轉成英文里的“May I help you?(我可以(主動)幫助你什么嗎?)”相信交朋友會順利許多。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之立場沖突——除礙

  面對利益關系不同的跨部門協調、上司、部屬或是競爭對手,幾項原則可以立場堅定又不傷感情:

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之主動告知立場,釋出善意

  立場相左時,主動告訴對方自己的目標、可以著力的地方,替彼此未來關系畫下藍圖。

  例如,員工和老板真的無法一條心嗎?奧美促動營銷董事總經理羅睿哲認為,面對員工,主動說明什么是能做的,然后向員工證明,能夠帶他們走向,“真的 證明了,他們就會尊敬你;你開始給他們更多責任,也尊敬他們,慢慢給他們更多信心,就能建立彼此的信任關系,”如此正向循環,營造良好的上下情誼。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之減少對方讓步的成本

  吳雅玲表示,遇到立場相沖突,先想清楚3個問題:哪些地方可以讓步?哪些一定要爭取?又有哪些底限,一定得守住?

  己方利害衡量清楚,接下來,設法降低對方可能產生的損失。最好的談判氣氛,應該是展現誠意,讓雙方敢上桌、敢下桌,不用擔心一旦展開協調,就被獅子大開口給吞了。

  保險營銷與陌生客戶溝通的方法之立場堅定,身段柔軟

  盡量對事不對人,率先表達尊重,但觸碰到底限時,謹守“客氣的堅持”,身段放軟,避免情緒化才有助于談判成功。

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