古代談判案例分享三則
分類: 談判口才
口才詞典
編輯 : 口才大全
發布 : 01-18
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觸詟說服趙太后
為了達到改變對方觀點和立場的目的，談判者不惜采用威脅、讓步、干擾等軟硬兼施的方法進行談判。除了這些，運用勸導法也是一種不錯的談判技巧，這種方法是談判依靠翔實的資料，向對手擺事實講道理，從對方的立場出發，勸說并引導談判對手改變原有的觀點和立場，以達到已方或者雙方都受益的目的。
戰國時期各國之間戰爭不斷。公元前265年，趙太后剛剛統治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王盡管答應出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質。趙太后非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，并且發出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸詟求見太后，太后知道他又是來勸說她用長安君做人質的，所以非常不高興。觸詟步履艱難地進入宮內，走到太后跟前，對太后說：“老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎么樣？您的飯量還行吧？”太后回答說：“我每天只能吃粥過活。”觸詟又說：“我進來食欲也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。”聽到觸詟閉口不提人質的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。
聊了一會兒，觸詟又對太后說：“我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮里當一名衛士。”太后趕緊問道：“他幾歲了”。觸詟回答說：“今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活著時托付給您。”太后聽到觸詟這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸詟說：“真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀！”觸詟說：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢！”太后不服氣地說：“不會吧，還是女人更愛孩子”。
君臣二人談到這里，觸詟見時機已到，于是將話題慢慢地轉到勸太后以小兒子做人質，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后說：“老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。”太后并沒有同意左師的看法。左師又繼續解釋說：“父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這么長遠，這才是真正的愛啊。”然后觸詟又接著往下說：“您如今盡管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功于趙國，您百年之后，長安君又將依靠誰呢？所以說，您對長安君并不是真正的愛護啊。”
左師觸詟的一席話，至情至理，說得太后心服口服。太后心想，我現在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些并不是他自己掙來的、等我以后不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這里，趙太后立即吩咐給長安君準備車馬禮物、送他到齊國作人質，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質來到自己這里，于是馬上派兵援趙，兩國共同聯手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終于得以解救。
趙太后之所以被觸詟說服，舍得送自己的小兒子去齊國做人質，從而為趙國解了圍，其根本原因就在于觸詟從太后的利益出發，從太后愛兒子的角度，動之以情曉之以理，勸說太后放棄眼前的利益，著眼于長遠利益和趙國的根本利益，引導太后主動讓長安君為趙國立功，而后自立于趙國。
諸葛亮智斗周瑜
在特定的談判場合，有一種用語言來激發對方感情的談判技巧和方法，就是激將法，是談判的一方為了說服另一方同其合作或者達成協議，而對方態度冷淡，表現消極時常用的一種談判方法。
三國時期，為了貫徹聯吳抗曹的戰略，說服周瑜與曹操決死一戰，諸葛亮只身來到吳國同周瑜進行談判。晚間時，魯肅領著諸葛亮來見周瑜，周瑜出中門迎接諸葛亮的到來。兩人相互行完禮，分賓主落座。魯肅先問周瑜：“現在曹操帶領大批人馬南下攻擊我們，投降還是決戰，主公決定不了，全憑都督一人決策。都督有何打算？”周瑜說：“曹操以天子的名義出兵，不可抗拒，而且他的勢力龐大，不可輕敵。如果和曹操決戰，必定不是對手。如果投降。則可以得到安寧。我已經下定決心了，明天見了主公。我會將想法回稟，然后派使臣投降。”由于諸葛亮的到來，周瑜故意說向曹操投降的反語，一來可以探討諸葛亮的虛實，二來也想使孔明主動求助于自己，以便在談判中居于主動地位。
周瑜說完之后，魯肅急忙反駁周瑜不該投降，諸葛亮在一旁冷笑不已，周瑜問：“先生為何冷笑？”諸葛亮說：“我不是笑別人，而是笑子敬不識時務。”接著孔明針對周瑜的降曹反語，將計就計，智激周瑜。孔明繼續說：“曹操非常善于用兵，天下沒有人敢同他抗衡。以前只有呂布、袁紹、袁術和劉表敢和他對抗，現在這些人都被曹操滅掉了。天底下再也沒有人敢和他對抗了。如今只有我家主公劉備不識時務，勉強與曹操相爭，現在孤身一人在江夏，不知道什么時候遭到滅亡的災難。都督決定投降曹操，至少能夠保住自己的妻子和孩子，可以繼續得到榮華富貴，只是吳國首都從此屬于別人，這是天命使然，沒有什么可惜的！”孔明的這番話，明槍暗箭，直刺周瑜，第一，周瑜年輕氣盛，仗英雄之義，而孔明竟然說他不善用兵，懦弱無能，不敢抵抗曹兵；第二，諸葛亮指出周瑜決計降曹目的是想保全妻子兒女，換來榮華富貴，一心為著自己，全然不顧全大局。
然后諸葛亮又說：“我看不如派個使臣，將兩個人送到江上曹操的大營，曹操得到這兩個人，就可以帶著他的大軍回北方去了，東吳再也不必遭受滅頂之災了。”究竟是哪兩個人可以抵得上好酒好肉、幾十萬兵將和吳國的印墨呢？諸葛亮偏偏不說明是誰，等著周瑜來問自己。果然，周瑜按捺不住好奇心，問諸葛亮：“請問先生，到底是何二人，能有如此能耐？”諸葛亮說：“江東去了這兩個人，就像大樹丟掉一片樹葉、糧倉里丟了一顆谷粒，不會有什么損失。而曹操得到這兩個人，則必然大喜而去。”他們不說明究竟是哪兩個人，只將兩個人看得對江東無關緊要，此舉正是為了讓周瑜再次問自己，為激勵周瑜造聲勢。
周瑜果然又問：“這兩個人究竟是誰？煩請先生之言相告。”周瑜連連發問，將誘使諸葛亮前來求助自己的打算擱置一旁，漸漸地陷入被動地位。孔明回答說：“我在隆中時，聽說曹操在漳河新建造了一座臺子，名叫銅雀臺，非常壯觀華麗，廣選天下美女到銅雀臺中。曹操本是好事之徒，當年他曾經強掠張繡的嬸娘。早就聽說江東喬玄有兩個女兒，姐姐名叫大喬，妹妹名叫小喬，這二人均有沉魚落雁之容，閉月羞花之貌。曹操曾經發過誓言，說他有兩個愿望，一是平定四海君臨天下，二是得到二喬，請到銅雀臺，好在晚年享樂，雖死無憾。曹操南下江南，其實，真正的目的就是二喬。江東現在如果將二喬送給曹操，不就可以避免被曹操百萬大軍擊潰的命運嗎？
周瑜大怒道：“先生有所不知，大喬是孫策將軍之妻，小喬葉已下嫁了公瑾，曹賊欺我太甚！我東吳必將與老賊勢不兩立！”之至此，諸葛亮的激將法已經取得了成功。經過雙方進一步談判，達成了共同抵抗曹操的協議，諸葛亮聯吳抗曹的戰略得到了慣竊實施。
暗示法
暗示法的實施往往需要借助適當的媒介，通過傳播來實現，它能潛移默化地改變談判對手的某些觀點，進而影響和改變對手的決策，因此經常可以再談判桌上發揮獨到的威力。
承德避暑山莊的煙雨樓四面環水，風景別致，有一次乾隆皇帝帶著新任宰相和紳和三朝元老劉統勛在煙雨樓觀景散心。和紳與劉統勛新老不合，關系很不融洽，乾隆想借此機會使二人和解。游覽中，乾隆提議賦詩，并隨口出了一句“什么高，什么低，什么東什么西，”學識淵博的劉統勛信手來，接口應對道：“君子高，臣子低，文在東來武在西。”答得非常流利。和紳看到劉統勛槍在他的面前，十分不快，馬上接著說：“天最高，地最低，河（和紳）在東來流（劉統勛）西。”
三人繼續前行至一座橋上，乾隆又要每人以水為題，拆一個字，說一句俗語，做成一首詩。劉統勛認為報復和紳的機會已經來臨，于是邊走邊詠道：“有水念溪，無水也念奚，單奚落鳥變為雞（繁體字的鷄）。得勢的孤貍歡如虎，落魄的鳳凰不如雞。”和紳聽到了劉統勛的詩。暗自贊嘆他的才華，毫不示弱地送上自己的詩：“有水念湘，無水還念湘，雨落相上便為霜。各人自掃門前雪，哪管他人瓦上霜。”乾隆聽了新老二臣的唇槍舌劍發出的弦外之音，心中有不小的憂慮，畢竟兩個人都是自己的得力助手，可謂左膀右臂，如果這樣對峙下去，不但對國家不利，而且很容易出現相互傾軋的結果。于是他決定以一種特殊的方式勸導二人，希望二人能夠和解。乾隆想到這里，上前拉住和紳和劉統勛的手，面對湖水和三人的水中倒影，滿懷深情地說：“二位愛卿聽著，孤家今天看到你倆的文采，果然與眾不同，不妨也對上一首：“有水念清，無水念青，愛卿共協力，心中便有情。不看僧面看佛面，不看孤情看水情。”二人聽了皇室的話，心中為之一震，深深地為乾隆的循循善誘所感動。二人心想，對抗的局面已被皇上覺察，自古以來帝王最忌諱的就是黨爭，不僅于國于家不利，如果皇上震怒，二人的烏沙不保事小，傳出去面子問題事大。今天皇上既然已經給自己暗示了旨意，哪有不從之理？于是和紳和劉統勛二人拜謝了皇上的賜教，握手言和，從此結為忘年之交，齊心協力輔佐乾隆皇帝治理天下。
這是場以和紳與劉統勛為談判的雙方，乾隆為調解人，以協調談判雙方感情為目的的談判。在這場談判中，他們三人完全采用了暗殺，的技巧和方法進行談判，取得圓滿的結果。
