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　　談判中，恰到好處的沉默也是一種藝術(shù)，所謂“此時無聲勝有聲”．有時候，在談判中把沉默當(dāng)作語言，不僅可以起到語言的作用，甚至可以讓其成為談判桌上的一件利器．我們有時會看到這樣的現(xiàn)象：一位談判者在和別人談話中，當(dāng)他感到乏味時，會拿起桌上的報紙或其他什么，隨便翻閱起來，這是暗示對方，報紙雖然很乏味，也比你的話有意思．每當(dāng)這時，知趣者大多會停止談話．
　　實(shí)際場景中，如果我們面臨著對方不合理的要求，或者自己對他所說的東西感到厭煩時，最好的辦法就是坐在位置上，一言不發(fā)．
　　英國政治家賴白斯在一次演講中，突然停頓，取出了表，站在講臺上默默注視觀眾，時間長達(dá)72秒之久．正當(dāng)聽眾迷惑不解之時，他說：“諸位剛才所感覺到的、局促不安的幾秒長的時間，就是普通工人壘一塊磚所用的時間．”賴白斯用這種方式來表現(xiàn)演講內(nèi)容，實(shí)屬高超．
　　在談判中，默語所表達(dá)的意義更加豐富多彩．它既可以是無言的贊許，也可以是無聲的抗議；既可以是欣然默認(rèn)，也可以是保留己見；既可以是威嚴(yán)的震懾，也可以是心虛的流露；既可以是毫無主見、附和眾議的表示，也可以是決心已定、不達(dá)目的絕不罷休的標(biāo)志，談判者應(yīng)根據(jù)談判進(jìn)展和現(xiàn)場氣氛，分析對手沉默的真實(shí)含義，從而做出應(yīng)對之策．
　　當(dāng)然，在一定的語言環(huán)境中，默語的語義是明確的．請看下面的一個事例：
　　林肯和道格拉斯著名的辯論接近尾聲之際，所有的跡象都顯示出林肯已失敗．于是，林肯在最后的一次演說中突然停頓下來，默默站了一分鐘，望著他面前那些半是朋友半是旁觀者的群眾面孔．然后，以他那獨(dú)特的單調(diào)聲音說道：“朋友們，不管是道格拉斯法官或我自己被選入美國參議院，那是無關(guān)緊要的，一點(diǎn)關(guān)系也沒有；但是，我們今天向你們提出的這個重大的問題才是最重要的，遠(yuǎn)勝于任何個人的利益和任何人的政治前途．朋友們——”說到這兒，林肯又停了下來，聽眾們屏息以待，惟恐漏掉了一個字．
　　“即使道格拉斯法官和我自己的那根可憐、脆弱、無用的舌頭已經(jīng)安息在墳?zāi)怪袝r，這個問題仍將繼續(xù)存在……”林肯在辯論中就是巧妙地運(yùn)用了默語，一舉扭轉(zhuǎn)了敗勢，是成功運(yùn)用默語的經(jīng)典．
　　另外，默語還可以作為談判中一種有效的策略．比如，你提出一個誠懇的建議，而對方卻給了你一個不完全的回答．這時，你應(yīng)該等下去．用耐心的沉默讓對手感到不自在，非得用回答問題來打破僵局不可．不過，要注意的是，你提出問題沉默后，不要繼續(xù)提出其他問題或發(fā)表評論，以防止對手抓住話柄，這樣，默語才有可能奏效．
　　當(dāng)然，如果用沉默來對付饒舌的對手，也要注意禮貌問題．如果對方在興致勃勃地講述，你卻表現(xiàn)得極不耐煩，或無動于衷，那都是不禮貌的．

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