外貿談判的技巧
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 11-08
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外貿生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談．
1）外貿談判面談前的準備工作
a)客戶調查．主要是弄清對方的資信情況．即客戶的信譽，資金等．
b)商品調研．主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等．
c)談判方案．根據對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓
步的界限，結合客戶的具體情況和國際市場行情的發展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準備工作．
d)談判成員．主談人必須是精通外貿和專業技術的人才．
2）外貿談判技巧
a)談判主題要明確，在談判中逐步推向預定的談判目標．
b)談判開始以貫徹我方的草案為依據．
c)搞清對方意圖．
d)分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意．
e)注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”．
用專業的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果．
f)注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能：來回答，要問清
楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質量，什么樣的標準......找出對方殺價的漏洞，給予對方
說明情況，這要求主談人必須精通專業技術．有時外商也只是懂得一些皮毛．
3）外商談判風格種種
a)日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習慣電報、電傳、電話式的聯系．如果中間人有一定的地
位，經其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好．日商很重視人際關系．在結識之初，如果用點頭或輕度
鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果．日本人經常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表
示他同意你的意見．你不要誤解為他答應你什么了．在商務談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調等
細微變化和反應，很會避開正面爭執或尷尬局面，會用間接語句來表示不同意你的觀點．在沒有摸清對方的
真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約．日本人對外貿易一般多以集體商定為準．他們習慣于搞長期可靠
、面面俱到的合同條款商談，一旦達成協議，習慣于就事論事解決問題，私下解決問題，不主張到公證機關
去解決．
b)美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務，最好在吃早餐時開始．同美國人談生意，不必過多的
禮節．美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿易談判中，以取得最大效益為目的．另外，美
國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面．美國人對包裝極感興趣．談判時，他們很重視包
裝．因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要．我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月．
c)英國：英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好
，善于交往，并使人感到愉快．同英國人談生意有三忌：一是不要佩帶有條紋的領帶，二是不要以英國皇室
的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興．
d)法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事．談生意時，要盡量避免上面的話題．法國
人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協議，然后才談合同條文，并在談判中反復多次地
提及交易的全部條款內容．
e)德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經出價，就不喜歡再還價了．他們比較缺乏靈活
性，不會做出重大讓步．德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題．重視體面，注意形
式．對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜．另外，見面和告別時要和他們握手．
f)北歐：（芬蘭，瑞典，丹麥，挪威等）北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多．談判開始，常沉
默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發現并抓住能達成生意的機會．看重老牌公司，如
果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們．
g)加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變去，喜歡長期合作．
h)澳大利亞：商人喜歡有決策權的人來和他們談判，不喜歡價格變來變去，價格一旦確定，就不再討
論價格問題了．
