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　　(1)沖動型
　　A.顧客特點
　　a.購買決定易受外部因素影響：如廣告、促銷等;
　　b.對廣告宣傳比較敏感;
　　c.喜歡購買新產品和流行產品
　　d.購買能力強，年輕，得病時間短，沒有治療經驗。
　　B.語言表現
　　a.“你們產品效果如何？”
　　b.“給我幾盒，廣告說得好，先看看效果”
　　c.“你們的產品是不是有宣傳的那么好？”
　　d.“幾盒是一個療程？”
　　e.“多長時間見效”嗓門較大。
　　C.銷售對策——快速成交
　　a.快速成交
　　b.盡量說服一次性多購買，隨時改變主意
　　c.如果對產品有質疑，針對性進行回答。
　　(2)理智型
　　A.顧客特點
　　a.購買前注意收集有關產品的宣傳資料，對廠家、價格、療效方面加以對比、鑒別;
　　b.購買過程長，購買時往往不動聲色。一般咨詢多次才會做出決定;
　　c.購買時喜歡獨立思考，不喜歡促銷者過多介入，一旦做出選擇就不會輕易改變立場。
　　d.患病時間較長，吃過很多藥，對市面上的產品很熟悉。
　　B.語言表現
　　a.“你們的廣告做得很好，效果到底怎么樣？”
　　C.銷售對策
　　a.用他身邊的典型病例說服他;
　　b.側重于理論知識，用道理說服他;
　　c.不要夸大產品功效，實話實說。
　　(3)疑慮型
　　A.顧客特點
　　a.性格內向，行動謹慎，決策遲緩;
　　b.購買時缺乏自信，疑慮重重;
　　c.購買時猶豫不定，買還是不買，怕上當。
　　B.語言表現
　　a.“怎么聽別人說你們的產品沒效果，有沒有吃好的？”
　　b.“多少錢關系倒不大，吃好了就好，要是吃了沒效果怎么辦，能不能退款”
　　c.多次來中醫養生館，每次會帶不同的人來幫忙參謀，每次購買量不大。
　　C.銷售對策
　　a.大膽承諾。“沒有效果可以過來找我。”
　　b.“你都拿上，沒有效果你就給我退回來。”
　　c.“你聽我的肯定有效，不聽我的沒有效果我就不管了。”
　　d.典型病例實例說服;
　　(4)情緒型
　　A.顧客特點
　　a.理性不足，購買行為受個人情緒和情感支配;
　　b.比較容易接受銷售人員的建議;
　　c.購買中情緒波動較大(婆婆媽媽的、情緒很容易沖動);
　　d.家庭條件一般，為治病花了很多冤枉錢，以中年婦女為主。
　　B.語言表現
　　a.喜歡把所有店面都考察一遍;
　　b.有的磨磨唧唧，說個沒完;
　　c.有的說的不滿意，扭頭就走，甚至拍桌子。
　　C.銷售對策
　　a.認真傾聽，給予同情、安慰鼓勵，讓她對你產生依賴;
　　b.順著顧客說，不要和顧客爭辯;
　　c.先推銷感情，再推銷產品;
　　d.等顧客講得差不多時，再幫顧客分析病情;
　　e.和她聊天，做她的朋友，做到心與心的交流。
　　(5)隨意型
　　A.顧客特點
　　a.購買前目標不明確，購買中樂意聽取銷售建議，希望得到幫助
　　b.對產品不了解，也不會過多挑剔;
　　c.很干脆地作出購買決定，經濟條件較好;
　　d.有從眾心理，一直不堅定。別人買，自己就買。
　　B.語言表現
　　a.“你看看我到底怎么了？”
　　b.“我也不知道自己怎么了。”
　　c.“有人用過了嗎？效果怎么樣？”
　　d.“有沒有像我一樣病的人？”
　　e.“我自己沒有什么不舒服，就是想調理調理。”
　　C.銷售對策
　　a.準確推斷，抓住時機，促進大單銷售;
　　b.用亞健康的理論說服顧客產生購買;
　　c.“你就是沒有什么不舒服，調理上三個月，臉色比現在還要好，起碼也能年輕十歲。
　　d.“現在的人多多少少都存在不同程度的虛證，都屬于亞健康，調理調理還是很有好處的。”
　　(6)專家型
　　A.顧客特點
　　a.自我意識強，認為自己絕對正確，經常會考察大夫的知識水平;
　　b.大夫和他說的一樣，他就會相信;
　　c.知識分子、老病號，對各種疾病知道較多，愛表現自己的知識水平;
　　d.時刻關注自己的病情，經常會咨詢專家，翻閱一些資料;
　　e.久病成良醫，服過很多產品，對自己吃過的藥記得清清楚楚，會說出疾病領域的最新研究成果;
　　f.一方面知道病難治，沒有什么特效藥，一方面又不會輕易放棄希望。
　　B.語言表現
　　a.這些人喜歡探討病理、藥理;
　　b.喜歡刨根問底，問一些宣傳資料中莫名其妙的問題;
　　c.有些顧客甚至帶著筆記。
　　C.銷售對策
　　a.讓他表現。他的觀點與你相左時，也不要與其當面爭執，針鋒相對，而應避其鋒芒;
　　b.對產品知識、病理知識的掌握要非常熟悉，不能讓他問倒;
　　c.聽的過程中，在表示“你說得對”的同時，虛心地多向他請教，滿足他的表現欲;
　　d.實事求是的說出產品效果;
　　e.最后問他一句：你想買什么？“那我給你制定一個調養方案？”
　　(7)挑剔型
　　A.顧客特點
　　a.顧客的主觀意識較強，往往帶有某種偏見;
　　b.愛自我表現、愛挑毛病;
　　c.有的純屬無理取鬧。
　　B.語言表現
　　元一個月，價錢太高了，比我一個月的工資還高。”
　　b.“你能給我承諾嗎？簽個協議怎么樣？”“吃完后付款行不行啊？”
　　C.銷售策略
　　a.洗耳恭聽，態度要好。以最快的速度判斷消費者真實的意圖，想不想購買？
　　b.想購買的話，擔心那些問題？
　　c.對于無理取鬧型的，可能以前上過當，氣正無處散，你可以把他打發走，“你有什么疑問，可撥打咨詢電話。”
　　d.想簽協議的，大膽承諾，大量購買可以簽協議。

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